王光啟/原中國船舶工業(yè)貿易公司干部

深陷“滑動提成”套路獲益“固定提成”創(chuàng)新

王光啟/原中國船舶工業(yè)貿易公司干部

重慶齒輪箱廠技術介紹會

上世紀七十年代末，原中國船舶工業(yè)總公司確定引進增壓器、齒輪箱技術，從引進談判過程和達成的成果可以看出，既有吃虧教訓，也有成功案例。

增壓器、齒輪箱都是柴油機的關鍵配套部件，承擔著船用柴油機的主要部分性能負荷，專業(yè)性很強。因此，在國外都由專業(yè)化的配套設備廠專門生產滿足各種類型柴油機需要的不同規(guī)格的產品。上世紀七十年代末，國外著名的增壓器廠家有瑞士的BBC公司，德國的曼柴油機與透平公司，英國的羅爾斯·羅伊斯公司等；齒輪箱廠家有瑞士的MAAG公司，德國的Renk公司、Lohmann＆Stolterfoht公司，美國的Philadelphia公司等。

增壓器技術引進中招“提成”圈套

為了保證引進的低速柴油機和將要引進的其他種類柴油機產品性能，原中國船舶工業(yè)總公司確定由江津增壓器廠(467廠)購買國外增壓器廠家的成熟技術。通過對比，我方首先確定將瑞士BBC公司作為引進對象。在中國技術進口總公司的幫助下，經過多輪談判，我方于1978年12月31日，與外方簽署了許可證協(xié)議。合同產品包括VTRO.VTR1、VTR4系列增壓器，合同有效期為15年。引進初期，雙方執(zhí)行合同進展順利。通過中方派員赴外培訓并在外方來華專家的指導下，江津增壓器廠很快渡過了生產技術難關，給主機用戶生產供應了各型增壓器，得到用戶的好評，并獲得中國船舶工業(yè)總公司科技進步獎以及國家銀質大獎。但由于增壓器是熱門配套設備，瑞士BBC公司代表一度顯得特別傲慢，給合同執(zhí)行帶來了困難，尤其是在合同即將期滿、延續(xù)合同期限的談判過程中，外方主談的高傲態(tài)度幾乎使合同終止。后經反復較量，多次磋商，加上江津增壓器廠采取了必要的改造措施，我方成功使合同繼續(xù)延續(xù)下去。筆者曾主管該項目13年，共組織150人次的人員往來。

引進增壓器制造技術，其利益分配方法沿用的是中國技術進口總公司做法，也是當時世界上通用的做法。除了小額的“入門費”以外，主要是用“滑動提成”的方式向對方支付報酬，即在雙方簽定的合同有效期內，長期甚至是永久的按一定的比例，抽出自己的勞動所得，不斷地向對方支付報酬。而對方則坐享其成，利用所得，進一步研制和提高其掌握的核心尖端技術，保持技術領先的地位，一直牽著你的鼻子走，讓你跟在他的后面，使你擺脫不了羈絆。隨著增壓器產量的不斷增長，我方對外支付的提成費額度也在逐年上漲，這也成為當時各技術引進企業(yè)的精神負擔和一大筆經濟負擔，尤其是各個柴油機廠，每年對外支付的提成費數(shù)額達到驚人的程度。

中德雙方談判代表在德國L&S公司前合影

齒輪箱技術引進大獲成功

齒輪箱是船舶軸系的大型配套設備，為保證船舶推力性能，要求其原材料要好，加工精度要高，制造工藝要嚴。20世紀70年代末，由于中國和美國的關系還沒達到“熱”的程度，我方只能集中力量在歐洲開展齒輪箱選型。瑞士的MAAG公司、德國的Renk公司和Esserwes公司都很有名，但是，他們的要價都很高昂，有的高得使人難以接受。筆者當時就提出在歐洲再尋找其他技術水平相當、價格相對合理、條件又不那么苛刻的合作伙伴。終于在我們深入到德國的魯爾區(qū)的時候，在一個叫Witten的小鎮(zhèn)找到了叫Lohmann＆Stolterfoht的齒輪箱生產廠。初一接觸，大家驚呆了，這里的產品既符合“軍艦”的要求，又能滿足“民船”的需要，而且從國內當時的需求和生產條件上看，“先民后軍”“由低到高”“循序漸進”，是產品技術引進的最佳途徑。我方在引進策略上考慮，產品技術力爭全套買，或者有選擇地買，還要看價格和條件的合理程度。在這個項目上筆者破天荒地試探著采取一種前所未有的做法，就是采用“固定提成”的支付方式。德國Lohmann＆Stolterfoht（L&S）公司的銷售經理伯斯特林（Baistlein）博士對中國非常友好，表示出轉讓技術的誠意，又同意了中方提出的“一次買斷”“固定提成”的支付方式，最終中方對該項技術成功引進。所謂“固定提成”就是提成費不受產品產量的限制，你生產也好，不生產也罷，或者已經形成了大批量的生產能力，外方都不管，反正到了合同規(guī)定好的期限把雙方已經確定好的費用支付給外方就行了。在此項目中，我方承擔的最大風險是產品產量低甚至不生產時也要向對方支付提成費，這就必須事先對市場需求和發(fā)展趨勢有足夠的估計。

1980年6月12日，中國船舶工業(yè)總公司與德國L&S公司簽署了“船用齒輪箱許可證協(xié)議”。合同產品包括GW、GC、GV三個系列船用齒輪箱。我們僅僅花費相當于從德國曼公司引進20/27系列中速柴油機制造技術入門費一半的費用（約65萬美元）向L&S公司一次性支付了提成費，從而甩掉了常年支付“滑動提成”的負擔。在洽談引進技術的過程中，重慶齒輪箱廠作為該項引進的技術責任單位，其廠領導和主管技術的同志與筆者配合默契，一致對外，爭取到對我方特別有利的條款，在花錢購買GW、GCS/H、GUC/H、GV系列齒輪箱制造技術的同時，用不花錢的辦法“學”到了低轉速、大扭矩和其他用途齒輪箱的制造技術秘訣，從而為該廠其后逐步擴展產品品種范圍創(chuàng)造了良好條件。近年來，重慶齒輪箱廠自行研制開發(fā)了多用途產品，從單一船用齒輪箱產品，擴展到如今的建材、冶金、風電、火電、水電、航天航空、鐵路機車、輕軌地鐵、石油化工各個領域，成為國內同行的領先廠家?，F(xiàn)在工廠已更名為重慶齒輪箱有限責任公司，全國聞名，總經理也成為勞動模范。企業(yè)產值逐年增長，從十幾億到幾十億，目前正在為“實現(xiàn)百億重齒”的總體目標而奮斗?！?/p>