葉麗麗

走出德清動車站，潘有根已經在等我們。

潘有根是莫干山當?shù)厝耍?年前，他買了輛車“拉活兒”——為莫干山的精品民宿接送客人，一趟130元。近些年，這成了莫干山不少當?shù)厝说臓I生，他們買一輛7萬～10萬元的小車，以接送游客上下山賺錢。對于以往每月收入只有一兩千元的當?shù)卮迕駚碚f，這是一筆不錯的生意，如果碰到愿意包車上山游玩的客人，一趟至少能夠賺500元。

汽車一路經過莫干山小鎮(zhèn)，有面包房、咖啡廳、特產店、茶房，看上去頗像景區(qū)的購物街。只不過，不知道是不是周一的緣故，街上沒什么人，冷冷清清。

過了小鎮(zhèn)是一條蜿蜒的山路，這里青山連綿、綠植茂密，正在瘋長的竹子透過樹林指向天空。一路上有不少小別墅，都自帶著院子。潘有根師傅隨手指著其中一棟：“這個就是低檔次民宿，一晚大概兩三百塊?！?/p>

這些小別墅是莫干山村民自家房子改裝的農家樂，外表看上去不錯。但現(xiàn)在，這些農家樂門可羅雀，生意清淡，大多僅在節(jié)假日才有人入住。

不一會兒，潘有根又指著車外一棟正在拆除的快捷酒店模樣的建筑說：“這個酒店以前有很多房間，但沒生意倒閉了。”

莫干山，這個曾被《紐約時報》評為“2012年最值得去的45個地方”，正逐漸失去當年的風光。

自去年冬天起，莫干山民宿開始降溫，不僅出現(xiàn)了一批倒閉的酒店和農家樂，連精品民宿的日子也不如以往好過。

潘有根覺得，如果沒有大量資金投入提高硬件設施和服務，莫干山的民宿生意都可能血本無歸?！艾F(xiàn)在這個時候不適合再開民宿，競爭激烈，賺不到錢?！迸擞懈嬖V《財經天下》周刊，現(xiàn)在莫干山有很多人來考察，但是學習完多選擇到別的地方去開民宿，而不是在莫干山。據(jù)民宿行業(yè)服務平臺“借宿”創(chuàng)始人夏雨清介紹，2016年底莫干山民宿已經將近800家，比2015年多出400多家，趨于飽和。

現(xiàn)在，隨著競爭加劇，莫干山的民宿主們不得不開始各顯神通提高入住率，莫干山的民宿業(yè)從快速增長期開始進入競爭淘汰期。

當年的風口

距離上海3小時車程的莫干山，因為地理區(qū)位的優(yōu)勢，在上世紀20年代就成為長三角地區(qū)的避暑勝地。當時一批外國商人在這里興建別墅、游泳池和網(wǎng)球場，還養(yǎng)了牛來制作牛排，莫干山在當時被稱為浙江的“上海灘”。之后，中國人也開始在這里興建別墅，不少別墅現(xiàn)今已成景點，包括毛澤東住過的皇后飯店和蔣介石住過的武陵村松月廬。上世紀80年代，莫干山也曾是紅極一時的景區(qū)，簡陋的招待所在夏季游客多的時候一床難求。但此后此地的旅游由盛轉衰，山上的很多別墅也漸漸破敗，招待所等住宿場所也陸續(xù)關門。

到了2000年，由于仍少有游客，莫干山的很多別墅仍然處于無人居住的境況，政府每年花不少錢修繕。夏雨清第一次看到頤園時，就是這棟別墅年久失修的破敗模樣。院里長滿野草，臺階上滿滿一層楓葉。木窗戶已經腐爛，夏雨清從窗戶翻進去，雨水從屋頂透過三層樓的地板漏下來。

但他依然被頤園吸引：幽靜的環(huán)境，院里的百年老樹，以及具有歷史感和設計感的建筑。當夏雨清透露出想要租下頤園的心思時，當?shù)卣浅g迎。夏雨清猶豫了兩年，最終在2002年以2.5萬元一年的價格租下這棟別墅。之后他又花了30多萬元裝修。頤園就這樣成了山上最舒適的住處。

頤園的第一批客人是一群外國人，他們是附近The Lodge咖啡廳的英國店主馬克帶來的。馬克曾在上海一家英文雜志做主編。結束主編工作后，他來莫干山開了這家咖啡廳，他為這座山帶來了一批外國客人。

當時，山上的旅館過了國慶節(jié)都歇業(yè)了，而喜歡冬天來山上度假的外國人，找到了有空調和衛(wèi)生間的頤園——它成為了莫干山最早的民宿。據(jù)夏雨清介紹，在2006～2008年期間，頤園60%以上的客人都是外國人。

“這些外國人很有錢，我經常碰到他們帶著廚師上山，他們喜歡住得舒適?！毕挠昵逭f。這家每晚定價1800元的民宿，常常供不應求。

很快，頤園啟蒙了其他后來的民宿主——“裸心谷”的高天成、“法國山居”的司徒夫，都曾經住過頤園。而現(xiàn)在，“裸心谷”和“法國山居”這兩個民宿成了目前莫干山定價最高的兩家，前者每晚均價3000～4000元，后者到了夏天每晚價格超過6000元。

來自南非的高天成和夏雨清相熟，和夏一樣，他也看到了莫干山民宿的商機。他選了一個叫做三九塢的小山村，這里的18戶人家，年輕人多外出打工，空置了很多房屋。他租下其中8棟老房子改造成精品民宿“裸心鄉(xiāng)”，在2007年開業(yè)。

“裸心鄉(xiāng)”的建筑外表基本保留了老房子原有的外形，室內布局則全部更換，加上了開放式廚房、大窗戶和壁爐等，同時保留一部分鄉(xiāng)野元素，如洗手盆是一塊老石頭改造的，浴缸是木桶做的。這種保留老房外觀而內部裝修舒適且具有當?shù)靥厣娘L格，后來為不少民宿主所借鑒。

據(jù)夏雨清介紹，當時“裸心鄉(xiāng)”每間房子投入十幾萬元成本，幾個月就回本了。

“當時的那批外國人真的有錢，他們一定要住得好。那時候裸心鄉(xiāng)每個周末都有人來，一間房間賣1000多元，很快就回本了?！毕挠昵逭f。由于高天成認識很多外國人，“裸心鄉(xiāng)”的生意很快超過了頤園。

2009年，高天成又投資1.5億元建立“裸心谷”，將其建成了一個面向外國游客的度假村。

2012年，《紐約時報》旅游版評出2012年最值得去的45個地方，莫干山排名第18位，這引起了國內媒體的注意，主打“洋家樂”的“裸心谷”更成為媒體競相報道的對象。

從“裸心谷”建成到火爆，莫干山政府起到了極大的推動作用?！跋瘛阈墓冗@樣的民宿，按照相關規(guī)定是開不了的，因為在消防上達不到酒店的標準。但我們覺得民宿可以改變莫干山，所以出臺了一些民宿的管理方法，讓他們有發(fā)展空間。”莫干山鎮(zhèn)黨委書記陳金侃向《財經天下》周刊介紹。

2012年上海居民人均可支配收入超過4萬元，與上海相近的莫干山民宿，碰上了消費升級的風口。政策的支持加上民宿的高收益，從2012年開始，莫干山民宿如同雨后春筍般冒出，他們大多參照“裸心谷”模式。除了模仿建筑風格，“裸心谷”的管家管理模式也為其他莫干山民宿所模仿，“裸心谷”甚至成為了管家的黃埔軍校，后來者招管家多從“裸心谷”挖人。

莫干山民宿“大樂之野”的創(chuàng)始人吉曉祥這樣分析“裸心谷”對于莫干山的意義：它打造了鄉(xiāng)村度假區(qū)的概念，扭轉了外界對于莫干山旅游景點的觀念。同時，由于“裸心谷”每晚房價超過2000元，這反而讓定價低一級的后來者更好做生意?！八麄冑u那么貴，我們賣1000多元很輕松，沒有他們，我們不敢定這么高的價格。裸心谷最厲害的事情是，他們告訴市場，休閑度假產品值這個價。”吉曉祥說。

入局

下午4點，錢繼良端著一杯加了冰的洋酒，躺在牛皮沙發(fā)上，指著桌上的紙巾盒說，西坡的每個紙巾盒放的位置，第一張紙巾折疊的形狀，都是讓人拿起來最舒適的角度。

他在的這棟房子是民宿“西坡”的一間。白墻黑瓦，小院鋪滿了鵝卵石，院子周圍種了兩排竹子?？蛷d里有冬日取暖用的壁爐，吧臺上放著一排洋酒，角落還有他淘回來的手鼓。西坡目前的每個房間，一晚房費超過1200元。

現(xiàn)在的錢繼良看上去很放松。2009年以前，他是從事珠寶行業(yè)的生意人，要穿全身名牌才能瀟灑出門。

他剛到莫干山時，這里路窄得只有拖拉機能通行。當時“裸心鄉(xiāng)”開業(yè)不久，還未大火，但它帶來的客流讓商業(yè)嗅覺敏銳的錢繼良發(fā)現(xiàn)了機會。“那時候我就覺得，鄉(xiāng)村旅游將是一個很大的市場。”2009年，錢繼良也決定加入莫干山民宿大軍。

他是“裸心鄉(xiāng)”之后第一批來開民宿的商人，他去裸心鄉(xiāng)“取經”時，驚訝于那種看上去粗糙的建筑風格。老房子的外觀幾乎不做更改，房里也保留了很多老房原有的物件。

此前的錢繼良是住慣五星酒店的商人，在他看來，這種建筑顛覆了他原本對住宿的理解。但他很快發(fā)覺這種看上去像中國農村房子的民宿，更吸引游客?！皬奈易陨淼慕洑v來看，我到這里來不是為了住五星酒店，而是為了找回小時候在農村生活的感覺，像是回到了故鄉(xiāng)?！卞X繼良說。

錢繼良在勞齡村鄰坑里租下10間屋子，有些因為久無人住，瀕臨倒塌，他投入1000多萬元改建，請了曾經參與過“裸心鄉(xiāng)”改造的設計師為他設計。最終在外觀上保留了磚瓦，保持原先房子的風格。這些房子，錢繼良用的是房子主人的名字，玉寶家、康敏家、海根家......這些土氣的名字一開始還被朋友嘲笑，但錢繼良要的就是這種效果，他覺得，通過這樣的方式，可以更好講述房子的故事。而故事，在民宿的品牌宣傳中，是不可缺少的一環(huán)。

最早和所有的小型民宿一樣，“西坡”也是家庭作坊式運作。由于趕上了最早的一波媒體報道，價格又比裸心谷實惠些，“西坡”的生意一直不錯。

直到2013年，錢繼良決定，將家庭作坊轉成公司運作?！?013年莫干山的民宿開始慢慢多起來了，我要保持競爭力，就要做一個正規(guī)化的民宿，如果有親戚的話，很多規(guī)矩無法實行?！边@是錢繼良做出的最艱難的決定，但因為這個決定，“西坡”后來逐漸形成了它的核心競爭力——管家體系。

錢繼良對管家團隊設立的要求是，對硬件要實現(xiàn)標準化酒店流程，而對人則要體現(xiàn)出人情味。房間里，每個物件都有一定的擺放角度和位置，輕易不進行變動。在服務上，每間房配備一個管家，24小時隨時響應?！耙婚g精品民宿，最重要的不是硬件，而是體驗，未來一定是拼服務，否則我們這些2011年、2012年投入兩百多萬的房子，怎么和現(xiàn)在投資五六百萬的房子競爭?！卞X繼良說。

攜程上關于“西坡”的點評，幾乎每條都提到了管家服務。這些點評中顯示，在出發(fā)前，管家會聯(lián)系到店時間，短信告知路線和莫干山溫度，路上隨時回答游客的路線問題，并到度假村入口接應等。

但令錢繼良頭疼的是，這些培訓好的管家，總是很快流失，大多是被挖去其他民宿做管家主管，或者干脆自己開民宿。現(xiàn)在他已經將管家的入職門檻提高到985高校本科畢業(yè)，并在集團內提供上升通道，以留住人才。

如錢繼良所料，從2013年開始，莫干山民宿行業(yè)競爭開始顯現(xiàn)，后起之秀不斷出現(xiàn)，其中就包括“大樂之野”。

“大樂之野”的創(chuàng)始人吉曉祥和楊默涵是同濟大學城市規(guī)劃專業(yè)的同學。2012年，兩個而立之年的同窗，決定到山里去蓋房子。

據(jù)吉曉祥介紹，他們的目標客戶群主要來自上海，作為一個短期度假產品，3小時自駕時間比較合適。吉曉祥以上海為中心劃了3小時的交通圈，考察了余姚、桐廬、麗水等地，最終選擇了莫干山?！斑@里已經有了一定的市場，但又比較安靜和休閑，不那么商業(yè)化?！奔獣韵檎f。

吉曉祥和楊默涵看中了碧塢村的房子，這里景色優(yōu)美，植被茂盛?！按髽分啊钡哪繕丝蛻羧菏?0～40歲的中高收入白領。因為這種定位，在設計上，“大樂之野”的幾棟房子比起“裸心谷”和西坡，更偏現(xiàn)代化和年輕化?！艾F(xiàn)在莫干山有兩種設計風格，一種偏老式的，另一種就是我們這種風格，內裝簡潔，引進地暖、隔音設施，大窗戶一眼看過去就是群山。”吉曉祥向《財經天下》周刊介紹。

這種現(xiàn)代設計風格在“大樂之野”后也風靡莫干山。當記者問是否擔心別家模仿時，吉曉祥覺得這是無法阻止的?！拔覀兊哪Ｊ绞呛苋菀啄７碌?，很多同行都到我們的店里住了拍照，拿回去給設計師參考的。但我覺得好處在于，這確實提高了很多民宿的硬件設施。一個游客來莫干山如果住到差的民宿，他會想以后再也不來了。如果大家的品質都高一點，那么游客對莫干山的印象會更好，整個市場會進步，我的生意也不會差?！奔獣韵檎f。

吉曉祥等成為了莫干山民宿的第三批進入者。此時的他們并不知道，2013年，“大樂之野”開業(yè)時，也正是莫干山民宿競爭全面爆發(fā)前夕。

降價

一開始，吉曉祥的生意很順利。他覺得“大樂之野”火起來的很大一個原因在于，“大樂之野”開業(yè)的時候正好趕上自媒體創(chuàng)業(yè)風口，創(chuàng)業(yè)需要內容，那時候民宿行業(yè)正火，吉曉祥接受了很多媒體報道。

吉曉祥和楊默涵決定將公司規(guī)模擴大。做這個決定，一方面是因為創(chuàng)業(yè)的野心，另一方面是為了留住人才。在莫干山開了一年民宿，吉曉祥發(fā)現(xiàn)，單店是留不住人的，干了一年80%的人都要離開，作為老板要不斷重新招人和培訓，一旦招不到人，自己就要去端茶送水。

擴張的同時，競爭者也在不知不覺增多。隨著莫干山人氣驟增，此時，除了“裸心谷”“大樂之野”之類的外來精品民宿，由莫干山當?shù)厝碎_的民宿也多起來。當?shù)卮迕耖_始意識到，開民宿能掙錢。

沈曉承是從外地回莫干山開民宿的本地村民之一。他的父母親15年前在這里開了一家名為碧塢山莊的餐館，以一碗紅燒竹林雞吸引來不少食客。

2010年，碧塢山莊增加了客房，轉型成為農家樂。但那時由沈曉承父母親主導的農家樂改建，只投入了30萬元，房型簡陋，每晚房價僅200元。

吸引沈曉承真正回到莫干山是在2013年，他受人之托幫忙在莫干山訂幾間精品民宿，他發(fā)現(xiàn)，這些民宿有房的日子已經在1個月之后。

但沈曉承依然很謹慎。他花了一段時間做調研，實地考察，和民宿主聊天，打聽入住率、成本和營收。結果令他驚喜。2014年，他決定改造自家的農家樂，投入了480萬元用于設計和建設，那時候已經有很多本地人回鄉(xiāng)建設精品民宿了，而他的“清研”精品民宿在2014年10月才開業(yè)。

“改造這件事提早一個月就意味著多賺十萬多塊錢。因為2014年、2015年行情真的好，一個月都不能差。如果我5月份或者7月份開業(yè)的話，我最起碼能夠多賺50萬到60萬元?！鄙驎猿姓f。

賺錢，這是本地人回鄉(xiāng)開民宿的第一訴求。他們大多是家庭作坊，運營、餐飲、服務都是自己和親戚一同運作的。沈曉承覺得，這更接近于“民宿”的定義，一個有主人的房子，招待客人就像招待朋友一樣。家庭作坊的優(yōu)點在于成本低，比起“大樂之野”幾十位管家和阿姨的人力成本，家庭作坊的模式顯得更輕。

但沈曉承覺得自己還是慢了一步，比起2014年、2015年，他認為去年莫干山民宿的入住率已經開始下滑。按照沈曉承的話說，“熱潮像陣風一樣，很快就過去了”。

今年開始，沈曉承明顯覺得行情開始變得更不好，莫干山床位的數(shù)量增長已經遠超游客的增長量，“2017年的床位比起去年大概要多一倍，去年開的民宿太多了，體量都很大，都是十幾、二十個房間?！鄙驎猿姓f。

民宿店主們開始發(fā)現(xiàn)民宿數(shù)量變多帶來的變化，比如此前的住客，大多是提前在網(wǎng)上訂好，而現(xiàn)在，臨時來住的人越來越多。“以前他們怕不提早訂沒地方住，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)，莫干山遍地民宿?！鄙驎猿姓f。

競爭更激烈了。對于“清研”這種走小而美路線的民宿，為了維持知名度，沈曉承甚至做好準備加大宣傳支出。因為一旦失去知名度，對于這種網(wǎng)紅單品來說很致命，他們很難吸引回頭客，維持熱度吸引新客至關重要。

沈曉承感嘆，現(xiàn)在供求關系倒過來了——在2014年、2015年，都是媒體來找民宿報道。

目前“清研”的入住率，在周一到周五的工作日期間，只有百分之二三十。沈曉承偶爾想起前幾年的好時光，那時候淡季只有兩個月，而現(xiàn)在，他覺得旺季也不過四五個月。

淡旺季開始明顯，淡季競爭更為激烈，不少民宿開始降價，體量大的民宿在高壓下，降幅更多。沈曉承倒不擔心同價位民宿降價，他擔心的是更高價位民宿價格的下跌。他很明白，自己這個級別的民宿能賣到1700元，是因為“裸心谷”“法國山居”等民宿的價格定得很高?！奥阈墓取斌w量大，一旦因客流不足降價，那么很多民宿都要跟著降價?！艾F(xiàn)在幾個大的品牌民宿，要維持2000元以上的價格，那么我們還有活路。他們如果降到1000多元，那我們很有可能降價到1000元以下。價格的漲與跌，掌握在幾家大品牌手里，不是我們能決定的。”沈曉承說。

雖然莫干山的民宿行業(yè)由于民宿聯(lián)盟等組織，相對比較團結，也沒有人愿意看到降價的現(xiàn)象。但是沈曉承感覺，“現(xiàn)在大家都在努力繃著這個價格，我們干脆不降反漲，能多賺一點是一點，因為一旦跌了是很快的?！?/p>

在他看來，莫干山的民宿行業(yè)很快要進入淘汰期了，先淘汰農家樂，接下來是一些精品民宿。

現(xiàn)在，“清研”沒有公司化，也沒有擴張，品牌也不夠有名，唯一的競爭力，不過是房間比起同價位的其他家更大些。沈曉承打算就守著自己的民宿，在莫干山繼續(xù)生活下去。而更多的精品民宿們，為了應對競爭，已經走上了不同的路。

出路

在夏雨清看來，目前同質化嚴重，整個莫干山都在抄襲幾家做得比較好的民宿，建筑看上去大同小異。此外，資本熱錢涌入，很多民宿主急著快速變現(xiàn)，在細節(jié)和服務方面差強人意。

另外，因為前幾年的民宿熱潮，導致質量不高的民宿價格也敢定在1000元以上?！澳缮矫袼薇容^特殊，如果報價低于1000元，會被懷疑質量不夠好。結果大家干脆都報1000元以上，然后游客過去一看，是一家農家樂?！毕挠昵逭f。這些都在影響莫干山民宿的吸引力，加之現(xiàn)在桐廬、舟山等其他地方的鄉(xiāng)村旅游開始興起，也分流走了不少游客。

去年冬天生意的低迷令民宿主們感到焦慮，他們的危機感也能夠從價格上看出端倪。據(jù)夏雨清介紹，目前一些民宿開始將房價降到990元?！?000和990只差10塊錢，但是心理不一樣。報1000元意思是愛來不來，但是990元的意思就是希望游客趕快來。心態(tài)上不一樣了。”夏雨清向《財經天下》周刊解釋，2016年的民宿數(shù)量比2015年翻了將近一倍，而今年還將有多家開業(yè)，莫干山民宿的數(shù)量很快將突破1000家。

為了吸引客流，不少民宿推出了特色服務，如曾經接受過央視報道的民宿“莫梵”，推出了12道風味筍宴，希望能夠吸引客人前來。這家民宿此前一房難求，在擴張后也面臨著入住率下降的煩惱。

去年，不少網(wǎng)紅單店趁著熱度進行了擴張，擴張后床位增加，現(xiàn)在遇到激烈的競爭，不得不想辦法提高入住率。大多數(shù)民宿像“莫梵”一樣想著法子增強游客的旅游體驗，推出一些配套服務，如推出鄉(xiāng)野體驗，帶游客上山采茶、摘果子等等。

也有民宿希望通過OTA（Online Travel Agent）平臺增加客流。精品民宿“原舍”的主人朱勝萱，去年將這間民宿交給客棧管理平臺“云掌柜”運營，原本希望這個與攜程、藝龍等OTA平臺對接的管理平臺能夠帶來更多客流，但他失望地發(fā)現(xiàn)，去年OTA平臺帶來的客流占比只有7.8%。去年“原舍”還降低了價格，但入住率還是差強人意。

“大樂之野”則靠民宿培訓解決民宿的入住率下降問題。吉曉祥目前是莫干山民宿學院的院長，這個學院提供民宿經營的一些培訓。因為莫干山民宿的紅火， 這家莫干山民宿學院，也吸引了不少想要開民宿的人前來學習。

這是全國第一個民宿學校，目前授課的模式是邀請民宿主們進行實戰(zhàn)經驗的分享，收費不便宜，兩天的課程收費5000元。每期20～30人，常常處于報不上名的狀態(tài)。民宿入住率降低，學習怎么開民宿倒成了一門新生意。

目前民宿學院配套的咖啡廳，每個月可以賺到兩三萬元。對于吉曉祥來說，這些培訓現(xiàn)在多安排在淡季，這樣，學員就能夠解決民宿淡季的入住問題。不僅如此，由于民宿學院的興起，“大樂之野”的媒體曝光量與之前相比并沒有減少。

莫干山政府也在通過這種方式幫助精品民宿引流。據(jù)莫干山鎮(zhèn)黨委書記陳金侃介紹，這幾年前來學習和考察的外地政府考察團和酒店同行團越來越多，尤其在央視報道過幾次莫干山民宿“奇跡”后，來的人更多了，有時候一天要接待兩三批。加上莫干山鎮(zhèn)現(xiàn)在承辦的會議越來越多，政府會引導前來開會的人們到能夠接待的精品民宿居住。

但這不是長遠之計。夏雨清認為，目前像“裸心谷”和“大樂之野”至少有超過30%的入住率是靠同行貢獻的，等這波考察的熱潮一過，莫干山的民宿行業(yè)很可能會出現(xiàn)動蕩。

陳金侃清楚，莫干山民宿行業(yè)已經進入了一個瓶頸期，簡單模仿并大舉擴張的后果開始顯現(xiàn)。

為了維持莫干山民宿行業(yè)的持續(xù)發(fā)展，現(xiàn)在鎮(zhèn)里對于新申請開業(yè)的民宿審批嚴格，希望將床位總量控制在1萬張左右。另外，正在引導精品民宿替換低端民宿，將資源傾斜給已經做出品牌的民宿，淘汰掉一批農家樂。

同時，莫干山鎮(zhèn)政府開始承辦一些活動來增加莫干山的吸引力?！敖衲暧幸恍敉膺\動賽事，如馬拉松、越野賽。還有一些文化創(chuàng)意活動，在我們的國際文化館群進行，另外，現(xiàn)在的高端有機農場、精品觀光農業(yè)等等，都是給民宿配套的?！标惤鹳┱f。

當然，最重要的是加快民宿從分散到聚集，實現(xiàn)商業(yè)綜合體的轉型。目前，一些民宿品牌已經形成了聚集。今年4月，大樂之野、過云山居、蔦舍、Kanra紫一川、千里走單騎5家民宿發(fā)起了民宿集群戰(zhàn)略。他們將以集群的方式進入村落，第一個落地的就是千里走單騎發(fā)起的莫干山項目。這個項目占地300余畝，除了民宿外，還有非物質文化遺產匠人村、餐飲、游樂園、美術館、兒童產業(yè)園、種養(yǎng)殖基地等等，其目標是打造鄉(xiāng)村度假區(qū)，而不僅僅只是一個居住區(qū)。

夏雨清在松陽的民宿蔦舍是這次的集群民宿品牌之一，他覺得，莫干山現(xiàn)在距離度假村還很遠，大部分的游客到莫干山都只住一到兩天，而民宿聚集的目的就是留住客人，并讓他們成為回頭客。

對于這樣的聚集項目，陳金侃覺得是民宿升級的方向，這將提高莫干山民宿的整體服務品質，帶來更多的人流。

希望引進集群的不只是莫干山政府，長三角其他村落的政府也希望能夠引進這些民宿集群，這將快速帶動本地民宿的發(fā)展。

另一個吸引點在于，這將吸引更多年輕人回歸，而年輕人回到鄉(xiāng)村，才能真正帶給鄉(xiāng)村希望。

鄉(xiāng)村復興

民宿對碧塢村最大的改變是，這里能夠看到年輕人了。吉曉祥第一次來到這里的時候，這里還是一個空巢村，留守在此的多為老人，很難看到年輕人的身影。

之后，隨著莫干山民宿熱升溫，這些年輕人回歸的方式，是到精品民宿當管家和餐廳服務員。在“大樂之野”公司化后，由于擁有了晉升體系，它開始吸引年輕人來莫干山工作。

有些人是為了情懷而來，但是這些人很快就會離開，因為山里的工作重復而無聊，不是本地人都待不久。“我們現(xiàn)在喜歡招當?shù)卮謇锏哪贻p人，他們對這里有感情，才能待得住?！奔獣韵檎f。

現(xiàn)在“大樂之野”有8個管家，一個店長和兩個主管，本地村民占多數(shù)。店長施凱晨有個洋氣的英文名“Bob”，他之前在“裸心谷”待了一年半，發(fā)現(xiàn)很難晉升，就跳槽來了“大樂之野”，在這里，他用一年時間當?shù)搅说觊L。

施凱晨是早期回到莫干山的年輕人之一，在那時候，“裸心谷”已經吸引到旅游專業(yè)畢業(yè)生前來工作，雖然它給初級管家開的工資只有2000元出頭，但因為在這里當過管家，很容易跳槽到別的民宿升職加薪，所以依然吸引了很多年輕人。

2014年民宿開始興起后，“裸心谷”的管家非常搶手。施凱晨記得那時很多年輕人開始選擇回到莫干山。

趙治耀也是“大樂之野”的管家之一，他前幾個月剛剛入職，月薪3000多元。他回歸的原因一部分是覺得待遇不錯，另一部分原因在于他的妻子也是這里的員工，兩人可以團聚。

“工資待遇好”“離家近”是年輕人回鄉(xiāng)工作的兩大原因。但莫干山還有一個特點，它有一個小鎮(zhèn)，這個小鎮(zhèn)擁有咖啡館、餐廳、書館、KTV等設施，在工作之余，年輕人有了可以娛樂的地方。

“早前年輕人在鄉(xiāng)村是絕望的，這里沒有咖啡廳，沒有很洋氣的可以娛樂的地方，也沒有升職空間。他們沒辦法實現(xiàn)自我價值，也沒有存在感?！敝靹佥嬲f。

朱勝萱是上海東聯(lián)設計集團的設計師，曾經擔任過2010年上海世博公園及園區(qū)的總體景觀設計。2011年，他對鄉(xiāng)村復興產生了興趣，并在莫干山開始了自己的實驗。這么多年來，無論是政府、文人還是藝術家，似乎都無法真正復興鄉(xiāng)村。朱勝萱覺得，中國鄉(xiāng)村需要一個好的商業(yè)模式，走商業(yè)化的道路進行復興。

他投入了5500萬元的自有資金，開始“鄉(xiāng)村建設”，這包括三個部分：農耕、鄉(xiāng)居和集鎮(zhèn)，三者分別對應現(xiàn)在莫干山的“清境農園、清境原舍和庾村文化市集”?！扒寰吃帷庇捎谮s上了莫干山民宿的風口期，入住率不錯，這是鄉(xiāng)村建設三個部分里唯一一個能夠盈利的項目，這里的服務團隊大部分是當?shù)卮迕窈头掂l(xiāng)大學生。

朱勝萱希望能讓莫干山擁有自己的“洋氣”的集鎮(zhèn)。吸引民宿以外的業(yè)態(tài)加入，這樣才能吸引更多年輕人回歸，讓他們在鄉(xiāng)村也能夠享受有品質的生活。這也是他建立庾村文化市集的初衷。這個市集建立在莫干山鎮(zhèn)上，是去莫干山景區(qū)的必經之路。在這里，朱勝萱開了主題餐廳，建了圖書館、咖啡廳、面包坊等，這些店的員工都是朱勝萱從外地招聘的，幾乎沒有村民參與?！耙婚_始不會參與的，村民在看到有人賺了錢以后才會參與進來?！敝靹佥嬲f。

這些店現(xiàn)在不賺錢，虧本的額度甚至超過朱勝萱原來的預算，最大的原因，還是沒有人來。

為了讓市集活躍起來，朱勝萱又開了農夫市集，籌備“庾村百年影像展”、“騎行活動”、開辦音樂節(jié)等等。這些看上去很“情懷”的活動，吸引了一些城里人過來，才慢慢讓市集熱鬧起來。漸漸這里也吸引了一些人前來開店，其中不少是當?shù)卮迕瘛?/p>

但朱勝萱覺得，建一個市集，從冷清帶到熱鬧，起步非常難。好在朱勝萱的精品民宿“原舍”能掙到錢——朱勝萱覺得自己推進“鄉(xiāng)村升級”的過程中，精品民宿至關重要。

他將鄉(xiāng)村升級比喻作巨型航母，將民宿比喻成錨。這個錨能夠讓航母有地方停靠和補給。它解決了當?shù)卮迕竦木蜆I(yè)，保護了當?shù)氐拇迓?，讓農村資產升值，還帶動了一部分傳統(tǒng)產業(yè)的升級。

帶動傳統(tǒng)產業(yè)升級這件事令朱勝萱頭疼。他曾經想過一個主意：和本村企業(yè)成立合作社做一些筍干竹制品加工，通過更新潮的方式進行包裝和售賣，但是失敗了，主要原因是沒有渠道。

但民宿多了，就能夠提供這種渠道。

莫干黃茶世家“云鶴”的主人沈嬋櫻就是受益者。沈嬋櫻記得，剛開始一些精品民宿請她加入做客房的配套黃茶包生意時，她并不愿意，因為這僅占不到5%的產品銷量。那時，“云鶴”的黃茶還是簡單的生產與銷售的模式，客戶多為政企商務的禮品采購。

在2014年，沈嬋櫻認識了吉曉祥、錢繼良等人，他們帶她認識了更多的民宿主人，她開始意識到，民宿的火爆能幫助帶動黃茶的名氣，她決定為這些民宿做配套的茶包，并使用了更有設計感的包裝。如今“云鶴”已經小有名氣，和網(wǎng)紅民宿一樣，成為了一款“網(wǎng)紅茶”。

雖然“云鶴”完成了自己的品牌升級，但這是莫干山民宿帶動的唯一一家黃茶品牌，而對于其他產業(yè)的帶動，效果甚微。

朱勝萱想要做的，就是帶動更多農村產業(yè)的升級。從“云鶴”這個案例看，一家民宿無法帶動，但是多家民宿能夠起到一定的作用。于是，民宿集群這件事，也成為朱勝萱現(xiàn)在工作的重點。他聚集了10家民宿建立的“理想村”，配備了餐飲、俱樂部、運動場所和一些娛樂設施。他向這些民宿主收物業(yè)和管理費，同時用這些錢去補貼具有當?shù)靥厣漠a業(yè)進來開店，用民宿的生意來帶動其他業(yè)態(tài)的生意。

在他看來，鄉(xiāng)村需要靠商業(yè)來改變，而民宿集群無疑是最好的入口，它不僅能夠迅速讓土地升值，還能夠帶來資金。“有錢進來就有機會，即使可能會失敗，也有試錯的機會。”

無論是解決民宿行業(yè)的瓶頸，還是鄉(xiāng)村復興，民宿集群似乎看上去都是最佳解決方案，但這是否能成功，還沒有人知道。

“我們聚集了多家民宿，客房將近200間，客流哪里來？互相搶生意怎么辦？另外，一個商業(yè)綜合體里，不只有民宿，其他的配套服務誰來做，像餐廳這種不賺錢的，基本上都是我們自己來，所以民宿聚集沒有那么容易。”朱勝萱說。

即使如此，朱勝萱成立的“鄉(xiāng)伴”文旅集團，也已經在全國簽下了十多個村落，希望以多種業(yè)態(tài)集群落地的方式復興鄉(xiāng)村。

“民宿給年輕人一個回去的理由，因為這里舒適、有溫度、有文化。到目前為止，民宿是唯一一個回歸鄉(xiāng)村的通道，除了它，沒有其他行業(yè)能夠讓我們回到鄉(xiāng)村去創(chuàng)業(yè)?！敝靹佥嬲f。