文：張杰

汽車(chē)后市場(chǎng)五線城市調(diào)查報(bào)告

文：張杰

因?yàn)楣ぷ髟?，筆者近期在北方幾個(gè)典型的小城市深入摸索和實(shí)踐了一些后市場(chǎng)的項(xiàng)目。其中一個(gè)算是北方的五線城市，全市大概有70萬(wàn)人口，市區(qū)十幾萬(wàn)人，全市私家機(jī)動(dòng)車(chē)輛10萬(wàn)輛左右，保費(fèi)規(guī)模全市3億多（含運(yùn)輸車(chē)輛）。在走訪的過(guò)程中，筆者對(duì)這個(gè)城市的汽車(chē)后市場(chǎng)也有了感官上的認(rèn)識(shí)，現(xiàn)分享如下。

維修：整體品牌差，擁有少量匠人店面

本市大大小小的修理廠加洗車(chē)機(jī)構(gòu)大約有1 000家左右。4S店11家，以國(guó)產(chǎn)和合資品牌為主，二類(lèi)以上修理廠不足百家，大多是夫妻店。筆者走訪過(guò)城區(qū)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)大概60多家維修店面，整體維修水平和店面水平非常原始。

當(dāng)?shù)卮蟛糠值昝娑嘉磳?shí)現(xiàn)信息化，手工賬記得全的已經(jīng)不多見(jiàn)，甚至有的店面落后到，一家人的支出就是在一個(gè)抽屜里出，當(dāng)然是媳婦管抽屜?！澳甑捉Y(jié)算，抽屜還剩多少錢(qián)就是我掙的。如果不剩錢(qián)，我媳婦花的就是我掙的?！边@是一個(gè)二類(lèi)修理廠老板的原話。

過(guò)去當(dāng)?shù)匦蘩韽S是騙保的災(zāi)區(qū)，經(jīng)過(guò)近幾年整治已經(jīng)好多了，但依然存在一批投機(jī)分子。不過(guò)可喜的是，在騙保嚴(yán)重的環(huán)境下，卻依然有少量的匠人店面。

我們合作的一個(gè)大型修理廠就是典型的匠人店面的代表，老板（Z先生）在騙保時(shí)代，因?yàn)椴徽J(rèn)同和保險(xiǎn)理賠員沆瀣一氣，竟然拒絕了和所有保險(xiǎn)公司的合作（不要送修）。僅靠機(jī)修的手藝口碑傳播，竟然做到自己半數(shù)以上的用戶(hù)都是當(dāng)?shù)氐母叨塑?chē)型。

Z先生從業(yè)30年以上，從學(xué)徒開(kāi)始，15年前自己開(kāi)店，一步步做成一個(gè)3 000 m2左右的綜合修理廠。月產(chǎn)值50萬(wàn)左右，日進(jìn)場(chǎng)量30臺(tái)，在當(dāng)?shù)貙儆谇叭男蘩韽S。在Z先生日常依靠自己的“土辦法”不斷摸索，該店在店面技術(shù)、管理規(guī)范程度方面超過(guò)了一般的4S店的規(guī)范度。這令筆者非常敬佩。

另一個(gè)有趣的現(xiàn)象是，當(dāng)?shù)卮嬖趲准倚蘩韽S，其老板有幾個(gè)店面，但都叫不同的品牌（比如凱迪、寶通等），從名字上根本看不出是一個(gè)老板。由此分析可能是在特定歷史時(shí)期下，老板有投機(jī)心理，用多品牌來(lái)搞定客戶(hù)的辦法。因?yàn)樵趯?duì)自己維修能力和報(bào)價(jià)不確定的情況下，為了讓流失掉的用戶(hù)還有在自己體系下，于是就創(chuàng)造了多個(gè)品牌。這有點(diǎn)類(lèi)似女鞋里面的百麗，用多品牌來(lái)?yè)屨级喙衽_(tái)和一批用戶(hù)。

當(dāng)?shù)赜辛闵⒌募用似放?，比如機(jī)油品牌等。其中加盟最多的是一個(gè)國(guó)內(nèi)以掛牌加盟為主的機(jī)構(gòu)，在當(dāng)?shù)赜?家。這在這種小城里已經(jīng)形成一定程度的品牌效應(yīng)（雖然并未連鎖）。連保險(xiǎn)公司的查勘定損都按連鎖的定價(jià)（比一般二類(lèi)廠定價(jià)高15%），足以說(shuō)明其品牌效應(yīng)。

車(chē)險(xiǎn)：車(chē)險(xiǎn)代理話語(yǔ)權(quán)強(qiáng)

車(chē)險(xiǎn)的市場(chǎng)業(yè)態(tài)與核心城市完全不同。因?yàn)楫?dāng)?shù)氐?S店數(shù)量不多，品牌不全，因此，大多新車(chē)購(gòu)置都是在地級(jí)市甚至北京交易，其保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣被外地的新車(chē)購(gòu)置4S店捆綁了一批。新車(chē)脫保后就都流入當(dāng)?shù)卮硎种小?/p>

與核心城市最大的不同是，當(dāng)?shù)赜写罅康拇順I(yè)態(tài)，甚至代理自營(yíng)的門(mén)臉遍地都是。

當(dāng)?shù)氐谋ｋU(xiǎn)業(yè)務(wù)大多都分散在大大小小的保險(xiǎn)代理手中，而最終端的是壽險(xiǎn)和財(cái)險(xiǎn)統(tǒng)一的業(yè)務(wù)員，他們以兼職的形式自雇，游走于各大代理和保險(xiǎn)公司之間。并完成最終的保險(xiǎn)售賣(mài)，靠親戚、朋友關(guān)系的綁定來(lái)售賣(mài)的方式。

當(dāng)?shù)刈畲蟮谋ｋU(xiǎn)代理，其車(chē)險(xiǎn)部分在本市有6 000萬(wàn)的份額，占據(jù)了本地車(chē)險(xiǎn)份額的20%，已經(jīng)形成了一定形式的壟斷。當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)業(yè)有句傳言說(shuō)：“哪家保險(xiǎn)公司要進(jìn)保險(xiǎn)市場(chǎng)，都要來(lái)找D哥（化名）來(lái)商量下，要么會(huì)死的很慘?！盌哥給我回憶過(guò)，2年內(nèi)一共有3家小保險(xiǎn)公司進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，結(jié)果都被D哥3個(gè)月的價(jià)格戰(zhàn)給擠出市場(chǎng)。

大的保險(xiǎn)公司在大約有一半在本市有分支機(jī)構(gòu)，還有好多小型保險(xiǎn)公司無(wú)真正的分支機(jī)構(gòu)，因此他們是委托給類(lèi)似D哥這樣大保險(xiǎn)代理進(jìn)行管理查勘。D哥擁有5家保險(xiǎn)公司的分支機(jī)構(gòu)查勘送修權(quán)。

保險(xiǎn)公司在當(dāng)?shù)匾话銦o(wú)直銷(xiāo)業(yè)務(wù)，電銷(xiāo)都是在全國(guó)電銷(xiāo)中心呼出，在本地有個(gè)承接部門(mén)聯(lián)系出單。

人保和平安占據(jù)了本地50%的份額，依然是最大的品牌。而太平洋保險(xiǎn)一直在本地的業(yè)務(wù)份額極少，根本原因是分公司負(fù)責(zé)人一直沒(méi)選好。中型保險(xiǎn)公司（如中華等）表現(xiàn)強(qiáng)勁，一些小型保險(xiǎn)公司因?yàn)橛写蟠淼闹魍埔舱紦?jù)了不少的份額。

車(chē)主：好面子且閉塞不愿嘗鮮，消費(fèi)決策慢且無(wú)緊迫感

當(dāng)?shù)赝鈦?lái)人口很少，城市比較閉塞。人們基本也是兩點(diǎn)一線的生活狀態(tài)?！斑@里晚上過(guò)了9點(diǎn)，大街就基本沒(méi)什么人了，有的就是在飯店喝酒和街邊吐的人”。

當(dāng)?shù)胤媳狈匠鞘械拇竽凶又髁x，家里和車(chē)相關(guān)的開(kāi)銷(xiāo)基本是男主人決定（女司機(jī)也搞不明白）。當(dāng)?shù)啬行攒?chē)主用幾個(gè)關(guān)鍵字概括：好面子、愛(ài)吹牛、社交面窄、不愛(ài)分享。因此我們可以理解，為什么有這么多的保險(xiǎn)代理會(huì)用開(kāi)門(mén)臉的方式獲客。

在當(dāng)?shù)?，?gòu)買(mǎi)信息的交流場(chǎng)所基本在兩個(gè)“桌”：一個(gè)叫飯桌，是家庭討論和交換信息的場(chǎng)所；另一個(gè)叫酒桌或牌桌，是朋友或生意伙伴相互交換信息的主要場(chǎng)所。

因?yàn)殚]塞和生活節(jié)奏慢，導(dǎo)致當(dāng)?shù)刭?gòu)買(mǎi)決策毫無(wú)緊迫感。以售賣(mài)新車(chē)來(lái)舉例，促銷(xiāo)手段很難引起沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。

人才：流動(dòng)性非常差

我在和前面提到的合作店面的老板Z先生溝通過(guò)程中，他自豪地說(shuō)，自己的店面是當(dāng)?shù)氐狞S埔軍校，當(dāng)?shù)匕霐?shù)的修車(chē)大師傅都是從他店里來(lái)的。他們店出去的員工在當(dāng)?shù)厥敲庠嚨?，包括?S店。

Z先生也坦言，人才少是最大的困境。當(dāng)?shù)貛煾导?jí)別的不超過(guò)50個(gè)，大多自己開(kāi)店了。而人才供給不上，因?yàn)橥鈦?lái)人口少，本地能夠愿意從事本行業(yè)且踏實(shí)肯干的人又不多。因?yàn)槿鄙僬?guī)的維修業(yè)態(tài)4S店和大型連鎖的鍛煉，所以?xún)?yōu)秀的修車(chē)人才一直是稀缺狀態(tài)。

“出去的都不愿回來(lái)，哪怕給同樣的收入，現(xiàn)在的小孩都不愿回來(lái)。而本地4S店要求也低，因?yàn)閷?zhuān)修，所以出來(lái)也并不能適合綜合修理廠的需求?！盳先生說(shuō)。

因?yàn)楣芾斫?jīng)營(yíng)的困境，老板確實(shí)已經(jīng)有意識(shí)到處去參加培訓(xùn)和學(xué)習(xí)?！斑@些年，培訓(xùn)參加了不少，但都浮于表面，聽(tīng)了很對(duì)，回來(lái)執(zhí)行不了。但人們都是希望變好，希望有個(gè)更好的修理廠，工人也希望有更大的提升和收入的增長(zhǎng)。”

供應(yīng)鏈：滲透率低

零配件供應(yīng)基本以在北京汽配城采購(gòu)發(fā)物流為主，當(dāng)?shù)貨](méi)有形成很好的零配件供應(yīng)體系，“假貨、不全、慢”是筆者走訪聽(tīng)到最多的描述。

當(dāng)?shù)夭少?gòu)的供應(yīng)商基本還是以汽配代理為主，互聯(lián)網(wǎng)或連鎖型的汽配商滲透率很低?！昂芏鄼C(jī)構(gòu)來(lái)了給裝了軟件，但是我們都不會(huì)用。有時(shí)在網(wǎng)上問(wèn)了價(jià)，半天沒(méi)回復(fù)，就不再用了”，當(dāng)?shù)仄渖倘缡钦f(shuō)。

當(dāng)?shù)剀?chē)型整體車(chē)價(jià)偏低，以7萬(wàn)～20萬(wàn)元車(chē)價(jià)為主。超過(guò)20萬(wàn)元的車(chē)輛，保險(xiǎn)公司已經(jīng)開(kāi)始定義風(fēng)險(xiǎn)車(chē)型，30萬(wàn)元以上車(chē)型都會(huì)被調(diào)高承保系數(shù)。因此車(chē)主對(duì)修車(chē)價(jià)格非常敏感，保證質(zhì)量的售后零配件基本以國(guó)產(chǎn)的品牌件為主。

店內(nèi)配件采購(gòu)基本以老板或老板娘為主，一般都是有一個(gè)名片夾和配件冊(cè)。自己有常聯(lián)系的幾家供應(yīng)商，需要一個(gè)配件就讓3家供應(yīng)商報(bào)價(jià)，最后綜合比較選中一家?！拔覀兓疽粋€(gè)件都會(huì)問(wèn)幾家，防止一家配件商報(bào)價(jià)時(shí)偷偷提價(jià)?！?/p>

本地都有過(guò)多家一起聯(lián)合去集采的聯(lián)盟出現(xiàn)，不過(guò)隨著不能完全信任和各自利益問(wèn)題，最終都沒(méi)形成采購(gòu)聯(lián)盟。

當(dāng)下汽車(chē)后市場(chǎng)在核心城市的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，因此很多做項(xiàng)目的都開(kāi)始布局三線四線甚至五線六線城市，而如果真正的要開(kāi)發(fā)這塊市場(chǎng)，不是完全靠所謂大城市的經(jīng)驗(yàn)，真的需要團(tuán)隊(duì)下沉到一個(gè)特征城市，真正地摸索當(dāng)?shù)貥I(yè)態(tài)，因地制宜地去做創(chuàng)新。能不能真正下沉到具體的區(qū)域做事，也許是一個(gè)真正的創(chuàng)業(yè)門(mén)檻。這是筆者這篇調(diào)查報(bào)告分享的真實(shí)目的。