王蘇娜

邢凱闖入紙箱行業(yè)，既是偶然也是必然。

卸下掌管著20個億的高管職位，邢凱創(chuàng)業(yè)，有著多重考量：首先要選一份讓人尊敬的職業(yè)，偷雞摸狗的事兒不干；其次要做的事情得更有意義、有價值，“不喜歡這個事，或者覺得這個事不夠好，我要顛覆它”；還有一點也很重要，這得是件大事，用商業(yè)術(shù)語來說，天花板得足夠高。

生意場上結(jié)識的戴曉楊成了邢凱創(chuàng)業(yè)的搭檔。戴曉楊做審計出身，習(xí)慣用數(shù)字說話，這與邢凱天馬行空的性格正好形成了互補。二人最初選擇的是化妝品行業(yè)。化妝品行業(yè)的暴利眾所周知，他們找到最好的國際大牌代工廠，打自己的品牌，以盡可能公道的價格出售。一年時間，做到了過千萬的銷售額，買家對于店鋪的三項評價（描述相符、服務(wù)態(tài)度和物流服務(wù)）均達到4.9分。

客戶滿意度是一切的衡量標(biāo)準，為此邢凱想盡辦法改善服務(wù)。類似的服務(wù)就包括了改進化妝品的物流紙箱。作為淘寶重度使用者，邢凱憎恨五花大綁的物流紙箱，厭惡一切難開的包裹。于是，他們自己定制紙箱，盡可能減少透明膠帶的使用，為此不惜昂貴成本使用3M膠，并設(shè)計了拉鏈式開口，讓見到商品之前的開箱也成為一種愉悅的體驗。

漸漸地，越來越多的淘寶店主跑來找邢凱買紙箱。慢慢地，邢凱感覺到，這可能是一種需求。

邢凱和戴曉楊深度研究了紙箱行業(yè)的現(xiàn)狀。首先，大量淘寶店家的需求未被滿足，這個細分市場還是一片藍海。其次，這個行業(yè)天花板足夠高。再次，市場高度分散，新玩家機會很大。

究其原因，紙箱市場的高度分散源于包裝行業(yè)的特殊性。瓦楞紙包裝在運輸物流中屬于拋貨（即輕貨，體積大而重量輕的貨物），這種拋貨的合理運輸半徑一定要在200公里以內(nèi)，否則運輸成本將大幅增加。受限于這200公里的運輸半徑，大多數(shù)紙箱廠50%的產(chǎn)能是冗余的，200公里以外的客戶已經(jīng)無力服務(wù)，更不要說全國多地分倉的電商客戶。

二人分析的結(jié)論是，這個市場呈現(xiàn)出兩頭離散的情況：需求端高度離散；供給端高度離散。兩頭多的市場里，邢凱他們將擁有全新的機會——生意規(guī)則有待建立，行業(yè)標(biāo)準也需要完善。

從2013年下半年起，邢凱和戴曉楊就漸漸將重心轉(zhuǎn)移到紙箱的業(yè)務(wù)上。他們放棄了品牌養(yǎng)成需要時日的化妝品行業(yè)，開始認真著手紙箱的商業(yè)化。

首先，邢凱要一個好的產(chǎn)品。他以“產(chǎn)品設(shè)計師”自居，將全部的關(guān)注點集中在用戶體驗上：能不能不使用膠帶？撕拉效果能否更順暢？箱體表面怎么更好看？從第一代產(chǎn)品到第五代，一撕得在許多產(chǎn)品細節(jié)上做出了改善。

好產(chǎn)品會說話。一撕得成立第一年，就吸引來了唯品會、羅輯思維、三只松鼠等著名電商。許多追求格調(diào)的品牌在市場上長久尋覓一款配得上產(chǎn)品的紙箱而不得，見到一撕得，頓感惺惺相惜。然而，真正采購下單的客戶還是少數(shù)，即使是與大佬的合作也是時斷時續(xù)。

原因很簡單，品牌客戶在意的是價格。對于客戶來說，紙箱包裝是公司的成本，包裝上的采購以成本低廉為先，質(zhì)量不出大的問題就好，至于品相，實在是最次的要求。邢凱和戴曉楊明白，再好的產(chǎn)品，價格也一定要降下來。降成本需要上規(guī)模，而要上規(guī)模，供應(yīng)端需要先準備好。

2016年3月之前，邢凱大部分時間在跑全國各地的紙箱廠。這些傳統(tǒng)紙箱廠不甘被大客戶吃定（大客戶議價能力強，紙箱廠往往利潤很低），也在尋找利潤空間更大的生意；同時這些存在了二三十年的老工廠，也不想就此被時代拋棄，力圖求新求變。頂著互聯(lián)網(wǎng)紙箱的頭銜，攜著唯品會、三只松鼠這些知名電商的訂單，一撕得很快贏得了這些紙箱廠的青睞。全國60多家優(yōu)秀紙箱廠與一撕得簽訂了合作協(xié)議，為一撕得生產(chǎn)紙箱。

有了這些生產(chǎn)廠的儲備，邢凱和他的營銷團隊迅速開啟了品牌建設(shè)。本就擅長雄辯的邢凱成了公司的吉祥物，在可能帶來生意的每個場合分享他對產(chǎn)品、行業(yè)的理解和他的創(chuàng)業(yè)夢想。而每一次，一撕得精致的紙箱，以及“一張訂單全國交貨”的承諾，都讓與會者耳目一新，為一撕得贏來更多的客戶。

與此形成正循環(huán)，全國的供應(yīng)商紛至沓來。一撕得的平臺上每天都有新的供應(yīng)商登錄和注冊。很多陷在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)里不能自拔的企業(yè)，希望借一撕得獲得新的機會。

2016年一年，邢凱穿著他標(biāo)志性的黑T奔走于各大論壇、研討會和頒獎會。讓人耳目一新的產(chǎn)品、不斷強化的供應(yīng)鏈支撐，以及出眾的品牌打造能力，讓一撕得贏得了行業(yè)和社會的關(guān)注。

然而，表面的紅紅火火，始終沒解開邢凱和戴曉楊的一個心結(jié)。紙箱是一個2B的產(chǎn)品，買紙箱的是商業(yè)客戶，商業(yè)客戶會非常關(guān)注成本。所以，盡管贏得了C端市場和第三方的一片叫好，客戶還是因為價格問題望而卻步。隨著規(guī)模的擴大，邢凱已經(jīng)將一撕得紙箱從最初一個3～4元的成本降到平均1～2元左右，然而制造成本還是要比普通紙箱高出30%～50%。價格成了一個瓶頸，上規(guī)模似乎是很難的事。2016年，盡管一撕得的銷售規(guī)模已經(jīng)過億，千億級的市場還只是看得到，摸不著。