王劍

給數(shù)萬家商戶配送豬牛羊，1個月吸引近千家經(jīng)銷商申請加盟。

當(dāng)我們在享用一盤美味的糖醋里脊時，是否想過一塊豬肉是如何來到餐桌上的？一塊豬肉要經(jīng)歷養(yǎng)殖、屠宰、食材加工、品牌包裝、冷鏈運(yùn)輸、各級經(jīng)銷、終端商戶采購售賣等各種環(huán)節(jié)，是整個產(chǎn)業(yè)鏈相互協(xié)作的杰作。

對于凍品在線創(chuàng)始人林志勇來講，他做的事情就是通過互聯(lián)網(wǎng)手段把冷凍食材（包括豬牛羊雞鴨、水產(chǎn)海鮮、冷凍調(diào)理食品、冷凍米面、冷凍蔬菜等）從品牌廠家經(jīng)由全程冷鏈直接送到終端商戶手中，并通過數(shù)據(jù)積累進(jìn)行菜譜研發(fā)、食材定制以及反向供應(yīng)鏈整合。

據(jù)悉，凍品在線成立不到兩年時間，已獲得創(chuàng)業(yè)邦天使基金、蔡文勝的隆領(lǐng)投資和雷軍創(chuàng)辦的順為資本的投資，并于今年6月完成由匯信資本領(lǐng)投、順為資本跟投的第四輪5000萬元人民幣融資。

匯信資本管理合伙人葉翔認(rèn)為，凍品在線的理念與業(yè)務(wù)契合傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)變革趨勢，其管理層的行業(yè)綜合素質(zhì)保證了企業(yè)能對市場的變化作出積極有效的反應(yīng)。

二線城市卡位戰(zhàn)，積累5萬多家商戶

林志勇已在快消和凍品行業(yè)“浸染”十多年。他原是康師傅、百事可樂的職業(yè)經(jīng)理人，后就職于一家凍品生產(chǎn)企業(yè)任全國市場總監(jiān)，公司規(guī)模從2億元到10億元，最終在A股上市。

多年行業(yè)工作經(jīng)歷后，林志勇在2013年第一次創(chuàng)業(yè)便成功打造了一家農(nóng)業(yè)新三板企業(yè)。2015年8月，林志勇創(chuàng)辦凍品在線。

冷凍食品是個萬億級的傳統(tǒng)市場，與其他傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)有相似的痛點(diǎn)，如多級經(jīng)銷商、訊息不對稱、產(chǎn)銷不匹配、互聯(lián)網(wǎng)化程度低等。同時，行業(yè)還有其自身特點(diǎn)：在從品牌廠商到商戶的流通過程中，對比新鮮水果、蔬菜等產(chǎn)品，凍品產(chǎn)品損耗很小，更容易標(biāo)準(zhǔn)化。

凍品在線過去的市場發(fā)展策略可以用“二線城市卡位戰(zhàn)”來形容。不到兩年的時間，林志勇率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)發(fā)展了福州、廈門、泉州、寧波、南昌等五個城市的直營B2B業(yè)務(wù)，自己配備倉儲配送體系和地推團(tuán)隊(duì)。

林志勇告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang），在凍品在線的城市布局中，更多的省會城市以及地方二線城市將是其直營重點(diǎn)，不僅服務(wù)這些城市的終端餐飲網(wǎng)點(diǎn)，還為其他服務(wù)周邊城市的加盟商提供倉儲、配送等中轉(zhuǎn)服務(wù)。

目前，凍品在線在二線城市已經(jīng)發(fā)展了5萬多家商戶，包括餐飲店、社區(qū)便利店、菜市場等，商戶只需要下載凍品在線App便可根據(jù)需求采購凍品。

城市合伙人制，近千家傳統(tǒng)經(jīng)銷商申請加盟

在推進(jìn)過程中，越來越多全國各地的傳統(tǒng)經(jīng)銷商通過電話、微信、后臺留言等方式表達(dá)了聯(lián)盟合作意愿。

林志勇察覺到，傳統(tǒng)經(jīng)銷商目前有比較強(qiáng)烈的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)升級需求，而凍品在線自己的直營團(tuán)隊(duì)覆蓋不到更多的三、四線城市以及縣級區(qū)域，必須要把更多的經(jīng)銷商聯(lián)合起來。

但是經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型不僅僅是向其輸出技術(shù)平臺，還需要將全套系統(tǒng)輸出。所以，凍品在線在兩年五個城市的直營業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上沉淀出了供應(yīng)鏈標(biāo)準(zhǔn)化體系、倉儲配送標(biāo)準(zhǔn)化體系、營銷標(biāo)準(zhǔn)化體系、市場營運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)化體系等六大標(biāo)準(zhǔn)化體系。城市合伙人不僅能夠獲得SaaS交易平臺“掌上凍采”的服務(wù)，還將得到定制化的供應(yīng)鏈、金融授信、凍采商學(xué)院培訓(xùn)、手把手營銷進(jìn)駐輔導(dǎo)、冷鏈倉配一體化解決方案等服務(wù)。

林志勇告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang），凍品在線推出城市合伙人計(jì)劃不到一個月，就收到了各地近千家經(jīng)銷商的加盟申請。當(dāng)然，想成為凍品在線的城市合伙人也不是件容易的事情。林志勇表示，除了要有一定的倉配能力和凍品傳統(tǒng)貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)，合伙人還需要敢投入，有開放合作的心態(tài)以及互聯(lián)網(wǎng)意識，入選比例低于10%。

投資城市冷鏈，解決最后一公里配送

國內(nèi)冷鏈物流的現(xiàn)狀是，干線物流已成紅海，但品牌集中度低，專注于城市配送的冷鏈物流公司更是鳳毛麟角。

對于凍品在線而言，凍品需要大量直達(dá)終端商戶的配送服務(wù)。由于訂單增長過快，外包的倉配團(tuán)隊(duì)無法滿足企業(yè)的增長需求。今年5月，凍品在線果斷出手投資自己的冷鏈物流公司——易鮮冷鏈，用平臺不斷增長的訂單扶持物流公司的成長。

在具體的操作模式上，易鮮冷鏈采用了輕資產(chǎn)模式，并于近期推出司機(jī)合伙人計(jì)劃。林志勇算了筆賬，一位司機(jī)只需預(yù)付3萬元便可擁有一輛價值13萬元的冷鏈配送車，扣除按揭和油費(fèi)、保險等，凍品在線穩(wěn)定的貨源可保證司機(jī)每月凈賺6000元?10000元。而在以前，純打工的司機(jī)們工資只有4000元?5000元，而且業(yè)務(wù)貨源極不穩(wěn)定。

這樣的做法，一方面可以降低企業(yè)的固定資產(chǎn)投入，另一方面也為司機(jī)提供了更多訂單和增加收入的機(jī)會。司機(jī)給自己干活，更有創(chuàng)業(yè)激情，服務(wù)客戶時也會更用心。

隨著配送能力不斷增強(qiáng)，除了滿足凍品在線的訂單需求，易鮮冷鏈也會朝著成為一家開放的冷鏈配送平臺的方向發(fā)展。

用交易數(shù)據(jù)反向整合供應(yīng)鏈

凍品在線有個部門名為“冷凍食材研究院”，它的作用是抓取終端用戶交易數(shù)據(jù)及需求，研發(fā)菜譜、定制食材并整合反向供應(yīng)鏈，進(jìn)而提升行業(yè)的產(chǎn)銷匹配和流通效率。

隨著直營城市和城市合伙人的增加，從2016年1月開始，凍品在線的數(shù)據(jù)驅(qū)動反向供應(yīng)鏈整合戰(zhàn)略逐步推進(jìn)。林志勇說，凍品在線的數(shù)據(jù)是開放共享的，品牌廠家在數(shù)據(jù)的梳理中得到產(chǎn)品研發(fā)的參考、產(chǎn)能的優(yōu)化方案;不同的渠道用戶通過數(shù)據(jù)了解自己相似渠道的流行菜譜，并通過交易數(shù)據(jù)不斷累積自己的信用值。凍品在線將利用平臺數(shù)據(jù)為整個凍品供應(yīng)鏈體系“賦能”，構(gòu)建一個集行業(yè)冷鏈物流、信息流、資金流為一體的共享凍品生態(tài)鏈體系。

在整個食材領(lǐng)域，目前有三類玩家。第一種是聚焦垂直在凍品領(lǐng)域的玩家，但除凍品在線外，其他平臺還處于發(fā)展初期;第二種是像美菜網(wǎng)這樣的全品類供應(yīng)鏈平臺;第三種是傳統(tǒng)的經(jīng)銷商和批發(fā)商。

林志勇說，凍品在線目前已完成四輪融資，在速度和規(guī)模上領(lǐng)先于其他同行初創(chuàng)企業(yè)，而且專注于凍品垂直領(lǐng)域，易于深挖供應(yīng)鏈價值。但他也坦承，凍品在線的業(yè)務(wù)觸碰的是存量市場，會與現(xiàn)有格局下的傳統(tǒng)流通企業(yè)產(chǎn)生競爭。