庫存過高的原因往往不在庫存本身，而在于銷售速度，因此可通過加大分銷來降低庫存。這時(shí)你就要區(qū)分銷量型和利潤型的客戶，哪些是為了出量，哪些是為了保價(jià)。對(duì)于無法消化的庫存，要當(dāng)做零成本，盡早脫手。

史永翔，海豚會(huì)商智公益導(dǎo)師、YTT（中國）顧問有限公司董事長。

蔡建偉提問：銷量漸漲但庫存高和現(xiàn)金短缺，怎么辦？

我是一名代理商，由于上游供應(yīng)商經(jīng)常強(qiáng)勢壓貨，且壓貨速度快于市場的反應(yīng)速度（壓100萬元的貨，我大約能消化60%），導(dǎo)致庫存過高。因?yàn)槲覀兊姆道窃路?、季返、年返，為了完成這個(gè)任務(wù)，減少庫存壓力，我們有的貨會(huì)走出去，但現(xiàn)在沖不出去，形成了囤貨。另外，我們的營業(yè)額逐年加大，資金支撐不了這個(gè)增速，所以常常要用自己的房子和門面房做抵押。對(duì)于庫存與資金流這兩個(gè)問題，希望您能給予一些建議。

蔡建偉 漳州市恒豐制冷設(shè)備有限公司總經(jīng)理

史永翔：代理商實(shí)際上是品牌商的搬運(yùn)者，只賺有限的利潤，所以你要做工程，這樣會(huì)增加你的盈利點(diǎn)。

首先，高庫存問題的關(guān)鍵不在庫存本身，而在銷售速度?？梢酝ㄟ^加大你的分銷來提高銷售速度。然后你要對(duì)客戶進(jìn)行分類，有些是為了出量的，有些是為了保價(jià)的，要區(qū)分銷量型和利潤型的客戶。

其次，對(duì)于資金問題，要注意現(xiàn)金流。因?yàn)槟阋坏贺洠?cái)務(wù)成本增加，這個(gè)時(shí)候你有可能就會(huì)給別人欠款。有項(xiàng)目時(shí)，不要著急做項(xiàng)目，先算一算自己的資金能不能周轉(zhuǎn)，否則你會(huì)把自己搞垮。對(duì)于固定資產(chǎn)抵押的問題，我建議你拿門面房做抵押貸款，不要拿自己家的房子做抵押，否則你會(huì)變成無限責(zé)任公司。生意是生意，家庭是家庭，把這兩個(gè)分開。你要把資金流算好，不是缺錢就貸款，貸款就抵押，這樣你會(huì)被別人牽著鼻子走。多做流貸，少做質(zhì)押貸款。

袁敏提問：LED設(shè)備企業(yè)的庫存過多怎么辦？

我們公司是做LED設(shè)備的，從2014年下半年開始，行業(yè)形勢不好，銷售急劇下降，公司的利潤很低、現(xiàn)金流短缺、存貨巨大、費(fèi)用管控很差、應(yīng)收款被客戶占用，但是供應(yīng)商的欠款并不太多，所以公司從很多方面都遇到了嚴(yán)峻的形勢。

過去形勢好的時(shí)候，老板一拍腦袋決定進(jìn)貨。后來設(shè)備更新?lián)Q代，但舊設(shè)備價(jià)值比較高，一直堆在庫房。一些產(chǎn)品很難銷售，甚至已經(jīng)沒有價(jià)值。我該如何解決庫存的問題？

袁敏 深圳市方騰光源技術(shù)有限公司財(cái)務(wù)經(jīng)理

史永翔：首先，現(xiàn)有的庫存能退給供應(yīng)商的退供應(yīng)商，不能退供應(yīng)商的，要讓老板知道，只要這個(gè)貨不能用了，成本就是零。這時(shí)候老板要做一個(gè)決策，就是現(xiàn)金能拿回多少就拿回多少，因此要把這個(gè)庫存當(dāng)成一個(gè)銷售的產(chǎn)品。把這些原材料極大可能地變現(xiàn)，視它的成本為零，而且越早做效果會(huì)越好。

其次，公司一定要改變經(jīng)營的觀念，建立一套管控方式，要根據(jù)市場端來決定采購端。在這一點(diǎn)上要做預(yù)測和計(jì)劃，接了單以后和供應(yīng)商配合進(jìn)貨。

最后，對(duì)于流動(dòng)性和盈利性的選擇，公司現(xiàn)在一定是犧牲盈利性來交換流動(dòng)性。因?yàn)榱鲃?dòng)性是生死的問題，盈利性只是多和少的問題。

陳民濤提問：怎么處理交期較長的訂單？

我們公司創(chuàng)辦已有9年，技術(shù)研發(fā)出身的我比較關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量，對(duì)于客戶的需求，基本都會(huì)去滿足，因此積累了許多客戶。我們每年都要給其中一個(gè)客戶開發(fā)模具，導(dǎo)致交貨周期比較長。該客戶在2015年為我們貢獻(xiàn)了2000多萬元的營收，每月訂單500-600萬元，但我們的產(chǎn)能跟不上，有時(shí)要讓客戶等3個(gè)來月，客戶對(duì)此不滿。對(duì)于這種交期長的訂單，我們?cè)趺刺幚恚?/p>

陳民濤 溫州寶翔科技有限公司總經(jīng)理

史永翔：在我的職業(yè)生涯中，讓我印象深刻的是有一次和一個(gè)美國客戶做單，四箱貨，我就把它們船運(yùn)到美國西海岸，但客戶在東海岸。我計(jì)算船期20天絕對(duì)可以到，但沒有考慮貨從西海岸到東海岸要10天。為不耽誤客戶的事情，當(dāng)時(shí)的老板建議空運(yùn)發(fā)貨，但當(dāng)時(shí)空運(yùn)費(fèi)比那四箱零件還要貴。

因此，我建議你首先要解決的是客戶意識(shí)問題，其次才是解決產(chǎn)品價(jià)值問題，只有找到好客戶，對(duì)我們有要求的客戶，才可讓我們進(jìn)一步成長。再次是要注重運(yùn)營管理。你是技術(shù)出身，癡迷于產(chǎn)品的開發(fā)，但是你會(huì)忽視運(yùn)營管理。交期交不出不是產(chǎn)品的開發(fā)問題，往往是供應(yīng)鏈管理的安排上不合理，你沒有關(guān)注運(yùn)營管理。作為老板，你需要有管理整個(gè)系統(tǒng)的能力。

呂航提問：如何提升馬卡龍的銷量？

我們主要經(jīng)營甜點(diǎn)、下午茶及西餐，其中有一款產(chǎn)品是馬卡龍，屬于下午茶里的一個(gè)小項(xiàng)目。我們的客戶群體主要是一些追求高品質(zhì)生活的客戶。我們會(huì)對(duì)產(chǎn)品口味進(jìn)行研發(fā)，但它的出品率較低，是手工制作。馬卡龍的價(jià)格是22元/枚，人均消費(fèi)85-120元，每天客流量達(dá)250-300人，我們?cè)缙谑亲龊姹海杂幸徊糠挚土髁抠I的是烘焙產(chǎn)品。堂食只帶來了客單價(jià)，客流量的支撐是take away的烘焙產(chǎn)品。對(duì)于馬卡龍這款產(chǎn)品，我們?cè)撊绾翁岣咚匿N量？

呂航 武漢伊莉維爾烘焙餐廳經(jīng)理

史永翔：馬卡龍作為一個(gè)甜點(diǎn)產(chǎn)品來說，把它單獨(dú)拿出來當(dāng)作產(chǎn)品，首先這是定位的錯(cuò)誤。可能你對(duì)馬卡龍很喜歡，所以就認(rèn)為值得去推廣，其實(shí)在客戶眼里它不是一個(gè)單品，而是一個(gè)組合。你還是要回到產(chǎn)品組合，看它在這些組合中提供了怎樣的功能，是禮品還是點(diǎn)心？

你必須進(jìn)行客戶分類，然后才能進(jìn)行產(chǎn)品分類。這樣可以反推客戶的需求和界定，然后再往下推餐廳的特色點(diǎn)是什么，客戶的來源是什么？這牽涉到你的店面定位是否合理。既然是不同的細(xì)分市場，產(chǎn)品的組合也要不同，這樣才能夠形成一對(duì)一的匹配。所以每一個(gè)單店的產(chǎn)品都要進(jìn)行調(diào)整，在產(chǎn)品特色和細(xì)分客戶之間找到關(guān)系。

最后是怎么吸引回頭客。一個(gè)店開了半年以后能不能維持下去，靠的是70%的客戶回頭率，所以你要對(duì)重復(fù)購買的客戶進(jìn)行篩選，有些是經(jīng)常路過這里的，有些是屬于這個(gè)商圈的，你要對(duì)他們進(jìn)行促銷，提高重復(fù)購買率。