■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》 衛(wèi)丹鳳 楊帆 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

粵海生物打造全新GMP車間進(jìn)軍動保，鄭石軒談做強(qiáng)做大動保板塊的初衷

■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》 衛(wèi)丹鳳 楊帆 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

粵海飼料集團(tuán)董事長鄭石軒

十幾年來，在幾百家GMP藥廠和數(shù)以萬計的小型動保企業(yè)組成的水產(chǎn)動保大軍的共同推進(jìn)下，水產(chǎn)動保的市場份額不斷擴(kuò)大。據(jù)不完全統(tǒng)計，目前整個水產(chǎn)動保的市場份額在80億左右。但是，市場混亂、賒銷盛行、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)不完善，行業(yè)一直呈野蠻生長狀態(tài)。

沒有標(biāo)準(zhǔn)和偶像的行業(yè)對于創(chuàng)業(yè)者來說是瘋狂而充滿機(jī)遇的，標(biāo)準(zhǔn)缺失降低了入行的門檻，放眼望去處處是機(jī)會。但對于大企業(yè)來說，絕對是一灘渾水。即便你大手筆的投入，高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求地做產(chǎn)品，有可能高處不勝寒，換不來客戶的理解和認(rèn)同。

在水產(chǎn)動保行業(yè)，這些年，多少老板被這個行業(yè)的高利潤所吸引，大手筆投錢進(jìn)來，最后大量的欠款血本無歸。

為什么有些人30萬起家，不出幾年就做到3,000萬，而有些人投3,000萬做企業(yè)，最后剩不到30萬？做動保，核心的競爭力在哪里？

如今，料企涉足動保領(lǐng)域已成為趨勢，無論是一年3萬～5萬噸的料企單體，還是一年30萬～50萬噸的大型飼料集團(tuán)，誰都可以玩轉(zhuǎn)動保飼料板塊，依靠飼料渠道一年做個1,000萬～2,000萬的銷售額并不是難事。縱觀如今的飼料動保行業(yè)，真正做出品牌和規(guī)模的企業(yè)并不多。銷售額超5,000萬的屈指可數(shù)，過億的也就是為數(shù)不多的幾家，大多還是動保企業(yè)單體，依賴自有渠道。

2017年1月6日，廣東粵海生物科技有限公司（下稱“粵海生物”）GMP項目開業(yè)慶典在湛江官渡工業(yè)園粵佳基地隆重舉行。毋庸置疑，這樣一個缺乏標(biāo)準(zhǔn)的行業(yè)，許多小廠家還在“赤膊上陣拼刺刀”?；浐楹螘谶@種形勢下大力發(fā)展水產(chǎn)動保？

粵海飼料集團(tuán)董事長鄭石軒今日在接受《當(dāng)代水產(chǎn)》雜志記者采訪時再三強(qiáng)調(diào)，發(fā)展動保不為掙錢，只為給飼料做配套。

記得以前每次采訪鄭老板，他從來都是把公司的利潤擺在第一位，為何對動保會有這樣的定位？在“不掙錢”的導(dǎo)向下，粵海的動保板塊的發(fā)展又將給行業(yè)帶來怎樣的積極推動？請看本刊記者對鄭石軒董事長的專訪。

“我希望，粵海生物所建立的這套標(biāo)準(zhǔn)，能給養(yǎng)殖戶帶來實際的效果，將來也能夠引領(lǐng)整個動保行業(yè)?！?/p>

《當(dāng)代水產(chǎn)》：粵海生物GMP車間投產(chǎn)后，對于整個粵海飼料集團(tuán)來說，意義在哪里？

鄭石軒：我們粵海GMP車間正式投產(chǎn)之后，說明了幾點，第一，我們粵海對動保板塊非常重視和支持，舍得大投入，建立大平臺。第二，這些年，我們感覺到養(yǎng)殖戶對優(yōu)質(zhì)的動保產(chǎn)品有很大的需求，粵海生物公司如今是作為整個粵海飼料集團(tuán)做大的配套。第三，生物公司要有更高的發(fā)展速度，更高的產(chǎn)業(yè)效應(yīng)。

我們大力發(fā)展動保板塊不是單純做大規(guī)模，而是希望我們的產(chǎn)品能夠為這個產(chǎn)業(yè)做出貢獻(xiàn)。我們通過發(fā)展動保板塊，能夠為更多的養(yǎng)殖戶解決問題，能夠讓這個行業(yè)更加健康和可持續(xù)發(fā)展，能夠讓養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖更有保障，能夠讓養(yǎng)殖戶取得成功，推動整個產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。

水產(chǎn)動保有很大的市場，我們的責(zé)任更大，GMP投產(chǎn)以后，集團(tuán)會更大力度地支持生物公司做大做強(qiáng)。對于養(yǎng)殖過程中病害，我們要找出更好的解決辦法，提供更全面豐富和有效的產(chǎn)品。

我們的生物公司原來的基礎(chǔ)很好，但產(chǎn)品的銷售額有限，也許是集團(tuán)對它的支持力度不夠?，F(xiàn)在我們要發(fā)揮集團(tuán)上下的資源，去支持它，發(fā)展它。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：生物公司接下來的快速提升和發(fā)展主要體現(xiàn)在哪些方面？

鄭石軒：生物公司的提升主要在產(chǎn)品的質(zhì)量，產(chǎn)品的效果，產(chǎn)品的銷量，這些都要有提升。

粵海生物GMP項目開業(yè)慶典嘉賓合影

水產(chǎn)動保行業(yè)的藥品五花八門，問題很多。有些不僅僅是養(yǎng)殖效果問題，更重要的是安全問題。所以我們的產(chǎn)品一定要有確切的效果，能夠解決養(yǎng)殖中的問題，同時能夠解決食品安全的問題。

我們的產(chǎn)品除了有效，并且對動植物都是安全的，讓大家用得放心，更要朝生物安全的方向走。一句話來說，我們的產(chǎn)品效益是其次的，但要對這個行業(yè)有推動，對行業(yè)有幫助，才是我們的初衷。所以，我們定位漁藥板塊是配套服務(wù)。飼料是主業(yè)，動保作為配套服務(wù)來為養(yǎng)殖戶提供服務(wù)。

從銷量上來評估，我們現(xiàn)在才近4,000萬，未來幾年，要一步一步從幾千萬到1個億、2個億、3個億。每年都有大發(fā)展才是硬道理。

粵海本身一直追求質(zhì)量和效果，GMP使我們的標(biāo)準(zhǔn)大大提高了，產(chǎn)品大大豐富了。隨著GMP的建立，我們有了更嚴(yán)格的要求，更好的平臺，要做出我們粵海的標(biāo)準(zhǔn)。我希望，粵海生物所建立的這套標(biāo)準(zhǔn)，能給養(yǎng)殖戶帶來實際的效果，將來也能夠引領(lǐng)整個動保行業(yè)的發(fā)展。

“作為飼料企業(yè)，做動保賺錢不是第一，服務(wù)是第一，解決問題是第一?！?/p>

《當(dāng)代水產(chǎn)》：現(xiàn)在許多動保企業(yè)都在通過產(chǎn)品的“顯性指標(biāo)”來提升銷量，您是否認(rèn)同這種方式？

鄭石軒：“顯性指標(biāo)”我是主張的，我們產(chǎn)品養(yǎng)殖戶用了以后，不需要通過實驗室的科學(xué)分析，能夠憑簡單的觀察看到明顯的效果。但是我們這個顯性，不是表面的效果，我們要避免表面的顯性，看起來很有效果，但是實際沒有效果。最終，產(chǎn)品的效果是能夠通過養(yǎng)殖的成功率，對疾病的防控得以體現(xiàn)。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：可否談下飼料企業(yè)做動保的優(yōu)勢和劣勢分別在哪里？

鄭石軒：動保產(chǎn)品類別很多，比如生物制品、水處理劑、中草藥、消毒劑、內(nèi)服藥等。我們最初做生物公司時并沒有經(jīng)驗，大家都是在摸索。現(xiàn)在，經(jīng)過10年的寶貴沉淀和積累，我們已經(jīng)具備了很好的條件——網(wǎng)絡(luò)已完善，渠道更暢通，管理水平明顯提升。我們生物公司的硬件投資，現(xiàn)有的生產(chǎn)條件已經(jīng)高出行業(yè)普遍水平。而且，我們還跟國內(nèi)外的權(quán)威專家有深入合作，為我們的產(chǎn)品質(zhì)量保駕護(hù)航。

大的飼料企業(yè)做動?？隙ǜ袃?yōu)勢。大企業(yè)有人才聚集效應(yīng)，大家愿意加盟大的企業(yè)，條件和品牌都會好一些。大的企業(yè)人才多一些，投入也大一些，待遇也會更高一些。另外，我們也提供更多的網(wǎng)絡(luò)和渠道。

我們做飼料，更關(guān)心的是養(yǎng)殖戶的需求，更清楚養(yǎng)殖戶的追求。我們飼料的業(yè)務(wù)人員和動保技術(shù)服務(wù)人員會經(jīng)常在一起溝通，討論解決方案，這個比單一的動保企業(yè)要好。

集團(tuán)對動保這個平臺的資源投入，以及渠道有優(yōu)勢，加之我們對行業(yè)的理解會比單一的動保企業(yè)要好很多，溝通也順暢很多。作為飼料企業(yè)，做動保賺錢不是第一，服務(wù)才是第一，解決問題才是第一。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：飼料和動保板塊會如何整合，才能更好地做好服務(wù)，提升價值？

鄭石軒：我認(rèn)為做兩個板塊的整合，最主要的是機(jī)制。一是溝通機(jī)制，大家互相溝通，互相服務(wù)；第二，利益共享，動保所帶來的效益，飼料和動保板塊能夠共同分享；第三，對于養(yǎng)殖戶提出的需求，要有很好的解決機(jī)制。動保和飼料相互配合更容易解決終端的養(yǎng)殖技術(shù)問題。

對于我們粵海來講，和其它企業(yè)不一樣，我們不能說主推什么，我們一直關(guān)注的是產(chǎn)品本身的價值，這個東西是否有效。我們不會強(qiáng)硬地讓飼料企業(yè)人員去做終端推銷，而是讓動保板塊的技術(shù)人員到塘頭做試驗，用實在的效果服務(wù)客戶。

我們不會為推廣生物產(chǎn)品去招技術(shù)服務(wù)人員，而是通過飼料的業(yè)務(wù)人員圍繞飼料公司的渠道和客戶來做。生物公司的人員先去終端做效果做示范，然后再通過飼料渠道來擴(kuò)大效果和影響，而不是去終端一張張單的賣藥。我們利用渠道和終端的示范效果去推進(jìn)，就是一個水到渠成的過程。

如果這樣推，我們飼料業(yè)務(wù)人員變成賣藥的，靠藥賺錢，這也不是我們的初衷。我們不會想當(dāng)然地去推，去掙錢。能夠讓我們的養(yǎng)殖戶增效，這才是我們的追求。

“2017年投產(chǎn)的最少有3家。以后，粵海會以每年2～3家的速度增長?！?/p>

《當(dāng)代水產(chǎn)》：去年年底，集團(tuán)已經(jīng)在架構(gòu)上作了大調(diào)整，分了大區(qū)進(jìn)行管理，并提了一批副總裁上任，請問這么大動作的調(diào)整，您是出于怎樣的考慮，接下來有何預(yù)期？

鄭石軒：分大區(qū)管理是集團(tuán)發(fā)展到一定階段后的必然調(diào)整。分了大區(qū)后，我們的管理能夠更加細(xì)化到基層和終端。這兩年，我們的工廠越來越多，接下來還會以每年至少3家的速度快速增長，單純從集團(tuán)層面去管理，難度很大。所以要下放到大區(qū)，就近管理。劃分大區(qū)后，有更多的人去承擔(dān)更大的責(zé)任，對公司的中高層管理人員也是一種提升。

未來，我們每一個大區(qū)在幾年內(nèi)通過快速發(fā)展，要做到相當(dāng)于現(xiàn)在的粵海規(guī)模，達(dá)到粵海集團(tuán)現(xiàn)在的體量。我們現(xiàn)在都在快速布局，從去年開始，不少新的工廠都在開建或者完工。2017年投產(chǎn)的最少有3家。以后，粵海會以每年2～3家的速度增長。這個速度不算快，我們的每一個新工廠都是實體的，有市場基礎(chǔ)。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：公司的上市目前進(jìn)展到哪一步了？

鄭石軒：我們一直堅持把自己的事情做好，至于何時上市則順其自然。什么時候上，上與不上，沒有必要花費過多的功夫，最主要的精力放在公司的經(jīng)營和發(fā)展上。管理的規(guī)范，無論上市與否都要做好，能否達(dá)到上市的要求，由證券部門去判斷。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：從去年開始，粵海也在廣招人才，公司目前最需要怎樣的人才？

鄭石軒：粵海的發(fā)展提速，對人才的需求大大增加。以前招聘普通員工比較多，現(xiàn)在各種層次的都需要。為了吸引優(yōu)秀的精英進(jìn)來，我們在政策上比以前更開放，能夠給予更大的平臺，在發(fā)展上提供更大的支持，讓其取得更大的業(yè)績。當(dāng)然，收入上也不會低于其他公司水平。

整體來說，我們招聘的職位多了，支持力度大了，待遇和條件更加優(yōu)厚了，更加有吸引力。所以，越來越多的人也愿意加入到粵海這個大家庭里，助力集團(tuán)發(fā)展的同時，實現(xiàn)自我和成長自我。