■ 《當代水產(chǎn)》本刊編輯部 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

粵海生物爆發(fā)在即！破界時代，大型料企的動保格局不再是區(qū)區(qū)幾千萬

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廣東粵海生物科技有限公司總經(jīng)理徐劍鋒

這是一個破界的時代！資本的滲透能力，遠遠超乎我們的想象?！盎ヂ?lián)網(wǎng)＋”已經(jīng)顛覆了我們的生活，前兩年，我們的水產(chǎn)行業(yè)面對外來資本的強勢進入，也曾無比的恐慌，直呼“狼來了”！時間證明，行業(yè)在變革，但是，真正改變我們的，還是我們自己。發(fā)展和推動行業(yè)的重任，依然落在這些十幾年、幾十年來專注于水產(chǎn)行業(yè)的企業(yè)身上。

早在10年前，如果有人問，水產(chǎn)動保行業(yè)的天花板是多少？許多人可能會豎起一個手指頭，沒錯！就是1個億！那時，利洋、卓越還在乘風(fēng)而上的高速發(fā)展期，低調(diào)的精博正埋頭研發(fā)產(chǎn)品，銷量每年穩(wěn)步增長中。漁經(jīng)還是中國漁藥界公認的老大，也不過大幾千萬。毋庸置疑，誰能做到1個億，他就是這個行業(yè)的傳奇！

很快，利洋和卓越從成千上萬家水產(chǎn)動保企業(yè)中脫穎而出，成了行業(yè)的新標桿。1個億，足以讓眾多困惑徘徊在幾百上千萬的小企業(yè)頂禮和膜拜。

在水產(chǎn)行業(yè)面對如此大的市場和空間，許多飼料企業(yè)也按捺不住，紛紛組建動保公司，利用飼隊優(yōu)勢整合資源做動保。于是，那幾年，通威、海大、恒興、粵海等幾大飼料巨頭都有了自己的動保公司。即便有豐富的渠道和資源，除了海大，大多數(shù)的料企的動保銷量這么多年一直徘徊在3,000萬左右的規(guī)模。

是集團老板在戰(zhàn)略上不夠重視，還是飼料廠本身在渠道和資源的整合上缺乏有效的思路？飼料企業(yè)該如何定位動保、整合渠道、精選產(chǎn)品，才能夠最大可能的發(fā)揮自身的團隊和渠道優(yōu)勢？

廣東粵海生物科技有限公司（下稱“粵海生物”）自2007年創(chuàng)立到如今，已經(jīng)整整10個年頭了。秉承粵海一貫的做事風(fēng)格，在這10年里，粵海生物更多的是在沉淀和積累。直到2016年，粵海高調(diào)宣布通過GMP認證，行業(yè)的目光開始在這里聚焦。

這個在中國水產(chǎn)料銷量排名第四，擁有近萬人飼料銷售渠道的飼料大佬，自從引進6個億的風(fēng)投后，近幾年一直緊鑼密鼓地進行著華中、華東以及海內(nèi)外市場布局。過GMP對于漁藥企業(yè)來說意義重大，但是對于粵海來說，此次如此大張旗鼓的做慶典，廣邀八方賓客。老板鄭石軒對動保板塊的重視程度，可見一斑。

接下來，集團對整個動保板塊會如何重新定位？粵海在動保板塊的目標銷量是多少？動保板塊和飼料板塊會通過怎樣的方式整合去提升銷量？為此，本刊記者特別專訪了粵海生物的總經(jīng)理徐劍鋒。

《當代水產(chǎn)》：時至2017年，粵海生物已成立10年了，可否談?wù)勥@10年間都做了哪些工作？

徐劍鋒：我們生物公司2007年成立，從零開始，一路摸索過來。從主業(yè)來講，我們是做飼料的，配方和市場是很好的。組建生物公司的時候，老板（鄭石軒）讓我來做，我當時都蒙了。在這之前，我完全沒有接觸過這行，不知道產(chǎn)品配方和原料采購，這些都是慢慢摸索的，技術(shù)的提升也需要一個過程。

我們做動保定位就是為養(yǎng)殖服務(wù)。在這個行業(yè)，微生物制劑產(chǎn)品參差不齊，沒有國家標準，只有企業(yè)標準，養(yǎng)殖戶很難去分辨產(chǎn)品的好壞和真假。我們希望養(yǎng)殖戶能夠真正用到好的產(chǎn)品。我們做的是跟粵海蝦料、魚料品質(zhì)和品牌相匹配的動保產(chǎn)品。

一直以來，集團對動保板塊很重視，但是措施跟不上，隨著戰(zhàn)略發(fā)展，包括上市的步伐加快，該板塊作為一個增長點來做。也正是因為有了這個基礎(chǔ)，集團會更加重視動保板塊。

《當代水產(chǎn)》：粵海做水產(chǎn)動保也很久了，是什么原因促使公司決定上GMP生產(chǎn)線？

徐劍鋒：前幾年，我們主要的工作是沉淀和積累。這幾年，我們在動保板塊有了發(fā)展以后，飼料公司魚料也發(fā)展很迅猛，單純的微生態(tài)制劑產(chǎn)品已經(jīng)無法滿足，需要消毒殺蟲的一些產(chǎn)品。

我們從2014年開始，著手建GMP生產(chǎn)車間，恰巧是國家對GMP把控十分嚴格的時期，于是決定采取收購政策。我們的GMP車間有6,000平米，不包地皮就投資了幾千萬。

我們希望通過GMP驗收，能夠有一個更大的發(fā)展平臺，以此作為一個新的起點，粵海生物走上新的發(fā)展快車道。按照董事長的設(shè)想，在未來更加注重產(chǎn)品質(zhì)量，通過業(yè)務(wù)人員加強終端的服務(wù)，生產(chǎn)更優(yōu)質(zhì)的、更有保障的產(chǎn)品。

《當代水產(chǎn)》：這是否意味著，集團將會更加重視動保板塊的發(fā)展，目前公司的年銷售額是多少，接下來有怎樣的目標？

徐劍鋒：目前，公司的銷售額近4,000萬。如果繼續(xù)按照之前的模式和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來做，我們要想有突破是很難的。但是，過了GMP以后，我們不僅僅在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上進行了優(yōu)化，同時在銷售模式上進行了大的調(diào)整。我們很有信心通過3～5年的時間去完成董事長定下來的1個億的銷量目標。

《當代水產(chǎn)》：飼料公司做動保的也有很多，但是真正銷量能夠過億的并不多。所以資源的整合尤為重要，請問您這邊的整合思路是怎樣的呢，可否具體談下？

徐劍鋒：我們是有飼料背景的動保企業(yè)，最大的優(yōu)勢在動保的推廣渠道上。為了能整合好集團的各種資源，我們從以下3個方面著手調(diào)整。

第一，加強對業(yè)務(wù)人員動保產(chǎn)品銷售的考核。以前，該板塊我們做得并不系統(tǒng)。主要靠利益驅(qū)動，任務(wù)達不到怎么辦，沒有一個很好的考核。有些市場有基礎(chǔ)，業(yè)務(wù)員的動保產(chǎn)品銷量就多，有些市場比較空白，業(yè)務(wù)員就不愿意花時間和精力去開發(fā)市場。因為考核上沒有很好的平衡，產(chǎn)品的銷量隨意性很大，不可控。

從2017年開始，我們會圍繞幫客戶增加價值的方向，業(yè)務(wù)員會更多的下到塘頭去進行推廣。我們要配合系統(tǒng)性的一些管理制度，業(yè)務(wù)員在推廣的過程中，既有利益的推動，又有任務(wù)考核。

所有的飼料銷售團隊，從業(yè)務(wù)人員到區(qū)域經(jīng)理、部長，都要納入考核。當然，考核的任務(wù)量會根據(jù)不同的市場有不同的標準，不會定太高。我們的考核重點不是想推廣多少產(chǎn)品，而是業(yè)務(wù)人員能否下到塘頭，通過動保產(chǎn)品的銷量，可以反饋業(yè)務(wù)員在終端的服務(wù)能力。

第二，利用塘頭和大型會議推廣技術(shù)和模式。飼料的經(jīng)銷商雖然有很好的渠道，但是很多對藥物的理解和推廣能力還是有欠缺，沒有專業(yè)的水平。集團各分子公司每年大大小小的會議不下百場，以前會議的主要內(nèi)容就是推廣飼料，養(yǎng)殖技術(shù)培訓(xùn)也是圍繞飼料在做。接下來，動保這塊會輸入多位能寫技術(shù)案例，能講課的技術(shù)培訓(xùn)老師，在全國各地的大大小小的會議上進行當?shù)仞B(yǎng)殖模式的提煉總結(jié)和養(yǎng)殖技術(shù)的分享。

我們的培訓(xùn)有幾個層面，我們現(xiàn)在的技術(shù)隊伍都是研究生，技術(shù)肯定專業(yè)。我們的人員要上到講臺，下到塘頭，明年還會招博士，和一些學(xué)術(shù)教授加入我們的企業(yè)?？偨Y(jié)提煉案例，編寫材料和動保產(chǎn)品，幫業(yè)務(wù)隊伍進行培訓(xùn)，我們每一個月都會對業(yè)務(wù)隊伍進行培訓(xùn)，同時也有一部分人配合飼料公司的業(yè)務(wù)隊伍到塘頭服務(wù)。

粵海生物廠區(qū)

此外，我們會建立技術(shù)培訓(xùn)資料庫，把產(chǎn)品和養(yǎng)殖方法做成標準的培訓(xùn)課件。業(yè)務(wù)人員根據(jù)養(yǎng)殖的階段性和技術(shù)需求，在我們的資料庫里拿出培訓(xùn)材料，對養(yǎng)殖戶進行培訓(xùn)。需要改良的地方，我們再根據(jù)市場和養(yǎng)殖情況的變化把所有的案例回籠提升。

第三，開發(fā)有競爭力的產(chǎn)品，完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，配套不同區(qū)域不同品種的養(yǎng)殖。我們會加強跟科研院所和大學(xué)的合作，引進新的產(chǎn)品和項目?；浐Ｉ飶漠a(chǎn)品的制造、產(chǎn)品質(zhì)量的控制上一直都有很好的規(guī)范。以前業(yè)務(wù)員遇到養(yǎng)殖方面的病害，不知道推廣哪一類產(chǎn)品?，F(xiàn)在有了GMP，養(yǎng)殖所用到的一些產(chǎn)品，我們都有能力和條件可以生產(chǎn)。我們接下來會聯(lián)合一些研究所和大學(xué)教授進行項目的合作。當然，國內(nèi)外的同行有更好的產(chǎn)品和項目，我們也希望有機會合作。去年我們引進意大利的“斯?！保袌龇答伈诲e，給養(yǎng)殖戶一個很好的選擇。

只有扎扎實實圍繞市場做，調(diào)動業(yè)務(wù)人員的積極性，才能把我們的核心競爭力體現(xiàn)出來，這是飼料企業(yè)做動保能夠做大的根本。圍繞以上幾點來做，我們會有一個很好的發(fā)展。我相信，1個億的目標對于我們來說不是難事。

《當代水產(chǎn)》：從事水產(chǎn)動保行業(yè)多年，您覺得做漁藥和做飼料有哪些不一樣的地方？

徐劍鋒：飼料質(zhì)量方面，行業(yè)一直是以粵海、恒興、通威、海大為標桿，一包飼料能養(yǎng)出多少斤魚基本就能夠有清晰的數(shù)據(jù)出來。但是，動保產(chǎn)品主要投放到水體里，很多產(chǎn)品的效果并不是很顯性，很多產(chǎn)品國家都缺乏相應(yīng)的標準。動保行業(yè)多年來之所以如此混亂，也是因為這個原因。

過GMP之前，我們有20多個產(chǎn)品，過了GMP以后，目前新開發(fā)有14個。我們并不想把產(chǎn)品做得太多，根據(jù)市場的需求來開發(fā)新品，然后把每個產(chǎn)品銷售額做得更大。我們還專門留了一個專家辦公室，虛位以待，期待更多有技術(shù)的人加入粵?；蛘吒覀兒献鳌?/p>