○ 文／王志丹

“一帶一路”上的“催化劑”

○ 文／王志丹

依靠質(zhì)量與服務(wù)，中國(guó)石化催化劑公司的各類催化劑遠(yuǎn)銷“一帶一路”沿線20多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

作為積極參與“一帶一路”建設(shè)的中國(guó)石化企業(yè)，中國(guó)石化催化劑有限公司的各類催化劑遠(yuǎn)銷20多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。在東南亞和中東歐等地，催化劑產(chǎn)品和服務(wù)正在“一帶一路”沿線國(guó)家的各個(gè)煉油化工裝置上，傳播著“和平共贏”的絲路精神。

像高鐵和核電技術(shù)一樣，中國(guó)石化目前正在把煉化成套技術(shù)打造為“一帶一路”新的國(guó)家名片。催化劑技術(shù)是石油化工的核心技術(shù)，經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，中國(guó)石化已經(jīng)成功開(kāi)發(fā)出覆蓋煉油、加氫、聚烯烴、基本有機(jī)原料、煤化工等領(lǐng)域的系列催化劑及相關(guān)成套技術(shù)，形成中國(guó)石化核心競(jìng)爭(zhēng)力，得到了全球同行的高度認(rèn)可，是中國(guó)石化走向海外的一張響亮的名片。

● 談下的是生意，結(jié)下的是友誼。

走出去

為了強(qiáng)化對(duì)中國(guó)石化催化劑業(yè)務(wù)的專業(yè)化管理，2004年中國(guó)石化成立了催化劑公司，通過(guò)專業(yè)化重組強(qiáng)化了管理、優(yōu)化了資源、提高了效率、增強(qiáng)了實(shí)力。催化劑公司成立后國(guó)際化進(jìn)程快速推進(jìn)，在對(duì)內(nèi)做好服務(wù)的同時(shí)，積極走出國(guó)門(mén)，與國(guó)際一流的催化劑公司同臺(tái)共舞，把中國(guó)石化的催化劑產(chǎn)品銷往海外。

中國(guó)石化的甲苯歧化催化劑在國(guó)內(nèi)已經(jīng)有極高的市場(chǎng)占有率，打開(kāi)并擴(kuò)大甲苯歧化催化劑的海外市場(chǎng)一直是研發(fā)和生產(chǎn)人員的心愿。

通過(guò)接洽，中東一家芳烴企業(yè)對(duì)中國(guó)石化催化劑表現(xiàn)出興趣，并要求所有供應(yīng)商必須到工廠現(xiàn)場(chǎng)談判。而此時(shí)由于地緣政治形勢(shì)的惡化該國(guó)已經(jīng)出現(xiàn)不穩(wěn)定狀態(tài)。為了顯示足夠的誠(chéng)意，我們的銷售人員薛軍只身前往開(kāi)展談判。

當(dāng)他冒著50多攝氏度的高溫風(fēng)塵仆仆地出現(xiàn)在對(duì)方工廠時(shí)，對(duì)方企業(yè)的管理人員著實(shí)感動(dòng)了一把。

由于國(guó)內(nèi)及國(guó)際形勢(shì)不穩(wěn)定，這家企業(yè)接洽了好幾家催化劑供應(yīng)商，最終只有薛軍帶著中國(guó)石化的誠(chéng)意出現(xiàn)在他們面前。通過(guò)兩天談判，初出茅廬的薛軍用真心談下了第一單生意。

薛軍告訴記者，在中東地區(qū)，由于煉油化工企業(yè)的原料成本極低，采用價(jià)格策略很難打動(dòng)他們。同時(shí)當(dāng)?shù)責(zé)拸S很多都采用歐美技術(shù)，又普遍缺少受過(guò)良好教育的本土化技術(shù)人員，對(duì)歐美催化劑有著天然信賴。中國(guó)石化催化劑想敲開(kāi)他們的大門(mén)，不僅產(chǎn)品技術(shù)要過(guò)硬，而且要用真心換真心，要一心為對(duì)方著想，讓他們覺(jué)得你的服務(wù)是超值的，覺(jué)得你是可信賴、不可替代的合作伙伴。

● 把服務(wù)做到極致是中石化催化劑公司海外拓展業(yè)務(wù)的不二法門(mén)。

走進(jìn)去

中國(guó)石化催化劑“走出去”了，步伐并沒(méi)有停止，還要“走進(jìn)去”，得到用戶的充分認(rèn)可，建立起長(zhǎng)期的關(guān)系。一次，薛軍獲悉，沙特一家先期采用中國(guó)石化催化劑的煉化企業(yè)，準(zhǔn)備更換催化劑。薛軍立刻去約見(jiàn)負(fù)責(zé)人，但連番遭遇閉門(mén)羹。薛軍想：“壞了，對(duì)方確實(shí)要更換催化劑”。

薛軍得知，迪拜即將舉行海灣石化大會(huì)，該企業(yè)的總裁也將出席，并作為大會(huì)嘉賓做主旨報(bào)告。薛軍發(fā)揮自己在催化劑領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)，準(zhǔn)備了好幾個(gè)學(xué)術(shù)問(wèn)題，在提問(wèn)環(huán)節(jié)向總裁一一拋出。良好的互動(dòng)讓總裁記住了薛軍。

茶歇期間，總裁對(duì)他說(shuō)：“我們公司的大門(mén)永遠(yuǎn)向中國(guó)石化敞開(kāi)，下一次你直接來(lái)找我，不需要預(yù)約了?！?/p>

半年后，總裁主動(dòng)來(lái)找薛軍求助。該企業(yè)進(jìn)行裝置檢修，一個(gè)重要部件無(wú)法到貨，導(dǎo)致裝置要延遲10天開(kāi)車(chē)，總裁心急如焚。

雖然該部件和中國(guó)石化沒(méi)有直接關(guān)系，薛軍還是決定為客戶解決這一難題。薛軍立刻向公司匯報(bào)情況，得到肯定支持的答復(fù)后，連夜飛到上海，積極居間協(xié)調(diào)。在多方共同努力之下，關(guān)鍵部件提前五天交貨。

該公司總裁說(shuō)：“作為公司總裁，我最關(guān)心的就是公司的效益，裝置早一天開(kāi)車(chē)就多一天收益，晚一天開(kāi)車(chē)就多一天損失。非常感謝中國(guó)石化的幫助，中國(guó)石化不僅是供應(yīng)商，還是我們的伙伴?！?/p>

自此之后，該公司與中國(guó)石化建立了穩(wěn)定且牢不可破的合作關(guān)系。這位總裁調(diào)離時(shí)，還對(duì)接任者說(shuō)：“要記住中國(guó)石化，記住薛軍先生?！?/p>

2016年8～9月的中東驕陽(yáng)灼烤，熱浪襲人。一周天氣預(yù)報(bào)均顯示“40℃～50℃高溫”，持續(xù)的炎熱天氣讓人難以忍受。2016年，面對(duì)高溫和技術(shù)服務(wù)任務(wù)的矛盾，催化劑公司技術(shù)服務(wù)組以服務(wù)客戶為宗旨，戰(zhàn)高溫、斗酷暑，為客戶順利開(kāi)車(chē)保駕護(hù)航。

催化劑送到中東客戶裝置后，催化劑公司和北京化工研究院相關(guān)技術(shù)人員一道立即開(kāi)展技術(shù)服務(wù)。他們下飛機(jī)后沒(méi)有片刻休息，立刻“無(wú)時(shí)差服務(wù)”到現(xiàn)場(chǎng)召開(kāi)交流會(huì)，冒著高溫“濕身巡檢”，全面了解裝置實(shí)際情況；從“以身試險(xiǎn)”獨(dú)身調(diào)試高壓噴砂效果，到“披星戴月”監(jiān)督指揮催化劑裝劑；從“精益求精”調(diào)節(jié)反應(yīng)器列管壓降，到“晝夜堅(jiān)守”為催化劑成功開(kāi)車(chē)精心準(zhǔn)備。技術(shù)服務(wù)期間，他們一次次穿梭在反應(yīng)器中，感受著高溫和灰塵帶來(lái)的“苦”。當(dāng)克服脫碳系統(tǒng)故障，裝置負(fù)荷提高至設(shè)計(jì)值，產(chǎn)品質(zhì)量合格，進(jìn)料選擇性達(dá)標(biāo)，標(biāo)志著銀催化劑首次在海外成功應(yīng)用時(shí)，成員們的“苦澀酸”已被客戶的肯定和微笑所融化，一絲“甜”意涌上心頭。

催化劑公司借助中國(guó)石化國(guó)際事業(yè)公司的平臺(tái)，從設(shè)立香港辦事處開(kāi)始，先后在新加坡、日本東京、阿聯(lián)酋迪拜和美國(guó)休斯敦等設(shè)立了辦事處。經(jīng)過(guò)十年的不懈努力，出口量成倍增長(zhǎng)，出口金額增長(zhǎng)10倍，客戶分布在亞洲、歐洲、美洲、大洋洲、非洲五大洲的20多個(gè)國(guó)家,產(chǎn)品覆蓋煉油、聚烯烴、基本有機(jī)原料等煉油化工主要領(lǐng)域,并與國(guó)際知名的石油公司建立了良好的合作關(guān)系。

走下去

2016年金秋時(shí)節(jié)，中國(guó)石化催化技術(shù)國(guó)際交流會(huì)在大連成功召開(kāi)。來(lái)自美洲、歐洲、中東、東南亞等境外60多家公司的140余位海外代表和120余位國(guó)內(nèi)代表參加了大會(huì)。

2006年起，催化劑公司每?jī)赡昱e辦一次催化劑國(guó)際技術(shù)交流會(huì)議，由催化劑公司、石油化工科學(xué)研究院、北京化工研究院、撫順石油化工研究院、上海石油化工研究院和上?；ぱ芯吭郝?lián)合主辦，邀請(qǐng)石化領(lǐng)域著名的曹湘洪、李大東、何鳴元等多位院士做大會(huì)主旨報(bào)告，介紹國(guó)際和中國(guó)石化最新煉油化工和催化劑技術(shù)。各研究院專家、國(guó)外催化劑專家及用戶分為化工和煉油兩個(gè)專場(chǎng)圍繞會(huì)議主題展開(kāi)熱烈的交流和討論。每次會(huì)議客戶積極踴躍參加，受到海外用戶一致好評(píng)，取得了豐碩的交流成果。

伴隨著催化劑公司十余年發(fā)展，中國(guó)石化催化技術(shù)國(guó)際交流會(huì)已經(jīng)成功舉辦了六屆。每一屆交流會(huì)都是一個(gè)里程碑，記錄了中國(guó)石化催化劑事業(yè)國(guó)際化發(fā)展歷程，同時(shí)也發(fā)展為海內(nèi)外石油化工同行溝通和交流的優(yōu)質(zhì)平臺(tái)。在這個(gè)平臺(tái)上一方面宣傳了中國(guó)石化在催化新技術(shù)方面的研究進(jìn)展，另一方面也結(jié)識(shí)了眾多催化技術(shù)專家和催化劑用戶，已經(jīng)成為中國(guó)石化對(duì)外宣傳的形象名片。

除技術(shù)外，催化劑公司強(qiáng)化服務(wù)內(nèi)容，完善服務(wù)手段，使得中國(guó)石化催化劑在海外進(jìn)得去、留得住、走下去，成為眾多企業(yè)的長(zhǎng)期合作伙伴和供應(yīng)商。

為迅速有效服務(wù)用戶，催化劑公司聘請(qǐng)當(dāng)?shù)貙＜?，幫助客戶解決實(shí)際難題，有效提供及時(shí)性服務(wù)。他們還聘請(qǐng)了美國(guó)和泰國(guó)的資深裝置專家，及時(shí)為客戶提供專家服務(wù)。近幾年，公司每年都投入大量資金，完善、更新分析評(píng)價(jià)儀器、設(shè)備，提高催化劑樣品的分析評(píng)價(jià)速度和質(zhì)量，開(kāi)展微活、孔體積、堆比、碳含量、粒度、金屬元素含量、晶胞常數(shù)、比表面、ACE評(píng)價(jià)等全系列分析項(xiàng)目。催化劑公司還與美國(guó)專業(yè)公司合作，給用戶提供快速的第三方樣品分析結(jié)果。

經(jīng)過(guò)十多年的海外拓展，催化劑公司在催化劑銷量走上去的同時(shí)，更以先進(jìn)的技術(shù)和良好的服務(wù)與用戶建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

中國(guó)石化的碳二加氫催化劑多次出口英國(guó)某公司，實(shí)現(xiàn)了100%市場(chǎng)占有率，深得客戶認(rèn)可。

許多國(guó)際知名公司均就催化劑使用與催化劑公司簽訂了長(zhǎng)期合約。

所有FCC催化劑的海外客戶都對(duì)中國(guó)石化催化劑產(chǎn)品相當(dāng)認(rèn)可，認(rèn)為中國(guó)石化催化劑公司產(chǎn)品、技術(shù)與國(guó)外知名催化劑供應(yīng)商基本處于同一水平。

經(jīng)過(guò)十年不懈耕耘和市場(chǎng)培育，中國(guó)石化的催化劑產(chǎn)品在“一帶一路”沿線國(guó)家的煉油化工等裝置上的應(yīng)用范圍越來(lái)越廣，合作內(nèi)容越來(lái)越深。陸上絲綢之路沿線，除進(jìn)入中西亞的吉爾吉斯斯坦、沙特、伊朗、伊拉克外，最近，加氫催化劑和聚烯烴催化劑等也開(kāi)始在俄羅斯等東歐國(guó)家應(yīng)用。海上絲綢之路沿線，除中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)和日本、新加坡、馬來(lái)西亞、印尼、菲律賓、印度等國(guó)家的長(zhǎng)期用戶外，近期中國(guó)石化催化劑又成功進(jìn)入了文萊。遙遠(yuǎn)的南非也用中國(guó)石化催化劑公司的產(chǎn)品。

面向未來(lái)，催化劑公司將乘“一帶一路”的東風(fēng)，發(fā)揚(yáng)和平合作、開(kāi)放包容、互學(xué)互鑒、互利共贏的絲路精神，在“一帶一路”沿線繼續(xù)將中國(guó)石化良好的催化劑產(chǎn)品和服務(wù)提供給用戶，實(shí)現(xiàn)發(fā)展成果共享。

責(zé)任編輯：石杏茹