○ 文／龔華林

枝江石油的“三大戰(zhàn)役”

○ 文／龔華林

湖北宜昌枝江石油緊緊圍繞市場，打好“三大戰(zhàn)役”。1—6月，公司零售同比增長10.7%。

近年來，面對日益競爭激烈的市場競爭，中國石化湖北宜昌枝江石油堅(jiān)持以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心的經(jīng)營理念，創(chuàng)新思維，通過打好區(qū)域陣地戰(zhàn)、客戶保衛(wèi)戰(zhàn)、局部攻堅(jiān)戰(zhàn)“三大戰(zhàn)役”取得了可喜經(jīng)營成效。2016年，成品油零售量突破10萬噸，比上年增幅達(dá)14.8%，市場占有率達(dá)72%。今年1—6月，公司零售同比上年增長10.7%，遠(yuǎn)高于全省平均增幅。

精準(zhǔn)施策，打好區(qū)域“陣地戰(zhàn)”

“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。我們要在區(qū)域市場競爭中贏得勝利，就必須深度了解熟悉市場。作為站長，你們要當(dāng)好市場前沿的‘偵察兵’?！敝徒?jīng)理吳發(fā)斌在月度經(jīng)營分析會上這樣強(qiáng)調(diào)。

枝江區(qū)域現(xiàn)有加油站58座，其中包括宜昌枝江石油23座，系統(tǒng)外加油站35座。面對柴油消費(fèi)需求減弱、競爭加劇的市場形勢，公司將每周二、周五定為競爭對手信息采集日。公司及時(shí)收集市場信息，連同競爭對手在服務(wù)、營銷手段、優(yōu)惠政策等信息結(jié)合一起，統(tǒng)籌分析，有針對性地制定差異化的營銷對策，提前儲備“營銷套餐”，以便及時(shí)有效應(yīng)對。

具體來講，枝江石油以作戰(zhàn)思維謀劃經(jīng)營，將整個(gè)區(qū)域市場劃為城區(qū)、高速及路口、318國道、農(nóng)村、省道“五大市場戰(zhàn)區(qū)”，結(jié)合區(qū)位特點(diǎn)及市場環(huán)境，精準(zhǔn)分析每個(gè)區(qū)域市場，分別實(shí)施了拓市增量營銷策略。

比如針對高速服務(wù)區(qū)流動市場，通過做足“增值服務(wù)、差異營銷”等五大優(yōu)勢，千里外出拓展客戶，成功鎖定了上海、重慶、四川、江浙、山東等地132個(gè)大型物流及客運(yùn)集團(tuán)客戶，在高速市場整體柴油同比負(fù)增長的背景下，枝江高速服務(wù)區(qū)加油站銷量增幅達(dá)22.1%；針對仙女站等高速路口站，公司在全市率先實(shí)行“一站兩價(jià)”、“油非互動”、“集中返利”等差異化營銷手段，實(shí)現(xiàn)銷量創(chuàng)歷史新高；針對318國道沿線的七星臺站等加油站，確立了“三點(diǎn)一線一盤棋”的經(jīng)營思路，同步投放政策、共同維護(hù)客戶，在施策和服務(wù)上始終做到“先人一步，彰顯優(yōu)勢”，國道沿線加油站總體銷量同比增幅達(dá)67%；針對近兩年隱患整改及提量改造的江漢站、馬店站、迎賓站、二級路站四座加油站，圍繞“靚形象、優(yōu)服務(wù)”兩大著力點(diǎn)挖潛能，通過優(yōu)化人員配置、提升服務(wù)質(zhì)量、延長營業(yè)時(shí)間等舉措，有效促進(jìn)了銷量增長。

分級維護(hù)，打好客戶“保衛(wèi)戰(zhàn)”

“您好，為更好的提供服務(wù)，請將您的聯(lián)系方式、消費(fèi)需求、意見填一下！”江口站員工給客戶加完油，便拿出筆記本登記客戶資料信息。近年來，枝江石油將客戶檔案的收集和完善納入常態(tài)化工作內(nèi)容之一，要求每位員工配備客戶登記筆記本，每天明確具體的任務(wù)，定期整理歸檔，公司定期進(jìn)行抽查評比。公司還積極推行“客戶代言”制，讓客戶成為中石化的“品牌代言人”及市場信息情報(bào)員。為提高“代言人”的積極性，公司實(shí)行客戶帶動積分制，根據(jù)帶來新客戶的消費(fèi)量給予一定的積分獎勵。目前，公司先后聘選了15位代言人，通過他們帶來新客戶達(dá)76個(gè)，月增加消費(fèi)量近200噸。

“你們中石化服務(wù)太體貼了，縣公司經(jīng)理對我們的油品銷售都了如指掌啊！”枝江某物流公司負(fù)責(zé)人這樣評價(jià)。為強(qiáng)化客戶開發(fā)維護(hù)責(zé)任和統(tǒng)籌客戶資源管理，公司將柴油客戶細(xì)分為“客運(yùn)、物流、農(nóng)機(jī)、工程”四大類，建立了縣公司經(jīng)理團(tuán)隊(duì)、加油站站長、員工三級客戶開發(fā)維護(hù)責(zé)任制度，設(shè)立了“客戶開發(fā)獎”、實(shí)行“流失問責(zé)制”，讓客戶管理責(zé)任分級到全員、客戶關(guān)系的融合體現(xiàn)在平時(shí)。

針對不同客戶類型的特點(diǎn)，公司采取上下聯(lián)動、分類營銷，比如在工程客戶開發(fā)上，通過緊密與交通、國土等職能部門溝通合作，有效鎖定了全市在建工程、土地平整等用油項(xiàng)目。在農(nóng)機(jī)客戶開發(fā)上，充分依托農(nóng)機(jī)合作社、村委會，成功鎖定了315個(gè)農(nóng)機(jī)客戶；在客運(yùn)司機(jī)開發(fā)上,通過聯(lián)盟客運(yùn)車協(xié)會，牢牢鎖定了枝宜快客等293輛客運(yùn)車輛。在汽油營銷方面，立足“五進(jìn)”活動，積極推行網(wǎng)絡(luò)化營銷，對政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位進(jìn)行專項(xiàng)走訪，開發(fā)集團(tuán)辦卡客戶32個(gè)，新辦卡1478張，有效IC卡客戶達(dá)1.8萬個(gè)，同比增長21%，有效搶占和穩(wěn)固了優(yōu)質(zhì)客戶資源。

根據(jù)不同客戶類型的特點(diǎn)，枝江石油采取上下聯(lián)動分類服務(wù)營銷。 供圖/龔華林

借力促合，打好局部“攻堅(jiān)戰(zhàn)”

“政府懶得管，合作不愿談”是以前枝江市百里洲鎮(zhèn)成品油市場的真實(shí)反映。該鎮(zhèn)是萬里長江第一大江心洲，區(qū)域內(nèi)共有9座加油站，中石化2座，其余7座為社會加油站。長期以來，由于地理位置特殊，缺乏有效監(jiān)管，成品油市場秩序處于混亂狀態(tài)，社會加油站為謀求最大利益，沒有固定的進(jìn)貨渠道，游離于山東地?zé)挕摻鸷绾椭惺g，低價(jià)傾銷、劣質(zhì)油沖擊市場的問題十分突出。

為破解百里洲市場混亂的難題，枝江石油通過采取“以打促談”、依托“政府當(dāng)裁判”等措施，實(shí)現(xiàn)了社會加油站從“不談”到“合作”的轉(zhuǎn)變。去年由市商務(wù)局牽頭，對13座社會站的劣質(zhì)油品進(jìn)行了查處罰款，取締非法網(wǎng)點(diǎn)4座，扣留非法流動油罐車2輛，查封私設(shè)油罐5個(gè)，罰沒油品8噸，取得了階段性成效。今年2月，公司又成功取締了枝江最大的旱雨碼頭非法加油點(diǎn)，使得鄰近的枝江石油江口加油站月增銷量近30噸。近期，一座社會加油站主動申請加盟“他有我營”合作，目前已進(jìn)入實(shí)施階段。該社會站進(jìn)行形象改造成后，便可投入運(yùn)營。

責(zé)任編輯：周志霞

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