孫詩賀

中國書畫作為國粹，有著極大的收藏價(jià)值，在各類收藏品中一直保持著旺盛的發(fā)展勢頭，隨著社會(huì)的發(fā)展、歷史的進(jìn)步，人們對書畫作品的購買次數(shù)和重視程度也在不斷地攀升。然而，書畫市場與其他市場一樣，一直以來存在著好多的問題。諸如，書畫作品量的多少、價(jià)格的高低、如何經(jīng)營書畫作品等等問題。本文將對書畫作品渠道進(jìn)行簡單的分析和研究，并對某些問題提出相應(yīng)的策略和解決方法。

一、書畫作品概述

本文中所講的書畫作品是指現(xiàn)階段書畫家以及書畫愛好者且具有潛質(zhì)的書畫作者的作品。

（一）書畫作品的特點(diǎn)

1.個(gè)性化強(qiáng)；2.作品形式多樣；3.升值空間大。

（二）書畫作品的功能

1.裝飾功能；2.教育功能；3.禮品功能；4.增值收藏的功能；5.交換功能。

二、書畫作品市場環(huán)境分析

（一）宏觀環(huán)境分析

1.政治環(huán)境分析

政治環(huán)境是指法律、政府機(jī)構(gòu)的政策法規(guī)，以及各種政治團(tuán)體對企業(yè)活動(dòng)所采取的態(tài)度和行動(dòng)。現(xiàn)階段我國政府對文化市場的發(fā)展十分重視，所以對書畫市場的開發(fā)、運(yùn)作顯得非常必要，書畫市場的前景是非?？捎^的。

2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

隨著人們收入水平的提高，人們均有能力且有意向購買和收藏書畫作品。對書畫市場的繁榮發(fā)展起著很大的推進(jìn)作用。

3.文化環(huán)境分析

當(dāng)今時(shí)代，文化越來越成為民族凝聚力和創(chuàng)造力的重要源泉、越來越成為綜合國力競爭的重要因素，豐富精神文化生活越來越成為我國人民的熱切愿望。中華民族偉大復(fù)興必然伴隨著中華文化繁榮興盛。要充分發(fā)揮人民在文化建設(shè)中的主體作用，調(diào)動(dòng)廣大文化工作者的積極性，更加自覺、更加主動(dòng)地推動(dòng)文化大發(fā)展大繁榮，在中國特色社會(huì)主義的偉大實(shí)踐中進(jìn)行文化創(chuàng)造，讓人民共享文化發(fā)展成果。看得出，一直以來我國對文化的重視程度是非常高的，所以，必然帶來對書畫市場發(fā)展和繁榮的推動(dòng)，以及對它的管理顯然也是很有必要的。

4.技術(shù)環(huán)境分析

在書畫界，書畫用品技術(shù)取得了新的進(jìn)展，毛筆由于實(shí)現(xiàn)了大批量流水線生產(chǎn)，生產(chǎn)出的毛筆規(guī)范，統(tǒng)一，便宜耐用，紙張比以往紙張的質(zhì)量有所提高，雜質(zhì)少，吸墨效果好，墨汁采用現(xiàn)代工藝制作，益于書寫、購買、方便使用，在繪畫制作方面，制造出一種新的彩色噴壺，使得大型的繪畫作品可以在很短的時(shí)間內(nèi)完成，且作品的層次感和真實(shí)效果不減，在裝裱方面，不僅有傳統(tǒng)的紙、綾裱，還有新式的玻璃框、刺繡、十字繡等裝裱形式，使得書畫作品更加顯示它的藝術(shù)效果。給書畫家創(chuàng)造了非常好的物質(zhì)基礎(chǔ)。

（二）消費(fèi)者分析

1.消費(fèi)群體

對書畫作品有需要的顧客不僅僅是指以居民為代表的個(gè)人消費(fèi)者，還有大量的工商企業(yè)、政府和各類機(jī)構(gòu)。書畫作品市場的消費(fèi)群體可分為個(gè)人消費(fèi)和群體消費(fèi)。

2.購買動(dòng)機(jī)

（1）裝飾家居；（2）警示教育；（3）禮品；（4）增值；（5）交換。

三、書畫作品現(xiàn)有營銷渠道分析

營銷渠道（marketing channel）是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或被消費(fèi)的一整套相互依存的組織。所謂渠道或分銷渠道是指商品（服務(wù)）從生產(chǎn)者向消費(fèi)者（用戶）轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的路線。渠道是形象的說法。刷戶作品營銷渠道的工作是把商品（書畫作品）從生產(chǎn)者（書畫作品作者）那里轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手里，它彌合了產(chǎn)品、服務(wù)和其使用者之間的缺口。包括時(shí)間、地點(diǎn)和所有權(quán)等?，F(xiàn)階段書畫市場的銷售渠道上大致可為：傳統(tǒng)媒體、店鋪、會(huì)展、個(gè)體銷售、拍賣會(huì)、拍賣會(huì)等集中形式。

四.規(guī)范書畫作品營銷渠道的建議

（一）對書畫市場的規(guī)范及書畫作品營銷渠道的整合意義

由于書畫作品市場渠道混亂，錯(cuò)綜復(fù)雜，使得現(xiàn)階段書畫市場存在諸多問題：贗品泛濫；書畫作品作者的合法權(quán)益得不到保障等。所以，目前對書畫市場的規(guī)范及書畫作品營銷渠道的整合是非常有必要的。其意義體現(xiàn)在以下方面：

1.有利于規(guī)范書畫銷售市場的運(yùn)行，防止書畫作品贗品在書畫市場的流通，保障作者和消費(fèi)者的權(quán)益不受侵害，有效防止偷稅、漏稅的現(xiàn)象在書畫市場發(fā)生；2.有利于維護(hù)、保證書畫作品作者的利益，利于作者安心創(chuàng)作，為中國書畫界創(chuàng)作出更好的書畫作品；3.有利于消費(fèi)者能夠放心的購買到心儀的、真正的書畫作品，保障消費(fèi)者的合法權(quán)益。

（二）對書畫市場的規(guī)范及書畫作品營銷渠道整合的策略

發(fā)展一個(gè)書畫市場，首先市場相關(guān)人士的文化素質(zhì)修養(yǎng)需要達(dá)到一定的水平。宣傳書畫作品方面的知識(shí)，使消費(fèi)者了解書畫作品的真正價(jià)值、提高素質(zhì)修養(yǎng)非常重要。國家可以利用現(xiàn)有的各種傳播方式如電視、廣播、廣告、鑒賞節(jié)目等形式向廣大書畫愛好者宣傳書畫作品方面的知識(shí)。同時(shí)，通過整合書畫作品營銷渠道來規(guī)范書畫市場。

1.經(jīng)紀(jì)人的發(fā)展

一般地講：經(jīng)紀(jì)人系指為促成他人商品交易，在委托方和合同他方訂立合同時(shí)充當(dāng)訂約居間人，為委托方提供訂立合同的信息、機(jī)會(huì)、條件，或者在隱名交易中代表委托方與合同方簽訂合同的經(jīng)紀(jì)行為而獲取傭金的依法設(shè)立的經(jīng)紀(jì)組織和個(gè)人。大致可分為期貨經(jīng)紀(jì)人、技術(shù)經(jīng)紀(jì)人、勞動(dòng)力經(jīng)紀(jì)人、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、文體經(jīng)紀(jì)人。經(jīng)紀(jì)人是市場經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物。在發(fā)展經(jīng)濟(jì)，促進(jìn)流通，繁榮市場等方面發(fā)揮著明顯的積極作用。

2.網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)畫廊銷售相結(jié)合

在網(wǎng)絡(luò)上，可以將傳統(tǒng)畫廊的詳細(xì)地址以及畫廊中書畫名家的名字和作品展示到網(wǎng)絡(luò)上，為書畫家建立個(gè)人檔案，以便將書畫作品詳細(xì)的資料展示給消費(fèi)者，使得消費(fèi)者可以買到自己心儀的且貨真價(jià)實(shí)的書畫作品。

3.會(huì)展?fàn)I銷、拍賣結(jié)合

在適當(dāng)?shù)臅r(shí)期，如五一、十一或春節(jié)等特殊的節(jié)日，書畫家或畫廊等書畫組織可以采取展銷的方式來對書畫作品進(jìn)行銷售、拍賣。最好是在現(xiàn)場有若干書畫名家進(jìn)行講解，不僅可以提高消費(fèi)者書畫鑒賞水平，還能夠提高書畫家的知名度。把盈利的部分金額捐贈(zèng)給福利事業(yè)或建立基金，對災(zāi)區(qū)或貧困人士給以資助，不僅發(fā)揚(yáng)了人道主義精神幫助那些需要幫助的人，還使得舉辦單位知名度大增，在日后的活動(dòng)當(dāng)中會(huì)有更多的好處。endprint