劉昕+逯旭昌

[摘 要]隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激化，制造企業(yè)為了在市場(chǎng)上占據(jù)更大的市場(chǎng)，不斷地提升自身產(chǎn)品品質(zhì)、降低成本，因此除了強(qiáng)化企業(yè)本身的控制管理外，與供應(yīng)商合作共贏也成為企業(yè)快速發(fā)展的基礎(chǔ)支柱。在企業(yè)發(fā)展初期，企業(yè)與供應(yīng)商僅僅是買賣關(guān)系，隨著企業(yè)的發(fā)展，與供應(yīng)商建立深層次的合作關(guān)系是企業(yè)面臨的重要課題。文章論述了供應(yīng)商合作關(guān)系管理理念以及不同合作關(guān)系供應(yīng)商的合作策略。

[關(guān)鍵詞]供應(yīng)商；合作關(guān)系；管理策略

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2017.27.138

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激化，制造企業(yè)為了在市場(chǎng)上占據(jù)更大的市場(chǎng)，不斷地提升自身產(chǎn)品品質(zhì)、降低成本，因此除了強(qiáng)化企業(yè)本身的控制管理外，與供應(yīng)商合作共贏也成為企業(yè)快速發(fā)展的基礎(chǔ)支柱。在企業(yè)發(fā)展初期，企業(yè)與供應(yīng)商僅僅是買賣關(guān)系，隨著企業(yè)的發(fā)展，與供應(yīng)商建立深層次的合作關(guān)系是企業(yè)面臨的重要課題。本文論述了供應(yīng)商合作關(guān)系管理理念以及不同合作關(guān)系供應(yīng)商的合作策略。

1 供應(yīng)商關(guān)系概念

與供應(yīng)商建立合作關(guān)系是指在改善企業(yè)與上游供應(yīng)商關(guān)系的一種新型管理機(jī)制，其目標(biāo)是通過(guò)與供應(yīng)商建立緊密的、長(zhǎng)期的合作關(guān)系，達(dá)到雙方在技術(shù)資源和市場(chǎng)資源、成本控制資源等方面的整合，共同開(kāi)拓市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)雙贏的企業(yè)管理模式。

2 供應(yīng)商關(guān)系管理的意義

良好的供應(yīng)商合作關(guān)系管理在企業(yè)成本控制、資源利用、風(fēng)險(xiǎn)防范、后期服務(wù)等方面具有積極作用。

2.1 成本控制方面

建立良好的合作關(guān)系，可以使供應(yīng)商具備長(zhǎng)期合作的信心，優(yōu)化品質(zhì)設(shè)計(jì)、共享企業(yè)采購(gòu)資源，從而降低制造成本和采購(gòu)成本。

2.2 減少市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和投資風(fēng)險(xiǎn)

建立供應(yīng)商和企業(yè)的溝通機(jī)制，共享供應(yīng)商在其專業(yè)領(lǐng)域的先進(jìn)技術(shù)和工藝，邀請(qǐng)供應(yīng)商參與產(chǎn)品研發(fā)、質(zhì)量提升等方面的活動(dòng)中，降低企業(yè)在新產(chǎn)品方面的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和設(shè)備投資風(fēng)險(xiǎn)。

2.3 技術(shù)互補(bǔ)方面

供應(yīng)商與企業(yè)建立長(zhǎng)期共贏、共同發(fā)展的信心，才能夠利用與企業(yè)自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和企業(yè)共同開(kāi)發(fā)研究、相互協(xié)作、共同創(chuàng)新，在市場(chǎng)上搶占先機(jī)。

2.4 互惠互利，共贏發(fā)展

通過(guò)供應(yīng)商關(guān)系的良好建立，可以使供應(yīng)商在產(chǎn)品質(zhì)量、交付周期、交付及時(shí)性方面得到鞏固，從而提高企業(yè)的生產(chǎn)保供能力，提高客戶滿意度。

3 供應(yīng)商合作關(guān)系的幾種類型

3.1 采購(gòu)需求定位

在制造企業(yè)的采購(gòu)活動(dòng)中，與供應(yīng)商的合作關(guān)系與企業(yè)采購(gòu)需求息息相關(guān)，采購(gòu)需求在采購(gòu)業(yè)務(wù)規(guī)模、技術(shù)要求、采購(gòu)渠道等方面存在較大差異，相對(duì)應(yīng)的供應(yīng)商合作關(guān)系也需要合理區(qū)別，所以需要首先對(duì)采購(gòu)需求進(jìn)行定位。

一般在制造型企業(yè)中，采購(gòu)需求定位可以從業(yè)務(wù)影響程度和采購(gòu)難度兩個(gè)維度，分為四種類型：

Ⅰ戰(zhàn)略型，指對(duì)公司業(yè)務(wù)影響較大、采購(gòu)難度較大；

Ⅱ瓶頸型，指對(duì)公司業(yè)務(wù)影響較小、采購(gòu)難度較大；

Ⅲ杠桿性，指對(duì)公司業(yè)務(wù)影響較大、采購(gòu)難度較??；

Ⅳ次要性，指對(duì)公司業(yè)務(wù)影響較小、采購(gòu)難度較小。

采購(gòu)需求定位的類型

3.2 采購(gòu)關(guān)系類型

對(duì)應(yīng)著企業(yè)的采購(gòu)需求，與供應(yīng)商的合作關(guān)系也劃分為四種類型：

戰(zhàn)略合作型，指對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)規(guī)模、產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量、市場(chǎng)拓展、經(jīng)營(yíng)發(fā)展影響較大，雙方有強(qiáng)烈的長(zhǎng)期合作意愿和忠誠(chéng)度，對(duì)應(yīng)著戰(zhàn)略型采購(gòu)需求。

重點(diǎn)合作型，指對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)規(guī)模次于戰(zhàn)略型，積極推動(dòng)和根據(jù)企業(yè)發(fā)展、具備強(qiáng)烈合作意愿，對(duì)應(yīng)戰(zhàn)略型和瓶頸型采購(gòu)需求。

定向合作型，指基于工藝技術(shù)復(fù)雜、采購(gòu)選擇性極少，通常具有壟斷性或?qū)＠远囟ǖ暮献?，?duì)應(yīng)瓶頸型和杠桿型采購(gòu)需求。

常規(guī)合作型，除卻以上幾種，與企業(yè)之間忠實(shí)履行交易合同，對(duì)應(yīng)杠桿型和次要型采購(gòu)需求。

4 供應(yīng)商合作關(guān)系的管理策略

在與供應(yīng)商的四種合作關(guān)系中，如何實(shí)施差異化的采購(gòu)政策和管理模式，是供應(yīng)商合作關(guān)系中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和供應(yīng)商利益的重要體現(xiàn)。差異化地選擇供應(yīng)商主要體現(xiàn)在供應(yīng)商的綜合實(shí)力、合作意愿等方面；差異化的采購(gòu)政策和管理模式，主要體現(xiàn)在與供應(yīng)商的合作期限、合作項(xiàng)目（產(chǎn)品）、交流互訪的機(jī)制等方面。

戰(zhàn)略合作供應(yīng)商，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)、研發(fā)、成本控制起著重要影響，一般是選擇在行業(yè)或細(xì)分行業(yè)位勢(shì)靠前，企業(yè)綜合優(yōu)勢(shì)明顯，有明確的長(zhǎng)期合作意愿的供應(yīng)商。對(duì)待此類供應(yīng)商，其一企業(yè)可簽訂2～5年的戰(zhàn)略合作協(xié)議，在產(chǎn)品研發(fā)、新品保護(hù)、研發(fā)費(fèi)用等方面進(jìn)行約定；其次在合作過(guò)程中，實(shí)施重點(diǎn)監(jiān)控和重點(diǎn)培育，給予大于50%的供貨份額；其三建立高層領(lǐng)導(dǎo)和技術(shù)研發(fā)人員定期互訪交流機(jī)制，共同推進(jìn)合作關(guān)系的發(fā)展，擴(kuò)大合作業(yè)務(wù)范圍。

重點(diǎn)合作供應(yīng)商，一般選擇在技術(shù)或成本方面具備優(yōu)勢(shì)，同其他供應(yīng)商相比綜合能力較強(qiáng)，有強(qiáng)烈合作意愿的供應(yīng)商。對(duì)于此類供應(yīng)商的合作協(xié)議可簽訂為3年以內(nèi)，重點(diǎn)是發(fā)揮在采購(gòu)環(huán)節(jié)中的單項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，可給予40%左右的供貨份額，建立中層領(lǐng)導(dǎo)的互訪機(jī)制，穩(wěn)固發(fā)展雙方合作關(guān)系。

定向合作供應(yīng)商，一般是在某個(gè)特定領(lǐng)域產(chǎn)品的供應(yīng)商，往往也是企業(yè)采購(gòu)的瓶頸所在，供應(yīng)商掌握著采購(gòu)的主動(dòng)權(quán)，企業(yè)往往處于弱勢(shì)。對(duì)待此類產(chǎn)品，一方面要積極拓展采購(gòu)渠道；另一方面要密切關(guān)注合作過(guò)程，降低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。

常規(guī)合作供應(yīng)商，一般是符合企業(yè)采購(gòu)基本需求的供應(yīng)商，此類供應(yīng)商特點(diǎn)不明顯，在采購(gòu)規(guī)模和供應(yīng)商數(shù)量方面受到限制，不是企業(yè)采購(gòu)依靠的重點(diǎn)。

5 結(jié) 論

建立不同層次的供應(yīng)商合作關(guān)系，實(shí)施有效的差異化的供應(yīng)商管理，有利于供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)的健康發(fā)展，強(qiáng)化與供應(yīng)商的業(yè)務(wù)和技術(shù)溝通，共享供應(yīng)商技術(shù)與研發(fā)成果，降低采購(gòu)成本，推動(dòng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

李靜芳.零時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)的供應(yīng)商關(guān)系管理[M].北京：中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社，2006.endprint