宋菲菲+逯曉萌+趙振宇+王晨翼

摘 要：計算機技術和網(wǎng)絡技術的迅速發(fā)展將人類推入了信息化時代，同時，通信產(chǎn)品如雨后春筍般被得到了更加廣泛的應用。如今通信產(chǎn)品已經(jīng)深入到人們的工作和生活，成為人們?nèi)粘Ｉ畈豢扇鄙俚囊徊糠郑?，同時也增加了通信企業(yè)的競爭壓力，為了爭奪客戶資源，各通信企業(yè)都在逐漸改變著營銷策略，其中精細化營銷就是一種比較好的營銷方法，本文就精細化營銷進行了介紹，并分析了精細化營銷在通信行業(yè)的重要性，最后提出了通信產(chǎn)品精細化營銷的幾點建議。

關鍵詞：通信產(chǎn)品；精細化；營銷；

一、引言

隨著社會經(jīng)濟的迅速發(fā)展和人們生活質(zhì)量的提高，人們對服務行業(yè)的要求也是越來越高。對于目前發(fā)展火熱的通信行業(yè)來說，傳統(tǒng)的服務模式和營銷手段已經(jīng)不能滿足新時期人們的需求，要想滿足新時期人們對通信產(chǎn)品的要求，發(fā)展優(yōu)質(zhì)客戶資源，鞏固新老客戶對通信產(chǎn)品以及企業(yè)的信任，提高企業(yè)的競爭力，促進通信企業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展，就必須改變以往的銷售模式和方法，拓展思路，精益求精， 在細節(jié)上下功夫。精細化營銷是近幾年新興起的一種營銷模式，它是建立在客戶信息數(shù)據(jù)庫的基礎上的，將客戶按照不同的需求和不同購買力等信息進行收集整理，并存入數(shù)據(jù)庫，利用現(xiàn)代信息化技術，加強和客戶的深入溝通，細化客戶的需求，從而研發(fā)制定出更適合客戶需求的各種通信產(chǎn)品，同時，加強對客戶的售后服務和溝通，深入了解客戶的需求變化。精細化營銷對于增加企業(yè)的銷售業(yè)績、提高企業(yè)的經(jīng)濟效益以及鞏固客源、擴大客源都具有非常重要的意義。

二、精細化營銷概述

精細化營銷和傳統(tǒng)的營銷方式并不沖突，可以在保留原有營銷方式的基礎上開展精細化營銷。精細化營銷就是將原有客戶信息或市場進行細化，不僅僅是局限在行業(yè)的表面分類，更重要的是要加深對客戶需求的溝通，詳細了解客戶的價值和購買力，細化客戶的需求，從多角度、多層次地去區(qū)分不同性質(zhì)的客戶群體，并利用現(xiàn)代化的多媒體技術和信息化技術，建立相應的客戶信息數(shù)據(jù)庫，同時，利用現(xiàn)代化的通信手段和客戶進行及時有效的溝通，盡快占領有效的客戶資源和市場，提高工作效率，增強企業(yè)的競爭力，從而促進企業(yè)的穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展。

三、精細化營銷的重要性

（一）彌補了傳統(tǒng)營銷的不足

傳統(tǒng)的營銷手段早期一般都是銷售人員拿著企業(yè)的銷售宣傳資料出去面見客戶，向客戶介紹并推薦自己的產(chǎn)品，從而達到說服客戶、促使客戶購買商品的目的，但是這種方式成功率一般都不會很高，后來又有了電話營銷、網(wǎng)絡營銷，但是由于客戶資源魚龍混雜，意向客戶資源掌握的不夠準確，目標客戶投放不精準，因此有時候會遭到客戶的抵觸。但是傳統(tǒng)的營銷方法都沒有做到細化市場分類和客戶需求，不能精準定位有效客戶資源，而精細化營銷方式就彌補了這一弊端，可以將企業(yè)的通信產(chǎn)品精準地投放給有效的客戶資源，提高成交系數(shù)和銷售業(yè)績，為通信企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟效益。

（二）提高了企業(yè)工作人員的執(zhí)行力

精細化營銷方式的運作離不開精細化的管理手段，精細化營銷只有在企業(yè)精細化管理的約束下才能夠達到理想的營銷效果，因此，企業(yè)在施行精細化營銷的同時也要制定和實施精細化的管理制度，按照精細化營銷的每一個環(huán)節(jié)來制定相應的精細化管理策略，再加上現(xiàn)代化的網(wǎng)絡信息通訊技術的應用，給精細化營銷的實施帶來了很大的便利，不僅營銷的效果有了大大提高，為企業(yè)創(chuàng)造了更大的經(jīng)濟效益，而且還減少了營銷人員的工作量，大大鼓舞了營銷人員的工作積極性和工作熱情，自然就提高了企業(yè)工作人員的執(zhí)行力。

四、通信產(chǎn)品精細化營銷的幾點建議

近幾年，隨著網(wǎng)絡技術和信息化技術的迅速發(fā)展，通信行業(yè)和騰訊、支付寶、游戲廠家等聯(lián)合退出了定向用戶卡，深受廣大消費者歡迎，并且線上銷量持續(xù)突增，于是又有了新問題的產(chǎn)生：線上產(chǎn)品銷售后客戶遲遲不激活，同時線上銷售火爆但是線下實體渠道受到嚴重影響，鑒于此，線下營銷必須采取有效的營銷策略予以應對線上銷量帶來的沖擊。精細化營銷方法就是一種很好的營銷策略。下面就如何在線下進行精細化營銷發(fā)表幾點自己的見解。

（一）產(chǎn)品定位精細化

不同的客戶群體對于通信產(chǎn)品的需求是不一樣的，精細化營銷就是要將不同的客戶群體按照不同具體需求進行分類，這里所說的分類不是簡單地按照消費者購買能力不同進行的分類，而是一個多元化的分類，根據(jù)客戶群體的地理位置、所從事行業(yè)、消費習慣等的不同對消費群體進行多元化、多層次地詳細地分類，只有這樣才能更加精準地將通信產(chǎn)品投放給客戶。從而提高通信產(chǎn)品銷售的成效系數(shù)，提高銷售業(yè)績，為通信企業(yè)創(chuàng)造經(jīng)濟效益。

（二）生命周期管理精細化

生命周期管理對于精細化營銷的效果具有重要的影響。產(chǎn)品生命周期一般分為投入期、成長期、成熟期和衰退期，通信產(chǎn)品也是如此。精細化營銷必須做到在通信產(chǎn)品的每一個生命周期的正確運作營銷方法。在通信產(chǎn)品的投入期要加大精準投放客戶的力度，做好產(chǎn)品宣傳工作；在通信產(chǎn)品的成長期要維護好原有客戶群體，同時做好售后服務工作；在通信產(chǎn)品的成熟期要要大力推廣產(chǎn)品優(yōu)勢，鞏固通信產(chǎn)品在社會客戶群體中的良好口碑和形象，提高通信產(chǎn)品的持久競爭力。

（三）價格決策精細化

價格是影響產(chǎn)品銷售成敗的重要因素之一，科學的價格決策也是精細化營銷內(nèi)容的一個重要組成部分。無論銷售任何產(chǎn)品都必須明文標價，決不能信口定價，更不能隨意改動價格，尤其是在正規(guī)企業(yè)，價格必須固定、統(tǒng)一，但是可以通過辦理會員、節(jié)假日或慶典開展優(yōu)惠活動等方式來進行價格的暫時調(diào)整或打折。精細化營銷中的 產(chǎn)品定價策略一般都是在考慮鞏固客戶資源最大化和企業(yè)利潤最大化以及競爭對手價格優(yōu)勢的前提下進行產(chǎn)品價格的定位。由于科學技術的迅速發(fā)展，通信產(chǎn)品的功能種類繁多，一般可以滿足各種客戶的需求標準和購買力，但是也要考慮到某些客戶的特殊需求，比如有的客戶既想要技術含量高的通信產(chǎn)品但是又不想價格太高，這種客戶就需要特殊對待了。

（四）營銷能力精細化

要想實現(xiàn)精細化營銷方式的有效開展，必須具有一個業(yè)務能力過硬的精細化營銷團隊。根據(jù)每個銷售人員的個性特長安排不同的職位，比如有的擅長溝通、有的親和力比較強、有的給客戶介紹產(chǎn)品比較專業(yè)等等。通過對銷售人員個人能力的科學的精準分析，調(diào)整銷售人員的分配，使精細化營銷團隊的功能充分地發(fā)揮出來。

（五）成本控制精細化

隨著市場經(jīng)濟的迅速發(fā)展和通信產(chǎn)品更新速度的加快，通信企業(yè)面臨的壓力也是越來越大，如何在精細化營銷的前提下，更好地控制好企業(yè)的營銷成本，進一步提高企業(yè)的經(jīng)濟效益，增強通信企業(yè)在市場上的競爭力，是通信企業(yè)必須考慮的問題。通信企業(yè)實施精細化營銷必然會增加相應的營銷成本，但是可以通過科學分析企業(yè)運營過程中的各個環(huán)節(jié)的利用效益和存在價值，可以對其進行相應的調(diào)整或刪除，充分利用著名成功企業(yè)家李踐的“砍掉成本”學，科學控制企業(yè)運營陳本，實現(xiàn)精細化營銷過程中的企業(yè)利益最大化。

五、結(jié)語

精細化營銷是國際市場競爭和市場經(jīng)濟發(fā)展的必然產(chǎn)物，也是社會和企業(yè)發(fā)展的必然要求。由于科學技術的迅速發(fā)展，通信產(chǎn)品更新?lián)Q代的周期越來越短，通信企業(yè)之間的市場競爭也是越來越激烈，客戶的要求也是越來越多樣化，在這種新形勢下，通信企業(yè)必須改變以往的傳統(tǒng)的營銷手段，采用精細化營銷手段不僅可以使通信企業(yè)的銷售人員精準掌握有效的目標客戶資源，而且可以同時將通信產(chǎn)品的優(yōu)勢精準投放給目標客戶，使客戶在第一時間購買我們的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的市場占有率，促進企業(yè)的穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展。

參考文獻：

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