陳雪娟

布拉德利是德國著名的保險推銷員。最初，他向客戶賣保險時，總是不斷向他們介紹保險的好處，但無論他怎么推銷，還是很少有人購買保險。在很長一段時間內(nèi)，他都沒能干出良好的業(yè)績。

后來，布拉德利經(jīng)過仔細思考，決定不再對客戶夸夸其談，而是換一種方式——他把自己放在保險產(chǎn)品的對立面，提出一些顧慮與擔憂，然后讓客戶來說服他，而在說服布拉德利的同時，客戶們心里也必定說服了自己。所以，每當一開始，客戶在得知他是一名保險推銷員，想拒絕時，布拉德利就會這樣說：“朋友，你誤會了，我并不是向你推銷保險。我對我們公司的保險業(yè)務有些質(zhì)疑，我覺得保金太貴，而回報的可能性太小?！薄拔覍ΡｋU幾乎一無所知?！焙芏嗫蛻舳歼@樣回答。布拉德利就會接著說：“這就太好了，我正需要一個從未接觸過保險的人，用旁觀者的角度來感受一下我的質(zhì)疑是否正確，你能幫我這個忙嗎？”

在這樣的“求助”下，很多客戶都愿意幫忙。等他們詳細地了解過資料后，往往都會覺得布拉德利的顧慮與擔憂毫無必要，然后他們就開始為他做解說。事實果然如布拉德利所想，客戶們在解說的同時，也說服了他們自己。幾乎不需要布拉德利開口，最后，大多數(shù)顧客都會這樣表示：“挺好的一份保險，我為什么不給自己買一份呢？”

就這樣，布拉德利賣的保險越來越多，他也成為了德國最優(yōu)秀的保險推銷員之一。

素材點撥 當要誘導別人做某種結(jié)論時，聰明的人不會從正面著手，而是假裝尊重對方的意見，讓對方產(chǎn)生錯覺，以為是自己主動做的決斷，這樣的“求助”遠比任何說服都更有效果。

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