如果某個(gè)個(gè)體感覺(jué)離客戶(hù)遠(yuǎn)，那是因?yàn)閭€(gè)體距離團(tuán)隊(duì)遠(yuǎn)了，離公司的理念遠(yuǎn)了，要及時(shí)調(diào)整自己，跟上公司的步伐。

之所以我到今天為止還很有信心地活在這個(gè)世界上，是因?yàn)槲矣X(jué)得經(jīng)過(guò)這么多年的努力，我的生命形態(tài)是我自己選擇的結(jié)果，我至少部分意義上掌控著自己的生命的一部分，我的存在部分由我自己決定。

前天萬(wàn)科王石先生的慈善公益代表和聯(lián)合國(guó)慈善公益基金會(huì)代表訪(fǎng)問(wèn)了我們，跟我們探討了在延安地區(qū)解決采暖和清潔能源灶的問(wèn)題?；拭鳛榉侵?、拉丁美洲保護(hù)森林，提升貧困人群生活質(zhì)量而做的太陽(yáng)簡(jiǎn)版微廚，正適合解決延安地區(qū)人們生活的煮稀飯，蒸饅頭，烤食品等做飯問(wèn)題，至于采暖問(wèn)題，我們已派技術(shù)人員前去延安考察，根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r做技術(shù)方案。

與萬(wàn)科的合作已經(jīng)從兩個(gè)方面展開(kāi)了，一方面是延安的慈善公益事業(yè)；更大一方面是作為綠色供應(yīng)商，與萬(wàn)科的房地產(chǎn)配套解決綠色能源產(chǎn)品的供應(yīng)問(wèn)題。

王石與皇明的故事

說(shuō)到“大客戶(hù)時(shí)代”，我們晚了七八年?；貞浧?010年上海世博會(huì)期間，央視拍系列視頻《王石和他的朋友們》，我作為王石先生的第一個(gè)朋友和他在一起拍攝，當(dāng)時(shí)他就說(shuō)：你別做房地產(chǎn)了，做我的供應(yīng)商吧。當(dāng)時(shí)我說(shuō)了一句：我已經(jīng)是您的供應(yīng)商了。

去年摩洛哥氣候大會(huì)，王石先生邀請(qǐng)我去參加中國(guó)代表團(tuán)企業(yè)家日，本來(lái)參加完巴黎氣候大會(huì)后我就不想再參與只停留在“TALK”階段的氣候大會(huì)了，結(jié)果王石先生邀請(qǐng)我，我就跟著“帶頭大哥”去了，會(huì)上我放言“用10年時(shí)間終結(jié)氣候大會(huì)”，因?yàn)槿绻?0年后還要開(kāi)氣候大會(huì)，人類(lèi)就沒(méi)救了；另一層意思就是如果10年后人類(lèi)能找到解決氣候變化的辦法，這氣候大會(huì)也就沒(méi)必要再開(kāi)了，當(dāng)時(shí)引起了很大的震動(dòng)……在這次摩洛哥氣候大會(huì)共處時(shí)，王石先生又提起：我讓您做我的綠色供應(yīng)商，您怎么不找我呢？我說(shuō)我下面的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)早已經(jīng)和萬(wàn)科合作，做了20多個(gè)樓盤(pán)了……他說(shuō)，不是這個(gè)意思，是萬(wàn)科與皇明兩個(gè)集團(tuán)之間的戰(zhàn)略合作，是您做我的金牌綠色供應(yīng)商。甚至他有一個(gè)綠色供應(yīng)鏈行動(dòng)，全國(guó)有50多家頂級(jí)房地產(chǎn)企業(yè)，王石先生是牽頭者，他希望用皇明的品牌來(lái)支撐綠色供應(yīng)鏈的一部分。

這樣就給我們很大的機(jī)會(huì)，同時(shí)也讓我深深地反思，我們做了這么多年?duì)I銷(xiāo)，研發(fā)、質(zhì)量、檢測(cè)、制造等等都是一流，而且創(chuàng)造了很多奇跡，可營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有做好，實(shí)際上這種轉(zhuǎn)型早就預(yù)警了，問(wèn)題是我們沒(méi)有找到路。

拼的是品質(zhì)和價(jià)值

我們沒(méi)有找到路，是因?yàn)槲覀兂撩栽谶^(guò)去的老路中。

比如說(shuō)我們有上千個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，幾千個(gè)分銷(xiāo)商，上萬(wàn)個(gè)各種各樣的店，這20年來(lái)我們就是靠這些店，這些終端的網(wǎng)絡(luò)騰飛的，但是現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，實(shí)體店紛紛關(guān)門(mén)，門(mén)前冷落鞍馬稀，我們?cè)缇桶l(fā)現(xiàn)了這種現(xiàn)象，況且各行各業(yè)的實(shí)體店差不多都出現(xiàn)了這種情況。

我們是做了轉(zhuǎn)型，把新的產(chǎn)品、新的技術(shù)、新的門(mén)類(lèi)、新的思路并入到原來(lái)的渠道中，花大量的人力物力去激活，讓現(xiàn)有的渠道活起來(lái)動(dòng)起來(lái)，挖掘現(xiàn)有市場(chǎng)的潛力，這是必須的而且也是肯定的，但應(yīng)該在原有的基礎(chǔ)上，開(kāi)辟新的營(yíng)銷(xiāo)方式了。

皇明與世界500強(qiáng)、中國(guó)500強(qiáng)、當(dāng)?shù)匕賰?yōu)企業(yè)的精英層老板的情懷、理念多是相通的，包括大家對(duì)皇明品牌的認(rèn)可也是有目共睹的，這種品牌影響，是多年堅(jiān)守品質(zhì)積累起來(lái)的，包括我本人在國(guó)際上有非常多的朋友，但我一直迂腐地奉行“熟人朋友不直接推銷(xiāo)產(chǎn)品”的理念，當(dāng)年在零售時(shí)代這是對(duì)的，但現(xiàn)在“大客戶(hù)時(shí)代”到來(lái)了，外在的環(huán)境及民眾對(duì)“價(jià)值產(chǎn)品”的認(rèn)知已發(fā)生了翻天覆地的變化，我們的思想觀(guān)念沒(méi)有轉(zhuǎn)變，還是讓王石先生給打破了（在此非常感謝王石先生），我自己也是經(jīng)過(guò)各種反思才認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。突破也是從與萬(wàn)科的結(jié)合開(kāi)始的，我們與萬(wàn)科不僅形成了在延安慈善公益方面的默契，解決霧霾和采暖問(wèn)題，另外我們已經(jīng)開(kāi)始了與萬(wàn)科團(tuán)隊(duì)在綠色供應(yīng)鏈方面的啟動(dòng)。當(dāng)然我們開(kāi)始的不僅僅是萬(wàn)科，我們公司各個(gè)部門(mén)上上下下與“三百”企業(yè)的合作已全面鋪開(kāi)。

客情創(chuàng)值

過(guò)去我們害怕房地產(chǎn)、躲開(kāi)房地產(chǎn)，那些曾經(jīng)拿熱水器當(dāng)擺設(shè)的低端房地產(chǎn)公司，他們不是我們的菜。但對(duì)于高端房地產(chǎn)商，我們不僅僅是創(chuàng)制，是創(chuàng)值，幫助他們提升樓盤(pán)的價(jià)值，然后找到賣(mài)點(diǎn)，共同把樓盤(pán)推出去，從這種觀(guān)點(diǎn)來(lái)講，我們的思想觀(guān)念就應(yīng)該改變了，營(yíng)運(yùn)模式應(yīng)該改變了，這些年我們都在轉(zhuǎn)型，2017年的開(kāi)春是我們轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵點(diǎn)。

接下來(lái)的問(wèn)題就是大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)管理和維護(hù)，過(guò)去我們是維護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商，現(xiàn)在我們又增加了新的服務(wù)對(duì)象，維護(hù)大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)。我們要堅(jiān)守可信度，堅(jiān)定我們的情懷，彰顯我們的素養(yǎng)，公司層面的情懷、愿景、產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)、質(zhì)量、口碑……都是我們與大客戶(hù)交流溝通的支撐，現(xiàn)在我們要提升個(gè)人素養(yǎng)，面對(duì)大客戶(hù)的時(shí)候，最明顯的就是心理上的怯。我們不僅要靠自已努力和奮斗，更要依靠團(tuán)隊(duì)的智慧和力量，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。

我們?cè)谔峤粓?bào)告提交方案時(shí)，為什么要在家里一直做客情調(diào)研和精準(zhǔn)客源的對(duì)癥解決方案？要做到最優(yōu)，就是要真正替客戶(hù)著想，但這僅是第一步；第二部就是建立“鐵三角”，技術(shù)、工程和營(yíng)銷(xiāo)三方要聯(lián)動(dòng)。還有最重要的一個(gè)，所有客情創(chuàng)制中的情，給客戶(hù)“創(chuàng)造價(jià)值”，只要圍繞著這4個(gè)字，就基本能解決，就算是剛畢業(yè)的大學(xué)生，牢牢記住公司的情懷，了解客戶(hù)的情況，圍繞客戶(hù)真實(shí)的情感去進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)造，以他們?yōu)橹行模覀兙湍軌蛘嬲A得客戶(hù)的心。實(shí)際上公司與客戶(hù)的距離很近，團(tuán)隊(duì)與客戶(hù)的距離也很近，如果某個(gè)個(gè)體感覺(jué)離客戶(hù)遠(yuǎn)，那是因?yàn)閭€(gè)體距離團(tuán)隊(duì)遠(yuǎn)了，離公司的理念遠(yuǎn)了，要及時(shí)調(diào)整自己，跟上公司的步伐。

只要大家心態(tài)單純，把自己的利益和消費(fèi)者的利益、大客戶(hù)的利益連在一起，只要我們誠(chéng)心誠(chéng)意地打開(kāi)自己的心扉，圍繞著我們的大客戶(hù)，圍繞著我們的大客戶(hù)的客戶(hù)，我們就戰(zhàn)無(wú)不勝。endprint