張文雪

摘 要：現(xiàn)在人類所擁有的常規(guī)能源的短缺及我們所生活環(huán)境的污染，成了威脅人類生存的兩大問題。所以，開發(fā)和利用太陽能等可再生能源成為解決能源危機(jī)和環(huán)境污染問題的有效途徑。而皇明公司正引領(lǐng)著世界太陽能行業(yè)的潮流，保持著持續(xù)快速發(fā)展勢(shì)頭。因此，系統(tǒng)地研究皇明公司商業(yè)模式（三循環(huán)模式），分析其經(jīng)營(yíng)成功的原因，有很大的理論價(jià)值和意義。

關(guān)鍵詞：商業(yè)模式；皇明三循環(huán)模式

一、研究背景

關(guān)于商業(yè)模式的定義，由Osterwalder、Tucci和Pigneur提出，即：“商業(yè)模式是一種包含了一系列要素及其關(guān)系的概念性工具，用以闡明某個(gè)特定實(shí)體的商業(yè)邏輯。”商業(yè)模式可分為三類：概念描述型，抽象型，特定真實(shí)型。本文以為，商業(yè)模式，就是關(guān)于“做什么，怎么做，怎樣盈利”的問題，應(yīng)該以戰(zhàn)略為依賴，以技巧做基礎(chǔ)，以市場(chǎng)為標(biāo)的的綜合的經(jīng)營(yíng)模式。

二、研究?jī)?nèi)容

本文由四部分構(gòu)成，第一部分為皇明太陽能的商業(yè)模式概念模型；第二部分講皇明太陽能商業(yè)模式及問題分析；第三部分根據(jù)商業(yè)模式對(duì)皇明太陽能提出建設(shè)性意見；第四部分是結(jié)語，總結(jié)了通過對(duì)皇明太陽能的研究所得出的結(jié)論。

三、皇明太陽能的商業(yè)模式

皇明太陽能商業(yè)模式其具體如下圖所示：

其發(fā)展?fàn)顩r分為以下三個(gè)方面：

1.企業(yè)與市場(chǎng)關(guān)系分析

現(xiàn)在皇明的發(fā)展雖已處于穩(wěn)定時(shí)期，但對(duì)于市場(chǎng)的不斷開發(fā)也是要不斷跟進(jìn)的。黃鳴帶著自己寫的《太陽能科普?qǐng)?bào)》，開啟的“萬里行”活動(dòng)在很短的時(shí)間內(nèi)就覆蓋了半個(gè)中國(guó)。到現(xiàn)在為止，此活動(dòng)已經(jīng)行走了差不多9000多萬公里，發(fā)送了8000多萬份《太陽能科普?qǐng)?bào)》并且設(shè)立了9000多個(gè)銷售點(diǎn)，使太陽能行業(yè)的市場(chǎng)遍布于全國(guó)范圍內(nèi)。

2.企業(yè)與產(chǎn)業(yè)關(guān)系分析

對(duì)于太陽能行業(yè)來說，政府和社會(huì)并沒有對(duì)其發(fā)展進(jìn)行相應(yīng)的監(jiān)督。這就使企業(yè)必須承擔(dān)政府和社會(huì)的一部分職能才能引領(lǐng)同行業(yè)的其他所有企業(yè)共同維護(hù)產(chǎn)業(yè)形象，提升產(chǎn)業(yè)知名度。從這一點(diǎn)來說，皇明起到了典范作用-以持續(xù)獲利的行為來擔(dān)負(fù)企業(yè)責(zé)任的方式。其通過以下兩個(gè)：（1）不打價(jià)格戰(zhàn)，堅(jiān)守高質(zhì)量。（2）不因循守舊，變更管理體系。

3.企業(yè)與環(huán)境關(guān)系分析

皇明集團(tuán)通過市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)有效的開展了更多的太陽能市場(chǎng)，其客戶也越來越多。這不但解決了很多人就業(yè)難的問題，而且也在很大程度上解決了上繳大量國(guó)家稅金的問題?；拭鞅挚沙掷m(xù)發(fā)展的原則，節(jié)約了很多常規(guī)能源，更減少了很多污染物的排放量。而這樣的行為所得的效果像是蝴蝶效應(yīng)一樣，不斷的循環(huán)并且逐漸放大......

四、皇明太陽能商業(yè)模式問題分析

1.核心能力弱

黃鳴在山東德州建成了一座節(jié)能型嶄新的建筑---太陽谷及蔚來城，而在辦完這場(chǎng)全球太陽能大會(huì)以后，皇明集團(tuán)也進(jìn)入了非常困難的地步，其資金鏈面臨斷裂的危險(xiǎn)，資金運(yùn)轉(zhuǎn)受到阻礙?；拭髟谙蚵糜巍⒎康禺a(chǎn)、酒店等方向拓展產(chǎn)業(yè)鏈時(shí)，其核心競(jìng)爭(zhēng)力受到了巨大的挑戰(zhàn)。因此，皇明必須強(qiáng)化自己的核心能力，同時(shí)拓展其產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，使企業(yè)發(fā)展的更好！

2.聯(lián)盟關(guān)系缺乏

在有效地開啟了市場(chǎng)以后，皇明的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來越多，他們能做的最主要的就是打價(jià)格戰(zhàn)。而皇明卻只看重質(zhì)量。但價(jià)格戰(zhàn)的存在使皇明失去了一部分顧客，也使皇明在太陽能行業(yè)的地位受到一定影響。因此，皇明不能只堅(jiān)守自己的質(zhì)量，而是多與競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)進(jìn)行聯(lián)盟，了解其情況。這樣才能使皇明清楚的認(rèn)識(shí)到自己企業(yè)的優(yōu)勢(shì)與不足，而且可以了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，吸取對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，改善自己的劣勢(shì)，使自己更好的發(fā)展。

3.銷售渠道單一

據(jù)了解，以前皇明太陽能熱水器大都利用代理的營(yíng)銷方式，而現(xiàn)在所剩下的代理商營(yíng)銷點(diǎn)已經(jīng)沒有幾個(gè)了。在山東，皇明集團(tuán)擁有四個(gè)銷售點(diǎn)，而在全國(guó)的每個(gè)市也都有一個(gè)經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商有足夠的能力可以開多個(gè)專賣店；他們的公司也能在縣級(jí)市設(shè)經(jīng)銷商或概念店。所以皇明應(yīng)擴(kuò)大銷售渠道，以占據(jù)市場(chǎng)。據(jù)知黃鳴的《可再生能源法》已登上了國(guó)際舞臺(tái)，所以，皇明集團(tuán)所面對(duì)的是如何讓自己的產(chǎn)品在國(guó)際上迅速展開以站穩(wěn)腳步。

五、皇明太陽能商業(yè)模式改進(jìn)意見

1.強(qiáng)化核心能力

核心能力是企業(yè)多方面技能與企業(yè)運(yùn)行機(jī)制的有機(jī)融合，包括以下幾個(gè)要點(diǎn)：正確的戰(zhàn)略決策；持續(xù)的技術(shù)創(chuàng)新；有力的市場(chǎng)開拓；強(qiáng)力的品牌推廣；有效的資源整合；靈活的組織變革以及適度的財(cái)務(wù)控制。

雖然太陽能熱水器產(chǎn)業(yè)面臨一定的困境，但這是皇明的核心與支持產(chǎn)品，皇明不能立即放棄太陽能熱水器產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。從反面說，皇明應(yīng)努力促進(jìn)其創(chuàng)新能力，加強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)能力，同時(shí)緊緊掌握住其產(chǎn)業(yè)鏈的核心價(jià)值環(huán)節(jié)。

2.建立聯(lián)盟關(guān)系

伙伴關(guān)系在我們的企業(yè)中占據(jù)著非常重要的地位，對(duì)于企業(yè)來說應(yīng)該更重視伙伴關(guān)系的地位?；拭饕龅氖莿?chuàng)建更多的聯(lián)盟關(guān)系，一方面，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要敢于堅(jiān)定自己已形成的優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略方向，不受任何干擾，堅(jiān)持到底，這樣才能努力將優(yōu)勢(shì)變?yōu)閯賱?shì)。另一方面，皇明作為龍頭企業(yè)，要引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，應(yīng)維護(hù)產(chǎn)業(yè)秩序，這樣才能使整個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的更好更快，為消費(fèi)者帶來更多產(chǎn)品。

3.改進(jìn)銷售渠道

由于以前的銷售渠道過于單一，現(xiàn)在皇明非常重視利用工程渠道，從而加大了和房地產(chǎn)開發(fā)商的合作，并組織聯(lián)合銷售活動(dòng)。代理模式使太陽能系列產(chǎn)品與終端消費(fèi)者之間隔了一層，而有些產(chǎn)品必須通過與房地產(chǎn)建筑工程捆綁間接銷售，這使皇明經(jīng)常被誤認(rèn)為是“披著能源外衣的房地產(chǎn)企業(yè)”，這些無疑對(duì)其品牌形象是不利的。由此，皇明必須要迅速改進(jìn)銷售渠道，不能一味采用過去的代理營(yíng)銷，從而使消費(fèi)者真正理解皇明的品牌。

六、結(jié)論

通過研究發(fā)現(xiàn)，皇明太陽能商業(yè)模式存在三點(diǎn)不足：一皇明集團(tuán)高調(diào)行事，沒有關(guān)注其中的成本；二皇明集團(tuán)只一味關(guān)注產(chǎn)品的生產(chǎn)，忽略了對(duì)手的發(fā)展?fàn)顩r；三總依賴以前的形式代理，而忽視了其他的銷售及營(yíng)運(yùn)渠道。由此提出了三條建議：強(qiáng)化核心能力；建立聯(lián)盟關(guān)系；促進(jìn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型?；拭鳉夂蚋纳粕坛腔顒?dòng)，順應(yīng)社會(huì)發(fā)展的需要，迎合了人們的需要，更迎合了產(chǎn)業(yè)發(fā)展的需要。這不僅有利于皇明建立品牌形象，更有利于整個(gè)社會(huì)氣候改善。在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的支持下，皇明有望一舉突破上市，并帶領(lǐng)可再生能源產(chǎn)業(yè)以更積極的姿態(tài)不斷進(jìn)步！

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