畢婷

溫州市華安經(jīng)貿(mào)有限公司作為艾美特品牌的首批經(jīng)銷商客戶，與艾美特合作超過20年。在廠商雙方多年的努力下，艾美特被消費(fèi)者認(rèn)可且享有很高的聲譽(yù)，在浙南地區(qū)穩(wěn)居行業(yè)第一。

產(chǎn)品是市場競爭的保障

在華安經(jīng)貿(mào)公司總經(jīng)理汪國華看來，產(chǎn)品是公司存在的實(shí)體形態(tài)，產(chǎn)品將公司與用戶聯(lián)系起來，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是代理商在市場沖鋒的利器。

艾美特作為知名小家電品牌，產(chǎn)品本身極具競爭力，華安經(jīng)貿(mào)為了將產(chǎn)品的品質(zhì)傳遞給消費(fèi)者，首先要求導(dǎo)購員自己對銷售的產(chǎn)品要有應(yīng)用體驗(yàn)，并且在使用產(chǎn)品后能夠總結(jié)出自己的體會(huì)和感受。

以艾美特風(fēng)扇系列產(chǎn)品為例，可能一般人會(huì)認(rèn)為電風(fēng)扇無非就是按下按鈕，大小中檔，將風(fēng)扇當(dāng)作一個(gè)普通的納涼工具，但其實(shí)作為一個(gè)行業(yè)知名品牌的產(chǎn)品來講，卻能夠?qū)⑦@些細(xì)節(jié)方面做到極為人性化，使電風(fēng)扇變得并不簡單，因而形成自身的核心的競爭力。

比如，艾美特系列風(fēng)扇有很多類型，有24檔的、32檔的、無線充電的等，有落地扇、塔扇、鴻運(yùn)扇等，不同風(fēng)扇的風(fēng)吹到人身上直觀的感受并不一樣，其原因是不同風(fēng)扇的風(fēng)速和風(fēng)流不同。艾美特的32檔直流電機(jī)落地扇，就有四大送風(fēng)模式：自然風(fēng)、睡眠風(fēng)、標(biāo)準(zhǔn)風(fēng)、ECO風(fēng)。一般的風(fēng)扇用最低檔吹一整晚，有很大可能被吹感冒，而艾美特32檔直流電機(jī)落地扇的睡眠風(fēng)量模式即使是老人、小孩吹也不用擔(dān)心，很適合夜間睡眠選擇。而且也極為節(jié)能，52天只用一度電的核心技術(shù)，使產(chǎn)品在節(jié)能、功能等各個(gè)方面都具有領(lǐng)先度。再比如，另一款艾美特可拆洗塔扇，針對一般塔扇不可以拆洗的問題，艾美特研發(fā)出可拆洗塔扇，解決了消費(fèi)者的困擾。

所以，小小的細(xì)節(jié)，其實(shí)都具有很精深的技術(shù)，但一般消費(fèi)者不會(huì)深究，比如從風(fēng)量的大小來判斷風(fēng)扇的好壞，一般都會(huì)認(rèn)為風(fēng)量越大越好，但其實(shí)風(fēng)量大很容易實(shí)現(xiàn)，電流加強(qiáng)就可以實(shí)現(xiàn)，而風(fēng)量越小需要把電流控制在一定范圍之內(nèi)，反而越難控制。

而且，在行業(yè)中，艾美特的確在引領(lǐng)著行業(yè)的技術(shù)發(fā)展，在部件更新、材料加固、核心技術(shù)的升級、新的理念加入等方面都有突出的表現(xiàn)：

比如，升級扇葉材質(zhì)，其帶來的直觀效果是靜音效果更好，現(xiàn)在開到最高檔的分貝效果很明顯低于以前，且風(fēng)量增大，核心技術(shù)有所突破。網(wǎng)圈的加固從以前的128根升級到現(xiàn)在的130多根，這些在用戶的使用體驗(yàn)方面都會(huì)有提升。并且還推出了驅(qū)蚊扇可以將環(huán)保驅(qū)蚊液體放入風(fēng)扇面板之下，然后吹出來的風(fēng)會(huì)起到一定的驅(qū)蚊效果。

所以，在終端面向消費(fèi)者時(shí)，導(dǎo)購員也要對每年新產(chǎn)品的創(chuàng)新點(diǎn)有深入的了解，把人們從風(fēng)扇的思維定式中帶到一個(gè)全新的高品質(zhì)的領(lǐng)域。

團(tuán)隊(duì)是運(yùn)作的靈魂

汪國華總經(jīng)理認(rèn)為，公司的良好發(fā)展，離不開為公司運(yùn)作賦予靈魂的團(tuán)隊(duì)。一個(gè)明確的為團(tuán)隊(duì)理解并接受的目標(biāo)和計(jì)劃，是市場運(yùn)作關(guān)鍵的起點(diǎn)。

華安經(jīng)貿(mào)有限公司采用的是品牌化運(yùn)作的模式，公司不同的品牌由不同的品牌計(jì)劃和品牌操作人員，由銷售總監(jiān)把控全局。

擬定的計(jì)劃主要根據(jù)上一年的實(shí)際業(yè)績達(dá)成情況，渠道客戶的經(jīng)營情況等，做出計(jì)劃后再進(jìn)行充會(huì)討論，再把計(jì)劃分解至每個(gè)業(yè)務(wù)員，讓團(tuán)隊(duì)人員清淅知道自己的工作目標(biāo)。同時(shí)，也配套制定讓團(tuán)隊(duì)有激情與動(dòng)力的考核方式，合理的考核方式能為員工的行動(dòng)加足動(dòng)力。

在整體運(yùn)營團(tuán)隊(duì)中，運(yùn)營核心操盤手非常關(guān)鍵。

汪國華經(jīng)理對公司運(yùn)營操盤手選擇主要是看以下幾方面：品德要高尚，能帶領(lǐng)品牌在渠道市場的發(fā)展和維護(hù)的同時(shí)要密切關(guān)注品牌的庫存及動(dòng)銷情況。對品牌經(jīng)理的要求是需要具備足夠的行動(dòng)力才能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行和解決一系列問題。對新加入的業(yè)務(wù)員則需要進(jìn)行系統(tǒng)化的培訓(xùn)，讓新人可快速適應(yīng)區(qū)域及公司流程，及與公司的價(jià)值觀相融合，并且通過AO軟件對業(yè)務(wù)人員的工作進(jìn)行指導(dǎo)與監(jiān)督，比如提前的拜訪計(jì)劃、拜訪率、拜訪中的具體內(nèi)容等，指導(dǎo)新業(yè)務(wù)員開始具體的工作，讓新員工盡快熟悉業(yè)務(wù)的系統(tǒng)性流程，提高工作效率。

在業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中，導(dǎo)購員與公司的配合度也極為重要。導(dǎo)購員對終端的銷售起到的影響比較大。在華安經(jīng)貿(mào)，優(yōu)秀導(dǎo)購員要具備的幾點(diǎn)；1.善于洞察客戶的需求，根據(jù)不同客戶推薦不同產(chǎn)品，懂得如何賣貨。2.積極配合公司做好樣機(jī)和庫存管理。3.性格樂觀開朗，懂得感恩和回報(bào)。之所以強(qiáng)調(diào)導(dǎo)購員的性格也十分重要，是因?yàn)?，相較而言，導(dǎo)購員如果是偏外向型的、大方熱情的會(huì)更有利于銷售。特別是在熱情積極的同時(shí)也具有耐心，需要仔細(xì)聽取顧客的購買需求，推薦合適的產(chǎn)品給顧客，爭取最大限度的實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化?？赡軆H僅只因?yàn)閷?dǎo)購員的性格和態(tài)度問題就能直接決定顧客是否購買產(chǎn)品，所以好的性格是銷售的助力。

所以，作為團(tuán)隊(duì)管理者，要對整體業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)有統(tǒng)籌能力，包括每天對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行的開會(huì)分析、業(yè)務(wù)部署，對業(yè)務(wù)員反饋問題有很強(qiáng)的處理和解決問題的把控能力。比如，對庫存風(fēng)險(xiǎn)的防預(yù)，樣機(jī)、滯銷機(jī)等是這個(gè)行業(yè)最難避免的，也是不可避免的，庫存最小化，周轉(zhuǎn)率越高，效益就越高，這一系列事情要做到平日運(yùn)營時(shí)密切關(guān)注，銷售的同時(shí)能關(guān)注好風(fēng)險(xiǎn)問題，才能最大化效益。

模式創(chuàng)新是代理商的翅膀

近幾年，在電商飛速發(fā)展的過程中，有很多傳統(tǒng)小家電代理沒有跟上時(shí)代的步伐而淡出市場，但華安經(jīng)貿(mào)卻如同插上翅膀般，迎風(fēng)飛揚(yáng)。

打開華安經(jīng)貿(mào)公司在天貓的艾美特華安專賣店，頁面設(shè)計(jì)以清新自然的藍(lán)天為背景，視覺效果素雅舒適，就像頁面的主題詞一樣“清涼一夏，氧出會(huì)呼吸的風(fēng)”。

華安經(jīng)貿(mào)有限公司在2012年開始嘗試電商，起初從一個(gè)員工包攬所有工作到2013年組建團(tuán)隊(duì)運(yùn)作，2014年成立電商分公司，部門以艾美特品牌為主，目前在唯品會(huì)、天貓、京東等電商平臺(tái)都有開設(shè)了旗艦店、專賣店。從最初的混亂到現(xiàn)在的規(guī)?？康氖枪疽徊讲降拿鳌?/p>

多年來，汪總對電商和傳統(tǒng)經(jīng)銷商有自己深刻感受“電商每一年的變化很快，平臺(tái)競爭白熱化，利潤越來越低，沒規(guī)模很難生存?！?/p>

而操作電商的關(guān)鍵點(diǎn)在于選好產(chǎn)品，掌控節(jié)奏。

電商的信息量大且變化較快，在做店鋪規(guī)劃時(shí)就要準(zhǔn)備好產(chǎn)品和節(jié)奏，要做好店鋪關(guān)鍵的幾點(diǎn)是品牌、產(chǎn)品、節(jié)奏，品牌決定銷售的規(guī)模與量級，爆款是店鋪的銷量的核心支柱產(chǎn)品，節(jié)奏的掌控力是決定店鋪能否做成功的關(guān)鍵。

溫州華安經(jīng)貿(mào)以實(shí)事求是、執(zhí)行力、責(zé)任心面對顧客，天貓艾美特華安專賣店里爆款產(chǎn)品月銷售過萬、用戶評價(jià)過萬，爆款產(chǎn)品5分評分高達(dá)4.9分，除了爆款產(chǎn)品，評價(jià)上千條的產(chǎn)品也多達(dá)8款。店鋪總體評分達(dá)4.8分，各項(xiàng)指標(biāo)均高出同行業(yè)。

公司未來的發(fā)展在渠道和電商方面，都會(huì)尋求新的突破點(diǎn)，在團(tuán)隊(duì)建設(shè)條件允許的情況下，會(huì)嘗試增加品牌和品類的擴(kuò)充，電商雖是新渠道形式，但公司從前兩年的摸索到現(xiàn)在的平穩(wěn)期，既考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)，也需要經(jīng)驗(yàn)的沉淀，和傳統(tǒng)渠道是一樣的道理。

關(guān)于市場，汪總也有長遠(yuǎn)而清晰的認(rèn)識(shí)：渠道量在降，但市場總需求還是在增長，因?yàn)榻陙黼娚痰囊?guī)模增長稀釋了渠道的規(guī)模，這是正?，F(xiàn)象，再加上消費(fèi)習(xí)慣的轉(zhuǎn)移對本身專注于渠道的零售商帶來了前所未有的壓力，這是目前銷售形態(tài)的變化，我們應(yīng)該去接受和轉(zhuǎn)變，否則很可能一家干銷售的店鋪或公司會(huì)面臨困境。

汪總總結(jié)到，線上和線下雖然渠道不同，但最終目的都是為了把產(chǎn)品賣出去，按照目前零售市場的變化，經(jīng)銷商如果能把線上和線下結(jié)合，相互借鑒營銷模式，對團(tuán)隊(duì)的思維轉(zhuǎn)型也是有幫助的，對這兩個(gè)渠道來說，都是利，做銷售，不但要有好的產(chǎn)品，營銷方式更要專注和精通，

談到公司優(yōu)點(diǎn)時(shí)，汪總真誠而謙虛的表示公司仍需要不斷的學(xué)習(xí)和成長，要有一只奮力拼搏的團(tuán)隊(duì)才能成就一個(gè)企業(yè)的成長，與艾美特品牌一起走過了20個(gè)年頭，華安經(jīng)貿(mào)有限公司將會(huì)繼續(xù)與艾美特一起如風(fēng)鼓翼，借風(fēng)飛行。（責(zé)編 連曉衛(wèi)）endprint