袁 輝 譚 迪 中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)金融學(xué)院

新政下我國銀保渠道的變革創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型升級
——基于對銀保渠道的多維透視

袁 輝 譚 迪 中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)金融學(xué)院

作為壽險(xiǎn)保費(fèi)收入來源的重要渠道，我國銀行保險(xiǎn)的發(fā)展受到市場競爭和政府政策的雙重約束。2016年9月,中國保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步完善人身保險(xiǎn)精算制度有關(guān)事項(xiàng)的通知》（保監(jiān)發(fā)〔2016〕76號）和《關(guān)于強(qiáng)化人身保險(xiǎn)產(chǎn)品監(jiān)管工作的通知》（保監(jiān)壽險(xiǎn)〔2016〕199號），對規(guī)范銀保渠道具有重要意義。本文從銀保市場、銀保險(xiǎn)企和銀保產(chǎn)品等三個(gè)維度出發(fā)，通過對我國銀保渠道進(jìn)行多維透視，提出新政約束下我國銀保渠道變革創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型升級的路徑，以期促進(jìn)銀保業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展。

一、引言與文獻(xiàn)回顧

銀行保險(xiǎn)是保險(xiǎn)公司利用銀行渠道和資源進(jìn)行銷售的保險(xiǎn)。根據(jù)各銀行2015年年報(bào)公布的數(shù)據(jù)，截至2015年年末，工商銀行有個(gè)人客戶4.96億戶，農(nóng)業(yè)銀行有個(gè)人客戶4.74億戶，建設(shè)銀行有個(gè)人客戶3.41億戶，僅這3家大型國有銀行的個(gè)人客戶數(shù)量就達(dá)到13億戶次以上。這一龐大的客戶資源都可能成為銀保渠道的潛在客戶，享受到更加便利的保險(xiǎn)服務(wù)。銀行方面，通過與保險(xiǎn)公司合作實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)縱向化和一體化，以滿足不同層次消費(fèi)者對金融產(chǎn)品的需求；保險(xiǎn)公司方面，利用銀行龐大的客戶資源開展保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售，豐富保險(xiǎn)銷售渠道，以增加穩(wěn)定的保費(fèi)收入來源；消費(fèi)者方面，享受銀行服務(wù)的同時(shí)也能方便地得到保險(xiǎn)產(chǎn)品信息，節(jié)省對保險(xiǎn)產(chǎn)品的介入成本。銀保渠道已然成為大部分保險(xiǎn)公司擴(kuò)大業(yè)務(wù)、提升規(guī)模的主要途徑之一。

但是，我國銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)的合作模式，僅僅只是保險(xiǎn)公司通過銀行的幫助來完成銷售業(yè)務(wù)指標(biāo)，銀行以向保險(xiǎn)公司收取手續(xù)費(fèi)的方式作為保險(xiǎn)中介進(jìn)入相關(guān)領(lǐng)域。即銀行在銀保渠道中只是擔(dān)當(dāng)著保險(xiǎn)代理的角色，無論是產(chǎn)品設(shè)計(jì)、銷售方式還是渠道開發(fā)都還處于初級發(fā)展階段。目前國內(nèi)關(guān)于銀行保險(xiǎn)的研究成果主要集中在其產(chǎn)生原因、發(fā)展現(xiàn)狀、合作模式和風(fēng)險(xiǎn)防范等四個(gè)方面。

產(chǎn)生原因方面，吳斌（2002）認(rèn)為銀行保險(xiǎn)產(chǎn)生的動因包括金融企業(yè)追求利潤最大化、銀行具有資源優(yōu)勢、經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展等；孫健、劉崢（2012）提出外部性也是銀保選擇合作的根本原因之一；童金林（2005）分別從規(guī)模經(jīng)濟(jì)、范圍經(jīng)濟(jì)、資產(chǎn)專用、交易費(fèi)用、協(xié)同效應(yīng)等五個(gè)方面進(jìn)行了詳細(xì)的闡述。

發(fā)展現(xiàn)狀方面，宋明岷（2005）分析了我國銀行保險(xiǎn)起步晚、發(fā)展快的特點(diǎn)，并用SWOT方法分析了銀保渠道面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)；郭金龍、石曉軍（2007）認(rèn)為銀行在我國銀保合作中占據(jù)絕對強(qiáng)勢地位，保險(xiǎn)公司缺乏話語權(quán)。一方面，銀保渠道是舉足輕重的保險(xiǎn)銷售渠道，銀保合作能達(dá)到銀行、保險(xiǎn)公司和消費(fèi)者之間的“三贏”局面；另一方面，銀保渠道的發(fā)展也面臨著較大的問題與困境，銷售誤導(dǎo)屢禁不止、產(chǎn)品和銷售方式單一、監(jiān)管機(jī)制不完善等。

銀行保險(xiǎn)的合作模式包括分銷協(xié)議、戰(zhàn)略聯(lián)盟、合資企業(yè)以及金融控股集團(tuán)等四種模式，我國的銀保合作模式還處于初級的分銷協(xié)議模式。張洪濤、苗力（2005）認(rèn)為銀行保險(xiǎn)沒有一個(gè)固定的成功模式，關(guān)鍵在于雙方的深度合作，涉及到銀保雙方的戰(zhàn)略定位、客戶資源利用、產(chǎn)品策略、渠道配置與銷售方式、利益分配機(jī)制，運(yùn)營以及 IT平臺建設(shè)等領(lǐng)域。

對于銀行保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)防范和可持續(xù)發(fā)展，應(yīng)從產(chǎn)品創(chuàng)新、完善監(jiān)管、探索服務(wù)模式、設(shè)計(jì)科學(xué)合理的激勵約束機(jī)制、規(guī)范利益分配行為等方面著手。劉忠軼等（2015）首次引入納什議價(jià)模型來制定銀行代理費(fèi)用。白玉培（2015）對金融控股模式下銀保合作中的銀行母公司、傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司、銀行系保險(xiǎn)公司、消費(fèi)者、監(jiān)管部門等經(jīng)濟(jì)主體的行為提出了改進(jìn)建議。

綜上所述，銀行保險(xiǎn)的研究成果頗豐，大多以保險(xiǎn)行業(yè)作為研究視角，較少以渠道發(fā)展或銀保產(chǎn)品本身作為研究出發(fā)點(diǎn)，對銀保產(chǎn)品的完善創(chuàng)新以及新規(guī)對銀保險(xiǎn)企可能產(chǎn)生的影響關(guān)注較少。本文以前述兩個(gè)監(jiān)管文件的發(fā)布為前提，從銀保市場、銀保險(xiǎn)企和銀保產(chǎn)品等三個(gè)維度出發(fā)，對我國銀保渠道的發(fā)展進(jìn)行多維透視，重點(diǎn)論述在政策新規(guī)的約束下銀保渠道的變革創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型升級。

二、我國銀保渠道的多維透視

（一）市場維度

我國保險(xiǎn)公司與銀行之間的合作可以追溯到1995年,但是到2000年之后才漸成氣候，從2006年到2012年是我國銀行保險(xiǎn)的高速發(fā)展時(shí)期。從2013年至今，政府職能部門頻繁出臺針對銀行保險(xiǎn)的規(guī)范性文件，加強(qiáng)對銀行保險(xiǎn)的監(jiān)管，銀保市場規(guī)范性得到明顯改善。經(jīng)過近二十年的發(fā)展,銀保渠道已逐漸成為保險(xiǎn)公司最重要的銷售渠道和業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。

如表1所示，2001年我國銀保渠道保費(fèi)收入僅44.57億元，占當(dāng)年壽險(xiǎn)保費(fèi)收入比重僅為3.46%。到2010年，銀保渠道保費(fèi)規(guī)模持續(xù)增長，占當(dāng)年壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的比重達(dá)到48.18%。2011年3月,中國銀監(jiān)會與中國保監(jiān)會聯(lián)手發(fā)布了《商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管指引》，從銀保合作關(guān)系管理、機(jī)構(gòu)和人員資格管理、銀保產(chǎn)品管理、代理費(fèi)用管理、銷售行為管理等方面進(jìn)一步規(guī)范了銀保市場秩序，銀保渠道業(yè)務(wù)高速增長的態(tài)勢出現(xiàn)逆轉(zhuǎn)。

?表1我國2001—2015年銀保渠道業(yè)務(wù)發(fā)展情況

?圖 我國2003—2015年銀保渠道保費(fèi)收入增長情況

如圖所示，銀保保費(fèi)增長速度并不平穩(wěn)，波動較大，特別是在2011年、2012年和2013年出現(xiàn)了負(fù)增長。在經(jīng)歷三年下跌之后，銀保業(yè)務(wù)收復(fù)失地，卷土重來。2014年初，中國保監(jiān)會、中國銀監(jiān)會聯(lián)合下發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售行為的通知》（保監(jiān)發(fā)〔2014〕3號），對引導(dǎo)保險(xiǎn)公司調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)發(fā)揮了重要作用，有效推動了銀保業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型與規(guī)范發(fā)展。2015年銀保保費(fèi)規(guī)模達(dá)6617.2億元，占到壽險(xiǎn)市場近一半的市場份額，銀保渠道與個(gè)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)共同組成了我國壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的三大支柱，在壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展中具有舉足輕重的地位。

（二）險(xiǎn)企維度

目前，除了以中國人壽為代表的老牌壽險(xiǎn)公司特別重視在銀保渠道投放資源之外，很多銀行都組建了自己的保險(xiǎn)公司，如建信人壽、工銀安盛等，改變了傳統(tǒng)的銀保渠道競爭格局。以中郵人壽為代表的“銀郵系險(xiǎn)企”異軍突起，在銀保市場中表現(xiàn)活躍。

隨著監(jiān)管政策信號的不斷釋放和銀保市場競爭狀態(tài)的白熱化，保險(xiǎn)公司紛紛對銀保渠道業(yè)務(wù)做出調(diào)整和重新部署。主流保險(xiǎn)公司開始適當(dāng)收縮銀保渠道業(yè)務(wù)，如太平洋人壽保費(fèi)收入的統(tǒng)計(jì)口徑從2014年8月起由個(gè)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)和銀保渠道，變更為個(gè)人業(yè)務(wù)和法人渠道業(yè)務(wù)；平安人壽的銀行保險(xiǎn)銷售網(wǎng)點(diǎn)在2015年由70258家縮減至68455家，減少了1803家。表2和表3揭示了四家主要壽險(xiǎn)公司2013—2016年銀保渠道的發(fā)展情況，除了平安人壽的銀保保費(fèi)在2016年出現(xiàn)較大幅度增長之外，中國人壽的銀保保費(fèi)增長速度變慢，而新華人壽和太平洋人壽的銀保保費(fèi)都出現(xiàn)了較大幅度的負(fù)增長，太平洋人壽的銀保保費(fèi)甚至縮減了一半以上?？梢?，老牌的大型壽險(xiǎn)公司都開始收縮銀保戰(zhàn)線，以降低對銀行的依賴。

而中小型壽險(xiǎn)公司對銀保渠道的依賴卻并沒有降低。2017年上半年，工銀安盛、農(nóng)銀人壽、中銀三星人壽、建信人壽、交銀康聯(lián)等五家銀行系險(xiǎn)企的銀保渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)合計(jì)915.35億元，占到規(guī)?？偙ＹM(fèi)的比重為91%；光大永明人壽2017年上半年實(shí)現(xiàn)銀保期交標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)3.34億元，同比增長106%；農(nóng)銀人壽銀保分部2016年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入24.19億元，比2015年增長近6倍?？梢姡感惺倾y行系險(xiǎn)企實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入的主要渠道和來源。

（三）產(chǎn)品維度

我國銀保產(chǎn)品種類豐富，涵蓋了分紅保險(xiǎn)、投資連結(jié)保險(xiǎn)、萬能保險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)和傳統(tǒng)壽險(xiǎn)等。但對于銀行來說，分紅型的銀保產(chǎn)品無論是在購買流程和繳費(fèi)方式上，還是在分紅領(lǐng)取上，都非常靈活方便，更容易被銀行客戶所接受。因此，從產(chǎn)品的銷售情況來看，我國銀保保費(fèi)來源主要集中于分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品，占比超過90%。

近年來，保險(xiǎn)公司和銀行都非?？粗劂y保期交業(yè)務(wù)，尤其是中長存續(xù)期產(chǎn)品銷售的占比。由于期交保單能夠保證保費(fèi)收入和投資資產(chǎn)的穩(wěn)定性和持續(xù)性，對于壽險(xiǎn)公司來說，保單繳費(fèi)期限越長越好，期交保單的價(jià)值大于躉交保單。盡管如此，銀保渠道所銷售的產(chǎn)品仍然是以躉交產(chǎn)品為主，而期交產(chǎn)品推廣遲遲未見起色。表4和表5分別展示了中國人壽和新華人壽2014—2016年的銀保保費(fèi)收入結(jié)構(gòu)?？梢钥闯?，中國人壽和新華人壽銀保躉交保費(fèi)都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于期交保費(fèi)，而新華人壽2016年的躉交保費(fèi)較上年縮水近36%，是全年銀保保費(fèi)增長乏力的主要因素。

?表2主要壽險(xiǎn)公司銀保渠道保費(fèi)收入情況

?表3主要壽險(xiǎn)公司銀保渠道保費(fèi)收入增長情況

盡管如此，在保險(xiǎn)公司的 KPI（關(guān)鍵績效指標(biāo)）考核中，期交業(yè)務(wù)考核壓力巨大，尤其在保監(jiān)會、銀監(jiān)會對銀行保險(xiǎn)監(jiān)管均從緊的情況下，保險(xiǎn)公司更加重視中長期銀保產(chǎn)品的推廣和銷售。就湖北省銀保市場的表現(xiàn)來看，中短期產(chǎn)品（以保險(xiǎn)期限為2年、3年或者5年的躉交產(chǎn)品居多，以及繳費(fèi)期限為2年或者3年的簡易型期交產(chǎn)品）屬于“稀缺”保險(xiǎn)產(chǎn)品，傳統(tǒng)險(xiǎn)企依然把躉交產(chǎn)品作為策略性產(chǎn)品進(jìn)行投放，如一季度“開門紅”、四季度年終沖刺等，以換取更多的銀行資源進(jìn)行合作，或者通過躉交業(yè)務(wù)合作換取期交業(yè)務(wù)。

三、新政對銀保渠道競爭主體的監(jiān)管效應(yīng)

中國保監(jiān)會《關(guān)于進(jìn)一步完善人身保險(xiǎn)精算制度有關(guān)事項(xiàng)的通知》中明確規(guī)定：“自2016年1月1日起，保險(xiǎn)公司中短存續(xù)期產(chǎn)品年度保費(fèi)收入應(yīng)控制在公司最近季度末投入資本和凈資產(chǎn)較大者的2倍以內(nèi)?！薄白?019年1月1日起，保險(xiǎn)公司中短存續(xù)期產(chǎn)品年度規(guī)模保費(fèi)收入占當(dāng)年總規(guī)模保費(fèi)收入的比重不得超過50%；自2020年1月1日起，保險(xiǎn)公司中短存續(xù)期產(chǎn)品年度規(guī)模保費(fèi)收入占當(dāng)年總規(guī)模保費(fèi)收入的比重不得超過40%；自2021年1月1日起，保險(xiǎn)公司中短存續(xù)期產(chǎn)品年度規(guī)模保費(fèi)收入占當(dāng)年總規(guī)模保費(fèi)收入的比重不得超過30%?！比绻ｋU(xiǎn)公司的中短期產(chǎn)品違反《通知》發(fā)布的限額要求，保監(jiān)會將會對這些公司采取停止部分或者全部新業(yè)務(wù)等處罰措施。此項(xiàng)新政勢必會對銀保渠道的競爭格局產(chǎn)生影響。

（一）新政對“躉交系險(xiǎn)企”的監(jiān)管效應(yīng)

“躉交系險(xiǎn)企”是指以短期高利率產(chǎn)品為主打的保險(xiǎn)公司。該產(chǎn)品的特點(diǎn)是保險(xiǎn)期限為中、短期，產(chǎn)品內(nèi)容簡單、易于推廣，由銀行擔(dān)當(dāng)銷售主力，保險(xiǎn)公司的外勤隊(duì)伍較少，與銀行簽訂的代理手續(xù)費(fèi)較高等。相較于一般險(xiǎn)企，“躉交系險(xiǎn)企”能在更短的時(shí)間內(nèi)以更快的速度入駐銀行渠道來獲取更多的合作空間。新政中對中短期銀保產(chǎn)品的保費(fèi)收入限額進(jìn)行了規(guī)定和約束，將給“躉交系險(xiǎn)企”造成巨大壓力，但為了保持競爭優(yōu)勢，這些保險(xiǎn)公司短期內(nèi)并不會徹底改變以往的銷售策略。同時(shí)，從銀行的銷售習(xí)慣、中長期產(chǎn)品的銷售難度以及銀行客戶的消費(fèi)行為來看，為了在短期內(nèi)獲得最大利益，中短期銀保產(chǎn)品在銀行的銷售規(guī)模并不會馬上減少。所以，中長期銀保產(chǎn)品的市場份額可能會隨著新規(guī)的嚴(yán)格執(zhí)行而變大，但短期內(nèi)絕不會取代躉交型產(chǎn)品成為市場主流。

?表4中國人壽2014—2016年銀保保費(fèi)收入結(jié)構(gòu)（單位：億元）

?表5新華人壽2014—2016年銀保保費(fèi)收入結(jié)構(gòu)（單位：億元）

（二）新政對“銀行系險(xiǎn)企”的監(jiān)管效應(yīng)

“銀行系險(xiǎn)企”是指銀行自己控股的保險(xiǎn)公司。在傳統(tǒng)壽險(xiǎn)公司開始收縮銀保業(yè)務(wù)的同時(shí)，以工銀安盛、建信人壽等為代表的“銀行系險(xiǎn)企”反而在銀保市場中表現(xiàn)活躍，業(yè)務(wù)規(guī)模增長勢頭看好，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)也逐漸完善。依靠母公司銀行擁有的龐大資源作為堅(jiān)強(qiáng)后盾和銷售支持，“銀行系險(xiǎn)企”幾乎從來不在躉交型產(chǎn)品上投放資源，這一天然優(yōu)勢使“銀行系險(xiǎn)企”在新政發(fā)布之后似乎面臨著嶄新的發(fā)展機(jī)遇。但是，站在銀行的立場上，正是因?yàn)樾姓畹膹?qiáng)制實(shí)施，“銀行系險(xiǎn)企”的費(fèi)用投入稀少，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)壽險(xiǎn)公司，導(dǎo)致銀行在合作中只能獲得微薄的利潤，所以銀行基于利益考慮往往更樂意與傳統(tǒng)壽險(xiǎn)公司進(jìn)行合作。

（三）新政對傳統(tǒng)壽險(xiǎn)公司的監(jiān)管效應(yīng)

老牌壽險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)市場中一直擁有絕對優(yōu)勢，壟斷著銀保渠道的市場份額。如前所述，近年來，以中國人壽為代表的傳統(tǒng)壽險(xiǎn)公司銀保保費(fèi)增長速度逐漸趨緩，有些公司甚至出現(xiàn)了負(fù)增長。反而“躉交系險(xiǎn)企”和“銀行系險(xiǎn)企”后來居上，業(yè)務(wù)規(guī)模增長勢頭強(qiáng)勁。由此看來，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)公司是在“銀行系險(xiǎn)企”和“躉交系險(xiǎn)企”的夾縫中求生存、謀發(fā)展。但是，依靠著成熟的合作模式、完善的銷售渠道以及穩(wěn)定的競爭實(shí)力，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)公司在這場競爭中并不會輸?shù)靡粩⊥康?，新政的發(fā)布并不會在短期內(nèi)造成銀保渠道競爭格局的重新洗牌，反而會激勵傳統(tǒng)壽險(xiǎn)公司在致力于銀保產(chǎn)品的創(chuàng)新之外，更加熱衷于追求銀保業(yè)務(wù)的內(nèi)涵價(jià)值。

四、新政下我國銀保渠道的變革創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型升級

保險(xiǎn)公司都期望通過銷售期交產(chǎn)品、提供增值服務(wù)等來有效扭轉(zhuǎn)目前銀保業(yè)務(wù)的政策、競爭雙向約束。但是，銀行在雙方合作中的選擇權(quán)和議價(jià)權(quán)表現(xiàn)依然強(qiáng)勢，這種行業(yè)與行業(yè)之間不均等的競爭關(guān)系亟待改善，否則銀行保險(xiǎn)發(fā)展中面臨的問題得不到根本解決。在現(xiàn)行監(jiān)管政策約束下，我國銀保渠道急需變革創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型升級。

（一）銀保渠道的變革創(chuàng)新

1.利用技術(shù)創(chuàng)新提升客戶滿意度

商業(yè)銀行的電子化和網(wǎng)絡(luò)化為銀保產(chǎn)品的推廣和銷售提供了新的契機(jī)。充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的創(chuàng)新，銀保產(chǎn)品可以直接在銀行的自助終端以及銀行的官方網(wǎng)站進(jìn)行線上銷售，改變了以前通過銀保系統(tǒng)在柜臺操作、既費(fèi)時(shí)又費(fèi)力的狀態(tài)?？蛻艨梢酝ㄟ^銀行的自助終端、網(wǎng)站，甚至在手機(jī)上買到各家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，方便快捷，節(jié)省搜索成本，不僅能提高保險(xiǎn)出單效率，也能提升客戶的服務(wù)感受度和滿意度，獲得忠誠客戶。

2.依靠項(xiàng)目聯(lián)動助力期交產(chǎn)品銷售

保險(xiǎn)公司也可以依靠項(xiàng)目聯(lián)動合作，來推進(jìn)期交產(chǎn)品的銷售，完成 KPI考核。如泰康養(yǎng)老地產(chǎn)、陽光保險(xiǎn)等公司針對銀?？蛻絷懤m(xù)開展了“問診卡醫(yī)療服務(wù)”“高端體檢”“高端基因檢測”等活動，希望通過這些增值服務(wù)來獲取更好的銷售業(yè)績。除此之外，保險(xiǎn)公司還和銀行達(dá)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，致力于開發(fā)銷售銀行專屬保險(xiǎn)產(chǎn)品，提高銀行銷售的積極性，如陽光保險(xiǎn)為招商銀行開發(fā)了其專屬的“陽光康尊無憂重疾保險(xiǎn)”產(chǎn)品。

（二）銀保渠道的轉(zhuǎn)型升級

1.充分發(fā)揮銀保產(chǎn)品的特色和價(jià)值優(yōu)勢

銀保產(chǎn)品最重要的特色正是其難以徹底回避的快銷模式，其價(jià)值優(yōu)勢應(yīng)該是更高效地宣傳保險(xiǎn)的保障本質(zhì)。因此，必須開發(fā)具有競爭力的保障型產(chǎn)品。尤其是保費(fèi)低、繳費(fèi)期限短、保障額度高、投保年齡寬及保障范圍廣的保障型產(chǎn)品，如市場上銷售火熱的重大疾病保險(xiǎn)。保障型產(chǎn)品更能體現(xiàn)保險(xiǎn)的價(jià)值，也能更快地發(fā)揮保險(xiǎn)的功能。充分利用銀行大堂的人流量，通過銀保銷售人員的口口相傳，加上廳堂對保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)意布置陳設(shè)，吸引消費(fèi)者對保障型產(chǎn)品的注意和熱情。同時(shí)，還可以舉辦保險(xiǎn)沙龍活動，邀請客戶參加相關(guān)的保險(xiǎn)講座，彌補(bǔ)客戶對保險(xiǎn)保障知識的缺乏，糾正市場對銀保產(chǎn)品的一些認(rèn)識誤區(qū)，讓消費(fèi)者少走彎路。

2.提高中長期銀保產(chǎn)品的銷售考核占比

在保監(jiān)會加強(qiáng)對中短存續(xù)期產(chǎn)品監(jiān)管的情況下，銀行和保險(xiǎn)公司應(yīng)該繼續(xù)提高中長期銀保產(chǎn)品的銷售考核占比，尤其要調(diào)整銀行代理人員的銷售任務(wù)的考核結(jié)構(gòu)，將考核與中長期銀保產(chǎn)品的銷售業(yè)績直接掛鉤，將業(yè)務(wù)規(guī)模與手續(xù)費(fèi)掛鉤。除了加強(qiáng)對中長期保障型產(chǎn)品的推廣，還要提升銀行代理人員的職業(yè)技能和銷售技巧，一旦出現(xiàn)銷售誤導(dǎo)，即給予相應(yīng)處罰如扣除代理手續(xù)費(fèi)，確保銀保合作的順利開展。另外，改變保險(xiǎn)公司單一地、只和銀行零售部門合作的現(xiàn)狀，將合作擴(kuò)大到對公部門，進(jìn)行對私和對公的全面合作，嘗試以團(tuán)體保單的形式銷售銀保產(chǎn)品，深挖銀行和保險(xiǎn)公司合作更多的切入點(diǎn)。

3.明確銀行作為銀保產(chǎn)品銷售主體的地位

保監(jiān)會2011年印發(fā)的《商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管指引》中明確，“商業(yè)銀行不得允許保險(xiǎn)公司人員派駐銀行網(wǎng)點(diǎn)”。為了實(shí)現(xiàn)銀保的可持續(xù)發(fā)展，銀行必須成為銀保產(chǎn)品的銷售主體，保險(xiǎn)公司的角色應(yīng)該是產(chǎn)品提供方及與產(chǎn)品相關(guān)的培訓(xùn)、售后服務(wù)等銷售輔助。畢竟銀行擁有龐大的客戶流量，要使保險(xiǎn)產(chǎn)品惠及百姓，通過銀行渠道會更高效。但銀行員工的保險(xiǎn)意識和銷售技能十分缺乏，有些銀行保險(xiǎn)代理人員在銷售保險(xiǎn)的過程中甚至對產(chǎn)品內(nèi)容不熟悉、對專業(yè)知識理解不當(dāng)，出現(xiàn)銷售誤導(dǎo)。因此，要明確銀行作為銀保產(chǎn)品銷售主體的地位。