袁斯來(lái)

余佳創(chuàng)立在線職業(yè)教育平臺(tái)UniCareer（職優(yōu)你）與她在美國(guó)的求職經(jīng)歷有很大關(guān)系。當(dāng)時(shí)她手握一份看起來(lái)無(wú)懈可擊的履歷：同濟(jì)大學(xué)-密歇根州立大學(xué)計(jì)算機(jī)專業(yè)本科畢業(yè)，研究生保送復(fù)旦大學(xué)金融工程專業(yè)，還是普林斯頓大學(xué)的交換生。但余佳還是被自己看中的幾家銀行都拒之門外。

余佳意識(shí)到自己的求職不順，更多是技巧上出了問(wèn)題。她只能狂補(bǔ)快消、金融的基礎(chǔ)知識(shí)，又仔細(xì)復(fù)盤自己的面試經(jīng)歷，最后總結(jié)出了一整套求職攻略。余佳再次面試就順利多了，在連收了10多個(gè)offer后，終于拿下了摩根士丹利分析師的職位。

在摩根士丹利就職時(shí)，時(shí)常會(huì)有后輩找她請(qǐng)教求職問(wèn)題，甚至有些愿意付費(fèi)聽(tīng)她講解。余佳發(fā)現(xiàn)，大部分剛出校門的學(xué)生無(wú)法專業(yè)地應(yīng)對(duì)面試，很多時(shí)候他們甚至拿不出一份能讓HR滿意的合格簡(jiǎn)歷，更不用說(shuō)留學(xué)生對(duì)美國(guó)社會(huì)和文化往往一知半解，和美國(guó)企業(yè)的公司文化隔得更遠(yuǎn)。而當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上并沒(méi)有針對(duì)留學(xué)生的職前教育培訓(xùn)平臺(tái)，余佳認(rèn)定，自己之前總結(jié)的求職攻略有變現(xiàn)的市場(chǎng)。2014年年末，她從摩根士丹利辭職，創(chuàng)立了在線職業(yè)教育平臺(tái)UniCareer（職優(yōu)你）。

經(jīng)過(guò)兩年多的發(fā)展，目前，UniCareer已經(jīng)有35萬(wàn)注冊(cè)用戶。去年，UniCareer獲得由瀟湘資本領(lǐng)投，Yi Shi Foundations for Innovation以及云毅資本跟投的3000萬(wàn)元A輪融資。今年7月，UniCareer又完成了新東方與昆仲資本聯(lián)合領(lǐng)投的5000萬(wàn)元B輪融 資。

美國(guó)駐華使館發(fā)布的美國(guó)《2015年國(guó)際教育交流開(kāi)放門戶報(bào)告》顯示，2014年至2015年，美國(guó)高校招收的中國(guó)學(xué)生人數(shù)達(dá)30.404萬(wàn)人，并且一直在強(qiáng)勁增長(zhǎng)。相比于理工科專業(yè)，商科類崗位面試的難度更大，語(yǔ)言和文化障礙讓留學(xué)生很難理解這些行業(yè)面試的話術(shù)，常常答非所問(wèn)。

在國(guó)外，找工作前，學(xué)生通常會(huì)到學(xué)校的就業(yè)指導(dǎo)中心咨詢。他們會(huì)給學(xué)生介紹行業(yè)全景，并且?guī)蛯W(xué)生修改一下簡(jiǎn)歷。但就業(yè)指導(dǎo)中心大部分屬于官辦，本身就和市場(chǎng)脫節(jié)，很難提出實(shí)用的意見(jiàn)。

“它們的工作人員很多畢業(yè)就留校工作，沒(méi)有在行業(yè)工作過(guò)，完全不了解業(yè)內(nèi)需要什么樣的人才，”余佳對(duì)《第一財(cái)經(jīng)周刊》表示，“比如要找金融行業(yè)的工作，學(xué)生需要準(zhǔn)備什么樣的簡(jiǎn)歷，行業(yè)里人們的思維模式是怎樣的，怎么去配合他們，整個(gè)行業(yè)趨勢(shì)是什么，這些他們都不了解?！?/p>

UniCareer的核心是通過(guò)體系化的在線課程，以及精準(zhǔn)數(shù)據(jù)化的企業(yè)推薦，幫助留學(xué)生迅速填補(bǔ)校園與職場(chǎng)之間的脫節(jié)，讓他們求職的臨門一腳更準(zhǔn)。所以，UniCareer課程設(shè)計(jì)原則就是學(xué)以致用。余佳把40分鐘的課拆分成10多分鐘的幾個(gè)小節(jié)，包括行業(yè)總覽和面試刷題兩大部分，很多課件直接來(lái)自于企業(yè)內(nèi)部資料。比如金融行業(yè)的課程，UniCareer提煉出了實(shí)用性極強(qiáng)的一些知識(shí)點(diǎn)，包括一級(jí)市場(chǎng)股權(quán)融資流程，二級(jí)市場(chǎng)的估值方法，券商和投行的職能分類，如果要想進(jìn)入買方市場(chǎng)需要具備哪些專業(yè)技能。

但在求職中，最讓學(xué)生頭疼的是難以標(biāo)準(zhǔn)化的面試環(huán)節(jié)。雖然在網(wǎng)絡(luò)上不乏面試的經(jīng)驗(yàn)貼，但很多散落在BBS或知乎，缺少條理而且真假難辨，很難靠用戶自己梳理。

但實(shí)際上，面試問(wèn)題萬(wàn)變不離其宗，還是有一定的套路可循。比如余佳就把面試歸結(jié)為三個(gè)問(wèn)題：為什么你選擇這家公司？為什么你要應(yīng)聘這個(gè)崗位？為什么公司要選擇“你”？“我的方法論里有一個(gè)邏輯樹(shù)，一層層慢慢豐富。有些像做托福里面的閱讀題，需要把整個(gè)句子拆分成細(xì)節(jié)去理解?！庇嗉颜f(shuō)。

作為職業(yè)教育的頭部，平臺(tái)的師資自然是重中之重，最開(kāi)始余佳以及她的合伙人通過(guò)自己既往的人脈，找到了自己在美國(guó)、英國(guó)和國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)工作的朋友，說(shuō)服他們當(dāng)導(dǎo)師或課程撰稿人。最初，UniCareer的導(dǎo)師只有30多個(gè)人，分工也比較粗糙，但靠著人脈積累和口碑傳播，UniCareer逐漸擴(kuò)充著自己的導(dǎo)師隊(duì)伍，3年中，UniCareer已經(jīng)積累了1800多名兼職導(dǎo)師。

除了線上課程走量，余佳發(fā)現(xiàn)1對(duì)1的線下輔導(dǎo)用戶能貢獻(xiàn)的更高客單價(jià)，據(jù)測(cè)算，和線上人均消費(fèi)100美元相比，線下人均消費(fèi)為1100美元。這對(duì)線下導(dǎo)師的要求顯然更高，現(xiàn)在UniCareer網(wǎng)羅了一大批有分量的行業(yè)導(dǎo)師，包括全球私募股權(quán)投資KKR的董事總經(jīng)理，德勤審計(jì)部的高級(jí)經(jīng)理，還有硅谷技術(shù)公司Autodesk、SAP的高級(jí)工程師和騰訊的產(chǎn)品經(jīng)理。

“校園合伙人”是UniCareer很重要的獲客方式。作為以學(xué)生為用戶的平臺(tái)，UniCareer除了在Facebook、校內(nèi)網(wǎng)這樣的社交平臺(tái)推廣，還通過(guò)線下活動(dòng)，或者與學(xué)生會(huì)合作，篩選出了一些種子學(xué)生，加入U(xiǎn)niCareer的“校園合伙人”團(tuán)隊(duì)。UniCareer為他們提供全額免費(fèi)的課程，如修改簡(jiǎn)歷或在線課程、優(yōu)先的內(nèi)推機(jī)會(huì)，來(lái)?yè)Q取“合伙人”的幫助?！拔覀兒Y選很嚴(yán)格，這些合伙人首先必須對(duì)職場(chǎng)有自己獨(dú)到的想法和見(jiàn)解，而且在學(xué)校有一定的人脈和關(guān)系圈。最關(guān)鍵的是，他們首先得認(rèn)可UniCareer的產(chǎn)品和模式”。UniCareer的聯(lián)合創(chuàng)始人王丹葉告訴《第一財(cái)經(jīng)周刊》。

有了遍布幾十所學(xué)校的“合伙人”，UniCareer前期省下了不少推廣的成本?！拔覀兌ㄆ谂e辦活動(dòng)時(shí)，可能只用舉辦一場(chǎng)，但其他目標(biāo)學(xué)校的校園大使可以聯(lián)合宣傳，實(shí)際上是事半功倍的。”王丹葉說(shuō)。

更重要的是，這些“校園合伙人”成了UniCareer最初和學(xué)校建立聯(lián)系的橋梁。作為一家在線教育平臺(tái)必須解決“學(xué)生哪里來(lái)”，最終到“哪里去”的問(wèn)題。余佳需要的不僅僅是零散的學(xué)生用戶，她想要把學(xué)校和企業(yè)都拉進(jìn)來(lái)，由學(xué)校批量提供固定的生源，學(xué)生購(gòu)買課程，培訓(xùn)后獲得企業(yè)面試機(jī)會(huì)，靠培訓(xùn)獲得的技能順利入職，形成一個(gè)完整的閉環(huán)。

余佳和王丹葉一起，到處找學(xué)校談合作。最初她們的出擊并不順利，還是德州農(nóng)工大學(xué)的“校園合伙人”向自己的老師推薦UniCareer，才引起學(xué)校管理層的興趣。他們開(kāi)始嘗試和UniCareer合作，共同開(kāi)設(shè)了一次3天的求職workshop（討論會(huì)），包括留學(xué)生求職應(yīng)該如何設(shè)定時(shí)間表，如何調(diào)動(dòng)行業(yè)資源，如何寫簡(jiǎn)歷。有了校方背書(shū)，討論會(huì)吸引了不少學(xué)生。之后，德州農(nóng)工大學(xué)成了UniCareer第一家合作的學(xué)校?！爱?dāng)我們自身資源還沒(méi)有特別強(qiáng)大時(shí)，會(huì)更多借助校園大使的力量，畢竟對(duì)于任何學(xué)校來(lái)說(shuō)，自己的學(xué)生學(xué)校還是會(huì)支持更多一些?！蓖醯と~說(shuō)。endprint

拿下了標(biāo)桿客戶后，余佳一行人相繼談下了賓州州立大學(xué)、伊利諾伊大學(xué)香檳分校等學(xué)校的合作。現(xiàn)在，UniCareer已與全球范圍內(nèi)150多所學(xué)校包括紐約大學(xué)、USC大學(xué)、密歇根大學(xué)、同濟(jì)大學(xué)、西安外國(guó)語(yǔ)大學(xué)建立了官方戰(zhàn)略合作關(guān)系。

“談學(xué)校和談企業(yè)都是為了把整個(gè)職場(chǎng)的鏈條打通，這樣我們也有更好的議價(jià)能力。”余佳表示。而在北美求職，一般需要內(nèi)部推薦才能獲得面試的機(jī)會(huì)。但當(dāng)余佳最開(kāi)始找企業(yè)客戶時(shí)，UniCareer還是個(gè)小公司，根本沒(méi)有人愿意為他們做推薦。余佳好說(shuō)歹說(shuō)，終于讓德勤的招聘經(jīng)理接受兩個(gè)UniCareer的學(xué)員參加面試。沒(méi)想到他們脫穎而出，不管是筆試還是面試成績(jī)都名列前茅，順利進(jìn)入公司實(shí)習(xí)，并且在兩個(gè)月的實(shí)習(xí)中都表現(xiàn)優(yōu)秀，之后獲得了在德勤長(zhǎng)期實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)。

這兩個(gè)學(xué)員專業(yè)技能過(guò)硬，上手就能做事，而且因?yàn)閷W(xué)習(xí)過(guò)UniCareer的“行業(yè)全景課程”，在工作中更懂行，給德勤留下了極好的印象。后來(lái)他們一直留在德勤，成了長(zhǎng)期實(shí)習(xí)生。

但通常來(lái)說(shuō)，要獲得大公司的面試機(jī)會(huì)，通常得提前幾年就開(kāi)始積累其他實(shí)習(xí)經(jīng)歷，或參與更多社會(huì)活動(dòng)豐富自己的簡(jiǎn)歷。這兩個(gè)學(xué)員屬于頂部的人才，所以能走到德勤的最終面試，而更多用戶很難獲得這樣的機(jī)會(huì)?！皣?guó)外企業(yè)篩選人才非常嚴(yán)格，不是和誰(shuí)關(guān)系好就能參加面試的?！蓖醯と~表示。

所以，在大公司之外，UniCareer也和中小企業(yè)建立聯(lián)系，用它們的實(shí)習(xí)幫助學(xué)生起步?！昂芏鄧?guó)際學(xué)生到美國(guó)沒(méi)什么社會(huì)實(shí)踐，基本上簡(jiǎn)歷一片空白，正好這些公司需要人手，我們給它們輸送一些培訓(xùn)過(guò)的學(xué)生，它們不需要花很多時(shí)間就有穩(wěn)定的實(shí)習(xí)生來(lái)源，實(shí)際上是雙贏?！蓖醯と~說(shuō)。

現(xiàn)在，UniCareer已經(jīng)有完整的企業(yè)庫(kù)，對(duì)阿里巴巴、復(fù)星集團(tuán)、中信證券、Tower Watson（韜睿惠悅）、普華永道中國(guó)等大公司，UniCareer主要輸送面試人才。其余100多家中小型企業(yè)，UniCareer會(huì)根據(jù)大數(shù)據(jù)的篩選，直接推薦實(shí)習(xí)生。

2016年，余佳發(fā)現(xiàn)自己的用戶中有1/5的學(xué)生都回到中國(guó)發(fā)展。但他們并不了解國(guó)內(nèi)的就業(yè)形勢(shì)，甚至不清楚中文簡(jiǎn)歷的行文邏輯。“中文簡(jiǎn)歷需要放照片，英文簡(jiǎn)歷不需要，兩者的突出重點(diǎn)也不一樣，但在國(guó)外待久了完全不了解這些?！盪niCareer的用戶張?jiān)礁嬖V《第一財(cái)經(jīng)周刊》，她從高中開(kāi)始就在美國(guó)上學(xué)，正打算回國(guó)從事金融工作。

2016年年中，UniCareer把陣地轉(zhuǎn)移回國(guó)內(nèi)，試圖進(jìn)入中國(guó)的職前培訓(xùn)。但是當(dāng)余佳剛回國(guó)時(shí)，她發(fā)現(xiàn)自己面對(duì)的是差異很大的市場(chǎng)。“國(guó)內(nèi)的職業(yè)教育落后美國(guó)起碼十年，學(xué)校端嘗試的熱情不高，而且不太可能付費(fèi)?！庇嗉颜f(shuō)。他們不得不調(diào)整策略，和國(guó)內(nèi)學(xué)校談合作時(shí)直接免費(fèi)提供就業(yè)輔導(dǎo)的課程。

UniCareer回國(guó)時(shí)，在線職前培訓(xùn)這塊市場(chǎng)已經(jīng)顯得擁擠，但UniCareer同時(shí)擁有中國(guó)和美國(guó)的用戶及學(xué)校資源，對(duì)兩國(guó)市場(chǎng)都有滲透，早期積累的北美資源也為UniCareer筑起了足夠深的護(hù)城河?！按蟛糠衷诿绹?guó)做留學(xué)生或?qū)W校的企業(yè)沒(méi)有能力吃下中國(guó)市場(chǎng)，很多中國(guó)起家的公司沒(méi)有能力滲透到美國(guó)主流學(xué)校和企業(yè)，之前我們和企業(yè)及學(xué)校的官方合作，做了很長(zhǎng)時(shí)間，早就形成壁壘了。”王丹葉說(shuō)。

王丹葉的底氣還在于，很多中國(guó)公司現(xiàn)在越來(lái)越看重海外的人才，他們需要UniCareer這樣擁有北美留學(xué)生資源的公司作為自己海外招聘的渠道。“我們不僅僅是對(duì)接候選人，還會(huì)幫著做校園的宣講會(huì)，畢竟現(xiàn)在很多公司都在考慮海外布局，留學(xué)生的招聘可以說(shuō)也是一部分?！庇嗉颜f(shuō)。所以，當(dāng)阿里巴巴招標(biāo)尋找自己的校園招聘合作伙伴時(shí)，當(dāng)時(shí)在國(guó)內(nèi)還不怎么有名的UniCareer最終拿下了這個(gè)單子。

而對(duì)于留學(xué)生來(lái)說(shuō)，如果有留美就業(yè)的打算，得在出國(guó)前幾年就開(kāi)始做準(zhǔn)備。UniCareer在美國(guó)積累下的中小企業(yè)庫(kù)正好能讓這些學(xué)生未雨綢繆?！昂芏鄷r(shí)候，等學(xué)生到了美國(guó)再讓他們使用UniCareer，要找工作，時(shí)間上會(huì)來(lái)不及，但如果從國(guó)內(nèi)就開(kāi)始推廣，我們前端滲透可以很早?！蓖醯と~說(shuō)。

現(xiàn)在看來(lái)，UniCareer靠B端積累資源，讓C端用戶買單的策略還是奏效的。目前，UniCareer課程收費(fèi)是最主要的營(yíng)收渠道，平均每天每個(gè)會(huì)員在平臺(tái)上使用時(shí)間超過(guò)8分鐘，用戶停留時(shí)間為1.8年，復(fù)購(gòu)率為48%。而且，UniCareer的投資方中有新東方，未來(lái)UniCareer可能直接從新東方獲取生源。

當(dāng)用戶到了一定量級(jí)后，余佳想要在這些用戶數(shù)據(jù)中尋找新的商業(yè)機(jī)會(huì)。在UniCareer的平臺(tái)上，用戶從最初的性格測(cè)試到學(xué)習(xí)的課程都有完整數(shù)據(jù)，能夠描繪出一個(gè)應(yīng)聘者更生動(dòng)立體的形象?！叭绻f(shuō)以往的招聘平臺(tái)是在賣簡(jiǎn)歷，我們則是提供更完整的畫像，當(dāng)這個(gè)應(yīng)聘者在我們平臺(tái)已經(jīng)積累了所有的學(xué)習(xí)路徑，擁有過(guò)硬的職業(yè)技能，我們就能打包給企業(yè)端更完善的數(shù)據(jù)?！庇嗉颜f(shuō)。

而且這些用戶與UniCareer之間還有更多的“故事”可講。當(dāng)他們歷經(jīng)職場(chǎng)磨練后，又可能成為UniCareer的導(dǎo)師。如果他們有跳槽需求時(shí)，熟悉的老平臺(tái)可能會(huì)成為他們使用獵頭的首選，UniCareer實(shí)際上在做“用戶養(yǎng)成”的長(zhǎng)線生意?！拔覀儾粌H面向在校學(xué)生、求職的應(yīng)屆生，想換行業(yè)的職場(chǎng)人也是我們的潛在客戶。我們的產(chǎn)品并不是一次性消費(fèi)品?！庇嗉颜f(shuō)。endprint