摘 要：企業(yè)文化是社會(huì)文化的一個(gè)子系統(tǒng)，它是企業(yè)面對(duì)生存環(huán)境而產(chǎn)生的與之相適應(yīng)的謀生行為及方式的總和。企業(yè)文化是以文化為手段，以管理為目的。它與企業(yè)的賺錢(qián)方式即盈利模式密不可分，在某種程度上決定著公司盈利模式的成敗及是否可持續(xù)的問(wèn)題。企業(yè)文化是傳達(dá)企業(yè)理想的最好方式，公司發(fā)展從根本上講靠的是文化，公司最根本的競(jìng)爭(zhēng)力是文化競(jìng)爭(zhēng)力，公司的一切均是由文化這個(gè)核心派生出來(lái)的。企業(yè)文化是規(guī)矩，在公司中如果對(duì)所有管理弊端和公司不能做大做強(qiáng)的原因進(jìn)行深入追究的話，無(wú)一例外地都會(huì)發(fā)現(xiàn)——最終的責(zé)任者實(shí)際是企業(yè)文化。企業(yè)文化是某一特定文化背景下該企業(yè)獨(dú)具特色的管理模式，是企業(yè)的個(gè)性化表現(xiàn)，它不是標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的模式，更不是迎合時(shí)尚的標(biāo)語(yǔ)。企業(yè)文化對(duì)內(nèi)要形成凝聚力、保證各個(gè)機(jī)制、流程和制度的穩(wěn)定性；對(duì)外要產(chǎn)生適應(yīng)性，使企業(yè)能夠靈活應(yīng)對(duì)客戶和市場(chǎng)的需求。并且，即使在同一企業(yè)，企業(yè)文化也是相對(duì)于一定的時(shí)間段、一定的范圍而言的，隨著時(shí)間的推移，企業(yè)文化也需要不斷調(diào)整和深化，使之與不斷變化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、盈利模式相適應(yīng)，從而實(shí)現(xiàn)為企業(yè)的長(zhǎng)期良性運(yùn)營(yíng)保駕護(hù)航的目的。

關(guān)鍵詞：企業(yè)文化 組織的DNA 盈利模式

中圖分類(lèi)號(hào)：F270 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1004-4914（2017）10-290-03

一、公司背景概述

賽爾富電子有限公司是一家專(zhuān)業(yè)從事電子類(lèi)照明電器及配件生產(chǎn)和銷(xiāo)售的國(guó)家級(jí)高新技術(shù)企業(yè)。公司總部位于寧波國(guó)家高新區(qū)，擁有三家全資子公司分別位于美國(guó)亞特蘭大、德國(guó)科隆和阿聯(lián)酋的迪拜，在中國(guó)深圳設(shè)有銷(xiāo)售辦事處。作為中國(guó)大陸最早也是規(guī)模最大的電子變壓器生產(chǎn)企業(yè)，賽爾富在歷次革新中不僅穩(wěn)坐電子變壓器行業(yè)的領(lǐng)軍人，更將探索和研發(fā)的觸角延伸至節(jié)能環(huán)保新光源領(lǐng)域—LED行業(yè)。公司擅長(zhǎng)LED商業(yè)和居家照明燈具及電源類(lèi)產(chǎn)品的研發(fā)，主營(yíng)產(chǎn)品有LED燈具、LED驅(qū)動(dòng)電源及智能感應(yīng)、控制系統(tǒng)、電子鎮(zhèn)流器、電子變壓器等。產(chǎn)品暢銷(xiāo)于歐洲、北美和亞太市場(chǎng)。賽爾富公司與全球數(shù)家知名企業(yè)達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系，“SELF”品牌先后在中國(guó)，歐盟和美國(guó)注冊(cè)，多類(lèi)產(chǎn)品和技術(shù)獲國(guó)家專(zhuān)利。目前公司已有員工1000人，公司已發(fā)展成為資產(chǎn)雄厚，配套設(shè)施齊全，人才隊(duì)伍龐大，科研力量雄厚，市場(chǎng)日益強(qiáng)大，管理制度科學(xué)的企業(yè)，賽爾富本著“以人為本，自我完善，不圖小利，放眼長(zhǎng)遠(yuǎn)”的經(jīng)營(yíng)理念，朝著光電源領(lǐng)域的一流企業(yè)繼續(xù)邁進(jìn)。

二、企業(yè)現(xiàn)狀概述及成因分析

經(jīng)歷了24年的成長(zhǎng)與發(fā)展，SELF品牌在國(guó)內(nèi)外細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)域內(nèi)已經(jīng)有了一定的知名度和美譽(yù)度。24年的賽爾富為何能一路領(lǐng)跑呢？

首先，這得益于公司的“企業(yè)文化”及“先人一步、高人一籌”的經(jīng)營(yíng)理念。SELF自成立以來(lái)，一直踐行著“人字的結(jié)構(gòu)是相互支撐的”團(tuán)隊(duì)觀，以“人品、產(chǎn)品、以質(zhì)取信；你們、我們合作雙贏”的理念，倡導(dǎo)“奉獻(xiàn)在先、索取在后”。以開(kāi)放、包容的心態(tài)見(jiàn)證著每一位賽爾富人的蛻變與成長(zhǎng)。

其次，這得益于我們的盈利模式。它決定著任何行業(yè)企業(yè)的生死；決定著企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)值的高低。SELF自成立以來(lái)一直專(zhuān)注于照明電子領(lǐng)域，從最初的紅外感應(yīng)燈，到電子變壓器，再到電子鎮(zhèn)流器及熒光燈具，最后到目前的主打產(chǎn)品“LED驅(qū)動(dòng)電源及燈具”，產(chǎn)品無(wú)一不與我司在照明電子方面深厚的技術(shù)功底息息相關(guān)，從以往的單一提供“產(chǎn)品為主”到目前逐步過(guò)渡到提供“系統(tǒng)的解決方案為主”，為客戶提供智能、舒適、安全、便捷的人性化產(chǎn)品及服務(wù)將是SELF未來(lái)生存、發(fā)展的必由之路。然而，在引領(lǐng)了居家LED市場(chǎng)潮流后，隨著市場(chǎng)準(zhǔn)入度的降低，技術(shù)的成熟及越來(lái)越多的新競(jìng)爭(zhēng)者的加入，居家LED燈具市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，已接近紅海。目前公司正面臨從LED居家照明向商業(yè)照明轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期。為了加快對(duì)市場(chǎng)的響應(yīng)速度，使產(chǎn)品更適合各細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)域客戶的需求，近年來(lái)，公司將營(yíng)銷(xiāo)與研發(fā)合并，先后成立了針對(duì)歐、美、亞及國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的不同事業(yè)部，賦予事業(yè)部更大的經(jīng)營(yíng)權(quán)與自主權(quán)。同時(shí)，為了擺脫廉價(jià)代工廠的命運(yùn)，9年前公司分別設(shè)立了歐、美子公司，開(kāi)始了在海外建立自己的品牌與渠道之路。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是快魚(yú)吃慢魚(yú)，大魚(yú)吃小魚(yú)，弱肉強(qiáng)食，適者生存乃是自然法則。市場(chǎng)不相信眼淚，昔日的輝煌不代表未來(lái)的成功。居安思危，未雨綢繆是我們時(shí)刻需要銘記并身體力行的。

三、盈利模式的論述

（一）盈利模式的定義及理解

盈利模式，又稱(chēng)商業(yè)模式，是管理學(xué)的重要研究對(duì)象之一，盈利模式指按照利益相關(guān)者劃分的企業(yè)的收入結(jié)構(gòu)、成本結(jié)構(gòu)以及相應(yīng)的目標(biāo)利潤(rùn)；于盈利模式，大多數(shù)文獻(xiàn)僅是對(duì)一些成功企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理分析，歸納總結(jié)出盈利模式所包含的內(nèi)容、應(yīng)滿足的條件進(jìn)行了說(shuō)明，尚無(wú)一個(gè)明確的定義。一種觀點(diǎn)認(rèn)為，盈利模式是對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)要素進(jìn)行價(jià)值識(shí)別和管理，在經(jīng)營(yíng)要素中找到盈利機(jī)會(huì)，即探求企業(yè)利潤(rùn)來(lái)源、生成過(guò)程以及產(chǎn)出方式的系統(tǒng)方法。還有觀點(diǎn)認(rèn)為，它是企業(yè)通過(guò)自身以及相關(guān)利益者資源的整合并形成的一種實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造、價(jià)值獲取、利益分配的組織機(jī)制及商業(yè)架構(gòu)。簡(jiǎn)而言之，盈利模式就是公司是靠什么來(lái)賺錢(qián)的。即公司利潤(rùn)產(chǎn)生的行業(yè)、產(chǎn)品和利潤(rùn)結(jié)構(gòu)是什么。

人類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展史上，盈利模式經(jīng)歷了如下三個(gè)階段：產(chǎn)品推銷(xiāo)階段：賣(mài)產(chǎn)品特點(diǎn)（USP理論：讓顧客買(mǎi)有特點(diǎn)的）；品牌營(yíng)銷(xiāo)階段：賣(mài)心理附加值（定位理論：讓顧客多掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)）；商業(yè)模式階段：羊毛出在牛身上（錯(cuò)位理論：讓顧客少掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)）。

真正的盈利模式都藏在表象的背后——表面上看著是A，實(shí)際上真正盈利靠Z。例如：娃哈哈兒童營(yíng)養(yǎng)液的贏利模式：喝了娃哈哈，吃飯就是香！表層定位：強(qiáng)壯兒童身體。深層錯(cuò)位：促進(jìn)孩子多吃飯的“飯引子”。作為兒童營(yíng)養(yǎng)液，娃哈哈沒(méi)有直接說(shuō)“喝了娃哈哈，身體就是棒！”而是把自己的產(chǎn)品“錯(cuò)層”成一種“飯引子”，這才真正知道年輕父母的心理本質(zhì)：擔(dān)心孩子只吃零食，不吃飯。

一個(gè)成功的盈利模式首先要能為客戶創(chuàng)造價(jià)值，并至少具有三個(gè)共同的特點(diǎn)：首先，成功的商業(yè)模式要能提供獨(dú)特價(jià)值。其次，勝人一籌的贏利模式是難以模仿的。第三，成功的贏利模式是腳踏實(shí)地的。endprint

縱觀SELF的盈利模式，也經(jīng)歷了三個(gè)階段：公司成立之初，以單純賣(mài)產(chǎn)品特點(diǎn)、賣(mài)產(chǎn)品功能為主，盡最大努力吸引并留住所有潛在客戶，以比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更低的價(jià)格，更快的交貨，類(lèi)似的產(chǎn)品功能及質(zhì)量來(lái)贏得訂單、先突破中小客戶。在市場(chǎng)的聲譽(yù)及知名度逐漸被大家所認(rèn)可和接受之后，公司提出了“大客戶、大項(xiàng)目、大品牌、大服務(wù)”的四大戰(zhàn)略，開(kāi)始主動(dòng)甄別篩選客戶、逐漸與一些國(guó)際巨頭開(kāi)始接洽，向其宣導(dǎo)SELF的研發(fā)實(shí)力及經(jīng)營(yíng)理念，使客戶接受SELF產(chǎn)品與一般的中國(guó)工廠有差異，價(jià)格可以適當(dāng)高于一般供應(yīng)商的理念，逐步將大客戶收入囊中，使其成為SELF的忠實(shí)客戶與合作伙伴。目前也是SELF進(jìn)入第三個(gè)階段的關(guān)鍵時(shí)期。如何為客戶提供健康、便捷、舒適、人性化的生活方式是當(dāng)下的重點(diǎn)。

（二）行業(yè)現(xiàn)狀及產(chǎn)業(yè)分析

1.行業(yè)現(xiàn)狀。隨著LED技術(shù)的快速發(fā)展及節(jié)能、環(huán)保理念的深入人心，SELF所從事的LED照明燈具行業(yè)正以突飛猛進(jìn)的速度迎來(lái)發(fā)展的高峰。根據(jù)《半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)“十三五”發(fā)展規(guī)劃》，到2020年，半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)整體產(chǎn)值要達(dá)到萬(wàn)億元規(guī)模。另外，根據(jù)IMS在2012年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2013年LED燈具行業(yè)市場(chǎng)總規(guī)模為282億美金，到2020年，LED燈具行業(yè)的總市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到626億美金。無(wú)論是從整個(gè)LED行業(yè)還是我們所從事的燈具行業(yè)，都面臨著巨大商機(jī)。這使得除跨國(guó)公司（GE、OSRAM、PHILIPS等）外，國(guó)內(nèi)4000余家LED企業(yè)、1萬(wàn)多家傳統(tǒng)照明企業(yè)，紛紛涌入、虎視眈眈。同時(shí)，產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高，國(guó)內(nèi)商業(yè)化應(yīng)用推廣舉步維艱，產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈，缺乏龍頭企業(yè)及主導(dǎo)品牌，行業(yè)的準(zhǔn)入門(mén)檻低，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈等也是所有進(jìn)入LED行業(yè)的企業(yè)所不得不面對(duì)的。

2.借助波特五力分析框架進(jìn)行產(chǎn)業(yè)分析。

新進(jìn)入者的威脅：隨著技術(shù)的不斷發(fā)展與成熟，行業(yè)的進(jìn)入壁壘越來(lái)越低。除了很多傳統(tǒng)照明企業(yè)外，LED上游的芯片與封裝廠，也不斷進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈的整合，紛紛進(jìn)入照明應(yīng)用領(lǐng)域。更有甚者，一些對(duì)LED行業(yè)并不熟悉者也紛紛進(jìn)入，LED行業(yè)目前可謂是魚(yú)龍混雜，行業(yè)進(jìn)入洗牌與整合期。

供應(yīng)商的議價(jià)能力：目前專(zhuān)利主要掌握在幾個(gè)國(guó)際巨頭手中，他們之間進(jìn)行專(zhuān)利的交叉授權(quán)，獲得了整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上的大部分利潤(rùn)?，F(xiàn)有芯片巨頭的議價(jià)能力很強(qiáng)。除非有高購(gòu)買(mǎi)批量，否則很難削減供應(yīng)商的議價(jià)能力。對(duì)于國(guó)產(chǎn)的芯片，大部分無(wú)專(zhuān)利授權(quán)，出口給國(guó)外大客戶，容易面臨專(zhuān)利訴訟。

買(mǎi)方的議價(jià)能力：行業(yè)內(nèi)的大客戶選擇范圍較廣，對(duì)品質(zhì)及個(gè)性化的要求也越來(lái)越高。買(mǎi)方傾向于把需求轉(zhuǎn)向成本領(lǐng)先者，議價(jià)能力較強(qiáng)。

替代品的威脅：目前僅有熒光燈和HID燈在應(yīng)用上可以與商用LED燈具比對(duì)，但隨著LED亮度的提升及價(jià)格的下降，LED一統(tǒng)天下的局面形成僅是時(shí)間問(wèn)題。當(dāng)前，還沒(méi)有新的可以替代LED的光源出現(xiàn)。

行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)：目前商用LED領(lǐng)域是照明巨頭的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，其憑借品牌與渠道優(yōu)勢(shì)，基本掌控了商業(yè)照明的主流市場(chǎng)。同時(shí)，國(guó)際巨頭還通過(guò)對(duì)上、下游的收購(gòu)與兼并，打通整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，形成了一定程度的壟斷，留給后來(lái)者的空間大，競(jìng)爭(zhēng)較激烈。

（三）SELF的盈利模式選擇

1.SWOT分析。為了更好地了解環(huán)境，認(rèn)識(shí)自我，甄別機(jī)遇，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，我們首先有必要來(lái)做個(gè)SWOT分析。

優(yōu)勢(shì)：20年的電子行業(yè)，特別是照明電子行業(yè)技術(shù)、市場(chǎng)口碑、資金及客戶的積累，為“品牌化、國(guó)際化”奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在LED照明應(yīng)用早期介入市場(chǎng)，贏得了成長(zhǎng)的先機(jī)，取得了先入優(yōu)勢(shì)。對(duì)LED櫥柜燈具細(xì)分市場(chǎng)的深刻理解和把握有助于對(duì)商業(yè)照明市場(chǎng)的開(kāi)拓。從單一銷(xiāo)售產(chǎn)品到系統(tǒng)解決方案的提供商，將是后續(xù)賽爾富核心能力之一。務(wù)實(shí)的企業(yè)文化深入人心，引領(lǐng)著企業(yè)健康發(fā)展。

劣勢(shì)：長(zhǎng)期以O(shè)EM/ODM為主，對(duì)自主品牌的理解、重視與投入不夠。對(duì)外部環(huán)境變化的關(guān)注度及敏感度不高，外部信息的收集、分析能力薄弱。人文、和諧的賽爾富文化也滋生了一些“保守”、“安于現(xiàn)狀”、“責(zé)任缺失”等亞健康文化。

機(jī)會(huì)：照明產(chǎn)業(yè)本身為兆元級(jí)產(chǎn)業(yè)，市場(chǎng)空間極大；全球能源短缺及環(huán)境問(wèn)題，促使各國(guó)出臺(tái)相關(guān)政策、法律，為L(zhǎng)ED照明應(yīng)用行業(yè)催生了巨大的市場(chǎng)空間?！熬G色照明”、“健康照明”等消費(fèi)觀念逐漸深入人心，加速了LED照明產(chǎn)品的應(yīng)用推廣。行業(yè)技術(shù)發(fā)展快速，存在著“摩爾”定律（LED的價(jià)格每10年將為原來(lái)的1/10，性能則提高20倍）。這使得未來(lái)幾年LED產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展成為可能。

威脅：高端技術(shù)及產(chǎn)品目前主要掌握在歐美等國(guó)家手中，專(zhuān)利技術(shù)受制于人。行業(yè)成長(zhǎng)過(guò)快，相關(guān)專(zhuān)業(yè)人才及管理人才欠缺，行業(yè)內(nèi)挖人現(xiàn)象嚴(yán)重，賽爾富人才儲(chǔ)備不足?！昂蠊I(yè)時(shí)代”明顯，市場(chǎng)需求的“多樣少量”特征對(duì)公司運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)提出了更高的要求。LED照明行業(yè)進(jìn)入門(mén)檻相對(duì)較低，大量的進(jìn)入者將加劇行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)突出。全球產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，產(chǎn)業(yè)整合加劇，價(jià)格下降的速度快于技術(shù)提升的速度，企業(yè)利潤(rùn)被壓縮。

2.SELF的盈利模式。SELF所定位的細(xì)分市場(chǎng)上如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值呢？客戶又重視什么呢？?jī)r(jià)值客戶：從銷(xiāo)售產(chǎn)品到提供解決方案——打造客戶親近。目標(biāo)客戶希望看到針對(duì)其目前現(xiàn)狀及問(wèn)題的一攬子解決方案，而不是去找不同的供應(yīng)商去實(shí)現(xiàn)不同的部分。希望一個(gè)供應(yīng)商負(fù)責(zé)所有的售后服務(wù)，而不是不同的供應(yīng)商間出了問(wèn)題，互相推諉，而使目標(biāo)客戶耗費(fèi)大量的時(shí)間、精力。價(jià)值訴求：客戶希望通過(guò)燈光對(duì)其所售商品的出色照射效果，達(dá)到吸引顧客購(gòu)買(mǎi)的目的——提供領(lǐng)先地位。目標(biāo)客戶多為連鎖店主，他們希望通過(guò)燈光使其所售的產(chǎn)品更加璀璨、奪目，從而能夠吸引終端消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲，從而達(dá)到擴(kuò)大其營(yíng)業(yè)額的目的。同時(shí)，電費(fèi)的節(jié)約及LED長(zhǎng)達(dá)10萬(wàn)小時(shí)的壽命及終生免維護(hù)等特點(diǎn)，又實(shí)實(shí)在在地為客戶降低了開(kāi)支、減少了維護(hù)成本。經(jīng)濟(jì)效益成為了客戶選擇LED燈具的又一大亮點(diǎn)。事實(shí)上，抓住不同時(shí)期客戶的價(jià)值訴求也是賽爾富一代代產(chǎn)品成功更替的秘訣。價(jià)值網(wǎng)絡(luò)：構(gòu)建品牌形象，構(gòu)造情感和客戶體驗(yàn)，鋪設(shè)經(jīng)銷(xiāo)商及代理商網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品快速交付——卓越運(yùn)營(yíng)。在目標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)品基本認(rèn)可、對(duì)公司感覺(jué)親切的情況下，如何更便捷、快速地獲取所需的產(chǎn)品與服務(wù)，是SELF價(jià)值網(wǎng)絡(luò)的努力方向。這就要求我們?cè)谥苯优c終端大客戶接洽的同時(shí)，還要有計(jì)劃、有重點(diǎn)地鋪設(shè)自己的經(jīng)銷(xiāo)與代理網(wǎng)絡(luò)、售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，使客戶無(wú)后顧之憂。endprint

總之，我們的終極奮斗目標(biāo)是要做到客戶對(duì)產(chǎn)品愛(ài)不釋手，對(duì)價(jià)格毫不心疼，對(duì)促銷(xiāo)絕不嫌煩，渠道全不費(fèi)勁——即要讓顧客感覺(jué)“爽”。

（四）SELF盈利模式的后續(xù)建設(shè)重點(diǎn)

LED是個(gè)新興行業(yè)，再加之SELF一直從事照明電子領(lǐng)域，有著深厚的技術(shù)功能，在細(xì)分市場(chǎng)上有著天然的優(yōu)勢(shì)，完全可以在某些細(xì)分的商照市場(chǎng)應(yīng)用領(lǐng)域開(kāi)發(fā)出領(lǐng)先于國(guó)際照明巨頭的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。并以更優(yōu)的“性?xún)r(jià)比”、更快的速度呈現(xiàn)給目標(biāo)客戶，讓客戶眼前一亮。為此，我們確立了以商照產(chǎn)品、商照客戶為SELF自主品牌的突破口——即緊緊圍繞商照目標(biāo)客戶群：大型商場(chǎng)、連鎖超市、珠寶及奢侈品連鎖品牌總部等，利用他們對(duì)原有熒光燈具、HID燈具發(fā)熱高，耗能大，低溫啟動(dòng)頻閃現(xiàn)象突出，亮度提升慢，無(wú)法突出重點(diǎn)部位的照明效果等缺陷；針對(duì)性地推出節(jié)能、環(huán)保、可以根據(jù)被照射物體的顏色、距離等改變光形，使被照射物體更迷人、璀璨的LED燈具。

為了進(jìn)一步構(gòu)建賽爾富的商業(yè)模式，打造“以客戶體驗(yàn)為中心”的產(chǎn)品質(zhì)量，針對(duì)商業(yè)照明產(chǎn)品品質(zhì)要求高，質(zhì)保期高達(dá)5年的特點(diǎn)，在公司內(nèi)部從產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計(jì)，物料選型、可靠性測(cè)試、生產(chǎn)工藝、品質(zhì)檢驗(yàn)、老化測(cè)試等全套方式方法來(lái)確保質(zhì)量的可靠性、一致性。

利用目標(biāo)客戶對(duì)國(guó)際照明巨頭多以“標(biāo)準(zhǔn)品”一統(tǒng)天下，不愿意為其提供個(gè)性化設(shè)計(jì)及服務(wù)的不滿，直接為其開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)性?xún)r(jià)比更高的新燈具，并提供一體化的系統(tǒng)解決方案，讓其無(wú)后顧之憂。大客戶可以由歐美子公司直接對(duì)接，進(jìn)行VIP服務(wù)。但針對(duì)一些店面數(shù)量不大、總用燈數(shù)量不大的中小客戶，需要通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商及代理商網(wǎng)絡(luò)，讓其能夠容易獲得所需的產(chǎn)品及服務(wù)。對(duì)這類(lèi)客戶，由于他們的關(guān)注點(diǎn)不在燈具產(chǎn)品本身，而在于店鋪的整體照明效果，所以可以利用此計(jì)劃將SELF的LOGO打印在產(chǎn)品的突出位置，讓消費(fèi)者在不經(jīng)意間感知與了解，使SELF品牌逐步深入人心。

為了有效地建立起自己的經(jīng)銷(xiāo)商與代理商網(wǎng)絡(luò)，快速地接近目標(biāo)客戶群，除了參加照明行業(yè)最有影響力的知名盛會(huì)外，還要參加目標(biāo)客戶群集中的區(qū)域性展會(huì)，利用行業(yè)協(xié)會(huì)、當(dāng)?shù)卣畬?duì)就業(yè)的關(guān)注及媒體雜志等渠道進(jìn)行宣傳推廣SELF的品牌形象，同時(shí)歐美子公司積極投入當(dāng)?shù)氐囊恍┕媸聵I(yè)，以不斷增加在當(dāng)?shù)氐闹扰c影響力。

在內(nèi)部運(yùn)營(yíng)上，為激發(fā)員工的積極性，加快內(nèi)部對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)與靈活度，實(shí)現(xiàn)“責(zé)、權(quán)、利”對(duì)等的機(jī)制，在現(xiàn)有事業(yè)部制的基礎(chǔ)上，公司內(nèi)部各部門(mén)間實(shí)行市場(chǎng)化運(yùn)作，內(nèi)部的考核等與其貢獻(xiàn)度及公司的經(jīng)濟(jì)效益掛鉤。這樣就使得公司上下一盤(pán)棋，由內(nèi)而外地自動(dòng)落實(shí)“以客戶為中心”的理念。

四、變革與挑戰(zhàn)

這是一個(gè)變革與充滿挑戰(zhàn)的時(shí)代，唯一的不變就是“變化”。即使當(dāng)前的企業(yè)文化是有效的，適應(yīng)的，也不表明它對(duì)前途的影響是良好的。我們需要牢記“實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)”，能否為企業(yè)文化打開(kāi)一個(gè)突破口，不斷深化其內(nèi)涵，使之與其它文化不斷交融，讓世界各地不同膚色的員工深入理解、心里認(rèn)同并身體力行，是企業(yè)能否長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的根本所在。

繼續(xù)做強(qiáng)、做精主業(yè)，專(zhuān)注照明電子領(lǐng)域不動(dòng)搖，借助當(dāng)前LED的巨大商機(jī)，利用在LED應(yīng)用上中國(guó)與世界同步性，為客戶提供照明的整體解決方案，走“品牌、渠道、國(guó)際化”之路，是我們當(dāng)前既定的盈利模式，它需要全體SELF人繼續(xù)以“自信、恒心、務(wù)實(shí)、創(chuàng)新”的企業(yè)文化，踐行“人”字的結(jié)構(gòu)是相互支撐的團(tuán)隊(duì)觀，為企業(yè)的基業(yè)常青而不懈奮斗。

五、結(jié)束語(yǔ)

每個(gè)企業(yè)都有自己特定的歷史環(huán)境與成長(zhǎng)經(jīng)歷，創(chuàng)始人或創(chuàng)始群體的個(gè)性也不盡相同，需要因時(shí)制宜、因地制宜。企業(yè)文化是將企業(yè)在創(chuàng)業(yè)和發(fā)展中的基本價(jià)值觀灌輸給全體員工，通過(guò)教育、整合而形成的一套獨(dú)特的價(jià)值體系，是影響企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)的策略和處理企業(yè)內(nèi)部矛盾沖突的一系列準(zhǔn)則和行為方式，這其中滲透著創(chuàng)業(yè)者個(gè)人在社會(huì)化過(guò)程中形成的對(duì)人性的基本假設(shè)，價(jià)值觀和世界觀，也凝結(jié)了在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中創(chuàng)業(yè)者集體形成的經(jīng)營(yíng)理念。

就像鞋子穿在腳上，光看其外表的光鮮與時(shí)尚是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。鞋子適不適合自己、舒不舒服，腳最清楚。適合自己的才是最好的。切忌將企業(yè)文化等同于幾次活動(dòng)或簡(jiǎn)單的口號(hào)宣傳，它必須與企業(yè)生存及發(fā)展的內(nèi)外條件相適應(yīng)，必須與公司的發(fā)展方向、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略相適應(yīng)，能為企業(yè)的持續(xù)運(yùn)營(yíng)帶來(lái)更多的利潤(rùn)與現(xiàn)金流而服務(wù)，使企業(yè)能靈活應(yīng)對(duì)客戶和市場(chǎng)的需求，立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)：

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（作者單位：賽爾富電子有限公司 浙江寧波 315000）

[作者簡(jiǎn)介：劉宏娟，碩士學(xué)位，畢業(yè)于中歐國(guó)際工商學(xué)院MBA，目前系賽爾富電子有限公司董事長(zhǎng)助理兼副總經(jīng)理，負(fù)責(zé)企業(yè)運(yùn)營(yíng)綜合管理。]（責(zé)編：賈偉）endprint