■文／本刊記者 張苗

現(xiàn)場：30分鐘談判驚魂

■文／本刊記者 張苗

6月16日，北京的天氣異常炎熱。人社部社保中心與34家藥企的談判在這天上午10點(diǎn)正式開始。談判當(dāng)天的組織程序十分嚴(yán)密：一共4個(gè)談判組，臨時(shí)隨機(jī)分組，背靠背談判，企業(yè)談判代表最多3人，談判組專家5人。單個(gè)品種的談判時(shí)間為30分鐘，企業(yè)有兩次報(bào)價(jià)機(jī)會，第二次報(bào)價(jià)超過醫(yī)保預(yù)期支付價(jià)格的15%即終止談判，反之，可以繼續(xù)協(xié)商；雙方能接受的價(jià)格小于等于醫(yī)保預(yù)期價(jià)格即成交。

搭上了身家性命

羅氏制藥的鹽酸厄洛替尼片是第二談判小組的第一個(gè)談判藥品。上午10點(diǎn)半，一個(gè)黑色密封信封傳遞到二組桌上，談判組組長拆開信封看了一下里面的醫(yī)保預(yù)期支付價(jià)格，幾個(gè)組員也都看了一下，然后請企業(yè)談判代表進(jìn)場。

相互簡短介紹之后，上海羅氏制藥有限公司副總裁、主談代表陳文德開始第一次報(bào)價(jià)。聽到數(shù)字的那一瞬，二組組長不禁在心里點(diǎn)了個(gè)贊：“這家企業(yè)真夠有誠意的！”盡管第一次報(bào)價(jià)已比醫(yī)保預(yù)期支付價(jià)格要低，但按照規(guī)則，談判組還是告訴羅氏依然有第二次報(bào)價(jià)機(jī)會。陳文輝表示，第二次報(bào)價(jià)也就是如此了，這個(gè)價(jià)格是把身家性命都搭上，才向公司申請到的。二組組長說：“你們先出去等一會，我們組里的同志商量一下。”果然，談判組成員對羅氏報(bào)價(jià)都有一種直接到底的感覺。事實(shí)上，部社保中心給談判組的任務(wù)就是要談到醫(yī)保預(yù)期支付標(biāo)準(zhǔn)以下，最勉強(qiáng)也得是支付標(biāo)準(zhǔn)。二組組長、羅氏主談代表和監(jiān)督方代表旋即草簽了確認(rèn)協(xié)議?！霸谖覀兘M談的品種中，這個(gè)品種應(yīng)該是出結(jié)果最快的，全程不過10分鐘左右。我們感覺，此前羅氏應(yīng)該是做了充分準(zhǔn)備的?！倍M組長事后表示。

陳文德在接受采訪時(shí)也坦言，羅氏3月底收到人社部社保中心發(fā)出的藥品談判邀請函后，從上到下都十分珍惜這次機(jī)會。此前羅氏的赫賽汀、美羅華、安維汀和特羅凱都不在國家醫(yī)保目錄內(nèi)，這些產(chǎn)品在腫瘤治療的臨床療效和安全性上是被廣泛認(rèn)可的，之前也進(jìn)入了一些省醫(yī)保目錄或一些省市大病醫(yī)保報(bào)銷范圍。看到很多病人因此受惠，羅氏也深受鼓舞。此次是國家談判，對價(jià)格降幅預(yù)期較高，也可能會影響羅氏全球價(jià)格體系，因此羅氏中國積極準(zhǔn)備相應(yīng)價(jià)格方案，努力與羅氏高層領(lǐng)導(dǎo)溝通以獲得支持?！搬槍Υ舜握勁?，我們力求多贏，一方面要尋求一個(gè)好的平衡，即以量換價(jià)，同時(shí)也希望體現(xiàn)社會責(zé)任。為此全球主管市場準(zhǔn)入和價(jià)格的最高領(lǐng)導(dǎo)還專門蒞臨中國聽取匯報(bào)，并批準(zhǔn)了我們的方案。談判期間，羅氏相關(guān)高層一直在電話那頭等候消息。對羅氏的中國團(tuán)隊(duì)而言，在市場沒有明顯提升的情況下，跟羅氏高層溝通產(chǎn)品降價(jià)的方案，實(shí)際上壓力很大。當(dāng)然，最后談判成功，也是政府和企業(yè)在‘為了患者’的問題上找到了共同的契合點(diǎn)?！?陳文德說。

緊張到忘了看時(shí)間

此次藥品談判，諾華在業(yè)內(nèi)備受關(guān)注，原因是具有排他性的競品同時(shí)被拿上談判桌，諾華的雷珠單抗注射液就是其中之一。

“諾華的談判代表是幾點(diǎn)進(jìn)入談判現(xiàn)場的？”當(dāng)記者拋出這一問題，諾華制藥（中國）市場準(zhǔn)入部負(fù)責(zé)人羅亞竟一時(shí)語塞?！吧衔?1點(diǎn)半，我那會剛好看了一下表?！?諾華制藥（中國）市場準(zhǔn)入部經(jīng)理崔夏子在一旁回答?！澳氵€看了表，我當(dāng)時(shí)太緊張了！那么關(guān)鍵的時(shí)刻都忘了看時(shí)間。”羅亞似乎還沒從當(dāng)時(shí)的氣氛中緩解過來。

“雷珠單抗是2010年在中國大陸上市的，為了進(jìn)入醫(yī)保目錄，我們等了將近7年，終于等到一個(gè)可以談判納入醫(yī)保的機(jī)會，我們肯定是不想錯過。但2016年7月我們主動降過一次價(jià)，之前的零售價(jià)是9800元一針，降價(jià)后的零售價(jià)是7200元一針，這個(gè)價(jià)格只比中國周邊一個(gè)國家高一點(diǎn)，并且這個(gè)國家的醫(yī)保已經(jīng)將雷珠單抗納入報(bào)銷范圍多年，所以我們最開始是希望以7200元一針的價(jià)格來參與談判。而人社部一再強(qiáng)調(diào)，他們是代表政府、代表廣大參保人來組織談判，他們首先關(guān)心患者獲益的情況，同時(shí)也要關(guān)心基金是否能夠健康運(yùn)行，況且媒體、公眾對藥品價(jià)格的降幅也都非常關(guān)注，因此盡管我們認(rèn)為7200元一針的價(jià)格比較合理，可為了拿出最大的誠意，第一輪報(bào)價(jià)的時(shí)候，我們就拿出了周邊國家最低的一個(gè)水平?！绷_亞說。

“醫(yī)保談判專家認(rèn)可了嗎？”記者問。

羅亞接著說：“第一輪報(bào)價(jià)，談判專家對價(jià)格是不滿意的。他們說醫(yī)保人群覆蓋這么廣，中國又正處在不斷發(fā)展和經(jīng)濟(jì)水平不斷提高的過程中，降幅還是要考慮的。我完全理解談判專家的想法，他們其實(shí)也看到了我們的誠意。其實(shí)第二輪報(bào)價(jià)已經(jīng)超出了企業(yè)給我的授權(quán)。對于這次談判，我們的全球CEO非常關(guān)注，我談判時(shí)，企業(yè)幾個(gè)重要崗位的負(fù)責(zé)人都在線上等待，他們一直在線上討論，時(shí)刻關(guān)注事態(tài)怎么發(fā)展，當(dāng)時(shí)真的各種最壞的可能都想過。我們不想錯失這樣的機(jī)會，我更加不愿因?yàn)樽约旱呐袛嗍д`，讓事情談不成。那天的談判，我相當(dāng)慎重，因?yàn)槲也皇谴韨€(gè)人，我代表的是企業(yè)，談判專家代表的是政府，每一次報(bào)價(jià)我們都是希望第一企業(yè)能夠承受，第二是能夠打動談判專家。談判過程相當(dāng)緊張，為了報(bào)價(jià)，我還給諾華內(nèi)部打了好幾通電話，第一通電話是打給中國區(qū)總裁，不超過3分鐘，老板就把價(jià)格回復(fù)給我了。”

艱難到幾近虛脫

當(dāng)雷珠單抗的談判如火如荼時(shí)，在談判等候區(qū)，其競爭品康柏西普的代表正承受更大的心理壓力?？蛋匚髌帐浅啥伎岛肷锟萍加邢薰狙邪l(fā)的新一代抗VEGF融合蛋白，也是中國首個(gè)獲得世界衛(wèi)生組織國際通用名的擁有全自主知識產(chǎn)權(quán)的生物I類新藥。這個(gè)品種的命運(yùn)，免不了引起同樣等著談判的其他企業(yè)代表的一番討論。

“康柏西普和雷珠單抗都是用于治療濕性年齡相關(guān)性黃斑變性的特藥，單價(jià)本來就高，一個(gè)療程好幾萬元，如果醫(yī)保都不報(bào)銷，大家還在同一起跑線上；如果是一個(gè)進(jìn)醫(yī)保一個(gè)不進(jìn)，不進(jìn)的那家只能是死?！?/p>

“雷珠單抗已經(jīng)上市十多年，而且是全球銷售，它的研發(fā)成本早收回了?？蛋匚髌丈鲜胁?年，成本都沒收回。這次44個(gè)品種談判，康柏西普絕對壓力最大?！?/p>

“對我個(gè)人而言，除了等候區(qū)同行們說的因素，上午等候的這幾個(gè)小時(shí)里，不斷看到談判出來后滿頭大汗的別的公司代表，有的甚至都站不穩(wěn)了，這其實(shí)也是一種壓力?！背啥伎岛肷锟萍加邢薰靖笨偛靡髣湃赫f。

中午12點(diǎn)，殷勁群被召喚進(jìn)入談判室。第一次報(bào)價(jià)，談判專家表示：“這個(gè)與醫(yī)保預(yù)期支付價(jià)格有距離?！币髣湃貉杆僭u估對方態(tài)度——根本不接受、勉強(qiáng)能接受、完全接受、欣然接受。然后判斷，自己報(bào)出的價(jià)格跟談判專家預(yù)期的距離有點(diǎn)大。此刻，一連串?dāng)?shù)據(jù)又在他腦子里飛速過了一遍：此前有藥企跟其他部門進(jìn)行過價(jià)格談判，價(jià)格降下來之后，其中一個(gè)產(chǎn)品去年一年利潤增長才6%，銷售增長才13%，也就是說醫(yī)保的拉動并沒有想象中那么樂觀?？墒菑恼蚩紤]，通常情況下，一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)保后，對市場銷量的拉動至少在30%以上，這在業(yè)內(nèi)也不是什么秘密。2016年10月30日，中國醫(yī)藥企業(yè)家協(xié)會、中國醫(yī)藥創(chuàng)新促進(jìn)會等幾家單位聯(lián)合完成的課題顯示，中國創(chuàng)新藥上市5年后，年平均銷售額僅在0.5億元至1.5億元之間。與此形成鮮明對比的是，河北石藥集團(tuán)2005年上市了一個(gè)心血管類疾病的創(chuàng)新藥，此后年銷售額長期徘徊在1億元左右，但2009年它趕上了國家醫(yī)保目錄調(diào)整，進(jìn)入醫(yī)保后，到2015年左右，這個(gè)藥品的年銷售額就超過了10億元。

降價(jià)、承受能力，承受能力、降價(jià)，一遍又一遍地飛速盤算，成都康弘的第二次報(bào)價(jià)總算報(bào)在了醫(yī)保“15%”的紅線以內(nèi)。即便如此，還是沒有達(dá)到成交條件，但降得太多，企業(yè)又實(shí)在承受不起。殷勁群只能盡量去說服談判專家：“我們投入到康柏西普的研發(fā)費(fèi)用超過10億元，現(xiàn)在遠(yuǎn)沒收回成本。加之目前僅在中國市場銷售，未來開拓國際市場，各個(gè)國家都會通過談判將藥品納入醫(yī)保，各國政府的談判思路也都一樣，即會把其他國家最終的談判價(jià)格拿來比較。如果在中國的價(jià)格太低，那將影響康柏西普在全球的定價(jià)體系?！?/p>

談判專家真誠地表示理解：“我們認(rèn)同你的觀點(diǎn)，但我們信封里的價(jià)格滿足不了你的要求。”由于雙方對價(jià)格都咬得很緊，談判不斷陷入僵持。談判小組組長一度說：“對不起，這樣可能會出現(xiàn)一個(gè)我們都不愿意看見的局面?！?/p>

“這話給了我巨大的壓力，差點(diǎn)就談崩了?！币髣湃赫f，“但我也相當(dāng)自信，我們的研發(fā)和上市后的臨床研究在國內(nèi)是數(shù)一數(shù)二的，在此過程中我有充分的證據(jù)、數(shù)據(jù)、臨床依據(jù)來跟談判專家進(jìn)行溝通、說服和請教。比如去年國家食品藥品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)康柏西普上三期臨床實(shí)驗(yàn)，初步估算企業(yè)至少還要花10個(gè)億，我們壓力很大。后來談判專家說，這些因素他們都考慮了，讓我還是再給個(gè)價(jià)?！?/p>

“這次談判公開透明、合法合規(guī)，我知道只有艱難談判，才能躋身醫(yī)保。雖然最終談判成功，但跨出談判室那一刻，我感覺特別累、不太想說話?！?/p>

“近乎虛脫”于是成了殷勁群對這次談判最后的記憶?！?/p>