翟明哲

[摘 要]個人理財業(yè)務(wù)在國外有數(shù)十年的發(fā)展歷史，早已成為國外大小商業(yè)銀行重要的利潤增長點(diǎn)。正所謂“他山之石，可以攻玉”，美國個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)為我國商業(yè)銀行開展類似業(yè)務(wù)提供了借鑒。因此，文章將致力于通過比較分析的方法，對比中美個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀，研究出兩國在此業(yè)務(wù)上的差距，并通過借鑒為我國境內(nèi)商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)創(chuàng)新提供一些思考方向。

[關(guān)鍵詞]個人理財業(yè)務(wù)；商業(yè)銀行；創(chuàng)新性

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2017.32.065

1 前 言

隨著國民經(jīng)濟(jì)步入“新常態(tài)”，“資產(chǎn)荒”也順理成章地出現(xiàn)。由于我國不允許混業(yè)經(jīng)營，商業(yè)銀行面臨的壓力越來越大，發(fā)展越來越出現(xiàn)“瓶頸化”。泛資管時代的全面開啟，信托資產(chǎn)、銀行理財、券商資管、基金公司、基金子公司、保險資管、期貨資管、私募基金全面加入理財市場的混戰(zhàn)。尤其隨著2015年互聯(lián)網(wǎng)金融的興起，理財市場的競爭更加呈現(xiàn)“白熱化”。個人理財業(yè)務(wù)一直是歐美國家商業(yè)銀行的重要支柱，在商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中占據(jù)著重要位置。例如，美國花旗銀行的個人理財業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)度接近50%。反觀我國個人理財業(yè)務(wù)，無論是產(chǎn)品、服務(wù)理念，還是專業(yè)人才方面都與美國存在不小差距。

2 中美商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)比較分析

2.1 產(chǎn)品比較

我國商業(yè)銀行在個人理財業(yè)務(wù)上的咨詢、建議或者為客戶進(jìn)行方案設(shè)計比較多，從性質(zhì)上看并未脫離儲蓄功能。而對于投資類品種選擇上，房地產(chǎn)、股票、基金等風(fēng)險性高的業(yè)務(wù)相對較少，沒有考慮將客戶的個性化需求與理財產(chǎn)品進(jìn)行綁定。同時，各大商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品越來越趨同，缺乏創(chuàng)造性。各商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品更多地是將現(xiàn)有的業(yè)務(wù)重新整合，且各家銀行推出的個人理財產(chǎn)品逐漸趨同，差異僅僅體現(xiàn)在理財產(chǎn)品的期限和收益率上。例如，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的沿海地區(qū)，風(fēng)險承受能力較強(qiáng)，針對白領(lǐng)等成功人士就應(yīng)該推出非保本型的理財產(chǎn)品，而在內(nèi)陸欠發(fā)達(dá)地區(qū)，則應(yīng)該推出保本型風(fēng)險較低的理財產(chǎn)品。在風(fēng)險偏好上，各商業(yè)銀行的理財資金仍偏好風(fēng)險較小的貨幣基金、債券等，而對于股權(quán)類、私募類、風(fēng)險投資基金等風(fēng)險較高的產(chǎn)品鮮有涉足，投資渠道狹窄，影響了理財資金的使用效率。

美國允許混業(yè)經(jīng)營，因此在理財產(chǎn)品的設(shè)計上更加具有多元性，可以結(jié)合客戶需求，為客戶定制出更加符合個體需求的理財產(chǎn)品。與我國單一的理財產(chǎn)品不同，美國可以結(jié)合不同個體的年齡、財力狀況、理財需求進(jìn)行理財投資建議，同時理財顧問更是承擔(dān)了稅務(wù)籌劃、現(xiàn)金資產(chǎn)管理、財富遺產(chǎn)傳承規(guī)劃等工作，與我國相比更具人性化。

2.2 經(jīng)營理念比較

美國社會具有良好的理財投資氛圍，從中小學(xué)開始，就有針對學(xué)生的理財課程，這一良好的社會背景導(dǎo)致我國商業(yè)銀行具有先天不足的缺憾。我國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)仍以單純的銷售理財產(chǎn)品為主，沒有針對客戶進(jìn)行差異化設(shè)計。美國理財產(chǎn)品貫穿客戶從出生到死亡的全流程設(shè)計，不同階段的差異化設(shè)計更加貼合人性化需求。我國大多商業(yè)銀行缺乏對客戶群的細(xì)分，在經(jīng)營理念上就缺乏結(jié)合具體客戶提供差異化理財服務(wù)的理念。以“客戶”為中心，提供“全面化、個性化、一站式”的金融服務(wù)使得美國個人理財業(yè)務(wù)具有廣泛的市場需求。美國的曾有金融專家說過：“個人理財業(yè)務(wù)，應(yīng)當(dāng)以人為核心，產(chǎn)品的設(shè)計要圍繞著人來進(jìn)行，而不是產(chǎn)品本身。”經(jīng)營理念的差距是我國同美國商業(yè)銀行之間的根本差距。

2.3 專業(yè)人才比較

我國的理財經(jīng)理主要來源于銀行內(nèi)部的優(yōu)秀員工，固然對于銀行業(yè)務(wù)比一般員工更加了解，但是與美國專業(yè)的理財顧問相比仍存在不小差距。美國的理財顧問大多數(shù)具備工商管理碩士學(xué)歷，具有心理學(xué)、營銷學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)等多種背景的復(fù)合型人才，在成為專業(yè)理財顧問之前經(jīng)過漫長職業(yè)生涯的歷練，對經(jīng)濟(jì)形勢、市場判斷更加準(zhǔn)確清晰，可以說美國的理財顧問是銀行從業(yè)人員中的佼佼者。這使得他們?yōu)榭蛻籼峁┑睦碡敭a(chǎn)品更加貼近客戶需求，銷售時也善用各種營銷技巧，熟知客戶心理，專業(yè)的理財人才是商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)發(fā)展的支柱。在客戶購買理財產(chǎn)品后，理財顧問也會定期對客戶進(jìn)行回訪，期限通常一個月，為客戶提供理財報告，這種售后追蹤的服務(wù)理念也是我國理財服務(wù)與美國的差距。

3 我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的創(chuàng)新性研究

3.1 理財工具的創(chuàng)新

隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，我國商業(yè)銀行已經(jīng)開始具備利用互聯(lián)網(wǎng)銷售理財產(chǎn)品的意識。我國商業(yè)銀行并非沒有利用互聯(lián)網(wǎng)方面的嘗試，早在2013年，浦發(fā)銀行就曾推出了兩款理財產(chǎn)品，半年期的預(yù)期收益率為4.8%，一年期預(yù)期收益為4.9%，客戶可以通過登錄手機(jī)銀行認(rèn)購。在這一理財產(chǎn)品推出的幾小時內(nèi)便火速被客戶搶購?fù)戤?，完全超出了原計劃兩天的發(fā)行期。但這種利用互聯(lián)網(wǎng)的手段只是提高了銷售的效率，實(shí)現(xiàn)資源的配對，并沒有改變理財產(chǎn)品設(shè)計本身。美國在利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)上與我國存在著不同，通過在理財產(chǎn)品上加持科技服務(wù)水平，為客戶設(shè)計電腦軟件，除了可以為客戶提供簡單的查詢和市場資訊服務(wù)，還可以為客戶提供理財分析，量身定做理財計劃等。美國汽車協(xié)會聯(lián)合服務(wù)銀行（即為USAA銀行）曾推出“資金經(jīng)理”應(yīng)用，該應(yīng)用可以讓客戶自主選擇添加12500家非USAA金融機(jī)構(gòu)的賬戶，客戶只通過授權(quán)USAA，就可以實(shí)時查看自己在其他銀行的賬戶資料和交易信息。及時掌握資金流入和流出的狀況，并可以從USAA銀行網(wǎng)站和手機(jī)客戶端上修改交易分類。銀行可以通過該應(yīng)用為客戶提供理財服務(wù)，不光為客戶規(guī)劃正確的投資策略和投資選擇，也可以在第一時間防范投資風(fēng)險，利用網(wǎng)上服務(wù)這一工具和中介，美國商業(yè)銀行可以為客戶更加便捷地安排理財服務(wù)。

3.2 理財產(chǎn)品的創(chuàng)新

從我國理財產(chǎn)品發(fā)展趨勢來看，商業(yè)銀行也在逐漸意識到理財產(chǎn)品過于單一的問題，例如，為了響應(yīng)國家“綠色金融”的政策，興業(yè)銀行曾設(shè)計出“萬利寶-綠色金融”理財產(chǎn)品。這一理財產(chǎn)品主要面向個人投資者發(fā)行，主要投資于綠色環(huán)保項(xiàng)目和綠色債券。endprint

從法律規(guī)定上看，由于《美國金融服務(wù)現(xiàn)代化法案》允許保險、證券、銀行業(yè)的混業(yè)經(jīng)營，這在政策上導(dǎo)致了美國理財產(chǎn)品發(fā)展的豐富，為理財產(chǎn)品的豐富性提供了可能，促進(jìn)美國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。美國的嘉信銀行向客戶提供廣泛的多樣化投資產(chǎn)品組合。由理財?shù)膶I(yè)人士操作，理財產(chǎn)品組合更加多樣，主要面向交易所基金，通過股票、債券、貨幣市場的混合操作對沖風(fēng)險，甚至還投資于房地產(chǎn)等非金融商品。按照風(fēng)險承受能力，簽訂風(fēng)險告知書，客戶可以選擇平衡型、平衡與增長型、增長型等不同類型的資產(chǎn)組合方案。以美國花旗銀行為例，投資計劃之內(nèi)包含共同基金和交易所基金，通過職業(yè)經(jīng)理的挑選向客戶提供由其和全球投資委員會共同建議的交易所基金的投資賬戶。客戶可以在推薦的投資經(jīng)理中挑選適合自己的理財顧問。可以定期獲得投資報告，了解自己的投資情況，并可以隨時更換自己的理財經(jīng)理，這在側(cè)面也促使了理財經(jīng)理的優(yōu)勝劣汰。

3.3 理財服務(wù)的創(chuàng)新

“以客戶為中心”的服務(wù)理念是我國商業(yè)銀行與美國商業(yè)銀行相比所欠缺的。美國商業(yè)銀行較之我國更早的具有“普惠金融”意識，使得一向高端的理財產(chǎn)品也可以面向普羅大眾。隨著國民經(jīng)濟(jì)水平的提高，人均存款的增加，面向普通民眾的個人理財業(yè)務(wù)必然具備更加廣闊的市場。只有及時扭轉(zhuǎn)只有少數(shù)人才能享有財富的觀念，才能讓更多的人在財富增值的同時享受生活的便利。理財觀念的轉(zhuǎn)變并非一朝一夕，用理財產(chǎn)品引領(lǐng)需求是商業(yè)銀行的必經(jīng)之路。因此，在我國個人理財規(guī)劃設(shè)計必須以“人”為中心，根據(jù)生命周期，培養(yǎng)專業(yè)的理財人士，通過分析不同金融產(chǎn)品和金融服務(wù)的特點(diǎn)，掌握市場行情的變化，為客戶調(diào)整投資計劃，而非“一錘子買賣”的買斷式銷售理財產(chǎn)品。

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