蔣文春

汽車新零售和傳統(tǒng)4S店銷售之間最大的區(qū)別在哪？

單純從業(yè)態(tài)看，新零售是線上+線下的結(jié)合。汽車新零售相較于傳統(tǒng)4S店而言，新零售運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)+等新模式新業(yè)態(tài)，打通了傳統(tǒng)線下和線上的關(guān)系，彌補(bǔ)了汽車由生產(chǎn)到零售的空白期，在商家掌握渠道優(yōu)勢(shì)的情況下，可以突破固有的產(chǎn)品類別，向行業(yè)內(nèi)的交易上下游擴(kuò)展延伸。汽車新零售整合了用戶消費(fèi)行為大數(shù)據(jù)，在線上為消費(fèi)者提供定制化服務(wù)，使需求由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)化，脫離了傳統(tǒng)4S店的單一購(gòu)買導(dǎo)向，消費(fèi)者將擁有更多元化更快捷的購(gòu)車體驗(yàn)。

雙積分政策和新的汽車銷售管理辦法的實(shí)施，對(duì)汽車銷售流通領(lǐng)域會(huì)帶來(lái)什么變化？

雙積分政策中對(duì)新能源車輛續(xù)航等要求提升了新能源汽車的產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)水平，增加了新能源汽車在銷售流通領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)力。更多企業(yè)將涉足新能源領(lǐng)域，豐富了汽車銷售流通市場(chǎng)的多樣性，汽車產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷售結(jié)構(gòu)會(huì)加快調(diào)整，打破傳統(tǒng)燃油車一車獨(dú)大的局面。

而新的汽車銷售管理辦法的實(shí)施，首先，它使汽車流通領(lǐng)域的4S店從單一授權(quán)模式向政策層面轉(zhuǎn)變，汽車流通市場(chǎng)將更加開(kāi)放，銷售模式更加多樣化，市場(chǎng)導(dǎo)向作用更加明顯。其次，汽車銷售管理打破了區(qū)域銷售限制，規(guī)范汽車供應(yīng)商和經(jīng)銷商的交易行為，相較于傳統(tǒng)汽車銷售領(lǐng)域的價(jià)格更加透明與公開(kāi)，維護(hù)了消費(fèi)者合法權(quán)益。再其次，產(chǎn)品管理會(huì)更復(fù)雜，新能源汽車比重會(huì)不斷提高，汽車廠家對(duì)銷售商推廣新能源汽車的期望和支持力度會(huì)更大。最后，售后服務(wù)也會(huì)相應(yīng)的要求銷售商加大此方面的投入。

汽車新零售有沒(méi)有出路，機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里？

當(dāng)然有出路，而且機(jī)會(huì)比以前更多。新零售背后是大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等新技術(shù)的大量使用，是精準(zhǔn)營(yíng)銷在汽車行業(yè)的具體應(yīng)用。當(dāng)下快節(jié)奏生活與迅速發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)文化使得消費(fèi)者更關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)動(dòng)態(tài)，更愿意在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行快速便捷的消費(fèi)，新零售是符合當(dāng)代消費(fèi)方式的。汽車新零售的應(yīng)搶抓消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)，集合新的渠道將線上與線下進(jìn)行充分結(jié)合，運(yùn)用當(dāng)下的大數(shù)據(jù)將新零售與消費(fèi)者生活緊密連結(jié)在一起，了解消費(fèi)者的需求并及時(shí)進(jìn)行服務(wù)。

面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，傳統(tǒng)4S店應(yīng)該如何迎戰(zhàn)？

第一，建立屬于自己的平臺(tái)系統(tǒng)，打造具有服務(wù)、營(yíng)銷、客戶體驗(yàn)以及管理的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。第二，傳統(tǒng)4S店處于壟斷地位，店大欺客，小病大修，小壞大補(bǔ)、大換，利潤(rùn)分成經(jīng)過(guò)層層疊加，全部壓在消費(fèi)者身上，影響了消費(fèi)者對(duì)于4S店的信賴，不論是互聯(lián)網(wǎng)還是傳統(tǒng)4S店，走“信任經(jīng)濟(jì)”路線才是長(zhǎng)期發(fā)展的根本。第三，采用大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等新技術(shù)，提高精準(zhǔn)營(yíng)銷和精準(zhǔn)服務(wù)的能力。第四，加強(qiáng)售后服務(wù)和使用體驗(yàn)，增強(qiáng)客戶粘性。

暢想一下未來(lái)汽車銷售業(yè)態(tài)？

以后汽車銷售業(yè)態(tài)一定是多元多維的。新技術(shù)、新需求必定會(huì)催生新模式與新業(yè)態(tài)。

首先，汽車銷售競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更激烈。以后誰(shuí)掌握海量的客戶數(shù)據(jù)就意味著能開(kāi)發(fā)大量客戶，相應(yīng)的將數(shù)據(jù)資源轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)銷售就有可能。所以不排除會(huì)有大量其他網(wǎng)絡(luò)企業(yè)進(jìn)入汽車銷售的可能，而這是傳統(tǒng)銷售企業(yè)簡(jiǎn)單轉(zhuǎn)型很難應(yīng)對(duì)的。

其次，生產(chǎn)和流通的邊界會(huì)模糊。傳統(tǒng)的銷售是建立在專業(yè)化分工的基礎(chǔ)上，生產(chǎn)流通屬于不同的價(jià)值環(huán)節(jié)，并且皆服從于規(guī)模經(jīng)濟(jì)。但新零售時(shí)代，生產(chǎn)端智能制造體系的確立，加上互聯(lián)網(wǎng)和物聯(lián)網(wǎng)的融通，以后客戶的需求會(huì)直接在生產(chǎn)企業(yè)反映出來(lái)，并直接體現(xiàn)在生產(chǎn)端的制造上，更多個(gè)性的定制產(chǎn)品會(huì)直接從工廠發(fā)到消費(fèi)者手里，包括汽車這種過(guò)去定義為復(fù)雜產(chǎn)品的東西。因此，新零售的不斷發(fā)展，有可能會(huì)讓生產(chǎn)企業(yè)會(huì)成為最大的零售商，而傳統(tǒng)的零售企業(yè)會(huì)在新技術(shù)的發(fā)展下逐漸退守，在少數(shù)邊緣領(lǐng)域、邊緣地區(qū)、邊緣群體存在。

最后，傳統(tǒng)零售店面式的銷售區(qū)域會(huì)逐漸減小，可能服務(wù)的區(qū)域會(huì)逐漸加大，或者上門服務(wù)的需求會(huì)大幅增長(zhǎng)。實(shí)體店意味著較大的投入和運(yùn)行成本，在新零售模式?jīng)_擊下，傳統(tǒng)零售企業(yè)壓力會(huì)更大。因此，以后汽車銷售的業(yè)態(tài)會(huì)表現(xiàn)為：一是廠家直銷比例會(huì)逐步提高；二是銷售商群體會(huì)多元；三是體驗(yàn)式銷售會(huì)增多但店面投入會(huì)逐步減少；四是一條龍?jiān)鲋捣?wù)工銷售服務(wù)集成度不斷提高，商家會(huì)引入更多汽車金融、保險(xiǎn)、文旅、售后服務(wù)等元素來(lái)吸引客戶。