文 | 殷咸權(quán)

傳統(tǒng)禮品行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型

文 | 殷咸權(quán)

傳統(tǒng)企業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型是大勢所趨，作為處在風(fēng)口浪尖上的傳統(tǒng)禮品行業(yè)，將如何進行互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型呢？

“年年歲歲花相似，歲歲年年人不同”，在信息智能互聯(lián)時代，人們對禮品的消費習(xí)慣已呈現(xiàn)出明顯多樣的互聯(lián)網(wǎng)化，消費需求也向人工智能為主導(dǎo)的個性化定制方向發(fā)展。傳統(tǒng)禮品的概念在內(nèi)涵和外延上有了很大的變化。可以說，人們的生產(chǎn)生活遠(yuǎn)遠(yuǎn)離不開禮品。據(jù)智研咨詢報告顯示，2015年，我國禮品行業(yè)需求規(guī)模達9789億元，禮品行業(yè)電商交易規(guī)模由2010年的235億元增加到2015年的1123億元，5年間的年平均增長率為37%，其中2015年的電商交易接近市場需求的1/10?？梢钥闯?，盡管禮品行業(yè)電商發(fā)展是穩(wěn)步增長的，但也有很大的市場空間有待開發(fā)，更需要互聯(lián)網(wǎng)化的轉(zhuǎn)型。

傳統(tǒng)企業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型已是大勢所趨，也是市場發(fā)展的客觀規(guī)律所決定的。目前，全球互聯(lián)網(wǎng)化重心正從個人快速擴展到企業(yè)和組織，互聯(lián)網(wǎng)整體市場正從消費主導(dǎo)型向企業(yè)驅(qū)動型轉(zhuǎn)變?；ヂ?lián)網(wǎng)環(huán)境下每個企業(yè)都面臨著主動整合或被整合的選擇，傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)依托互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)信息化、營銷互聯(lián)網(wǎng)化，最終完成全面互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型?；ヂ?lián)網(wǎng)化的本質(zhì)是企業(yè)適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢，植入互聯(lián)網(wǎng)基因，用互聯(lián)網(wǎng)思維實現(xiàn)企業(yè)在渠道、產(chǎn)品、營銷、業(yè)務(wù)模式、運營模式、機制體制等方面的全面轉(zhuǎn)型。

無論是生產(chǎn)型禮品制造企業(yè)還是貿(mào)易型禮品服務(wù)公司，只有從客戶或終端用戶的需求出發(fā)，順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，提供符合消費者量身定制的個性化的消費需求，才有可能在市場上立于不敗之地。尤其是創(chuàng)意禮品的發(fā)展，受到當(dāng)下市場的追捧。那么，作為處在風(fēng)口浪尖上的傳統(tǒng)禮品行業(yè)，將如何進行互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型呢？

全網(wǎng)營銷

建立和完善供應(yīng)鏈快速反應(yīng)機制，為全網(wǎng)營銷做好基礎(chǔ)支撐。全網(wǎng)營銷就是整合傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)、移動互聯(lián)網(wǎng)、pC互聯(lián)網(wǎng)為一體，將產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)站運營、品牌推廣、產(chǎn)品分銷等一系列電子商務(wù)內(nèi)容集成于一體的新型營銷模式。全網(wǎng)營銷通過扁平化組織管理模式進行流程再造，使企業(yè)人力、供應(yīng)鏈、市場、品牌傳播等形成快速反應(yīng)的協(xié)調(diào)聯(lián)動機制，隨時響應(yīng)市場的多樣化和個性化需求的發(fā)展。

北京元隆雅圖自成立以來就以營銷策劃、終端物料銷售介入線下整合營銷服務(wù)，在設(shè)計研發(fā)、采購管理與市場終端服務(wù)體系內(nèi)深耕細(xì)作，因為有了豐富的市場運作經(jīng)驗和穩(wěn)固的供應(yīng)鏈體系。在互聯(lián)網(wǎng)的大潮中逆來順受，憑借多年敏銳的市場嗅覺，積極研究零售市場調(diào)研數(shù)據(jù)，與諸如“寶潔”等世界著名品牌密切合作，整合穩(wěn)固供應(yīng)鏈條，將產(chǎn)品升級與用戶需求同步，建立了穩(wěn)步快速的上下游供應(yīng)鏈反應(yīng)機制，為品牌全網(wǎng)營銷的導(dǎo)入提供了先決條件。這與它超前的互聯(lián)網(wǎng)思維是分不開的，早在2006年，元隆雅圖就進軍國內(nèi)外重大賽會官方特許商品的開發(fā)生產(chǎn)領(lǐng)域，連續(xù)獲得北京奧運會、上海世博會、深圳大運會、南京青奧會等多項國際重大賽會活動特許生產(chǎn)商及零售商資質(zhì)，通過滿足這一國際層面量身定制的禮品需求，更加夯實了彈性的供應(yīng)鏈聯(lián)動機制，迅速得到市場的響應(yīng)。在渠道方面，元隆雅圖與文化、體育、科技等領(lǐng)域跨界合作，形成線上線下全方位的聯(lián)動。在互聯(lián)網(wǎng)傳播層面，它將官網(wǎng)與微信公眾號有機結(jié)合，作為品牌展示、產(chǎn)品宣傳的主要渠道。用行業(yè)最新資訊和相關(guān)新聞及參與活動豐富了內(nèi)容，尤其是個性化的設(shè)計創(chuàng)意分享互動話題，讓業(yè)余設(shè)計愛好者和專業(yè)級設(shè)計師互動，一些奇思異想的觀點在此共鳴增強了用戶黏性。微信公眾訂閱號引流，服務(wù)號增強體驗服務(wù)，形成互補。

情景化體驗

用戶情景化體驗，為用戶提供超乎預(yù)期期望而留存客戶。互聯(lián)網(wǎng)時代的情景化體驗，就是應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)等分析工具，以用戶的身份感知體會消費過程中的場景，假設(shè)有可能會出現(xiàn)的心理狀態(tài)或現(xiàn)場感受，通過優(yōu)質(zhì)的體驗感化用戶的消費欲望而產(chǎn)生消費沖動。同時讓用戶在愉悅的情景中體驗到品牌帶來的超值價值。深圳云中鶴科技就非常了解這種情景化體驗，它一改傳統(tǒng)禮品企業(yè)的營銷模式，針對商務(wù)饋贈、節(jié)日福利禮品的市場痛點，專門開發(fā)強大的互聯(lián)網(wǎng)好心易禮贈系統(tǒng)，將送禮和收禮均可在手機上分分鐘搞定，其最大的優(yōu)勢在于收禮者在系統(tǒng)中按自己的需求選擇禮物，并會收到送禮者的視頻祝福，甚至還考慮到有些收禮者不樂于接受禮物，那么則可轉(zhuǎn)贈別人或直接轉(zhuǎn)為積分，并可在積分商城自由兌換相應(yīng)的禮品。同時在送禮過程中可按客戶需求免費定制品牌宣傳主題或活動，從而嵌入微信公眾號導(dǎo)流，達到吸粉的目的。

情景化體驗的核心就是將線下客戶引流到線上流量，又將線上流量轉(zhuǎn)化為線下銷售促成交易。深圳云中鶴科技受到客戶的青睞，其原因在于：首先有龐大的禮品需求數(shù)據(jù)庫，整合了行業(yè)內(nèi)的禮品資源，豐富和滿足了用戶的個性化定制需求。其次，強勢的供應(yīng)鏈快速反應(yīng)機制，與傳統(tǒng)企業(yè)追求大批量生產(chǎn)的大眾產(chǎn)品所不同，互聯(lián)網(wǎng)背景下的供應(yīng)鏈需要強大的柔性和靈活程度。供應(yīng)鏈柔性，是指供應(yīng)鏈具有足夠的彈性，產(chǎn)能可以根據(jù)市場需求快速做出反應(yīng)：“小批量可以做，需要大批量翻單、補貨也能快速實現(xiàn)。而且無論大單、小單，能做到品質(zhì)統(tǒng)一可控、成本相差無幾、及時交貨”。再次，在送禮和收禮的過程中，賦予了更多的情感因素和品牌元素，很好地傳遞了客戶的價值導(dǎo)向，加上積分營銷大數(shù)據(jù)的運營增強會員的互動及對品牌的黏性，促進流量轉(zhuǎn)化。

針對目前眾多企業(yè)固有的按部就班的員工管理模式，云中鶴科技還從關(guān)愛員工、激發(fā)員工的積極性出發(fā)推出了企業(yè)個性化的員工激勵系統(tǒng)。如企業(yè)派發(fā)的員工福利可選擇兌換積分的彈性福利制或超低價的禮品員工特權(quán)購，在員工生日時派發(fā)虛擬禮物和多種祝福方式，并給員工特殊的人文關(guān)懷。正是這一需求不僅解決了客戶的福利難辦的多樣化問題，而且實現(xiàn)了禮品業(yè)務(wù)向?qū)I(yè)禮品服務(wù)方案的渠道拓展。

以“禮通天下、至誠共贏”為宗旨的深圳禮至禮品，面對低迷的禮品消費市場、流動性較大的客戶資源及微博的利潤，痛定思痛，真正發(fā)現(xiàn)客戶不再以價格奪定，而是更注重禮品所賦予的品牌理念和企業(yè)人文形象特色。以禮品的定制方案打動客戶，解除客戶的后顧之憂，在2012年年底直接由禮品倒賣公司成功轉(zhuǎn)型為禮品解決方案服務(wù)商，在市場中立于不敗之地。在移動互聯(lián)網(wǎng)如火如荼發(fā)展的當(dāng)下，禮至整合行業(yè)禮品資源，與各大品牌服務(wù)商共享合作，優(yōu)化服務(wù)模式，又從禮品方案支持商轉(zhuǎn)型為平臺型公司，搭建了以“禮”為核心，以產(chǎn)品、文化、思想為基礎(chǔ)，以互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用為載體，呈現(xiàn)出“用戶自主、資源共享、全民創(chuàng)新”的個性化的智能生活應(yīng)用平臺一禮通。

同時，禮至通過互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)、云計算等加大對“80后”“90后”手機消費群體的消費習(xí)慣和禮品興趣的數(shù)據(jù)研究，發(fā)現(xiàn)崇尚潮流、個性定制的創(chuàng)意禮品更受消費者的追逐，如很普通的5月20日，推出了“可以吃的情書”巧克力，賦予了“我愛你（520的諧音）”的情感元素，不僅讓人垂涎三尺，更可追憶起稚氣未脫的初戀味道。據(jù)后來反饋，5月20日當(dāng)天收到巧克力的戀人很多熱淚盈眶，深情接受了對方的“約定”。這一專屬定制正是抓住了新生代年輕人對虛擬吉祥數(shù)字的偏好和特定時間消費的情景體驗。

個性化定制

以大數(shù)據(jù)為依托，滿足以人工智能為主的個性化定制需求。有關(guān)“大數(shù)據(jù)”的定義，維基百科為：無法在一定時間內(nèi)用常規(guī)軟件工具對其內(nèi)容抓取、管理和處理的大量而復(fù)雜的數(shù)據(jù)集合； Gartner公司為：體量大，快速和多樣化的信息資產(chǎn)，需要高效率和創(chuàng)新型的信息技術(shù)加以處理，以提高發(fā)現(xiàn)洞察、做出決策、優(yōu)化流程的能力。美國NIST為：數(shù)量大、獲取速度快或形態(tài)多樣的數(shù)據(jù)，難以用傳統(tǒng)關(guān)系型數(shù)據(jù)分析方法進行分析，或者需要大規(guī)模的水平擴展才能高效處理?？梢钥闯?，它們均離不開一個共同點，那就是大數(shù)據(jù)具有4V特征：即Volume(大量)、Velocity(高速 )、 Variety(多樣 )、Value(價值)。大數(shù)據(jù)與營銷結(jié)合將是未來營銷的主流，尤其是基于移動端的大數(shù)據(jù)營銷。

大數(shù)據(jù)時代，以用戶數(shù)據(jù)為核心的企業(yè)生態(tài)系統(tǒng)應(yīng)該包括內(nèi)容、產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、需求升級四大方面。而產(chǎn)品方面直接體現(xiàn)的就是服務(wù)水平的優(yōu)劣；內(nèi)容方面就要有多樣、豐富的內(nèi)容庫，隨時隨地迎合用戶的胃口；供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，供應(yīng)商的管理、供應(yīng)鏈金融、供應(yīng)鏈效率更能體現(xiàn)供應(yīng)鏈柔性；需求升級是該系統(tǒng)內(nèi)的重中之重，也就是在根據(jù)數(shù)據(jù)分析出的用戶的個性化定制需求，如何做好小眾化市場的細(xì)分問題。

深圳源廣浩在原OEM、ODM的基礎(chǔ)上，根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)背景下的消費者習(xí)慣，對消費者需求進行升級，根據(jù)各大電子消費品廠商的品牌個性化專屬需求，專門定制代表客戶品牌價值的個性專屬產(chǎn)品，如對華為的專屬藍(lán)牙音響，以及諸如迷你小風(fēng)扇之類的各種品牌創(chuàng)意小禮品，均結(jié)合客戶廠商的數(shù)據(jù)分析和終端用戶的偏好而進行。這不僅讓終端消費者得到實質(zhì)性的需求滿足，而且增強了品牌在終端消費者心目中的認(rèn)知和超乎的預(yù)期期望，所以在手機、電腦、健康時尚家居類電子消費品市場贏得品牌商的認(rèn)可和消費者的青睞。深圳途馬針對機動車駕駛新手尤其是女司機誤將油門當(dāng)剎車的現(xiàn)狀，轉(zhuǎn)型開發(fā)出智能油門誤踩補救儀，不僅可以避免交通事故，更可以提高這類小眾用戶的品質(zhì)車生活；優(yōu)優(yōu)祝福應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)電商平臺，整合各大禮品生產(chǎn)商、挖掘客戶個性需求資源，實現(xiàn)創(chuàng)意禮品的專屬定制。

內(nèi)容營銷

以社會化媒體為主導(dǎo)，優(yōu)化品牌內(nèi)容營銷，做好網(wǎng)絡(luò)運營管理。毋庸置疑，品牌是為企業(yè)帶來溢價、產(chǎn)生增值的無形資產(chǎn)。俗話講得好：“一流企業(yè)做品牌，二流企業(yè)做技術(shù)，三流企業(yè)做產(chǎn)品。”用戶體驗不僅僅體現(xiàn)在各種互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的終端界面設(shè)計和瀏覽環(huán)境，更重要的是品牌營銷內(nèi)容的豐富程度和活躍程度。即在品牌主線的前提下，要有分門別類的內(nèi)容滿足不同用戶的多樣化需求，更要快速地用新的內(nèi)容信息調(diào)和用戶不斷日益增長的喜新厭舊的胃口，讓用戶深深體驗到品牌帶給他超乎預(yù)期的期望和優(yōu)越感。

寶客（上海）網(wǎng)絡(luò)科技緊跟移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢，2009年自成立時就將自己定位為新一代原創(chuàng)定制的互聯(lián)網(wǎng)型企業(yè)、打破原有單純禮品產(chǎn)品概念，實行工業(yè)設(shè)計的 D2B（design to business）互聯(lián)網(wǎng)平臺模式，構(gòu)建品牌+原創(chuàng)+定制的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈。尤其在家居、禮贈積分方面，與各大品牌商合作，應(yīng)用新媒體、大數(shù)據(jù)等互聯(lián)網(wǎng)工具捕捉消費者的個性化需求，按照該需求設(shè)計相應(yīng)的產(chǎn)品，以滿足品牌商對消費者的積分兌換、員工福利等的禮品偏好，并開通新媒體及移動電商及積分兌換平臺，做好品牌定制B2B的運營，增強品牌商終端消費者的黏性。

在去中心化的移動互聯(lián)網(wǎng)時代，品牌的內(nèi)容營銷顯得極為重要。一切以娛樂、個性化需求為主的文字、圖片、視頻等組成了企業(yè)的內(nèi)容營銷，以消費者社群個性化的需求為中心，企業(yè)通過品牌的自身優(yōu)勢和屬性,應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)、云計算等手段研究消費者的偏好，并能做到市場的快速響應(yīng)。應(yīng)用微信公眾號、微博、各種社交軟件等新媒體展示產(chǎn)品和傳播品牌信息，做好用戶的拉新、促活、留存、付費轉(zhuǎn)化等運營管理，增強用戶黏性，讓消費者社群得到品牌帶來的超乎想象的預(yù)期期望，進而達到終極營銷的目標(biāo)。

當(dāng)下傳統(tǒng)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)品牌轉(zhuǎn)型，應(yīng)用“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略，實施分享經(jīng)濟，應(yīng)用O2O模式實現(xiàn)用戶的直接對接，應(yīng)用大數(shù)據(jù)研究用戶體驗為核心的運營體系，從而滿足用戶的精準(zhǔn)化需求和情景化體驗。打通各種供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，突破瓶頸，優(yōu)化流程，向品牌營銷發(fā)力，只有這樣大刀闊斧地“改革”， 才有可能實現(xiàn)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的成功轉(zhuǎn)型。

編輯：周春燕（微信號：zhouchunyan57）