■文/騰 博

年賺400萬元的肚皮舞服飾店

■文/騰 博

【編者按】 周文宇，1986年出生，2011年女友學(xué)跳肚皮舞發(fā)現(xiàn)了商機，在淘寶上開了店鋪，賣起了肚皮舞服飾。這個嘗試不得了，第一年營業(yè)額達到200萬元，第二年就達到了400萬元。網(wǎng)店里賣肚皮舞服飾的很多，為何周文宇的就很火爆呢？不妨看看他的心得。

周文宇將自己的成功歸結(jié)于兩大部分：一是網(wǎng)店運營；二是轉(zhuǎn)型。先說說網(wǎng)店運營。

網(wǎng)店運營，五大心得值得草根學(xué)習(xí)

重視客戶消費體驗妥善處理中差評

對于網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)者來說，要重視客戶消費體驗，處理中差評是最為關(guān)鍵的問題?！翱蛻艨梢哉f五花八門。周文宇曾經(jīng)遇到過一位從美國回來的消費者，在上海網(wǎng)購。說衣服有線頭，這在美國是不會出現(xiàn)的問題。他只能給人家打電話，聊天又賠禮道歉，甚至是賠款?？傊?，要不厭其煩地感動客戶?！?/p>

做網(wǎng)店要學(xué)習(xí)的知識太多太多，這個行業(yè)每天都在變化，只有跟得上時代的腳步才有可能成功。在遇到問題時，不要只解決表面問題，一定要找到根本原因，從源頭解決問題。

客服培訓(xùn)要專業(yè)獎勵與工資掛鉤

網(wǎng)店做到一定規(guī)模之后，客服人員非常關(guān)鍵。要給客服做專業(yè)的培訓(xùn)，考核員工是否有耐心，是否適合做銷售工作。只有客服精通業(yè)務(wù)，才能準(zhǔn)確地引導(dǎo)客戶消費?？头姆磻?yīng)速度、成單率、處理中差評的能力，處理投訴等能力，都將與分值掛鉤，按照分值設(shè)立獎勵制度，這又與工資掛鉤，才能激勵員工。

促銷要提前規(guī)劃對手打折勿盲從

做淘寶的競爭越來越激烈了，再也不像從前了，東西擺上去就能賣掉。周文宇奉勸有創(chuàng)業(yè)打算的人們，如果貨源不好暫時不要做，利潤低東西賣不出去，結(jié)果只能是失敗的。

另外，在促銷手段方面，一定要有提前規(guī)劃。年末時就要把第二年全年的營銷計劃做好，制定1月—12月制訂營銷計劃后按部就班。

不要看到同行銷售的同款打折就跟著打折，一定要進行精確的成本核算，否則不賺錢還可能賠錢。在某些時候，淘寶店主或許也有戰(zhàn)略性虧損的營銷手段，但那是提前計算好的，在可承受的范圍內(nèi)，在淘寶上只玩兒價格戰(zhàn)已行不通了。

砸錢提升服務(wù)黏住新老客戶

做淘寶的都知道，砸錢投廣告可以讓你進入這個市場，但如果一味砸錢，沒有固定的客戶群也是難以繼續(xù)維系的。

周文宇的竅門是建立客戶群，只要是群里的會員，每發(fā)新品都可以享受5折的優(yōu)惠，并且評論可得5%返現(xiàn)。

包裹發(fā)出后，到件有短信提醒，有新貨也有提醒?？蛻舻酿ば蕴岣撸瑢氊愪N量才會穩(wěn)步增加。

在成本可控前提下盡量選擇優(yōu)質(zhì)物流

物流對于網(wǎng)店來說至關(guān)重要，尤其是東北的電商們。周文宇說，更多的客戶并不是東北地區(qū)的，市場面向全國。

南方一些城市的物流水平已經(jīng)達到了上午購物下午到貨，或今天購物明天就到貨的速度。那么，如果你的物流速度慢，即便是高黏性客戶也會不習(xí)慣這樣慢的物流速度，必然影響再次消費。所以，在成本可控的范圍內(nèi)，東北的網(wǎng)商為了破除自身劣勢，要盡量選擇優(yōu)質(zhì)物流公司。

再聊聊周文宇是如何轉(zhuǎn)型的呢？

代理轉(zhuǎn)變生產(chǎn)利潤大幅提升

從代理轉(zhuǎn)找代加工利潤率提高到45%

生意人總是有敏感的神經(jīng)，能夠盡早捕捉到市場的蛛絲馬跡。2012年年底，周文宇發(fā)現(xiàn)，他所代理的品牌，生產(chǎn)廠家也開始做零售了。生產(chǎn)商、批發(fā)商們開始出來競爭零售市場。他馬上意識到，代理的日子不好過了。一天，他和廠家的負(fù)責(zé)人在QQ上整整聊了一夜，了解到這是大勢所趨，“要變天了，不能靠做代理過日子了。因為廠家又想批發(fā)，又想零售。土豪們的戰(zhàn)術(shù)總是在打價格戰(zhàn)，受傷的就是代理。有可能你進貨價格200元，而廠家卻只賣100元?！敝芪挠钫f。

之后，周文宇開始聯(lián)系可以送料加工的生產(chǎn)廠家，他負(fù)責(zé)供應(yīng)面料、款式，只給廠家加工費。如此一來，利潤率可以從過去30%提高到45%。

當(dāng)時以為找到了一個很好的提高利潤的途徑，可后來周文宇發(fā)現(xiàn)，代加工的工廠會把他提供的款式的衣服多生產(chǎn)，也放到網(wǎng)上去賣，而且價格比他的價格低，“我賣158元一套，人家就賣138元一套?！边@給了周文宇很大觸動，代加工也靠不住。這時，他萌生了做自己品牌的意識。

注冊品牌自建工廠利潤率達60%—70%

思前想后，周文宇最終于2013年4月注冊了他自己的品牌，并于2014年1月投資100多萬元建起了加工廠。

周文宇說，自己加工生產(chǎn)肚皮舞服飾的利潤率可以達到60%—70%，個別的款式甚至可以達到80%的?！爱?dāng)然這只是平均利潤率，不是凈利潤率，如果除去人工、房屋租金及廣告推廣等費用，凈利潤要比這低一些，但與從前比，賺錢肯定要多?！?014年下半年工廠逐漸步入正軌，到2015年下半年營業(yè)額突破1000萬元。

現(xiàn)在在全國各地，周文宇已經(jīng)有了近20個代理商，對于將來，周文宇還要繼續(xù)擴展服飾的品類，一步一個腳印地做自己的事業(yè)。