易到聯(lián)合創(chuàng)始人轉(zhuǎn)行賣花

朱月怡說(shuō)，創(chuàng)業(yè)者如果常常記得讓自己痛苦的事情，就很難往前走了。

被逼出來(lái)的二次創(chuàng)業(yè)

率真，是中企哥對(duì)花點(diǎn)時(shí)間創(chuàng)始人、CEO朱月怡的第一印象。

昨天，鮮花電商花點(diǎn)時(shí)間舉行發(fā)布會(huì)，宣布完成數(shù)億元B輪融資。忙了一天的朱月怡會(huì)后對(duì)中企哥說(shuō)：“走吧，咱倆喝點(diǎn)水去?！彼龔街弊叩桨膳_(tái)，一看沒(méi)有水，便拿起一張餐巾紙，再拿起一個(gè)小甜點(diǎn)一口塞進(jìn)嘴里。當(dāng)她認(rèn)為中企哥的問(wèn)題很有趣時(shí)，會(huì)含著甜點(diǎn)笑著調(diào)侃說(shuō)：“我剛吃的一口都快噴了。”

花點(diǎn)時(shí)間是2015年10月上線的互聯(lián)網(wǎng)鮮花品牌，主要通過(guò)微信公眾號(hào)平臺(tái)，采用“預(yù)購(gòu)+周期購(gòu)”的每周一花（每月99元起，每月4束）模式，為用戶提供每周一束不同主題的鮮花到家、辦公室。此輪融資由經(jīng)緯創(chuàng)投、東方富海、前海母基金、清晗基金共同投資，老股東清流資本、梅花天使等跟投，國(guó)民女神高圓圓也是花點(diǎn)時(shí)間的早期股東。

朱月怡對(duì)記者說(shuō)：“其實(shí)我在2015年上半年就有創(chuàng)業(yè)的想法，當(dāng)時(shí)我還在易到做CMO，我把離開易到獨(dú)立創(chuàng)業(yè)的想法第一個(gè)告訴了周航。周航是個(gè)心胸非常寬廣的人，他說(shuō)‘這個(gè)想法特別好，如果你想好了，我就投你’?！?/p>

朱月怡是易到的聯(lián)合創(chuàng)始人，有近五年的時(shí)間，她在競(jìng)爭(zhēng)最激烈的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里，每天算昨天花了多少錢，還有多少錢，今天的預(yù)算要怎么做。在整個(gè)過(guò)程中，花成了朱月怡最大的安慰。在一個(gè)論壇上，朱月怡說(shuō)：“那時(shí)候每周六上午跑到批發(fā)市場(chǎng)買花，然后自己插，插完了還剩很多，就送給別人，整個(gè)過(guò)程有種自我內(nèi)心釋放的感覺(jué)。所以在想這件事情能不能做出來(lái)，讓更多的人得到更多慰藉。”

在發(fā)布會(huì)上，朱月怡專門感謝周航：“從我邁出第一步開始，周航是第一個(gè)給我勇氣和給我錢的人。”周航并沒(méi)有參加這次發(fā)布會(huì)，朱月怡說(shuō)他去法國(guó)度假了。雖然周航是朱月怡的前老板，但兩人一直保持密切的聯(lián)系，每個(gè)月至少聚在一起吃一頓飯，講講最近的想法、變化。朱月怡說(shuō)：“他對(duì)我來(lái)說(shuō)是個(gè)特別溫暖的人?！?/p>

經(jīng)過(guò)兩年的發(fā)展，花點(diǎn)時(shí)間的微信平臺(tái)擁有粉絲500萬(wàn)，累計(jì)消費(fèi)用戶超過(guò)100萬(wàn)，月GMV（月成交金額）超過(guò)千萬(wàn)，累計(jì)發(fā)花量超過(guò)3億枝。3億枝鮮花是什么概念呢——可以塞滿1萬(wàn)架波音737客機(jī)的貨艙，如果像香飄飄一樣首尾相連，可以繞地球3.75圈。

數(shù)據(jù)顯示，在荷蘭，生活鮮花的消費(fèi)占比達(dá)到60%，日本、美國(guó)的生活鮮花和禮品鮮花消費(fèi)比例為4∶6。而中國(guó)目前還是以禮品鮮花市場(chǎng)為主，情人節(jié)、七夕等節(jié)假日市場(chǎng)火爆，日常鮮花消費(fèi)的占比則不足5%。中國(guó)日常鮮花消費(fèi)比例正逐漸提升，若按照2018年中國(guó)鮮花消費(fèi)總體規(guī)模2000億容量測(cè)算，2018至2020年中國(guó)生活鮮花市場(chǎng)規(guī)模大概為800億。

朱月怡說(shuō)，中國(guó)的消費(fèi)升級(jí)100%在女性中發(fā)生，男性永遠(yuǎn)是滯后的。因?yàn)榕蕴烊痪蛯?duì)好的、美的東西更敏感。全球壓力最大的女性在中國(guó)，她們應(yīng)該愿意花更多的錢給自己減壓，享受更好的生活。

花點(diǎn)時(shí)間的用戶數(shù)據(jù)也驗(yàn)證了朱月怡的說(shuō)法。剛上線時(shí)，購(gòu)買99元包月鮮花的用戶占比為80%，但目前這個(gè)比例已經(jīng)降到了55%至60%?；c(diǎn)時(shí)間的平均客單價(jià)為150元，用戶次月留存率為70%，半年以后的留存率為20%。

作為一個(gè)女性創(chuàng)業(yè)者，朱月怡給中企哥的第二印象是堅(jiān)強(qiáng)。

中企哥問(wèn)朱月怡創(chuàng)業(yè)有沒(méi)有遇到困難的事。朱月怡笑著說(shuō)：“這個(gè)問(wèn)題我最不會(huì)說(shuō)了?；c(diǎn)時(shí)間是我的第二次創(chuàng)業(yè)（編者注：第一次是和周航創(chuàng)辦易到）。我早就習(xí)慣了，可能今天發(fā)布會(huì)很開心，明天就會(huì)遇到很困難的事情，這可能是創(chuàng)業(yè)者的特質(zhì)，如果常常記得讓自己痛苦的事情，就很難往前走了?！?/p>

朱月怡這樣形容自己一天的工作狀態(tài)：“睜眼不想活，開始工作，要睡覺(jué)了不想睡，天天熬夜，中國(guó)鮮花行業(yè)剛剛開始，確實(shí)需要很多勤奮的人不斷突破現(xiàn)有的瓶頸、障礙，克服很多困難。所以我一周上六天班，周日也上班?！?/p>

但偶爾仍有迷茫、困惑的時(shí)候，這時(shí)，朱月怡會(huì)找老朋友周航出來(lái)聊聊天?！坝龅揭恍?zhàn)略性、決策性的問(wèn)題，困惑的時(shí)候，可能我會(huì)去尋求他的幫助。比如說(shuō)我們辦得特別好，進(jìn)場(chǎng)特別快的時(shí)候，其實(shí)我內(nèi)心會(huì)很惶恐，我就找他聊，這種快代表了什么？這個(gè)時(shí)候我應(yīng)該乘勝追擊還是穩(wěn)扎穩(wěn)打？其實(shí)他幫不了什么忙，但他會(huì)給我力量，我覺(jué)得這點(diǎn)就已經(jīng)非常好了。”

讓朱月怡日思夜想的，是目前中國(guó)鮮花產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈的混亂。鮮花在中國(guó)雖然有很長(zhǎng)的歷史，但是在整個(gè)鮮花供應(yīng)鏈的整合才剛剛起步，種植、鮮切、物流等各個(gè)方面都不完善。

在接受36氪采訪時(shí)，朱月怡說(shuō)：“花的保鮮期=時(shí)間×溫度，每一種花都有不同的溫度標(biāo)準(zhǔn)，有些花要在4至8度，有些花可以在15度，我們需要定哪些花需要分區(qū)儲(chǔ)藏。再比如，我們還需要制定物流包裝的標(biāo)準(zhǔn)，包裝的紙是什么成分，對(duì)花會(huì)不會(huì)有氧化作用，扎袋捆綁到什么松緊度等等?！?/p>

朱月怡記得之前有業(yè)內(nèi)人士說(shuō)，花泡在水里不要用保鮮劑，用84消毒液效果更好，過(guò)兩天又會(huì)有人說(shuō)，雪碧才是最有用的。最后，花點(diǎn)時(shí)間只能一個(gè)個(gè)去測(cè)試，從生產(chǎn)到加工運(yùn)輸，中間需要100多道工序，其中大多數(shù)流程標(biāo)準(zhǔn)都要靠花點(diǎn)時(shí)間一點(diǎn)點(diǎn)測(cè)試得出。

花點(diǎn)時(shí)間聯(lián)合創(chuàng)始人、藝術(shù)總監(jiān)劉旻佳向記者表示，決定一種花材是否能被選入花點(diǎn)時(shí)間的產(chǎn)品素材，要通過(guò)五種維度打分決定?；ū旧砻啦幻溃ǖ钠坎迤谟卸嚅L(zhǎng)，鮮花對(duì)運(yùn)輸?shù)哪褪苄匀绾危@種花的產(chǎn)量大不大，花本身的成本可否承受，都是需要考慮的。

此次花點(diǎn)時(shí)間B輪融資的資金，大部分會(huì)投到供應(yīng)鏈上。目前，花點(diǎn)時(shí)間擁有10000畝鮮花種植基地、近萬(wàn)家簽約農(nóng)戶及基地，以及第一個(gè)現(xiàn)代化智能鮮花加工廠、第一個(gè)以用戶為中心的鮮花質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、第一個(gè)在干線物流領(lǐng)域研發(fā)并使用鮮花超保鮮技術(shù)、第一個(gè)全鏈條溫區(qū)控制供應(yīng)鏈等四項(xiàng)行業(yè)第一。

朱月怡說(shuō)：“過(guò)去云南的種植有很多的硬傷，靠節(jié)日主導(dǎo)，農(nóng)戶情人節(jié)、七夕節(jié)大賣，其他的時(shí)候看天吃飯，不知道今天花價(jià)怎么樣，不知道明年是不是繼續(xù)種花，很難持續(xù)發(fā)展。但是生活鮮花的打開對(duì)于上游供應(yīng)鏈來(lái)講，是持續(xù)的訂單增量，可以為他們帶來(lái)信心。目前花點(diǎn)時(shí)間的供應(yīng)商超過(guò)1萬(wàn)家，其中合作緊密的小農(nóng)戶超過(guò)百家，我們非常想把上游合作的小農(nóng)戶變成中級(jí)用戶，中型農(nóng)戶變成大農(nóng)場(chǎng)?！?/p>

針對(duì)鮮花因物流損耗偶有瑕疵的行業(yè)通病，花點(diǎn)時(shí)間和太平洋保險(xiǎn)、量子保給出“鮮花保鮮險(xiǎn)”的解決方案。根據(jù)用戶投訴的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題類型和嚴(yán)重程度，花點(diǎn)時(shí)間劃分了三級(jí)投訴級(jí)別，按照單束花材金額進(jìn)行梯次賠付，如果問(wèn)題花材占比整束花材超40%，消費(fèi)者可獲最高100%的賠付。

除了深耕本土鮮花供應(yīng)鏈，花點(diǎn)時(shí)間還與全球最大的鮮花貿(mào)易公司皇家優(yōu)荷花品（Royal Flora Holland）達(dá)成獨(dú)家戰(zhàn)略合作，成為優(yōu)荷在中國(guó)鮮花電商渠道的獨(dú)家合作伙伴，將全球鮮花從世界各地的農(nóng)場(chǎng)直運(yùn)中國(guó)。據(jù)介紹，花點(diǎn)時(shí)間81.6%的花種來(lái)自荷蘭、哥倫比亞等鮮花生產(chǎn)國(guó)。

劉旻佳表示，花點(diǎn)時(shí)間的產(chǎn)品經(jīng)理將定期去荷蘭選擇進(jìn)口花材。國(guó)內(nèi)普通的鮮花批發(fā)市場(chǎng)，如果想拿到荷蘭進(jìn)口的鮮花，需要經(jīng)過(guò)幾層中間商的轉(zhuǎn)手，而現(xiàn)在，花點(diǎn)時(shí)間可以把中間環(huán)節(jié)的成本節(jié)省下來(lái)，以哥倫比亞、厄瓜多爾玫瑰為例，市面上價(jià)格大約為100元，花點(diǎn)時(shí)間的采購(gòu)價(jià)約為50元。推出全球海淘鮮花產(chǎn)品，也是花點(diǎn)時(shí)間順應(yīng)用戶喜好的舉措。劉旻佳說(shuō)，不同國(guó)家的人對(duì)鮮花的認(rèn)知也不一樣，歐洲人比較崇尚自我，喜歡鮮花自然的感覺(jué)，而中國(guó)人喜歡花開得比較大的，日本人則喜歡清冷的花材，喜歡木本植物，講究意境。近兩年，越來(lái)越多的中國(guó)人習(xí)慣消費(fèi)日常鮮花，他們期待更新奇、更令人驚喜的花材。

未來(lái)，花點(diǎn)時(shí)間將從B輪走向C輪融資。朱月怡表示，這個(gè)過(guò)程會(huì)有很多風(fēng)險(xiǎn)和困難。她覺(jué)得有一個(gè)大的、行業(yè)的痛點(diǎn)——用戶需求的增速非?？欤?yīng)鏈改善卻沒(méi)有那么快，如何利用資本的力量，用科學(xué)的方法，更優(yōu)質(zhì)的合作伙伴，把項(xiàng)目提升起來(lái)，讓大家享受到好的鮮花，是未來(lái)一年，甚至兩三年的一個(gè)關(guān)鍵的挑戰(zhàn)點(diǎn)。

對(duì)于市面上出現(xiàn)很多其他的99元包月鮮花產(chǎn)品，朱月怡說(shuō)，中國(guó)鮮花的領(lǐng)域目前還是一個(gè)很早期的狀態(tài)，參與的人也不是特別多，大家都在努力探索和摸索。劉旻佳表示，在整個(gè)行業(yè)比較好的時(shí)候，其實(shí)是代表大家的需求很大，所以歡迎有很多新的產(chǎn)品、公司加入進(jìn)來(lái)，但是這個(gè)行業(yè)特別是在前端、供應(yīng)鏈需要有特別多的付出，所以還要看大家能付出多少。

文/劉佳玲 來(lái)源/中國(guó)企業(yè)家