丁忠衛(wèi)

其實，產(chǎn)品如何陳列，也是要根據(jù)終端類型的不同而進(jìn)行改變的。而往往我們的一些企業(yè)，在這些方面重視不夠，想著只要陳列出來就可以了，如果企業(yè)本身對產(chǎn)品的陳列沒有要求，哪個終端會替你企業(yè)去考慮呢？最終只會按終端自身的情況，能把你的產(chǎn)品擺哪里就擺哪里了，反正我收了條碼費，也給你的產(chǎn)品擺出來了，至于位置好壞，不是終端賣場替你考慮了。

不同企業(yè)對終端類型的定義不同，終端的類型基本上大致是這樣劃分的：KA賣場、B類連鎖超市、C類便利店、D類士多店、特通店。而特通店更主要針對的是特殊的消費人群或者特殊的渠道而定義的，所以，在這里重點是講一下前面四種終端類型，企業(yè)的產(chǎn)品應(yīng)該如何去陳列。不同的陳列會帶來不一樣的銷量，不同的終端類型，產(chǎn)品的陳列自然也有不同。

首先說說KA賣場，KA中文意

為“重要客戶”，重點客戶，對于企業(yè)來說KA賣場就是營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ确矫娑继幱趦?yōu)勢的大終端。KA賣場一般指國內(nèi)國外大型連鎖超市，賣場，單店面積至少有3000平方米以上，商品種類齊全，能滿足大多數(shù)人的一次性購物需求。在這樣的賣場，無論定量裝產(chǎn)品還是散裝產(chǎn)品的陳列，都可以根據(jù)企業(yè)自身的實力進(jìn)行要求。陳列面可以盡量大，品項可以盡量多，陳列點可以盡量多，陳列可以盡量突出，多做產(chǎn)品形象展示，打造產(chǎn)品形象店，KA賣場的操作空間大，產(chǎn)品陳列應(yīng)該不是問題。定量裝產(chǎn)品保證每品至少兩個以上排面，所有產(chǎn)品至少占一組貨架的三分之一（品項過少的除外），要強勢；散裝產(chǎn)品能專柜陳列的就要專柜陳列，不能專柜陳列的要盡量在獨立區(qū)域陳列，產(chǎn)品用隔板進(jìn)行區(qū)隔，大單品至少保證9格陳列，其余每品至少保證1-2格陳列，總之，KA賣場要將企業(yè)的產(chǎn)品陳列最佳化、最大化、最惹眼化。

Ka賣場由于面積比較大，也是產(chǎn)品進(jìn)行特殊陳列的最佳場所，很多經(jīng)典的產(chǎn)品陳列基本都出自這些Ka賣場，產(chǎn)品可以擺出不同的造型，也可以搭建自己產(chǎn)品的購物專區(qū)，加上企業(yè)自制的一些陳列輔助道具，給消費者不一樣的購物消費場景，讓消費者在美好的視覺感受下愉快地進(jìn)行消費。

B類連鎖超市呢？

一般指國內(nèi)中小型連鎖超市，單店面積500平方米以上，3000平方米以下，商品種類較齊全，基本靠近社區(qū)、住宅區(qū)。這類超市由于面積不是很大，SKU數(shù)量較少，企業(yè)入碼也會有所考量，所以對產(chǎn)品的陳列就有些講究了。企業(yè)的產(chǎn)品往往會有主打產(chǎn)品和非主打產(chǎn)品之分，所以，在這類門店，定量裝產(chǎn)品我們應(yīng)該將企業(yè)主打產(chǎn)品至少保證兩個以上排面，緊挨同類產(chǎn)品一線品牌，非主打產(chǎn)品緊密圍繞在主打產(chǎn)品周圍，在整組陳列架的局部區(qū)域形成自己品牌的獨立顯眼的陳列區(qū)域，給消費者造成強烈的視覺沖擊；散裝產(chǎn)品我們應(yīng)該將主打產(chǎn)品至少保證四格以上陳列，非主打產(chǎn)品至少保證一格，主打產(chǎn)品加上非主打產(chǎn)品至少保證九格以上。

否則，散裝產(chǎn)品還是不要進(jìn)場了。除非是強勢大單品，即便如此，也是堆頭或者是四格以上進(jìn)行陳列。

下面，我們再說說C類便利店

一般指24小時營業(yè)的便利店及小型連鎖店，單店面積50平方米以上，500平方米以下，商品種類以便民食品、飲料、日化用品為主的便利店，基本在社區(qū)、住宅區(qū)周邊。此類型的終端，由于經(jīng)營面積的限制及陳列貨架的限制，企業(yè)的產(chǎn)品在陳列時可選擇的余地比較少，極少能售賣散裝產(chǎn)品，均是定量裝產(chǎn)品或者是自制熟食、快餐。定量裝產(chǎn)品在陳列時，能保證每品至少一個排面，且在同類產(chǎn)品中位置最佳即可。當(dāng)然，此類門店需要有量就必須在選品上多下一些工夫，能在貨架上保持長期陳列的產(chǎn)品，銷量還是比較可觀。便利店可操作的空間較少，一般是以便利店自身陳列規(guī)范來運作，企業(yè)只能通過進(jìn)場時多做促銷活動來拉動產(chǎn)品銷量，有了銷量來確保有較好的陳列位。

D類士多店，也稱夫妻老婆店，是指街道、小區(qū)周邊、內(nèi)部開的一些小超市、小賣部，此類終端面積基本在50平方米以下，售賣產(chǎn)品種類基本以食品、飲料及日常用品為主。由于超市面積小，陳列位置更小，除了一些產(chǎn)品的一線品牌外，就是一些利潤相對較高的雜牌產(chǎn)品。企業(yè)的產(chǎn)品在這種士多店陳列時可以通過口頭協(xié)議或者簽訂協(xié)議，以獎勵的方式要求店主獨家陳列或是排他陳列，以期獲得銷量，當(dāng)然也可以經(jīng)常定期“掃街”，自己動手整理自己的排面，將同類產(chǎn)品進(jìn)行“小轉(zhuǎn)移”，當(dāng)然這些“招兒”有點小黑，但確實挺管用，畢竟店主基本顧不上去仔細(xì)整理貨架。

這類士多店的店主會有貪小便宜的心理，所以，企業(yè)最好是量身定做一些適宜這些士多店陳列本企業(yè)產(chǎn)品的陳列輔助道具，送給店主免費使用，既可以宣傳本企業(yè)的產(chǎn)品，又可以省去找陳列位的麻煩，可謂一舉兩得。像可口可樂的冰柜、箭牌口香糖的收銀臺陳列架等等都是這些陳列道具的典范。

特通店包括很多種類的門店，主要是指那些針對人群比較特殊，或者是渠道專管等比較另類或者特殊的超市。像校園店，就是指中小學(xué)、大學(xué)周邊或者內(nèi)部的一些超市；休閑食品連鎖店，是指以賣休閑食品為主的專賣店的連鎖；監(jiān)獄超市、部隊超市、網(wǎng)吧等等從字面上就可以看出，是指一些特定場所的超市。等等還有很多，就不一一列舉了，而這些超市、專賣店，產(chǎn)品的陳列可以根據(jù)超市的面積，按照以上幾種類型終端的陳列方法去套，由于特通渠道比較特殊，企業(yè)的產(chǎn)品只要能人場陳列售賣，銷量都比較可觀，這也是很多企業(yè)近些年著力去入場經(jīng)營的原因所在。