張亞兵

（安徽省種子管理總站，合肥 230051）

中國種業(yè)正處于行業(yè)兩次分化與整合發(fā)展的關鍵時期，伴隨著行業(yè)弱寡頭市場結構的形成，種業(yè)全方位競爭的時代已經(jīng)到來。其間，影響企業(yè)成長與發(fā)展的管理因素亦變得愈加復雜與多樣。在這樣一個危機四伏、不確定性因素日益增多的市場環(huán)境里，企業(yè)要想通過有效競爭做到脫穎而出并實現(xiàn)贏勝種業(yè)，惟有堅持穩(wěn)中前行，才能達成并維系企業(yè)長期持盈保泰的良好局面和狀態(tài)。有鑒于此，筆者在下文著重從兩個方面來對其加以論述。

1 企業(yè)競爭制勝管理導向分析

伴隨著中國種業(yè)步入戰(zhàn)略整合期以及由行業(yè)過剩所引發(fā)的相關現(xiàn)金流危機，企業(yè)競爭制勝的管理導向已發(fā)生深刻變化。針對這種變化，企業(yè)需要的是應及時調(diào)整自我經(jīng)營理念和經(jīng)營方式，借以搶占競爭制勝的管理至高點。

1.1 由追求市場占有率單一目標向追求市場占有率、品牌溢價與提前銷售綜合目標導向轉變過渡這里需要指出的是，品牌溢價并不是指企業(yè)某單一品種的售價比主要競爭對手要高，而是指企業(yè)品牌下的幾乎所有產(chǎn)品均比競爭對手的產(chǎn)品售價要高。之所以能達成這種贏利境況，主要是因為企業(yè)品牌資產(chǎn)（包括知名度、美譽度和忠誠度）的市場拉動效應所致；而提前銷售更多的是強調(diào)本年期種子尚未完成生產(chǎn)與加工或分銷上市，企業(yè)即通過開展相關提前預定管理進而達成鎖定市場。

筆者之所以強調(diào)追求綜合目標導向，主要是基于企業(yè)營銷管理的最高境界并不僅僅是追求市場占有率，還包括其他重要的管理指標，特別是品牌溢價與提前銷售。其中，市場占有率是短期企業(yè)競爭力的一種評判，而品牌溢價和提前銷售則是長期企業(yè)競爭力的反映，同時它們也能很好地反映出市場占有率的預期所得。

1.2 由追求模糊市場占有率向追求三大份額即縣級經(jīng)銷份額、終端零售份額和農(nóng)戶購買份額轉變過渡 需要指出的是，筆者對縣級經(jīng)銷份額和終端零售份額兩個概念的提出，主要是基于種業(yè)網(wǎng)絡目前仍處于相對開放、種子產(chǎn)品專賣時代尚未來臨所考慮的；而農(nóng)戶購買份額的提出，則是因為農(nóng)戶在現(xiàn)階段購買種子產(chǎn)品時為降低種植風險，部分種植農(nóng)戶開始同時選擇購買不同品牌的種子產(chǎn)品。事實上，就三大份額概念提出而言，筆者旨在提醒和強調(diào)，企業(yè)需要強化做好三個方面的銷售升級管理：其一，企業(yè)需要對縣商、終端商和農(nóng)戶實施必要的市場攔截管理；其二，企業(yè)需要對縣商、終端商和農(nóng)戶開展相關產(chǎn)品的銷售速度管理；其三，企業(yè)需要開展對縣商、終端商和農(nóng)戶的幫扶服務管理。

1.3 穩(wěn)步推行種子產(chǎn)品“近似零庫存”管理 在管理實踐中推行“近似零庫存”管理，企業(yè)通常需要組合多種銷售方式來實現(xiàn)管理目標：其一，挑選部分品種推行缺口經(jīng)營方式，確保從數(shù)量供應的源頭抓起；其二，力爭在種子生產(chǎn)種植前完成部分品種與數(shù)量的預定分銷管理；其三，確保種子在正式上市前累計完成近80%以上的預定分銷量，余額分銷則主要通過正常售種方式來完成。

2 中庸至上，穩(wěn)中前行

一如筆者在相關文獻中所闡述的“企業(yè)經(jīng)理人經(jīng)營決策個性”，很大程度上決定著企業(yè)的未來發(fā)展狀態(tài)甚至是生死歸宿，而惟有穩(wěn)健執(zhí)中型的經(jīng)理人（或是董事會）經(jīng)營決策個性，才能更好地帶領企業(yè)實行可持續(xù)發(fā)展，達成基業(yè)長青，實現(xiàn)從優(yōu)秀到卓越。進一步依據(jù)我國傳統(tǒng)儒學的管理思想，事實上“穩(wěn)健執(zhí)中型”經(jīng)營決策個性的本質，就是強調(diào)企業(yè)經(jīng)理人應培養(yǎng)確立管理的中庸之道，本著“中庸至上”和“穩(wěn)中前行”來治理企業(yè)。

2.1 崇尚中庸，做好執(zhí)中管理 有關傳統(tǒng)儒家思想的中庸之道，它不僅被視為一種為人處世的至善美德，更為重要的是其“不偏不倚”、“無過無不及”的執(zhí)中思想堪為管理的至高境界。也正是因為中庸的至善與至高境界，我國圣人孔子曾為此發(fā)出“天下國家可鈞也，爵祿可辭也，白刃可蹈也，中庸不可能也”（《中庸》）的感慨。進一步結合中國種業(yè)管理發(fā)展現(xiàn)狀，筆者認為，當下種業(yè)出現(xiàn)行業(yè)充分過?，F(xiàn)象，其本質都是因為中庸管理思想的缺失，特別是冒險激進型的民營企業(yè)表現(xiàn)得尤為突出，當然也包括眾多保守懈怠型的種子企業(yè)。做好傳統(tǒng)儒學的中庸管理，筆者認為理應包括以下三方面核心內(nèi)容。

2.1.1 中和管理 更多強調(diào)的是一個人心靈世界與外表情緒的穩(wěn)定可控狀態(tài)。“喜、怒、哀、樂之未發(fā)，謂之中。發(fā)而中節(jié)，謂之和。中也者，天下之本矣，和也者，天下之達道矣。至中和，天下位矣，萬物育矣”（《中庸》）?？梢?，沒有中和管理，也就沒有內(nèi)在心靈世界的一片和諧，經(jīng)理人也就難以成就一番事業(yè)。

2.1.2 中行管理 旨在強調(diào)人們的行為方式符合“不過度”、“不偏激”、“不懈怠”、“不固我”的“應中”管理，也就是企業(yè)應規(guī)避走極端管理道路，恰如孔子在《論語》中所提倡的“毋意，毋必，毋固，毋我”、“不得中行而與之，必也狂狷乎”。為此，企業(yè)需要做好四個方面的管理。即“志不可滿”、“欲不可縱”、“樂不可極”和“傲不可長”。

2.1.3 中正管理 旨在強調(diào)人們的行為意識應保持在一種“執(zhí)中”和“純正”的狀態(tài)中或位置上，有道是：“中正者，治之本矣”（《管子》）。推行中正管理，企業(yè)除了做好中和管理和中行管理外，尚需從兩大方面端正自我：其一，“君子不妄動，動必有道；君子不徒語，語必有理；君子不茍求，求必有義；君子不虛行，行必有正”（《論語》）；其二，“惠而不費，勞而不怨，欲而不貪，泰而不驕，威而不猛”（《論語》）。

總之，在推行“中庸之道”治企時，企業(yè)不僅需要本著“中和”、“中行”和“中正”的管理思想，一切以“應乎中”、“中道”為遵循指導原則，同時，還需要不斷強化與深化傳統(tǒng)儒家所提倡的自我內(nèi)在修身。為此，企業(yè)經(jīng)理人需要重點抓好以下四方面的修身管理和管理推進事項。

一是注重內(nèi)省管理。這要求企業(yè)經(jīng)理人一方面嚴格做到“內(nèi)省不疚，無惡于志”，從而遠離不良的情緒與念頭；另一方面，充分把握“吾日三省吾身”與“見賢思齊，見不賢而內(nèi)省也”，真正將內(nèi)省視為一種生活習慣或是生活狀態(tài)。當下，企業(yè)經(jīng)理人可以圍繞情緒、能力、對錯與得失等三大方面開展相關的修身提升管理，從而漸進趨向中庸管理的境界。

二是注重正心管理。事實上，傳統(tǒng)儒家所提倡的“正心”管理，主要是強調(diào)人們在日常生活工作中保持一種良好的“中和”情緒狀態(tài)，正如曾子在《大學》中所言：“修身在于正其心者，身有所忿懥，則不得其正；有所恐懼，則不得其正；有所好樂，則不得其正；有所憂患，則不得其正?！?/p>

三是注重慎獨管理?！吧鳘殹彼枷肟芍^是傳統(tǒng)儒家修身養(yǎng)性的最高境界，也是達成中庸管理境地的最有效途徑。筆者認為，慎獨所注重與追求的是應做到兩個“一”，即表里如一和始終如一，這恰如子思在《中庸》中所詮釋的，“是故君子戒慎乎其所不睹，恐懼乎其所不聞。莫見乎隱，莫顯乎微，故君子慎其獨也?！?/p>

四是注重權變（度）管理。權變（度）管理的本質是在強調(diào)，任何管理都應隨外在環(huán)境的變化而作相應的調(diào)整，以達到“時中”，即恰到好處、恰如其分、恰逢其時的境地。不懂權變也就難以把握分寸與做好度量，企業(yè)管理也就會不知不覺地偏離中庸軌道。

2.2 穩(wěn)中前行，做好管理跟進 鑒于中國種業(yè)目前所呈現(xiàn)出的行業(yè)過剩局面以及企業(yè)經(jīng)營困難的處境，筆者認為，其根本原因是諸多企業(yè)經(jīng)理人沒能沿用中庸之道治理企業(yè)，沒有做到穩(wěn)中前行。這里的“穩(wěn)”是指企業(yè)經(jīng)理人應培養(yǎng)穩(wěn)健執(zhí)中型的經(jīng)營決策個性，而“中”則是強調(diào)企業(yè)經(jīng)理人應確立中庸管理之道。如果說“穩(wěn)”是代表現(xiàn)代企業(yè)管理所追尋的目標精髓，那么，“中”則是傳統(tǒng)管理思想所崇尚的境界所在。事實上，任何一個行業(yè)或是一家企業(yè)，也只有其發(fā)展到了生死存亡的危急關頭，才會真正認識或認同穩(wěn)中前行的價值所在。在一般情況下，較少有企業(yè)經(jīng)理人感受到其價值存在。可見，企業(yè)要想贏得長期和諧發(fā)展，就必須牢牢確立“穩(wěn)中前行”的核心價值理念。除此之外，企業(yè)尚需要采取細化得力的跟進措施，真正將這一核心經(jīng)營理念轉化為行之有效的管理行為，而不是僅停留在“口號管理”上。為此，種業(yè)企業(yè)當下急需開展多維“三力”的協(xié)同提升管理，從而確?！胺€(wěn)中前行”成為一種實踐行為并能取得良好的管理成效。即注重企業(yè)學習研究力、決策應對力和管理執(zhí)行力的協(xié)同提升管理；注重企業(yè)研發(fā)力、資金力和團隊力的協(xié)同提升管理；注重經(jīng)營計劃力、運營控制力和績效管理力的協(xié)同提升管理；注重產(chǎn)品力、營銷力和品牌力的協(xié)同提升管理。

事實上，無論是冒險激進型企業(yè)，還是保守懈怠型企業(yè)，就其管理本質來說，都是沒有遵循或達到“穩(wěn)中前行”的狀態(tài)與要求來發(fā)展自我，要么是偏離了執(zhí)中管理的精要，要么是忽視穩(wěn)健發(fā)展的管理內(nèi)涵，從而把自我引向不利的發(fā)展境地。

2.3 謙思而行，持盈保泰 除了做好穩(wěn)中前行外，對于已經(jīng)確立領先競爭優(yōu)勢的企業(yè)來說，如何進一步維系這種優(yōu)勢地位并實行持續(xù)繁榮，且能夠有效防范過早出現(xiàn)盛極而衰的現(xiàn)象，是這些企業(yè)所面臨的一大管理難題。因為任何事物發(fā)展都難以逃脫“吉兇悔吝”的魔咒，并都將遵守陰陽轉換的必然規(guī)律。世上沒有哪家企業(yè)能夠做到“一陽到底”而永世繁榮。企業(yè)所追求的不僅是要營造繁榮與盛大的局面，更為重要的是要全力延緩這種局面的終結，努力做到持盈保泰與盛極延衰。

而要做到持盈保泰和盛極延衰，企業(yè)經(jīng)理人則需要做到“謙思”包括謙遜（虛）和慎思。有道是：“謙謙君子，用涉大川，吉”（《易經(jīng)》）；“君子戒慎乎其所不睹，恐懼乎其所不聞。莫見乎隱，莫顯乎微，故君子慎其獨也”（《中庸》）。而要做到謙思，企業(yè)又需要進一步把握和確立“居然思”的經(jīng)營理念，具體包括以下三個方面。

2.3.1 居安思危 居安思危的本質是強調(diào)企業(yè)經(jīng)理人應培養(yǎng)憂患意識，即便企業(yè)已經(jīng)成為行業(yè)發(fā)展的“領頭羊”，經(jīng)理人也應能看到或感受到危機時刻都在身邊，需要將“戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、如履薄冰、如臨深淵”視為經(jīng)營企業(yè)的一種態(tài)度和意識，一如孟子所言“君子有終身之憂，無一朝之忠”。

為此，企業(yè)經(jīng)理人需要牢牢把握兩個方面：其一是無論處境如何，哪怕是身居顯赫地位，甚至是達成“一覽眾山小”的境界，企業(yè)仍然需要將“未雨綢繆”、“任重而道遠”視作企業(yè)最為核心的經(jīng)營理念之一，借以實現(xiàn)持盈保泰與盛極延衰；另一方面，努力做到防微杜漸，及時根除企業(yè)所呈現(xiàn)的管理瑕疵和管理漏洞，本著“防患于未然”和“遠見于未萌”的管理思想小心經(jīng)營企業(yè)。

2.3.2 居安思變 企業(yè)發(fā)展要實現(xiàn)持盈保泰與盛極延衰，僅有居安思危是不夠的，還需要思變，“易窮則變，變則通，通則久”（《易經(jīng)》）。這里的“變”，主要是指企業(yè)經(jīng)理人要善于適時變革、堅持走自我創(chuàng)新發(fā)展道路，謹防墨守成規(guī)、樂不思變而把企業(yè)引向盛極早衰的境地。在管理實踐中，企業(yè)經(jīng)理人需要圍繞“持盈保泰”與“盛極延衰”來做好三方面管理思變：第一，不斷調(diào)整與拓展企業(yè)戰(zhàn)略，使其更加適應市場變化，包括企業(yè)總體戰(zhàn)略以及市場競爭戰(zhàn)略，從而確保企業(yè)經(jīng)營方向的正確性；第二，不斷創(chuàng)新企業(yè)運營管理，包括內(nèi)在的組織機構設置、人員配備與素質提升、關鍵制度與流程完善、市場開拓與維護等，從而有效提升企業(yè)的管理效率和效益；第三，不斷圍繞提升企業(yè)核心競爭力而整合多維市場資源，與其同時，還需要適應性地變革相關決策與管理方式，營造創(chuàng)新變革文化。

2.3.3 居安思中 這里的“中”仍然是指中庸之道，也就是筆者在前文所述及的“執(zhí)中”管理思想。因為，只有執(zhí)中，才能趨盈；只有執(zhí)中，才能持盈?？梢哉f，“執(zhí)中管理”是企業(yè)實現(xiàn)“持盈保泰”的穩(wěn)定器，是企業(yè)確保“盛極延衰”的定海神針，企業(yè)經(jīng)理人理應時刻反思其管理是否達成“執(zhí)中”狀態(tài)。

以上是筆者對種業(yè)企業(yè)做好“穩(wěn)中前行”的相關論述。因受篇幅限制，部分內(nèi)容未能展開，而有些內(nèi)容沒有述及（如企業(yè)需要塑造穩(wěn)健執(zhí)中型的經(jīng)理人決策個性，而不是冒險激進型和保守懈怠型的經(jīng)理人決策個性），也請讀者諒解。筆者堅信，在種業(yè)面臨整合發(fā)展的大景下，“穩(wěn)中前行”是企業(yè)贏勝種業(yè)的內(nèi)在管理秘籍，也是其惟一贏勝之道。