尚 能 曹小勇

（甘肅黃羊河農(nóng)工商（集團(tuán)）有限責(zé)任公司，武威733008）

隨著國(guó)家供給側(cè)改革的進(jìn)一步深入，市場(chǎng)對(duì)食品行業(yè)提出了新的、更理性的需求[1]，黃羊河食品公司為積極響應(yīng)甘肅農(nóng)墾集團(tuán)有限責(zé)任公司全面深化改革的政策號(hào)召，主動(dòng)適應(yīng)當(dāng)前食品行業(yè)的新形勢(shì)、新變化，營(yíng)銷方式的改革是重中之重。總體構(gòu)想是集團(tuán)化營(yíng)銷模式，整合黃羊河集團(tuán)公司各種資源，加大營(yíng)銷投入力度，創(chuàng)新營(yíng)銷方式，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷分離，以銷促產(chǎn)，逐步實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷專業(yè)化、市場(chǎng)化。

1 黃羊河集團(tuán)營(yíng)銷現(xiàn)狀

黃羊河集團(tuán)公司食品產(chǎn)業(yè)，包括真空保鮮玉米、速凍保鮮玉米及蘆筍、洋蔥、蘋果等產(chǎn)品，均通過了國(guó)家綠色認(rèn)證，部分產(chǎn)品還獲得了有機(jī)認(rèn)證，出口日韓及歐美等國(guó)家，成為了當(dāng)下的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，潛能無(wú)限，未來(lái)發(fā)展將越來(lái)越好。要設(shè)定好前進(jìn)和發(fā)展的目標(biāo)，需要一個(gè)永遠(yuǎn)居于市場(chǎng)前沿、與時(shí)俱進(jìn)、不斷創(chuàng)新發(fā)展的營(yíng)銷平臺(tái)和一支有活力、有激情、有擔(dān)當(dāng)并忠誠(chéng)于公司的營(yíng)銷隊(duì)伍。

從發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)看，食品公司經(jīng)過多年的積累和沉淀，目前在市場(chǎng)、渠道、客戶、品牌、團(tuán)隊(duì)建設(shè)及銷售經(jīng)驗(yàn)等方面都打下了良好的基礎(chǔ)，成為了很好的銷售資源。在做好自身產(chǎn)品銷售的同時(shí)，整合更多的社會(huì)資源，來(lái)大幅度提升食品公司的營(yíng)業(yè)額，促進(jìn)企業(yè)扭虧為盈。從集團(tuán)其他產(chǎn)業(yè)目前發(fā)展的現(xiàn)狀和協(xié)作方面來(lái)看，有很明顯的基地和加工優(yōu)勢(shì)，但整體營(yíng)銷環(huán)節(jié)都很薄弱，各產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品銷售基本都是在集團(tuán)內(nèi)部市場(chǎng)流通，附加值低，單位生產(chǎn)成本高。同時(shí)，沒有形成很好的市場(chǎng)倒逼機(jī)制[2]，成本管控不能精益求精[3]，企業(yè)創(chuàng)造和提升效益很難。此外，在產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)，各產(chǎn)業(yè)缺乏互通共享的理念和精神，有些好的銷售資源不能得到更好的共享和利用。

2 設(shè)立集團(tuán)營(yíng)銷公司的基本思路

集團(tuán)營(yíng)銷公司是對(duì)黃羊河內(nèi)部資源進(jìn)行整合，以服務(wù)銷售為職能的平臺(tái)型公司。為了確保營(yíng)銷公司快速組建和正常運(yùn)營(yíng)及目前銷售團(tuán)隊(duì)、銷售渠道等各類銷售資源的完整性，并使其能快速有效地為集團(tuán)各產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供很好的服務(wù)。前期設(shè)立營(yíng)銷公司必須將食品公司的整體產(chǎn)品銷售工作及相關(guān)事宜全部歸入集團(tuán)營(yíng)銷公司，以此為基礎(chǔ)，再逐步融合和整合其他產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷環(huán)節(jié)的各項(xiàng)工作和業(yè)務(wù)，從而使?fàn)I銷公司不斷走向良性運(yùn)轉(zhuǎn)。

充分結(jié)合集團(tuán)公司各產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃以及甘肅農(nóng)墾各類特色產(chǎn)業(yè)的發(fā)展實(shí)際，把營(yíng)銷公司打造成集團(tuán)公司對(duì)內(nèi)對(duì)外走出去、引進(jìn)來(lái)、互通有無(wú)的一個(gè)專業(yè)、系統(tǒng)、高效、特色的營(yíng)銷平臺(tái)和窗口，同時(shí)通過其整合各類社會(huì)資源來(lái)打造甘肅農(nóng)墾品牌、創(chuàng)建產(chǎn)品銷售渠道、帶動(dòng)農(nóng)墾產(chǎn)業(yè)發(fā)展、改善和提高農(nóng)墾系統(tǒng)內(nèi)部職工的生活水平和品質(zhì)。

營(yíng)銷公司、龍頭企業(yè)、種植基地三者之間的運(yùn)營(yíng)模式為各自獨(dú)立核算、經(jīng)營(yíng)管理，但又互相依托、互相促進(jìn)、共享融合、合作共贏。營(yíng)銷公司要充分發(fā)揮自身的市場(chǎng)占位優(yōu)勢(shì)，站在最大化的提升各產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品附加值、品牌影響力，拓寬銷售渠道，提升各產(chǎn)業(yè)的營(yíng)業(yè)額和綜合效益的角度，依據(jù)集團(tuán)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)以及各類市場(chǎng)信息和營(yíng)銷戰(zhàn)略及方案給各龍頭企業(yè)下定單，定產(chǎn)品、定標(biāo)準(zhǔn)、定價(jià)格、定數(shù)量；龍頭企業(yè)再給種植基地下定單，定品種、定標(biāo)準(zhǔn)、定價(jià)格、定數(shù)量，形成良好的倒逼機(jī)制，做到真正意義上的市場(chǎng)需要什么，我們就能生產(chǎn)什么。日常運(yùn)營(yíng)各環(huán)節(jié)必須簽定合作合同，明確目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)、責(zé)任和義務(wù)，并自覺擔(dān)當(dāng)、遵守和履行，從而形成三大系統(tǒng)目標(biāo)明確、標(biāo)準(zhǔn)明確、義務(wù)明確、責(zé)權(quán)利明確、互相依托、互相促進(jìn)的良好合作局面。

在利益分配方面，結(jié)合集團(tuán)公司實(shí)際，營(yíng)銷公司定位是服務(wù)性質(zhì)的公司，因此其利益分配方面能保證其正常運(yùn)營(yíng)各項(xiàng)費(fèi)用支出即可，合理的將利潤(rùn)傾向龍頭企業(yè)和種植環(huán)節(jié)，各龍頭企業(yè)依據(jù)和營(yíng)銷公司合同約定的營(yíng)銷服務(wù)費(fèi)用分配標(biāo)準(zhǔn)或者比例，按各產(chǎn)業(yè)實(shí)際銷售業(yè)務(wù)發(fā)生情況，按百分比提成或者價(jià)差的方式每月按時(shí)返利于營(yíng)銷公司，以確保其各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用的正常支出。營(yíng)銷公司要積極努力為龍頭企業(yè)做好營(yíng)銷服務(wù)工作，幫助龍頭企業(yè)降低成本、提高效益、提升銷量；同時(shí)龍頭企業(yè)在擁有合理利潤(rùn)的同時(shí)，要將部分利潤(rùn)支持于基地種植，并做好相關(guān)服務(wù)工作，充分調(diào)動(dòng)基地種植的積極性；基地種植也要轉(zhuǎn)變觀念，嚴(yán)格按照龍頭企業(yè)的要求和合同，做好降低成本、提升品質(zhì)等工作，認(rèn)真、扎實(shí)做好原料種植供應(yīng)和保障。

在新產(chǎn)品開發(fā)、新項(xiàng)目啟動(dòng)和創(chuàng)新方面，營(yíng)銷公司、加工企業(yè)、種植基地三大系統(tǒng)必須百花齊放，積極參與，開拓創(chuàng)新；同時(shí)要確保各系統(tǒng)之間的充分溝通和意見交流，并要密切配合落實(shí)，特別是營(yíng)銷公司要充分發(fā)揮市場(chǎng)占位優(yōu)勢(shì)，做好帶頭作用，為龍頭企業(yè)和種植基地充分提供市場(chǎng)信息及參考意見和建議，為各產(chǎn)業(yè)如何更好的提升附加值多作貢獻(xiàn)和努力。各系統(tǒng)達(dá)成共識(shí)的新產(chǎn)品開發(fā)，新項(xiàng)目啟動(dòng)造成的損失由各系統(tǒng)自行承擔(dān)，由于某一個(gè)系統(tǒng)不采納其他系統(tǒng)的意見而造成的損失全部由該系統(tǒng)承擔(dān)。

為了確保統(tǒng)一品牌形象和宣傳，進(jìn)一步提升和擴(kuò)大品牌影響力及知名度，充分發(fā)揮品牌帶動(dòng)和營(yíng)銷拉動(dòng)在提升產(chǎn)品附加值和銷售量過程中的作用，有關(guān)產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)及品牌宣傳、終端形象、銷售物料及道具的設(shè)計(jì)和制作、營(yíng)銷會(huì)議的組織和培訓(xùn)以及市場(chǎng)、渠道及終端建設(shè)方面的規(guī)劃和投入應(yīng)該由營(yíng)銷公司統(tǒng)一完成；產(chǎn)生的成本及費(fèi)用屬于哪個(gè)產(chǎn)業(yè)的由哪個(gè)龍頭企業(yè)承擔(dān)，如果要讓營(yíng)銷公司承擔(dān)，那么各龍頭企業(yè)在核算營(yíng)銷服務(wù)費(fèi)用比例的時(shí)候，就要把這部分全部考慮進(jìn)去，屬于集團(tuán)層面的品牌宣傳及銷售渠道和平臺(tái)建設(shè)方面的投入，由集團(tuán)統(tǒng)一規(guī)劃投入。產(chǎn)品的包裝制作，原則上由各龍頭企業(yè)按照營(yíng)銷公司的統(tǒng)一設(shè)計(jì)和要求完成，如果產(chǎn)品包裝印制質(zhì)量和成本達(dá)不到營(yíng)銷公司的要求，營(yíng)銷公司有權(quán)建議集團(tuán)由營(yíng)銷公司統(tǒng)一完成設(shè)計(jì)、制作和采購(gòu)，成本和費(fèi)用由各龍頭企業(yè)承擔(dān)。

由于我們從事的農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，受外界各方面的因素影響較大，特別是種植方面，基地種植要嚴(yán)格按照龍頭企業(yè)的合同要求精益求精，做好、做細(xì)、做精原料種植供應(yīng)方面的各項(xiàng)工作。龍頭企業(yè)加工和營(yíng)銷公司銷售環(huán)節(jié)也一定要做到保質(zhì)保量、精益求精，杜絕各種形式的原料浪費(fèi)，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值最大化。特別是當(dāng)受到自然災(zāi)害和其他因素影響，初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品原料品質(zhì)和產(chǎn)量受到影響的時(shí)候，由集團(tuán)公司組織三大系統(tǒng)相關(guān)人員，以三方合同的約定及時(shí)協(xié)調(diào)、密切溝通，將損失降到最低，切實(shí)體現(xiàn)出經(jīng)營(yíng)和管理在抗風(fēng)險(xiǎn)、增效益中主動(dòng)作為的作用，體現(xiàn)團(tuán)結(jié)共贏的力量。

營(yíng)銷公司在做好集團(tuán)各產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷服務(wù)工作和任務(wù)的同時(shí)，要積極發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，整合各類社會(huì)資源，開展新業(yè)務(wù)，建設(shè)新渠道，搭建新平臺(tái)，主動(dòng)作為，自力更生，創(chuàng)造效益，為進(jìn)一步擴(kuò)大集團(tuán)公司的業(yè)務(wù)面和營(yíng)業(yè)額作貢獻(xiàn)。由營(yíng)銷公司自主開展的新業(yè)務(wù)以及自建渠道和平臺(tái)產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益歸屬營(yíng)銷公司，營(yíng)銷公司作為集團(tuán)獨(dú)立核算和運(yùn)營(yíng)的二級(jí)單位，日常團(tuán)隊(duì)管理和事務(wù)管理等均由營(yíng)銷公司自身統(tǒng)一組織，為了確保各項(xiàng)規(guī)劃工作及時(shí)同步進(jìn)行，在營(yíng)銷公司的兼職人員也要服從和配合營(yíng)銷公司的統(tǒng)一規(guī)劃和安排。

3 黃羊河集團(tuán)營(yíng)銷組織架構(gòu)的建議

營(yíng)銷公司組織架構(gòu)方面建議結(jié)合集團(tuán)公司各產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，整體按事業(yè)部制的管理模式搭建，總部由事業(yè)部和職能部門構(gòu)成，以事業(yè)部為重；市場(chǎng)一線由銷售區(qū)域和直營(yíng)門店及分公司等構(gòu)成，各事業(yè)部和銷售單位實(shí)行單獨(dú)核算考核管理。

事業(yè)部將來(lái)作為營(yíng)銷公司的核心部門，負(fù)責(zé)每個(gè)產(chǎn)業(yè)和項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研，產(chǎn)品定位及規(guī)劃、包裝設(shè)計(jì)及制作，產(chǎn)品銷售方案及品牌宣傳方案的制定，生產(chǎn)加工環(huán)節(jié)的溝通和銜接等整體工作的落實(shí)和銜接。所以營(yíng)銷公司在前期組建和發(fā)展的過程中，各事業(yè)部負(fù)責(zé)人建議依據(jù)各項(xiàng)目和產(chǎn)業(yè)的實(shí)際情況可專人負(fù)責(zé)，也可由目前各產(chǎn)業(yè)公司的負(fù)責(zé)人或者銷售負(fù)責(zé)人兼任，以便各項(xiàng)業(yè)務(wù)的順利開展和銜接，同時(shí)也有利于目前各產(chǎn)業(yè)公司更好地接觸市場(chǎng)、交流學(xué)習(xí)，從而了解更多的市場(chǎng)信息，轉(zhuǎn)變思想觀念，最終促進(jìn)生產(chǎn)加工環(huán)節(jié)的進(jìn)一步提升和發(fā)展。事業(yè)部的設(shè)立依據(jù)集團(tuán)各產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃及農(nóng)墾特色產(chǎn)業(yè)的發(fā)展規(guī)劃設(shè)立，最終綜合體現(xiàn)農(nóng)墾大糧商和綠色優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)商的企業(yè)定位和品牌形象。

3.1 糧油事業(yè)部 以食品公司糯玉米糝系列產(chǎn)品沉淀的各類銷售資源和經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，以改善農(nóng)墾職工生活品質(zhì)，讓農(nóng)墾人吃上好面、好米、好油、好雜糧為己任，整合甘肅農(nóng)墾及其他社會(huì)資源，開發(fā)新產(chǎn)品或者開展代加工業(yè)務(wù)，打造黃羊河系列精品糧油產(chǎn)品。前期通過團(tuán)購(gòu)或者系統(tǒng)內(nèi)部引導(dǎo)消費(fèi)等多種形式開拓農(nóng)墾系統(tǒng)內(nèi)部市場(chǎng)；然后通過團(tuán)購(gòu)、電商等途徑逐步滲透式開拓機(jī)關(guān)事業(yè)單位食堂、社區(qū)糧店及家庭配送、現(xiàn)代賣場(chǎng)終端等渠道。在西北市場(chǎng)形成具有影響力的甘肅農(nóng)墾糧油品牌，體現(xiàn)農(nóng)墾大糧商形象。

3.2 果疏事業(yè)部 以食品公司真空甜糯玉米系列、速凍甜糯玉米系列、速凍甜糯玉米粒系列、速凍蘆筍系列積累的各類銷售資源和經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，結(jié)合果品公司和蔬菜公司的業(yè)務(wù)設(shè)立。統(tǒng)一黃羊河品牌標(biāo)識(shí)和形象，在目前以大宗銷售為主的基礎(chǔ)上，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行重新梳理，在充分提高設(shè)施設(shè)備和原料的利用率基礎(chǔ)上，加大中高端、中小精包裝產(chǎn)品的開發(fā)力度，同時(shí)加大與中高端客戶、現(xiàn)代賣場(chǎng)終端、電子商務(wù)、新型水果蔬菜連鎖企業(yè)、團(tuán)購(gòu)等銷售渠道的對(duì)接和開發(fā)力度。形成系統(tǒng)穩(wěn)定的銷售渠道和強(qiáng)有力的品牌拉動(dòng)力，積極開展觀光旅游、采摘定制等業(yè)務(wù)，最終促進(jìn)營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)額不斷提高。發(fā)展到一定規(guī)模后，利用營(yíng)銷環(huán)節(jié)的優(yōu)勢(shì)不斷整合社會(huì)資源，促進(jìn)項(xiàng)目不斷發(fā)展壯大。

3.3 肉禽蛋事業(yè)部 以食品公司速凍系列產(chǎn)品形成的各類銷售資源和經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，結(jié)合養(yǎng)殖合作社的業(yè)務(wù)和農(nóng)場(chǎng)果園天然的放養(yǎng)條件，開發(fā)土雞、土雞蛋、羊肉等特色系列產(chǎn)品，統(tǒng)一黃羊河品牌標(biāo)識(shí)；利用電子商務(wù)及其他宣傳途徑加大宣傳力度，開發(fā)專賣、主題餐廳、農(nóng)家樂、團(tuán)購(gòu)、禮品等銷售渠道，形成特色肉禽蛋系列產(chǎn)品。

3.4 直營(yíng)事業(yè)部 通過前面3個(gè)事業(yè)部的努力，在統(tǒng)一品牌標(biāo)識(shí)和形象、完善產(chǎn)品品種和結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上，為更好地集中、陳列、展示和銷售黃羊河系列優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品及其深加工產(chǎn)品，提升品牌形象，樹立農(nóng)墾優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)商的企業(yè)定位。利用各類農(nóng)墾企業(yè)資源，投資建設(shè)綠色農(nóng)產(chǎn)品生鮮生活超市，建設(shè)穩(wěn)定高效的自有農(nóng)墾優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道，徹底扭轉(zhuǎn)被動(dòng)銷售的局面，實(shí)現(xiàn)各類產(chǎn)品營(yíng)銷環(huán)節(jié)的利潤(rùn)最大化，大幅提升營(yíng)業(yè)額。

3.5 電商事業(yè)部 學(xué)習(xí)先進(jìn)企業(yè)電商發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，組建企業(yè)電商團(tuán)隊(duì)，在利用和對(duì)接好自身企業(yè)店鋪和第三方電商平臺(tái)，配合線下做好自身產(chǎn)品的宣傳推廣和銷售的同時(shí)，結(jié)合甘肅農(nóng)墾特色產(chǎn)品資源，開發(fā)黃羊河系列線上特色品牌和產(chǎn)品。投資建設(shè)打造甘肅農(nóng)墾自有的黃羊河特色電商平臺(tái)，對(duì)內(nèi)方便農(nóng)墾職工的消費(fèi)和采購(gòu)，改善生活品質(zhì)和質(zhì)量；對(duì)外形成農(nóng)墾特色產(chǎn)品宣傳、推廣和銷售的平臺(tái)和窗口。

3.6 農(nóng)資事業(yè)部 以種業(yè)、節(jié)水、商貿(mào)多年來(lái)積累和沉淀的各類銷售資源和經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，以武威經(jīng)營(yíng)門店為窗口，擴(kuò)大農(nóng)資經(jīng)營(yíng)范圍，整合節(jié)水與商貿(mào)的同類業(yè)務(wù)。將商貿(mào)旅游與農(nóng)資徹底分離，采取對(duì)內(nèi)對(duì)外實(shí)行統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一銷售、統(tǒng)一服務(wù)的經(jīng)營(yíng)模式，與農(nóng)場(chǎng)加工企業(yè)緊密接洽，以訂單模式統(tǒng)一進(jìn)行農(nóng)資的銷售和服務(wù)。以種子為紐帶，兼顧其他農(nóng)資，走種糧一體化的路子，實(shí)現(xiàn)田間到加工廠全程化服務(wù)。

綜上所述，集團(tuán)化營(yíng)銷是企業(yè)發(fā)展的需要和必然，對(duì)集團(tuán)各個(gè)產(chǎn)業(yè)未來(lái)發(fā)展的帶動(dòng)是一條路子，同時(shí)對(duì)于營(yíng)銷隊(duì)伍的職業(yè)規(guī)劃和發(fā)展也有了一個(gè)很清晰的通道和平臺(tái)，從而最大程度的提高營(yíng)銷隊(duì)伍的積極性和穩(wěn)定性，充分提高各類銷售資源的利用率和投入產(chǎn)出比。