何曉嬌

湖北三峽職業(yè)技術(shù)學(xué)院，湖北 宜昌 443000

從國內(nèi)律師事務(wù)所的發(fā)展來看，中小律所是中國律師界的主流。本文以律師人數(shù)作為界定律所大小的標(biāo)準(zhǔn)，職業(yè)律師在30人以下為本文所討論的“中小型律師事務(wù)所”(簡稱中小所)。

一、中小型律師事務(wù)所存在的問題

一般認(rèn)為，與大型律所專業(yè)化的管理模式相比，中小所存在以下問題：“管理方式和手段簡單落后，律所內(nèi)部沒有分工，人員結(jié)構(gòu)不合理，缺乏凝聚力和團(tuán)隊精神，律所整體上沒有長遠(yuǎn)目標(biāo)及發(fā)展計劃，缺乏營銷意識和策略，沒有健全的得到認(rèn)真貫徹執(zhí)行的規(guī)章制度，缺乏防范執(zhí)業(yè)風(fēng)險的能力”。①即使經(jīng)過十多年發(fā)展，現(xiàn)今的中小所仍然存在這些問題。因此，進(jìn)一步加強中小所建設(shè)，采用科學(xué)的營銷策略促進(jìn)事務(wù)所的發(fā)展，促進(jìn)自身法律服務(wù)市場的完善，是本文的主旨。

湖北三立律師事務(wù)所經(jīng)過20多年發(fā)展，已初具規(guī)模和市場競爭力。但是隨著競爭的日益增強，如何在服務(wù)中擴(kuò)大營銷效應(yīng)，提升自身競爭力，適應(yīng)市場要求對湖北三立律師事務(wù)所來說也是亟待解決的問題。有競爭就有營銷，湖北三立律師事務(wù)所經(jīng)過一系列改革，逐步明確發(fā)展方向，提升服務(wù)質(zhì)量，運用現(xiàn)代服務(wù)營銷理論推進(jìn)本所工作。

二、中小型律師事務(wù)所營銷對策

律所營銷屬于服務(wù)型營銷。服務(wù)營銷包括服務(wù)產(chǎn)品營銷與顧客服務(wù)營銷兩大領(lǐng)域，就服務(wù)產(chǎn)品營銷來說，其本質(zhì)是研究如何對產(chǎn)品的服務(wù)交換進(jìn)行促進(jìn)，而就顧客服務(wù)營銷來說，其本質(zhì)是通過對服務(wù)的利用作為產(chǎn)品的附加價值以促進(jìn)有形產(chǎn)品的銷售。但是，兩者的核心理念是相同的，就是最大程度是實現(xiàn)顧客滿意與顧客忠誠。通過顧客滿意與顧客忠誠的實現(xiàn)來促進(jìn)經(jīng)濟(jì)效益的實現(xiàn)，促進(jìn)企業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展。②中小型律師事務(wù)所想要進(jìn)一步發(fā)展，必須對律所進(jìn)行改革，提升整個律所的綜合實力，然后整合現(xiàn)有的法律服務(wù)產(chǎn)品，組合新型服務(wù)產(chǎn)品，采用科學(xué)的服務(wù)營銷策略，將律所推銷出去，擴(kuò)大影響力。

(一)打造律所新形象，提升綜合實力

一個律師事務(wù)所成功的三個核心元素是：人、組織、文化。這三個元素不是分離的，人形成了組織，組織又是文化形成的前提條件，而文化最終會反應(yīng)出組織和人的特性。

1、人才培養(yǎng)：培養(yǎng)青年律師和發(fā)展優(yōu)秀合伙人

人才是律所的靈魂，是律所營銷出去的軟實力，鑒于律師事務(wù)所特殊的行業(yè)特征，培養(yǎng)青年律師和發(fā)展優(yōu)秀合伙人是治本之策。

湖北三立律師事務(wù)所主要是從以下四個方面對青年律師進(jìn)行培養(yǎng)。第一，帶領(lǐng)青年律師積極參加律師協(xié)會或者司法局組織的律師培訓(xùn)，本所資深律師多次開設(shè)法律講堂或經(jīng)驗講座，同時多和本地其他律師事務(wù)所合作交流。第二，真正落實師徒式教育模式，老帶新，師教徒。第三，整合律所的資源，為青年律師多爭取案源和機(jī)會。第四，條件成熟后吸納優(yōu)秀律師進(jìn)入合伙人團(tuán)隊。目前，湖北三立律師事務(wù)所已經(jīng)吸納一名85后青年律師加入合伙人團(tuán)隊。積極培養(yǎng)年輕律師可以獲得更高的回報，而且成本更低，這對律師事務(wù)所自身的發(fā)展非常有利。

其次，如果說培養(yǎng)青年律師是為律所培養(yǎng)新生力量，那么發(fā)展優(yōu)秀合伙人則是律師事務(wù)所長遠(yuǎn)發(fā)展的可靠保證。優(yōu)秀合伙人執(zhí)業(yè)年限較長，已積累了一部分成熟的資源，擅長尋找客戶、項目和市場，同時又具備青年律師不具備的長期發(fā)展的戰(zhàn)略眼光。對于中小所來說，多吸納幾個優(yōu)秀的合伙人，無疑能帶來豐富的資源，促進(jìn)律師發(fā)展壯大。湖北三立律師事務(wù)所正是通過優(yōu)秀合伙人大刀闊斧的改革，使律所逐步朝著“規(guī)范化、專業(yè)化、精細(xì)化、品牌化”方向發(fā)展。

另外，許多內(nèi)科疾病實際也可以借鑒日間手術(shù)的理念。“目前中心針對新生兒黃疸治療，已經(jīng)開設(shè)了日間藍(lán)光項目?！?/p>

2、組織管理：建立健全的管理制度和優(yōu)化分工

中小型律師事務(wù)大多屬于合伙制律師事務(wù)所，他們沒有脫離傳統(tǒng)的管理方式，仍然延續(xù)著“拉關(guān)系”“單打獨斗”等模式，以至于管理松散，律師各自為贏，難以更進(jìn)一步發(fā)展壯大律所。其實，要想保證組織目標(biāo)的有效實現(xiàn)，必須依靠規(guī)范的管理。

首先，建立健全的管理制度，包括民主決策制度、民主管理制度、監(jiān)督制度、業(yè)務(wù)制度等。絕大多數(shù)中小所都是合伙制管理模式，那么合伙人會議是最高決策機(jī)構(gòu)，權(quán)責(zé)統(tǒng)一的設(shè)計和安排，平衡合伙人之間的利益尤為重要。中小所人數(shù)較少，管理不宜嚴(yán)苛，靈活的團(tuán)隊化管理更為適宜。確立各個團(tuán)隊、牽頭人、管理崗位、成員崗位的說明書，確定任職資格、職能職責(zé)，組建團(tuán)隊，分團(tuán)隊管理。同時確立相應(yīng)的監(jiān)督制度，風(fēng)險防范，完善業(yè)務(wù)流程操作規(guī)范，規(guī)范律所管理。

其次，優(yōu)化分工。利用信息技術(shù)從整體上實現(xiàn)資源的優(yōu)化與共享。比如湖北三立律師事務(wù)所引入Alpha辦公系統(tǒng)，將此作為組織管理工具，幫助管理者、律師、行政人員、財務(wù)人員、分工合作，明化成員之間的權(quán)責(zé)關(guān)系，進(jìn)行任務(wù)分派，還可以進(jìn)行不同團(tuán)隊、不同部門之間的協(xié)作管理，保證整個組織順利運行。

3、文化建設(shè)：創(chuàng)立品牌

多層次、多元化推進(jìn)律所文化建設(shè)，創(chuàng)立品牌。一個律所的文化能反映出所有成員追求的共同價值觀和共同理想。律所律師的辦案風(fēng)格、特點，律所的所訓(xùn)、口號、標(biāo)志，律所刊物、網(wǎng)站等都可以增加律所文化的積淀。中小型律師事務(wù)所雖然人數(shù)不多，但向心力強，多層次、多元化文化建設(shè)可以為律師提供集體溝通交流的機(jī)會，逐漸加深律師團(tuán)隊意識，增加律師對事務(wù)所的歸屬感。湖北三立律師事務(wù)所通過自己的網(wǎng)站、微信公眾號、微博、律所刊物等方式普及“守信立威、勤學(xué)立言、行善立德”的辦所宗旨，加大宣傳力度，積極參加社會各界組織的社會活動，擴(kuò)大社會影響，努力創(chuàng)立自己的品牌。

企業(yè)文化建設(shè)屬于一項長期建設(shè)，對律師事務(wù)所來說，在企業(yè)文化建設(shè)過程中應(yīng)隨著市場的變化而變化，結(jié)合自身實際情況對企業(yè)文化不斷調(diào)整和完善，最終形成自己的品牌，可以為律所未來發(fā)展贏得更多的機(jī)遇。不少律所通過品牌提高了競爭優(yōu)勢，擴(kuò)大了業(yè)界影響力。比如中倫律師事務(wù)所，談到房地產(chǎn)方面的問題，大家就會第一時間想到它。在過去的20年中，中倫律師事務(wù)所幫助SOHO中國、萬達(dá)集團(tuán)等房地產(chǎn)企業(yè)成長為中國規(guī)模最大的律師事務(wù)所之一。

(二)整合現(xiàn)有的法律服務(wù)產(chǎn)品，組合新型服務(wù)產(chǎn)品

從律師行業(yè)的業(yè)務(wù)分類來看，過去律所的訴訟業(yè)務(wù)的確比重較大，但是，隨著大數(shù)據(jù)時代的到來和市場經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，各種派生出來的新型非訴訟業(yè)務(wù)反而越來越多，市場將會進(jìn)一步擴(kuò)大。對于中小所來說，新型的非訟訴法律業(yè)務(wù)將帶來重大機(jī)遇。因此，中小所需要重新調(diào)整所提供的法律服務(wù)產(chǎn)品，從本所實際情況出發(fā)，組合客戶資源、專業(yè)能力、人力儲備等一切資源，打造可以給事務(wù)所提供最大利益的新型法律服務(wù)產(chǎn)品。

湖北三立律師事務(wù)所組成不同的團(tuán)隊，最終確定了高端、中端、低端三位一體的新型服務(wù)產(chǎn)品。①高端產(chǎn)品：服務(wù)對象是高收入目標(biāo)客戶群，所接業(yè)務(wù)類型高端，專業(yè)性很強，例如金融、房地產(chǎn)建筑，證券、公司(項目)重組等業(yè)務(wù)。②中端產(chǎn)品：服務(wù)對象為中等收入目標(biāo)客戶，所接業(yè)務(wù)主要為新型非訴業(yè)務(wù)和專業(yè)型較強的訴訟業(yè)務(wù)。新型非訴業(yè)務(wù)如合同談判、企事業(yè)單位法律顧問、委托調(diào)查取證、個性化私人服務(wù)等。專業(yè)型較強的訴訟業(yè)務(wù)如刑事辯護(hù)、知識產(chǎn)權(quán)代理等。③低端產(chǎn)品：服務(wù)對象為低收入目標(biāo)客戶，案件主要為傳統(tǒng)民事訴訟業(yè)務(wù)以及一些法律援助業(yè)務(wù)。湖北三立律師事務(wù)所將服務(wù)產(chǎn)品重新組合后，主要精力轉(zhuǎn)向中高端的非訴訟領(lǐng)域，提高事務(wù)所的市場競爭力，爭取市場份額。

(三)確立服務(wù)營銷策略

作為提供專業(yè)法律服務(wù)的律所，法律服務(wù)最終目的是為了“客戶滿意”，采用科學(xué)的、現(xiàn)代的服務(wù)營銷策略進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣，讓客戶滿意，能發(fā)揮更好的效果，推動律所進(jìn)一步發(fā)展。

1、服務(wù)可視化營銷策略

服務(wù)可視化，指的是讓客戶“看見”和識別律師事務(wù)所的服務(wù)，推動律師事務(wù)所的服務(wù)營銷。法律服務(wù)本是無形的，但是我們可以通過有形展示，打動客戶，提升律所美譽。服務(wù)可視化展示，包括硬件服務(wù)展示和軟件服務(wù)展示。硬件上，湖北三立律師事務(wù)所占據(jù)地理優(yōu)勢，位于交通便捷的萬達(dá)廣場，裝修高檔，毗鄰長江，環(huán)境優(yōu)美；同時又擁有現(xiàn)代化的辦公軟件和案件管理系統(tǒng)；模擬法庭、法律講堂一應(yīng)俱全，這都是律師專業(yè)服務(wù)的有效證明，在一定程度上樹立了值得信賴的形象。軟件上，湖北三立律師事務(wù)所將自己提供的法律服務(wù)內(nèi)容、程序，通過圖表的方式表現(xiàn)，同時將律所的經(jīng)營理念、文化制度、律師簡介懸掛在內(nèi)部的墻面，顧客在接觸律所的過程中，直接掃碼觀看就可以對自己將會接受到哪些服務(wù)、選擇哪位律師、能夠得到什么樣的服務(wù)了然于心。

2、服務(wù)可量化營銷策略

服務(wù)可量化營銷策略，就是指制定具有可操作性的制度流程，用以規(guī)范、約束、引導(dǎo)律師的服務(wù)行為和服務(wù)觀念③。湖北三立律師事務(wù)所建立了明確的服務(wù)流程，包括卷宗歸檔流程、服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系、服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督機(jī)制等，最大限度的減少服務(wù)差距，提升服務(wù)質(zhì)量。

3、服務(wù)多元化營銷策略

服務(wù)多元化營銷，是指利用多種有效的方式進(jìn)行促銷、銷售策略。比如廣告營銷策略、網(wǎng)絡(luò)營銷策略、公關(guān)關(guān)系營銷策略、發(fā)展合作聯(lián)盟等。湖北三立律師事務(wù)所在進(jìn)行廣告宣傳時，力爭廣告信息傳達(dá)準(zhǔn)確，同時通過搜索引擎、官方網(wǎng)站、微信、微電影、博客營銷等方式來拓展網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道。對于公共關(guān)系，湖北三立律師事務(wù)所也進(jìn)行了很好的維護(hù)，本所律師積極參加社會公益活動、社區(qū)普法教育，加強與政府機(jī)關(guān)、律師協(xié)會的聯(lián)系，定期和其他律所、企事業(yè)單位合作交流，建立良好的社會形象。另外，湖北三立律師事務(wù)所也加強了與會計師事務(wù)所、金融公司、管理咨詢公司、銀行等機(jī)構(gòu)的合作，作為其配套法律服務(wù)的供應(yīng)商，通過合作聯(lián)盟的方式，形成良好的信息共享平臺與合作關(guān)系，從而為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

4、服務(wù)增值化營銷策略

同樣的價格買到增量的服務(wù)，是消費者普遍存在的一種心理。律師事務(wù)所服務(wù)增值化是指律所的服務(wù)能夠增加消費者剩余，“消費者剩余”是指消費者在購買一定數(shù)量的某種商品時愿意支付的最高價格與這些商品的實際市場價格之間的差額。④湖北三立律師事務(wù)所主要通過兩種途徑增加消費者剩余。一是努力增加顧客總價值，在充分了解和分析客戶的基礎(chǔ)之上，為客戶量身打造增值的個性化法律服務(wù)產(chǎn)品。比如根據(jù)顧客的經(jīng)濟(jì)水平、偏好、性格特點匹配相應(yīng)的律師，適當(dāng)提供一些免費服務(wù)和個人需求，能大大增加客戶的滿意度。同時，在提供法律服務(wù)之外，還可給予客戶關(guān)心和問候，讓客戶感受事務(wù)所的人性化服務(wù)，提升律所的形象。二是減少顧客總成本，實行老顧客優(yōu)惠的政策，同時利用互聯(lián)網(wǎng)與顧客溝通，盡到提醒義務(wù)，做好售后服務(wù)，為客戶節(jié)省時間和金錢。

[ 注 釋 ]

①小規(guī)模律師事務(wù)所管理初探.律師事務(wù)所管理前沿.王雋，主編.社會科學(xué)文獻(xiàn)出版社，2007，9：327.

②格魯諾斯.服務(wù)市場營銷管理[M].上海：復(fù)旦大學(xué)出版社，1998.28.

③曾昭娜.律師事務(wù)所服務(wù)營銷策略研究——以廣東BC律師事務(wù)所為例[D].廣東：華中師范大學(xué)，2014.

④袁亞亞.JS律師事務(wù)所網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究[D].北京：首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)，2017.