梁堯

摘要：本文以貴州A石材公司市場營銷策略為研究對象，分析貴州A石材公司市場營銷的現(xiàn)狀和面臨的營銷環(huán)境，在此基礎(chǔ)上，找準(zhǔn)貴州A石材公司市場定位，進(jìn)而提出營銷策略。

關(guān)鍵詞：A石材公司；市場營銷策略；分析

石材產(chǎn)業(yè)作為房地產(chǎn)的關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)，在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)新常態(tài)和房地產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級的形勢下，面臨著自身行業(yè)調(diào)整的壓力。面對越來越激烈的競爭，過去的賣方市場早已轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，因此，越來越多的石材企業(yè)將戰(zhàn)略重點(diǎn)放在了營銷模式和策略上，努力提升產(chǎn)品的銷售量和市場結(jié)構(gòu)，營銷模式層出不窮，銷售方式不斷創(chuàng)新。

1.貴州A石材公司概述

1.1貴州A石材公司簡介

貴州A石材公司是隸屬于中國電建集團(tuán)水電九局有限公司的全資子公司，注冊資金3000萬元，位于貴州省安順市鎮(zhèn)寧縣（丁旗）石材產(chǎn)業(yè)園，是一家集礦山開采、大理石板材加工、人造板材生產(chǎn)、化工原料生產(chǎn)、礦產(chǎn)品銷售以及裝飾裝修（精裝、家裝）、園林綠化工程為一體的綜合型企業(yè)，也是一家專注石材產(chǎn)業(yè)鏈的整合與投資、石材銷售與服務(wù)、石材加工與安裝、石材戰(zhàn)略與平臺搭建，石材技術(shù)與人才培訓(xùn)為主的“石材全產(chǎn)業(yè)鏈整合供應(yīng)商”。

1.2貴州A石材公司市場營銷現(xiàn)狀

展廳是貴州A石材公司現(xiàn)采用的主要營銷手段，在展廳中，對展示的區(qū)域進(jìn)行整體而全面的設(shè)計，通過設(shè)計情景一方面更好的展示了產(chǎn)品，另一方面會更加直觀地將產(chǎn)品展示在顧客面前，從而更加有利于向顧客銷售相應(yīng)的產(chǎn)品，也正是因?yàn)檫@些方面的影響，對展廳的規(guī)模就有了較高的要求，支付更高昂的展廳租金，同時也會增加公司對展廳裝飾的投入，一定程度上成了公司中較大的支出項，給公司造成了負(fù)擔(dān)，而且展廳位置一般都是固定的，不易遷移改動。由于石材屬于資源型行業(yè)，在過去，儲備的石材品種豐富，大板、荒料量大，擁有大型沙鋸、拉鋸等設(shè)備臺數(shù)多就能體現(xiàn)出該石材企業(yè)的實(shí)力雄厚。在日常的石材營銷，實(shí)物展示或交流合作都將石材的品種和規(guī)格作為參照標(biāo)準(zhǔn)。在此營銷手段下，讓個體消費(fèi)者得不到全面了解，無從選擇，甚至大型工程采購人員也會面臨同樣的問題，非專業(yè)人士很難從石樣和大板上看出石材的加工工藝、安裝效果以及搭配。近年來，石材營銷隊伍的不斷壯大，銷售范圍已擴(kuò)展到東南亞、歐洲、非洲等多個國家和地區(qū)。

A公司也在不斷努力括展業(yè)務(wù)量，建立了自己企業(yè)的官網(wǎng)，客戶可網(wǎng)上咨詢、訂購；在當(dāng)?shù)仉娨暸_和報紙做宣傳，提高知名度以及推銷企業(yè)產(chǎn)品；此外，還推出多種營銷方案，制定合理的考核標(biāo)準(zhǔn)和激勵機(jī)制，從而提高員工的積極性。在市場營銷方面有了一定成績，但市場調(diào)研力度不足，導(dǎo)致現(xiàn)今開拓市場受到局限。

2.貴州A石材公司市場營銷環(huán)境分析

2.1互聯(lián)網(wǎng)+”對企業(yè)的影響

信息時代中產(chǎn)生的“互聯(lián)網(wǎng)+”打破了石材行業(yè)之間、地區(qū)之間的信息不對稱的現(xiàn)象，提高了信息的流暢度，使得企業(yè)之間趨向于良性競爭，甚至開展一些合作，有利于石材行業(yè)能將生產(chǎn)更加鏈條化，有效地利用石材資源的同時提高了本行業(yè)的生產(chǎn)效率，避免了企業(yè)間的同質(zhì)化競爭。石材行業(yè)中存在嚴(yán)重的同質(zhì)化競爭，在過去的生產(chǎn)、營銷中，企業(yè)之間信息缺乏溝通、交換，致使部分企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品、銷售方式相同，產(chǎn)生了較為嚴(yán)重的同質(zhì)競爭，這對企業(yè)的生產(chǎn)、生存發(fā)展帶來了困擾，也不利于石材資源的有效利用。

2.2個性化的客戶需求

隨著人們對生活品質(zhì)要求的不斷提高，在選擇裝修住房的石材中有了更高標(biāo)準(zhǔn)的要求，對石材的需求越來越趨向于個性化，這種現(xiàn)象隨著家庭消費(fèi)能力的提高而增長。這恰恰為貴州A石材公司帶來了發(fā)展的契機(jī)，A石材公司發(fā)展較晚，屬于中小型石材加工企業(yè)，也正是因?yàn)檫@一點(diǎn)A石材公司可以及時根據(jù)市場中客戶的個性化需求進(jìn)行生產(chǎn)，滿足周圍市場上的樣式、品種的要求，A石材公司要好好發(fā)揮可以及時生產(chǎn)滿足個性化的客戶需求的產(chǎn)品的優(yōu)勢，使其成為公司發(fā)展的重要途徑。

2.3政策支持

在“一帶一路”建設(shè)中，我國承接沿線國家基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項目，影響范圍、地域跨度以及建設(shè)周期都是前所未有的，極大程度地拉動了石材需求，同時也提出了新的管理要求。我省積極適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)，對接“一帶一路”構(gòu)想，相繼出臺《關(guān)于加快石材產(chǎn)業(yè)發(fā)展的意見》和《貴州省石材產(chǎn)業(yè)“十三五”發(fā)展規(guī)劃》一系列相關(guān)政策文件，指明石材產(chǎn)業(yè)定位、戰(zhàn)略思路和發(fā)展布局，努力把石材產(chǎn)業(yè)培育成為我省重要的特色優(yōu)勢支柱產(chǎn)業(yè)。

3.貴州A石材公司市場定位

貴州省目前石材市場處于低端飽和高端缺少的情況，但以A公司目前的情況想進(jìn)入高額利潤的高端市場還是比較困難的，所以A公司目前應(yīng)該鎖定的是中端市場，中國是石材最大的銷售國家，如果石材企業(yè)能在全國范圍能做到較好，那么就能在國外市場上占據(jù)一席之地，并成為較為有影響力的企業(yè)，故而A公司目前應(yīng)該兼顧貴州省內(nèi)石材市場與全國市場，這兩個市場，無論將那個市場的市場份額做到前列，都是頗為可觀的，相反，石材市場的競爭也較為激烈，如果石材企業(yè)長時間位于石材市場的下游，那么這個企業(yè)就是很危險的?？傊珹公司當(dāng)前市場定位應(yīng)該是中端市場，在努力經(jīng)營終端市場的同時也不能忽略對國際市場的調(diào)查和探索，我國的石材需要的到國際上的認(rèn)可才能產(chǎn)生巨大的發(fā)展空間。

4.貴州A石材公司市場營銷策略

4.1結(jié)合消費(fèi)者需求，強(qiáng)化產(chǎn)品創(chuàng)新

在石材行業(yè)同質(zhì)化如此嚴(yán)重的今天，企業(yè)需要擯棄山寨，加強(qiáng)創(chuàng)新來贏得市場。A公司若想創(chuàng)新成功，其中技術(shù)更新的作用起到次要影響，石材產(chǎn)品能不能在市場上獲得青睞，主要看的就是消費(fèi)者的反饋，他們是最有發(fā)言權(quán)的，他們是用切身體會來作判斷的。A公司未來計劃進(jìn)入全國市場，那就需要從現(xiàn)在著手，在產(chǎn)品研發(fā)方面投入較多經(jīng)費(fèi)，加強(qiáng)對消費(fèi)者需求的了解，并在了解的基礎(chǔ)上每年拿出銷售額一定比例的錢用于產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)和更新，專注于產(chǎn)品的外觀、內(nèi)涵和質(zhì)量，這樣才能在未來進(jìn)入全國時憑借技術(shù)、質(zhì)量等將最好的產(chǎn)品拿出去。endprint

4.2結(jié)合產(chǎn)品特征，進(jìn)行差異化促銷

A公司目前還屬于中小型的企業(yè)，故而不能像資金和實(shí)力較為充沛的大公司一樣在全國進(jìn)行大規(guī)模的促銷、打廣告乃至人員實(shí)地推銷等策略。A公司目前應(yīng)當(dāng)做的是結(jié)合自己產(chǎn)品的特征進(jìn)行差異化促銷。首先，在資金允許范圍內(nèi)，通過督促公司的經(jīng)營人員運(yùn)用推銷策略做好產(chǎn)品的促銷活動，促銷活動的目的是為了擴(kuò)大企業(yè)的影響力并使得消費(fèi)者開始了乃至信任A石材公司的產(chǎn)品，擴(kuò)大A公司產(chǎn)品的影響力；其次，A石材公司應(yīng)當(dāng)運(yùn)用網(wǎng)上促銷的方式，積極參加相關(guān)國際展會，積極接觸一線客戶，將企業(yè)的名聲打出去。再次，A公司可以根據(jù)不同時段的銷售情況對產(chǎn)品進(jìn)行打折，根據(jù)顧客所處階層以及顧客的重要程度來確定折扣利率進(jìn)行差異化促銷。

4.3注重關(guān)系營銷

目前A石材公司的客戶資源較少，在以項目制為基礎(chǔ)的營銷環(huán)境下，首先將現(xiàn)有客戶進(jìn)行營銷分類客戶管理，重點(diǎn)跟蹤客戶需求，積極推進(jìn)產(chǎn)品營銷，對重大客戶進(jìn)行重點(diǎn)維護(hù)，并積極對第一次交易進(jìn)行信息回訪，培育與客戶的關(guān)系。使得更好地創(chuàng)造顧客價值、顧客滿意度和顧客忠誠度；其次建立以關(guān)系營銷為基礎(chǔ)的多營銷體系公司尚未建立起完整的營銷體系，沒有充分以市場為焦點(diǎn)，對目標(biāo)客戶并不十分了解，對競爭對手的優(yōu)勢劣勢并不清楚，在與利益相關(guān)者并未建立起伙伴關(guān)系，營銷計劃和計劃過程存在缺陷，品牌塑造和溝通力很弱，無法高效地組織營銷活動。

4.4提升服務(wù)水平

顧客需要地不在僅僅是商品本身，還包括服務(wù)等，A企業(yè)要想更好地發(fā)展，就必須這改進(jìn)以往的營銷模式，建立以顧客為中心的服務(wù)營銷模式，將全心全意為顧客服務(wù)貫徹到市場銷售之中，目的是為了得到顧客的認(rèn)可與肯定，滿足顧客需求，構(gòu)成新穎的服務(wù)營銷模式。將以顧客為中心理念貫徹到市場營銷中，企業(yè)更加注重客戶的需求及建議，客戶評價就是企業(yè)具有競爭力的依據(jù)，有利于促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，提升企業(yè)的服務(wù)水平和競爭力。

逐步改變傳統(tǒng)的“以產(chǎn)品為中心”的觀念，樹立“以客戶為中心”的市場經(jīng)營理念。在提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的前提下，通過客戶關(guān)系管理，進(jìn)一步明確客戶需求，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，貼近客戶，創(chuàng)新服務(wù)產(chǎn)品、完善服務(wù)流程，發(fā)揮貴州本土企業(yè)的地緣優(yōu)勢，大力倡導(dǎo)各種親民業(yè)務(wù)，打“親情牌、溫情牌、服務(wù)牌”，為客戶量身定做個性化的、便捷的、全方位的服務(wù)。

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