中國金山聯(lián)合貿(mào)易有限責(zé)任公司是中國石化上海石油化工股份有限公司的子公司，成立于1981年10月，是中國第一家工貿(mào)結(jié)合的外貿(mào)公司，由上海石化、中國石化化工銷售有限公司、上海海外公司等3家公司共同合資建立，主要經(jīng)營石油化工產(chǎn)品的進(jìn)出口業(yè)務(wù)及國內(nèi)貿(mào)易。

作為中國石化旗下的子公司，金山聯(lián)貿(mào)依托中國石化品牌優(yōu)勢，從事石油化工貿(mào)易30多年來，積累了豐富的國內(nèi)外貿(mào)易運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，擁有成熟的供應(yīng)渠道、營銷網(wǎng)絡(luò)和物流布局，在乙烯、丙烯、丙烯腈等核心產(chǎn)品經(jīng)營領(lǐng)域尤具專業(yè)優(yōu)勢。被海關(guān)總署批準(zhǔn)為AA類企業(yè)，被上海市工商行政管理局和合同信用促進(jìn)會評為“守合同、重信用”AAA級企業(yè)，并在國際國內(nèi)業(yè)務(wù)合作伙伴中具有良好口碑。

為推進(jìn)企業(yè)經(jīng)營國際化轉(zhuǎn)型，金山聯(lián)貿(mào)發(fā)揮上海自貿(mào)區(qū)優(yōu)勢，于2014年6月在上海自貿(mào)區(qū)洋山港區(qū)注冊設(shè)立了全資子公司——上海金貿(mào)國際貿(mào)易有限公司，努力打造內(nèi)外貿(mào)一體化貿(mào)易平臺。金貿(mào)國際成立兩年多來，通過內(nèi)外貿(mào)聯(lián)動，使金山聯(lián)貿(mào)貿(mào)易總量呈爆發(fā)式增長態(tài)勢，2016年貿(mào)易總量較2014年增長88%、較2015年增長52%，一舉躍上了400萬噸級的經(jīng)營規(guī)模臺階。2016年實(shí)現(xiàn)利稅總額3758萬元，較上年增長58%。內(nèi)外貿(mào)一體化貿(mào)易平臺的建立，靈活發(fā)揮了國際國內(nèi)兩個市場的整合優(yōu)勢，在成為新的效益增長點(diǎn)的同時，形成了兩個市場相互促進(jìn)共同發(fā)展的格局，為規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn)、降低財(cái)務(wù)成本、培育國際化經(jīng)營人才隊(duì)伍創(chuàng)造了良好的契機(jī)，并為上海石化更好地實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略，融入“一帶一路”發(fā)展，實(shí)現(xiàn)國際化經(jīng)營轉(zhuǎn)型，發(fā)揮了窗口示范作用。

一、發(fā)揮上海自貿(mào)區(qū)優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)國際化經(jīng)營轉(zhuǎn)型

金山聯(lián)貿(mào)充分利用上海自貿(mào)區(qū)貿(mào)易便利化、金融創(chuàng)新化和市場化、財(cái)政扶持政策透明化等優(yōu)勢，擴(kuò)大上海石化乃至中國石化石油化工產(chǎn)品的進(jìn)出口貿(mào)易總量，打造“貿(mào)易、融資、風(fēng)險(xiǎn)管控”平臺，探索內(nèi)外貿(mào)一體化發(fā)展，助力國家“一帶一路”戰(zhàn)略。通過發(fā)揮上海自貿(mào)區(qū)“新的貿(mào)易便利模式”和“金融創(chuàng)新業(yè)務(wù)”方面的優(yōu)勢，利用上海自貿(mào)區(qū)在貿(mào)易便利化如通航通關(guān)、檢驗(yàn)檢疫、選擇性征稅等方面的一系列制度安排，促進(jìn)新型業(yè)務(wù)快速發(fā)展，包括國際貿(mào)易單一窗口、貨物狀態(tài)分類監(jiān)管等。同時，積極拓展分賬核算業(yè)務(wù)、跨境人民幣雙向資金池、跨國公司總部外匯資金集中運(yùn)營管理等業(yè)務(wù)，充分利用上海自貿(mào)區(qū)業(yè)務(wù)的便利性優(yōu)勢和可利用FTE賬戶享受離岸融資成本與結(jié)匯/購匯價格的優(yōu)勢，按照“兩套系統(tǒng)、統(tǒng)一運(yùn)作，發(fā)揮優(yōu)勢、互為補(bǔ)充”的原則，對金山聯(lián)貿(mào)和金貿(mào)國際兩個“法人實(shí)體”進(jìn)行一體化運(yùn)作，將金貿(mào)國際作為金山聯(lián)貿(mào)擴(kuò)大國際化貿(mào)易和貿(mào)易結(jié)構(gòu)優(yōu)化的操作平臺。在此基礎(chǔ)上，通過積極爭取銀行授信，為做大貿(mào)易提供保障；通過拓展穩(wěn)定的供應(yīng)和銷售渠道，為做大貿(mào)易創(chuàng)造條件；通過選擇合適的貿(mào)易產(chǎn)品，做大貿(mào)易總量；通過適當(dāng)調(diào)整貿(mào)易結(jié)構(gòu)，規(guī)避進(jìn)口貿(mào)易業(yè)務(wù)的匯兌風(fēng)險(xiǎn)；通過利用金融創(chuàng)新優(yōu)勢，降低財(cái)務(wù)成本；通過拓展海外市場，助力國家“一帶一路”戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)國際化經(jīng)營轉(zhuǎn)型。

1.積極爭取銀行授信，為做大貿(mào)易提供保障

金貿(mào)國際所從事的貿(mào)易業(yè)務(wù)，無論是轉(zhuǎn)口貿(mào)易業(yè)務(wù)和離岸貿(mào)易業(yè)務(wù)，還是一般貿(mào)易項(xiàng)下的轉(zhuǎn)賣業(yè)務(wù)均屬國際貿(mào)易的范疇。按現(xiàn)行的貿(mào)易結(jié)算規(guī)則，通常需通過國際信用證進(jìn)行結(jié)算。也就是說，當(dāng)金貿(mào)國際作為采購方時，需要通過開戶銀行對外開立國際信用證。而要讓開戶銀行同意給予開證，其前提條件是要么全額交付開證保證金，要么銀行給予授信。依靠中國石化這一“金字招牌”以及金山聯(lián)貿(mào)30余年的良好信譽(yù)作堅(jiān)強(qiáng)后盾，金貿(mào)國際在邊做貿(mào)易邊申請銀行授信的過程中從無到有、由小到大逐步獲取銀行給予的用于開證的免擔(dān)保、免保證金的授信額度。

2.拓展穩(wěn)定的供應(yīng)銷售渠道，為做大貿(mào)易創(chuàng)造條件

做大貿(mào)易量的重要條件是要有穩(wěn)定的供應(yīng)和銷售渠道。以對二甲苯產(chǎn)品為例，雖然市場容量很大，但要從中分切屬于金貿(mào)國際的“蛋糕”也決非易事，為此需要從基礎(chǔ)抓起，慢慢拓展適合對二甲苯產(chǎn)品的供應(yīng)和銷售渠道。

一是在充分開展市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，根據(jù)自身訂立的管理制度《產(chǎn)品經(jīng)營方案管理辦法》，由業(yè)務(wù)部門專門編制用于指導(dǎo)后續(xù)經(jīng)營操作的產(chǎn)品經(jīng)營方案，該產(chǎn)品經(jīng)營方案主要包括方案回顧、行情分析與預(yù)測、近3年經(jīng)營目標(biāo)、定位（市場定位、產(chǎn)品定位等）、競爭分析（SWOT分析等）、經(jīng)營模式（包括盈利模式、操作策略等）、工作計(jì)劃（包括年度目標(biāo)分解）等內(nèi)容，且每季度對經(jīng)營方案的履行情況進(jìn)行回顧總結(jié)。

二是依據(jù)已有的產(chǎn)品經(jīng)營方案，并依托中國石化的品牌效應(yīng)以及金山聯(lián)貿(mào)長期以來樹立的良好信譽(yù)，通過“走出去、請進(jìn)來”等方式拓展客戶資源和供應(yīng)商資源。在銷售客戶方面，前后與逸盛大化、浙江逸盛、逸盛海南、福佳大化、恒力等精對苯二甲酸工廠客戶簽訂了銷售長約，并與青島麗東、寧波三菱等工廠客戶簽訂現(xiàn)貨銷售合同；在供應(yīng)方面，依據(jù)“以銷訂購”的經(jīng)營模式，前后“背靠背”地與日本JX控股公司、韓國SKGC等工廠供應(yīng)商簽訂了采購供應(yīng)長約，并與韓國GS等工廠供應(yīng)商以及日本三菱商社、丸紅 、三井工廠代理商建立良好的現(xiàn)貨供應(yīng)合作關(guān)系。

3.選擇合適貿(mào)易產(chǎn)品，做大貿(mào)易總量

金山聯(lián)貿(mào)目前所經(jīng)營的產(chǎn)品均為石油化工產(chǎn)品，為降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，作為金山聯(lián)貿(mào)的操作平臺，金貿(mào)國際所經(jīng)營的產(chǎn)品原則上從金山聯(lián)貿(mào)所經(jīng)營并熟知的產(chǎn)品中予以挑選并培育；并選擇流通性較好、市場供求量大、準(zhǔn)入門檻相對較高的商品作為主營商品。

經(jīng)過市場調(diào)研，對二甲苯產(chǎn)品具備“流通性較好、市場供求量大、準(zhǔn)入門檻相對較高”等特性，作為金貿(mào)國際重點(diǎn)突破的主營產(chǎn)品。同時配以乙烯、丙烯、橡膠等其他本具優(yōu)勢的商品一并作為金貿(mào)國際的主營產(chǎn)品。

為發(fā)揮自貿(mào)區(qū)區(qū)內(nèi)企業(yè)“貿(mào)易便利性”方面的優(yōu)勢，貿(mào)易方式選擇了以轉(zhuǎn)口貿(mào)易和離岸貿(mào)易、一般貿(mào)易項(xiàng)下的轉(zhuǎn)賣業(yè)務(wù)為主，必要時也可開展一些相關(guān)的內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)。

4.適當(dāng)調(diào)整貿(mào)易結(jié)構(gòu)，規(guī)避進(jìn)口貿(mào)易業(yè)務(wù)匯兌風(fēng)險(xiǎn)

鑒于金山聯(lián)貿(mào)在乙烯、丙烯等核心產(chǎn)品經(jīng)營領(lǐng)域擁有成熟的供應(yīng)渠道、營銷網(wǎng)絡(luò)和物流布局等顯著專業(yè)優(yōu)勢，故選擇乙烯、丙烯二大產(chǎn)品作為調(diào)整貿(mào)易結(jié)構(gòu)的產(chǎn)品。金山聯(lián)通過召開用戶專題座談會、個別拜訪客戶等方式與客戶溝通、協(xié)商調(diào)整貿(mào)易結(jié)構(gòu)；專門建立了進(jìn)口乙烯、丙烯采購“聯(lián)盟”，由金山聯(lián)貿(mào)定期組織“聯(lián)盟”成員的代表共同分析、討論后期乙烯、丙烯行情走勢、確定采購需求、擬定采購策略，最后由金山聯(lián)貿(mào)代表“聯(lián)盟”成員集中對外采購，以增加采購談判與議價時的籌碼；同時與客戶共同討論如何采用遠(yuǎn)期結(jié)售匯或外匯期權(quán)等方案來鎖定當(dāng)期采購成本，以規(guī)避未來的匯兌風(fēng)險(xiǎn)；以及為客戶推薦如何利用銀行提供的理財(cái)產(chǎn)品，如“匯利贏”等，以此產(chǎn)生的收益來彌補(bǔ)因采用遠(yuǎn)期結(jié)售匯或外匯期權(quán)所增加的成本。endprint

5.通過利用金融創(chuàng)新優(yōu)勢，降低財(cái)務(wù)成本

利用金融創(chuàng)新優(yōu)勢降低財(cái)務(wù)成本主要體現(xiàn)在利用FTE賬戶（區(qū)內(nèi)機(jī)構(gòu)自由貿(mào)易賬戶）的優(yōu)勢上。

一是比較區(qū)內(nèi)和區(qū)外的融資成本，當(dāng)區(qū)內(nèi)融資成本較低時，擇機(jī)按區(qū)內(nèi)融資成本進(jìn)行低成本貿(mào)易融資。

二是通過比較境內(nèi)外的結(jié)匯與購匯價格，當(dāng)境外結(jié)匯價格較優(yōu)時，擇機(jī)按境外結(jié)匯價格進(jìn)行結(jié)匯。

三是通過比較境內(nèi)外的購匯價格，當(dāng)境外購匯價格較優(yōu)時，擇機(jī)按境外購匯價格進(jìn)行購匯。

四是利用銀行提供的 “自貿(mào)區(qū)創(chuàng)新無風(fēng)險(xiǎn)組合產(chǎn)品-FT付款匯利達(dá)”產(chǎn)品獲取正常貿(mào)易收益以外的財(cái)務(wù)收益。

6.通過拓展海外市場，助力國家“一帶一路”戰(zhàn)略

“一帶一路”戰(zhàn)略是國家級頂層戰(zhàn)略，金貿(mào)國際通過拓展海外市場，力所能及地助力國家“一帶一路”戰(zhàn)略。

一是借助跨境人民幣結(jié)算將俄羅斯產(chǎn)品推向東南亞。作為自貿(mào)區(qū)創(chuàng)新發(fā)展的重要內(nèi)容，跨境人民幣業(yè)務(wù)一直是自貿(mào)區(qū)金融改革的重要引擎。金貿(mào)國際借助跨境人民幣的結(jié)算，成功拓展俄羅斯丁腈橡膠業(yè)務(wù)，借助跨境人民幣結(jié)算，以轉(zhuǎn)口貿(mào)易的方式將俄羅斯丁腈橡膠銷售至東南亞國家。

二是實(shí)現(xiàn)國內(nèi)首船自主經(jīng)營丙烯腈產(chǎn)品出口海外。金山聯(lián)貿(mào)利用自貿(mào)區(qū)平臺優(yōu)勢，從2015年開始，開展丙烯腈海外市場拓展工作，與印度、泰國、馬來西亞等國家的腈綸、ABS樹脂客戶接觸，定期溝通聯(lián)系。2016年下半年與東南亞一家腈綸生產(chǎn)企業(yè)簽訂了首單2000噸丙烯腈的合同，實(shí)現(xiàn)國內(nèi)首船自主經(jīng)營丙烯腈產(chǎn)品出口海外，提升了中國合成原料在國際市場的影響力。

三是腈綸出口取得歷史性突破。我國是世界上最大的腈綸生產(chǎn)國和消費(fèi)國，產(chǎn)量占全球2/3以上，消費(fèi)量占全球47%左右。有關(guān)調(diào)查顯示，至2016年底，我國腈綸產(chǎn)能增至74萬噸/年，但行業(yè)平均開工率不過八成，產(chǎn)能過剩明顯。經(jīng)過市場調(diào)研，印度及東南亞國家，如越南、印尼、孟加拉等存在較大的腈綸需求，金山聯(lián)貿(mào)從2016年初起開展腈綸海外市場拓展工作，并于8月成功向越南出口了283噸產(chǎn)品，在腈綸出口方面取得了歷史性突破。

二、發(fā)揮上海自貿(mào)區(qū)優(yōu)勢，搭建內(nèi)外貿(mào)一體化貿(mào)易平臺

通過發(fā)揮上海自貿(mào)區(qū)優(yōu)勢，搭建內(nèi)外貿(mào)一體化平臺，使金山聯(lián)貿(mào)貿(mào)易總量躍上新臺階。

金貿(mào)國際自成立以來，在為上海石化及至中國石化貢獻(xiàn)經(jīng)營量的同時，效益也在穩(wěn)步地增長，業(yè)已成為金山聯(lián)貿(mào)新的效益增長點(diǎn)和重要的利潤來源。

隨著國際金融形勢的不斷變化和國內(nèi)外匯新政策的出臺，匯率的波動變得更加頻繁，對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的影響更為深遠(yuǎn)，如何防范匯率風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)成為企業(yè)不可回避的問題。

近3年人民幣兌美元的貶值幅度呈逐年遞增之勢，金山聯(lián)貿(mào)借助金貿(mào)國際的平臺優(yōu)勢，通過適當(dāng)調(diào)整貿(mào)易結(jié)構(gòu)，從而較為有效地規(guī)避了因人民幣貶值而帶來的匯兌風(fēng)險(xiǎn)。

金山聯(lián)貿(mào)通過樹立“防風(fēng)險(xiǎn)，節(jié)費(fèi)用，促收益”的理念，完善風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制，拓展資本運(yùn)用渠道，加大外匯管理力度，促進(jìn)匯率、利率管理水平不斷上臺階，為企業(yè)降低成本、增加收益、創(chuàng)造價值提供支撐，為公司實(shí)現(xiàn)安全高效、健康可持續(xù)發(fā)展作出貢獻(xiàn)。

金貿(mào)國際在借助于自貿(mào)區(qū)的平臺優(yōu)勢，探索內(nèi)外貿(mào)一體化發(fā)展的過程中，為開拓國際貿(mào)易業(yè)務(wù)積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)，發(fā)展培育了一支國際化經(jīng)營的隊(duì)伍，為上海石化建設(shè)“國內(nèi)領(lǐng)先、世界一流”煉化企業(yè)，拓展了思路，提供了借鑒，發(fā)揮了進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)國際化經(jīng)營轉(zhuǎn)型的窗口作用。endprint