李鈺

“目前二手車市場正處于賣方市場向買方市場的初步過渡期，二手車車商經(jīng)歷著來自市場環(huán)境變化以及電商沖擊等各方面成長的煩惱，大搜車要做的就是為他們提供高價值產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)利潤最大化?！?/p>

2016年11月15日，大搜車宣布完成C輪1億美元融資，并且推出首個創(chuàng)新型信用購車金融產(chǎn)品——“彈個車”，將觸角伸到了汽車金融領(lǐng)域。由此，這家最初定位零售連鎖模式的二手車交易服務(wù)商在經(jīng)歷幾年的蟄伏、沉淀后，徹底完成轉(zhuǎn)型，如今，它已完美升級，成為全中國二手車商的CTO（首席技術(shù)官）+CMO（首席營銷官）+CFO（首席財(cái)務(wù)官）。

“我們的使命是堅(jiān)持武裝車商100年不動搖，讓汽車交易更科學(xué)?！焙贾荽笏衍嚻嚪?wù)有限公司創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅如此闡述變革的意義。他說，“選擇從2C轉(zhuǎn)型至2B，正是基于自身對二手車市場的判斷，目前的二手車市場正處于賣方市場向買方市場的初步過渡期，二手車車商經(jīng)歷著來自市場環(huán)境變化以及電商沖擊等各方面成長的煩惱。大搜車要做的就是為他們提供高價值產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)利潤最大化?！?/p>

審視業(yè)績 揮別線下零售

對于不少消費(fèi)者來講，他們對大搜車的認(rèn)識應(yīng)該還停留在二手車交易平臺。但是在2016年10月艾瑞咨詢發(fā)布的《2016年H1中國二手車電子商務(wù)行業(yè)白皮書》中，中國二手車電子商務(wù)行業(yè)基本運(yùn)營模式中已經(jīng)看不到“大搜車”的名字，而在艾瑞咨詢的《2015年中國二手車電子商務(wù)行業(yè)研究報(bào)告》中，大搜車還歸屬在“C2C寄售模式”類目下。

其實(shí)，這種經(jīng)營模式的變化早在2014年就已經(jīng)發(fā)生，如今大搜車從二手車市場“消失”，是它幾番轉(zhuǎn)型的結(jié)果。

2012年底，大搜車成立。它的創(chuàng)始人姚軍紅曾是神州租車的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員、前執(zhí)行副總裁，主要負(fù)責(zé)車輛管理、市場營銷、戰(zhàn)略合作等相關(guān)工作。正是這段經(jīng)歷，讓他對中國的汽車行業(yè)尤其是二手車行業(yè)有了深入的思考，因此離開神州租車后，他選擇在二手車市場創(chuàng)業(yè)。

從商業(yè)模式上，姚軍紅主動避開了優(yōu)信拍和車易拍這兩家主營B2B拍賣并已取得資本青睞的模式，而是選擇了零售連鎖模式。他曾花2個月時間把全球二手車做得比較好的地方都走了一遍，主要考察了美國的CarMax和日本的Gulliver。最終，他把創(chuàng)業(yè)目標(biāo)設(shè)定為做中國的CarMax。

CarMax是美國最大的二手車零售商、財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)。它的第一家零售店在1993年9月開業(yè)，已有100多家連鎖門店。典型的CarMax門店面積約5500平方米，擁有300多輛汽車庫存和40個銷售人員。

2013年6月，大搜車首家“CarMax”式門店在北京世紀(jì)金源購物中心開業(yè)，營業(yè)面積超過2萬平方米，可以容納500輛車同時展示。為了讓用戶了解到這個全新的二手車銷售模式，大搜車做了三次大手筆的廣告推廣：每次在北京的100列地鐵上同時投放，每次投放持續(xù)兩個月。很快，公司撮合交易的二手車輛從最早的每月30臺上漲到每月230多臺。從數(shù)值看大搜車取得了不錯的業(yè)績，但是此時姚軍紅重新開始了對業(yè)務(wù)模式的思考。

他做了這樣一個計(jì)算：以單月成交231臺車為例，則每月賣掉1輛二手車需要86個平方米；而平均每人單月只能賣1.7輛。這就好比，開一個86平方米的店，投入1個人，而一個月只能獲得5000元收入，效率還不如開面館高。甚至可以說，這筆“開局不錯”是靠人力和經(jīng)營面積堆出來的。

另外，相比CarMax擁有13%的毛利率，中國二手車市場是絕對難以做到的，如果無限擴(kuò)張門店下去，大搜車只會虧得越來越厲害。公司存在的目的是為了盈利，可是現(xiàn)行模式?jīng)]有辦法給公司帶來效益，因此，姚軍紅和他的團(tuán)隊(duì)在一番深思熟慮后決定揮別線下零售模式，轉(zhuǎn)而探索另一種符合中國二手車行業(yè)的新模式。

情定B2B 賦能車商

2014年起，曾經(jīng)在二手車零售連鎖市場激起漣漪的大搜車突然隱身了，甚至關(guān)掉了線下門店，引得外界一度以為大搜車要關(guān)門大吉了。殊不知，這正是以姚軍紅為首的大搜車苦練內(nèi)功、修煉轉(zhuǎn)型的重要階段。

憶起當(dāng)初的選擇，姚軍紅頗有感慨地說，“任何一種成功的商業(yè)模式，都是進(jìn)化出來的，沒有徹底摸清、站穩(wěn)之前，我們選擇沉默，做忍者神龜！”

在沉默的這段日子里，姚軍紅思考了很多，“即便是相對成熟的美國市場，C2C都只是小份額的市場比例。與其等待這個市場的井噴，不如主動做出些事情，催化行業(yè)鏈條的精簡。怎樣往前走一步，才能將二手車交易模式變?yōu)镃2B2C？這就要求在B和C兩邊都有一個產(chǎn)品出來?！?/p>

同時，受阿里巴巴集團(tuán)創(chuàng)始人馬云的“社會價值論”的啟發(fā)，姚軍紅發(fā)現(xiàn)了一條商業(yè)邏輯，即一個企業(yè)創(chuàng)造的社會價值一定要大于它所消耗的價值，否則沒有存在的意義，將被淘汰。如果一個企業(yè)創(chuàng)造的社會價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于它所消耗的價值，則一定會受社會歡迎。大搜車要想受歡迎，就必須創(chuàng)造足夠多的社會價值。

怎么創(chuàng)造更多社會價值？大搜車認(rèn)真地思考了這個問題。近幾年中，中國二手車市場發(fā)展迅猛，2016年交易規(guī)模將近1000萬輛，到2020年，將翻一倍達(dá)到2000萬輛，交易總額突破萬億，但旺盛需求的背后，是二手車交易過程中還有很多痛點(diǎn)沒有解決，突出表現(xiàn)為車商管理、服務(wù)水平參差不一。

因此，姚軍紅和他的團(tuán)隊(duì)一致決定，與其提高自家門店的銷售效率，不如提高全行業(yè)門店的銷售效率。于是，做二手車的B2B交易云平臺成為大搜車沉寂多日后的轉(zhuǎn)型方向。

2014年初開始，大搜車進(jìn)入二手車商服務(wù)領(lǐng)域，相繼推出了“車?！盇PP以及“大風(fēng)車”系統(tǒng)?！败嚺！盇PP包含估價、收車、賣車、拍賣、交流、擔(dān)保交易等信息，專門服務(wù)小車商，“大風(fēng)車”業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)含評估系統(tǒng)、ERP、CRM、營銷系統(tǒng)、報(bào)表系統(tǒng)，主要服務(wù)大車商；“車?！备嘧⒅亟灰捉Y(jié)果，“大風(fēng)車”則注重交易過程管理。

由此，大搜車正式建立了面向全國、全行業(yè)的二手車B2B交易服務(wù)平臺，其后將服務(wù)內(nèi)容拓展到營銷領(lǐng)域，現(xiàn)階段通過營銷工具提高二手車商的銷售效率，并有意通過車商間交易的方式為車商帶來更多的銷售線索。endprint

市場推廣上，大搜車通過地推的方式尋找二手車商用戶。其地推團(tuán)隊(duì)最初為200人，到2016年底已經(jīng)擴(kuò)張到400人。從結(jié)果上看，大搜車方面提供的數(shù)據(jù)顯示，其用戶已覆蓋中國70%以上的二手車商。每月通過大搜車SaaS系統(tǒng)完成的交易已突破100億元，占中國二手車總交易額的20%，并且以每月10%的速度遞增。

在自我轉(zhuǎn)型中，以“賦能車商”為使命的大搜車演繹著多種職能。在幫助車商解決關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)和軟件的問題時，它是二手車商的CTO；在幫助車商更好地完成營銷和交易時，它是二手車商的CMO。

在采訪中，姚軍紅把大搜車形象地比喻為二手車商的多功能插座，“我希望邀請所有的行業(yè)同行，包括所有的創(chuàng)業(yè)者，來利用我這個插座快速通電?！?/p>

如今，大搜車又多了一個身份CFO。在闡述經(jīng)營模式時，姚軍紅表示大搜車的職能是順序遞進(jìn)的，在CMO職能運(yùn)行過程中產(chǎn)生了很多交易場景，這時車商對金融的需求就應(yīng)運(yùn)而生，大搜車的新角色變化就在這種需求中產(chǎn)生。

打造汽車金融 孵化零售體系

在大搜車的C輪融資發(fā)布會上，姚軍紅宣布將要邁向第三步：依托戰(zhàn)略投資人的資源，成為全國車商的CFO，提供金融服務(wù)。此消息一經(jīng)傳出，即在業(yè)內(nèi)引發(fā)了極大轟動效應(yīng)，有業(yè)內(nèi)人士評價稱，大搜車此番舉動或?qū)矶周囯娚填I(lǐng)域的新一輪改革。

大搜車獲得的C輪融資由螞蟻金服和神州租車共同參與，融資額達(dá)到1億美元。此前，大搜車投資方還包括紅杉資本、晨興資本、源渡創(chuàng)投等知名投資機(jī)構(gòu)。據(jù)了解，螞蟻金服將在金融、信用、風(fēng)險控制等方面賦能大搜車，助力其服務(wù)廣大的中小二手車商和新車商，共同推動汽車金融創(chuàng)新業(yè)務(wù)發(fā)展。

從目前市場來看，中國汽車金融滲透率遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于發(fā)達(dá)國家，美國已經(jīng)達(dá)到了80%，而在我國，只有10%?20%的汽車消費(fèi)者獲得了金融服務(wù)。金融滲透率的低下直接導(dǎo)致我國汽車交易，特別是二手車交易數(shù)據(jù)的持續(xù)低迷。正如中國汽車流通協(xié)會會長沈進(jìn)軍在2016（第七屆）中國汽車金融年會上指出，當(dāng)前我國二手車交易量不高，主要原因在于消費(fèi)金融的滲透率還不夠高，沒有為市場提供有效供給。

而據(jù)德勤估計(jì)，到2020年，我國汽車金融的滲透率將達(dá)50%，市場規(guī)模達(dá)2萬億。因此，汽車金融的發(fā)展具有廣闊的市場前景，大搜車通過此舉將走在國內(nèi)汽車金融服務(wù)領(lǐng)域的前列。

“二手車市場要繁榮，就必須真正切換到買方市場，但何時實(shí)現(xiàn)真正切換，現(xiàn)在還很難預(yù)測?！币娂t表示，當(dāng)前二手車車商正經(jīng)歷著來自市場環(huán)境變化以及電商沖擊等各方面煩惱，作為二手車商交易服務(wù)商，大搜車的任務(wù)就是為他們提供高價值產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)利潤最大化，至于如何實(shí)現(xiàn)利潤最大化，金融是不可缺少的一環(huán)。這便是大搜車介入汽車金融服務(wù)的意義所在。

據(jù)了解，通過與螞蟻金服的合作，大搜車將引進(jìn)螞蟻金服的大數(shù)據(jù)風(fēng)控模型技術(shù)、芝麻信用體系等，設(shè)計(jì)開發(fā)綜合金融服務(wù)解決方案，改進(jìn)和優(yōu)化新車、二手車的交易鏈條，幫助車商伙伴縮短交易時間，提高交易成功率，降低交易成本。另一方面，為消費(fèi)者提供更加人性化、定制化、靈活多樣的金融服務(wù)產(chǎn)品，優(yōu)化用戶體驗(yàn)，讓消費(fèi)者在手機(jī)上“動動手指”就能完成傳統(tǒng)汽車金融產(chǎn)品的各種繁瑣審批，讓有信用的消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)秒批秒貸，輕松實(shí)現(xiàn)購車愿望，真正實(shí)現(xiàn)“讓信用等于財(cái)富”。

螞蟻金服副總裁紀(jì)綱則表示，投資大搜車是螞蟻金服賦能生態(tài)伙伴，打造開放的生態(tài)體系、服務(wù)小微企業(yè)戰(zhàn)略的又一實(shí)踐?！拔覀兩羁汤斫馄噺S商，二手車商和消費(fèi)者在汽車交易環(huán)節(jié)的痛點(diǎn)，希望能夠充分利用螞蟻金服在金融創(chuàng)新方面的能力，從支付、信用、微貸等多個領(lǐng)域賦能大搜車平臺，做好行業(yè)參與者和消費(fèi)者的金融服務(wù)。讓二手車商的生意更加好做，讓普通老百姓的汽車消費(fèi)變得更加簡單、輕松、便捷，為世界帶來微小而美好的改變?！?/p>

因?yàn)橛幸晃粚?shí)干出身的創(chuàng)始人CEO，大搜車在宣布獲得C輪融資的同時，對外發(fā)布了它的首個汽車金融創(chuàng)新產(chǎn)品——彈個車，這是由大搜車和螞蟻金服聯(lián)合推出的“信用購車、先用后買”的彈性購車方案。

與全款和普通汽車分期貸款的傳統(tǒng)購車方式相比，彈個車的優(yōu)勢在于“以租代購”“先租后買”，是一種彈性購車方式。它的出現(xiàn)將幫助汽車廠商實(shí)現(xiàn)兩個核心價值：一是產(chǎn)生越級消費(fèi)，即降低購車人群購車的首筆現(xiàn)金支付門檻，最低首付可為10%，從而帶來更多消費(fèi)人群；二是吸引猶豫人群，通過聯(lián)合車商為用戶提供1年的“反悔權(quán)”，先租后買的方式可以讓用戶以更低的成本體驗(yàn)車輛使用。

“彈個車是一種像談戀愛一樣的買車方式。相比較而言，過去的購車方式就如同捆綁式的婚姻，而彈個車的產(chǎn)品邏輯是——喜歡就買，不喜歡就換?！贝笏衍嚫笨偛藐愮绱擞哪亟榻B彈個車的特點(diǎn)。

姚軍紅強(qiáng)調(diào)說，“彈個車是一個金融工具，我們不會限定說只應(yīng)用在新車或者二手車銷售上。當(dāng)然，新車是標(biāo)品，是產(chǎn)品應(yīng)用之初的好選擇?！闭且?yàn)閺梻€車這個金融工具，大搜車將自己的服務(wù)對象進(jìn)一步擴(kuò)大，從二手車延展到了新車經(jīng)銷商，在彈個車上市短短三周多時間就成為市場上炙手可熱的汽車金融方案，和東風(fēng)標(biāo)致等汽車品牌達(dá)成了新車銷售渠道合作。

“大搜車此次融資后將依托螞蟻金服的綜合金融服務(wù)能力，幫助遍布全國的二手車商伙伴及新車經(jīng)銷商，打造一個線上、線下無縫銜接的汽車金融創(chuàng)新服務(wù)平臺，促進(jìn)汽車金融行業(yè)的繁榮，讓購車消費(fèi)者享受到實(shí)實(shí)在在的服務(wù)?！痹谡劦酱笏衍嚨奈磥碓妇皶r，姚軍紅如此說道。endprint