陸岷峰+沈黎怡

摘 要：如何通過財富管理業(yè)務(wù)實現(xiàn)證券公司的轉(zhuǎn)型升級，已成為當前市場背景下證券行業(yè)所面臨的重大戰(zhàn)略難題。證券公司過分倚重經(jīng)紀業(yè)務(wù)使其業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一，以資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)為代表的財富管理基礎(chǔ)薄弱，因此證券公司在財富管理市場上競爭優(yōu)勢不明顯，所占市場份額遠低于銀行、信托等領(lǐng)先發(fā)展的金融機構(gòu)。與國外發(fā)展成熟的證券公司相比，我國證券行業(yè)財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展困境的深層原因主要在于外部環(huán)境缺陷與內(nèi)部建設(shè)能力不足等。因此，相關(guān)部門應(yīng)實行合理監(jiān)管以支持證券行業(yè)發(fā)展，證券公司自身也應(yīng)加強內(nèi)部建設(shè)，從產(chǎn)品設(shè)計、渠道建設(shè)、人才培養(yǎng)、市場細分、風(fēng)險控制等方面提升總體運營能力。

關(guān)鍵詞：證券公司；財富管理 ；轉(zhuǎn)型

中圖分類號：F830.91 文獻標識碼：A 文章編號：1003-3890（2018）01-0038-08

一、引言

目前中國超高凈值人群數(shù)量出現(xiàn)不斷上漲的趨勢，截至2015年中國超高凈值人群數(shù)量大約為17 000人，資產(chǎn)規(guī)?？傆嫾s31萬億元人民幣，平均資產(chǎn)規(guī)模達18.2億元人民幣[1]，可見我國超高凈值人群的潛在投資規(guī)模巨大，財富管理市場前景相當可觀。當前我國財富管理市場的主要參與主體為銀行、保險公司、證券公司、信托公司以及第三方理財機構(gòu)等。在過去幾年中，不論是保險業(yè)、信托業(yè)以及其他經(jīng)營財富管理業(yè)務(wù)的金融機構(gòu)都取得了較好的成績，財富管理行業(yè)取得了突飛猛進的發(fā)展。但就整體發(fā)展態(tài)勢而言，財富管理市場尚未有效細分，各機構(gòu)運營模式混亂重合，行業(yè)效率較低，尚處于發(fā)展的初級階段。就各市場主體而言，財富管理基礎(chǔ)也較為薄弱。第一，金融機構(gòu)為客戶提供的業(yè)務(wù)服務(wù)主要以產(chǎn)品銷售為主，以傭金為主要盈利來源，因此產(chǎn)品、服務(wù)的創(chuàng)新度都較低，與真正意義上的財富管理存在較大差距。第二，財富管理行業(yè)的人員專業(yè)素質(zhì)有待提高，理財機構(gòu)的數(shù)據(jù)收集以及平臺建設(shè)也尚未完善。因此，財富管理行業(yè)亟需新的發(fā)展動力，使各機構(gòu)的綜合能力有所提高，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)有所改善。對于證券公司而言，涉足財富管理市場不僅意味著業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，更是渠道創(chuàng)新、人才更新、技術(shù)升級等綜合體系的重構(gòu)。鑒于我國證券行業(yè)的財富管理困境，國外成熟證券公司的發(fā)展經(jīng)驗具有相當?shù)膮⒖純r值。總體而言，我國證券公司應(yīng)以自身發(fā)展優(yōu)勢為基礎(chǔ)，在充分考慮外部環(huán)境因素如政策條件、市場需求的前提下，制定具有針對性的發(fā)展規(guī)劃，注重客戶細分以及產(chǎn)品的創(chuàng)新設(shè)計，為客戶提供個性化的財富管理服務(wù)，并以此為基礎(chǔ)提高市場占有率，加強行業(yè)競爭力。

二、文獻綜述

1. 財富管理業(yè)務(wù)及市場研究。王增武 等（2014）從概念內(nèi)涵出發(fā)提出資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)與財富管理業(yè)務(wù)存在明顯差別，前者注重對當前資產(chǎn)的管理與運用，從而實現(xiàn)保值、增值，而后者則兼顧當前以及未來的資產(chǎn)、負債等諸多因素，從客戶需求角度及長遠發(fā)展的角度出發(fā)保持財富的累積，進而實現(xiàn)保值、增值等目的[2]。李君平（2014）從資產(chǎn)配置理論及生命周期理論的角度論證了財富管理業(yè)務(wù)的理論基礎(chǔ)，進而以現(xiàn)實狀況為依據(jù)提出在當前財富規(guī)模不斷增長及監(jiān)管逐步放開等有利條件下，財富管理市場發(fā)展前景廣闊[3]。潘新民（2012）從財富管理市場趨勢出發(fā)提出中資銀行在中國財富管理市場占據(jù)主要地位，且其優(yōu)勢將進一步增強，此外財富管理業(yè)務(wù)中資產(chǎn)配置方式將更趨多元化[4]。

2. 證券公司發(fā)展現(xiàn)狀研究。張琦（2014）從內(nèi)部控制的角度出發(fā)，提出當前我國證券公司普遍存在內(nèi)部控制缺陷，主要體現(xiàn)在內(nèi)控制度可操作性不強、執(zhí)行效率不高、信息披露不完善等問題，對證券公司本身及行業(yè)整體都存在潛在危害[5]。青松 等（2010）基于當前證券公司的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)分析了其盈利模式缺陷，認為業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一、業(yè)務(wù)范圍狹窄、營業(yè)部體制滯后等問題使證券公司的盈利渠道受限，因此創(chuàng)新業(yè)務(wù)發(fā)展，加強風(fēng)險防范是當前發(fā)展所需[6]。馬保明（2011）認為創(chuàng)新能力是影響證券公司及行業(yè)發(fā)展的重要因素，但當前證券公司進行創(chuàng)新的前瞻性與主動性都不強，面對激烈的市場競爭，積極創(chuàng)新是中小證券公司保持行業(yè)競爭力的唯一出路，因此，有關(guān)部門應(yīng)為其提供良好的監(jiān)管環(huán)境以支撐其發(fā)展[7]。

3. 證券公司財富管理業(yè)務(wù)研究。宋艷鍇 等（2016）從證券公司開展財富管理業(yè)務(wù)的重要性出發(fā)，提出傳統(tǒng)交易模式難以支撐證券公司的長遠發(fā)展，而財富管理成為其可持續(xù)經(jīng)營的突破口[8]。鄭迪（2013）認為在當前財富管理市場高速發(fā)展的狀況下，證券行業(yè)表現(xiàn)出相對落后的發(fā)展態(tài)勢，主要表現(xiàn)在財富管理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一、市場渠道缺乏、人才素質(zhì)低下等問題[9]。劉穎墨（2016）則認為證券公司的財富管理在品牌建設(shè)方面也存在較大的問題，因此證券公司應(yīng)積極開展營銷工作，并逐步培養(yǎng)客戶的忠誠度[10]。

開展財富管理業(yè)務(wù)是證券公司實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級的重要舉措，學(xué)者們對于該項業(yè)務(wù)的重要戰(zhàn)略意義進行了詳盡的分析與闡述，而當前證券行業(yè)發(fā)展財富管理尚處于初級階段，部分學(xué)者也對其發(fā)展困境進行了較為全面的探析，主要就證券公司的行業(yè)地位、內(nèi)部管理及風(fēng)控制度的缺陷作出研究，但不可否認，除內(nèi)在因素外，外部環(huán)境對于證券公司的業(yè)務(wù)發(fā)展也起到相當?shù)挠绊懽饔?。此外，國外發(fā)展較為成熟的證券公司在該項業(yè)務(wù)方面的建設(shè)措施對我國證券行業(yè)的發(fā)展具有重要參考價值?？傮w而言，我國證券行業(yè)財富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展受外部環(huán)境及其自身建設(shè)能力的影響，而我國在法律政策及監(jiān)管制度方面對于證券公司的支撐能力不強，且證券公司自身業(yè)務(wù)、渠道、風(fēng)控、人才及建設(shè)尚存欠缺，在市場細分不明確，造成目前證券公司競爭優(yōu)勢不明顯的狀況。因此，證券公司的財富管理業(yè)務(wù)應(yīng)從內(nèi)外部加強建設(shè)管理。

三、證券公司財富管理業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析

（一）證券公司財富管理業(yè)務(wù)方向分析

證券公司傳統(tǒng)經(jīng)營模式以經(jīng)紀業(yè)務(wù)為主，截至2016上半年，該項業(yè)務(wù)收入占行業(yè)總營業(yè)收入的52.89%，而其盈利方式主要依賴于傭金收入。而經(jīng)紀業(yè)務(wù)對于創(chuàng)新能力、運營能力的要求并不高，導(dǎo)致市場同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，進而引發(fā)激烈的行業(yè)競爭，因此證券公司往往采取降低手續(xù)費的手段以提高市場占有率。據(jù)統(tǒng)計，2016年第一季度證券行業(yè)代理買賣證券業(yè)務(wù)的凈收入為288億元，環(huán)比下降42%[11]，經(jīng)紀業(yè)務(wù)盈利模式落后性凸顯。而隨著我國財富總值及高凈值人群規(guī)模的不斷上漲，開展財富管理業(yè)務(wù)已成為證券公司擺脫低價競爭，構(gòu)建新的盈利模式的戰(zhàn)略選擇。endprint

當前證券業(yè)的財富管理模式主要有以下三種。第一，全產(chǎn)業(yè)鏈的高凈值客戶服務(wù)模式，以多元化產(chǎn)品與多層次服務(wù)為優(yōu)勢，能最大程度地滿足客戶的長期業(yè)務(wù)需求。第二，第三方理財服務(wù)模式，其財富管理中心一般獨立于其他中介理財機構(gòu)，具有降低操作風(fēng)險與道德風(fēng)險的效果。第三，全產(chǎn)品服務(wù)模式，證券公司將財富管理掛靠在零售業(yè)務(wù)之下，借助該種模式架起客戶與公司各業(yè)務(wù)部門之間的聯(lián)系。總體而言，證券公司開展財富管理業(yè)務(wù)主要依托于其基礎(chǔ)設(shè)施如運營后臺的建設(shè)情況與業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力如產(chǎn)品設(shè)計等，而當前該項業(yè)務(wù)的開展仍處于初期階段，如何實現(xiàn)從傳統(tǒng)經(jīng)營模式向創(chuàng)新經(jīng)營的轉(zhuǎn)型是證券行業(yè)面臨的一大發(fā)展難題。運作成熟的證券公司通過整合經(jīng)紀、投顧及資管等基礎(chǔ)業(yè)務(wù)以實現(xiàn)轉(zhuǎn)型，其中以資管業(yè)務(wù)與財富管理業(yè)務(wù)的聯(lián)系最為緊密，且當前該項業(yè)務(wù)的發(fā)展態(tài)勢平穩(wěn)，因此成為推進財富管理的突破口。據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)得，截至2016年上半年，證券行業(yè)受托管理資產(chǎn)規(guī)模為14.78萬億元，較去年年底增長24.41%，且當前大部分上市證券公司資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)規(guī)模呈現(xiàn)上升態(tài)勢，且其增長量較大，平均增長率在20%左右，其中資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)規(guī)模最高達15 511.43億元，較2015年底增長44.79%[12]。資管業(yè)務(wù)對于財富管理業(yè)務(wù)的重要戰(zhàn)略意義在于產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)創(chuàng)新，在充分把握市場趨勢的情況下滿足不同客戶的個性化理財需求。其次，證券公司開展財富管理業(yè)務(wù)應(yīng)重視投資顧問業(yè)務(wù)的聯(lián)通作用。投資顧問業(yè)務(wù)不僅打破了證券行業(yè)以手續(xù)費收入為主要盈利來源的傳統(tǒng)經(jīng)營模式，更能為財富管理業(yè)務(wù)收集大量市場信息，通過調(diào)查市場供需狀況而進行客戶細分及產(chǎn)品設(shè)計活動，成為證券公司業(yè)務(wù)整合的基礎(chǔ)所在。再次，在長期經(jīng)營基礎(chǔ)之上，經(jīng)紀業(yè)務(wù)為證券公司積累了大量的客戶、產(chǎn)品基礎(chǔ)，雖然當前激烈的市場競爭使其盈利性逐步降低，但依舊是證券公司開展財富管理業(yè)務(wù)的重要支撐力量?？傮w而言，證券公司的財富管理業(yè)務(wù)建設(shè)不可一蹴而就，但多項傳統(tǒng)業(yè)務(wù)能為其后續(xù)發(fā)展提供重要支撐作用[13]。

（二）中外證券公司財富管理業(yè)務(wù)現(xiàn)狀比較分析

1. 國內(nèi)證券公司財富管理基礎(chǔ)單薄，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一。就業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)而言，國內(nèi)與國外證券公司的差異性較為明顯。如表1所示，投行業(yè)務(wù)中我國證券公司發(fā)展偏向于股票、債券承銷，而在財務(wù)顧問業(yè)務(wù)方面進展不理想；除政策等外部因素影響作用外，我國證券公司在資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)方面也與發(fā)達國家存在較大差距；此外，在證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)方面，我國證券公司的業(yè)務(wù)層次較低，僅以手續(xù)費為主要盈利來源?？傮w而言，我國證券公司與國外發(fā)達市場證券公司的業(yè)務(wù)還存在較明顯的差異，因此開展財富管理業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)較為薄弱。

國外發(fā)達金融市場的財富管理發(fā)展較為成熟，客戶群體差異化的凸顯促進了金融創(chuàng)新，使得財富管理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更趨多元化。就產(chǎn)品設(shè)計而言，國外財富管理機構(gòu)往往出于維系客戶關(guān)系的考慮而偏向于自有產(chǎn)品渠道，如貸款、現(xiàn)金管理等，而共同基金因其較高的透明度與較完善的信息披露制度受到財富管理機構(gòu)的青睞，成為開放程度最高的財富管理產(chǎn)品。而因多種環(huán)境因素如政策、文化等的限制，當前我國證券公司的財富管理業(yè)務(wù)依舊局限于傳統(tǒng)經(jīng)紀業(yè)務(wù)，資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)雖有一定進展，但總體發(fā)展水平不高，主要盈利模式依舊停留在依靠為客戶提供證券代理買賣、為企業(yè)上市發(fā)行證券等業(yè)務(wù)收取手續(xù)費。2016年上半年證券行業(yè)平均傭金費率為0.427‰，同比下降20.60%[14]，證券公司傳統(tǒng)業(yè)務(wù)出現(xiàn)低迷態(tài)勢，甚至難以覆蓋營業(yè)成本。另外，財富管理業(yè)務(wù)下的理財產(chǎn)品同質(zhì)化較為嚴重，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)創(chuàng)新度不足，各類產(chǎn)品之間差異化較小，限制了消費者的選擇空間，也使證券公司在財富管理業(yè)務(wù)方面難以趕超其他金融機構(gòu)。以商業(yè)銀行為例，其客戶基礎(chǔ)更雄厚、渠道更廣、產(chǎn)品種類更豐富，包括黃金、外匯、奢侈品等諸多選擇，因此證券公司處于劣勢競爭地位。此外，多數(shù)證券公司在該項業(yè)務(wù)下的目標客戶群體主要是高凈值客戶，結(jié)構(gòu)相對單一。目前我國高凈值人群規(guī)模龐大，能為證券公司帶來較高的營業(yè)收入，但個人投資者資產(chǎn)規(guī)模總量不可忽視，中低端投資者的財富管理需求量大卻并沒有得到重視。

2. 國內(nèi)證券公司市場競爭優(yōu)勢不明顯。隨著全球財富總額的不斷增長，財富管理業(yè)務(wù)的重要性日益突出，各類機構(gòu)參與市場競爭。國外先進市場的財富管理機構(gòu)主要包括私人銀行、商業(yè)銀行、資產(chǎn)管理公司、投資銀行等，雖然市場主體規(guī)模龐大，但依舊保持良好的市場秩序。國外財富管理市場細分層次明確，各機構(gòu)根據(jù)自身經(jīng)營范圍及不同的客戶群體開展業(yè)務(wù)活動（見圖1），因此市場同質(zhì)化競爭程度較低，不同機構(gòu)的盈利來源得以保障，客戶需求也能得到最大程度的滿足。

與國外發(fā)達市場相比，我國財富管理市場發(fā)展尚未成熟，各類機構(gòu)業(yè)務(wù)運營能力差距較大，行業(yè)發(fā)展不均衡。證券公司長期受到較為嚴格的把控，對于業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的主動性不強，又因其傳統(tǒng)經(jīng)營理念根深蒂固，對于財富管理業(yè)務(wù)的重要性把握不到位，進而導(dǎo)致行業(yè)整體在財富管理領(lǐng)域進程緩慢。2003—2009年，我國證券公司才開始意識到傳統(tǒng)通道業(yè)務(wù)的局限性，為避免同質(zhì)化競爭而開展業(yè)務(wù)創(chuàng)新，其財富管理業(yè)務(wù)開始萌芽。其后，行業(yè)步入初步轉(zhuǎn)型階段，少數(shù)證券公司開始成立財富管理中心。而商業(yè)銀行比證券公司早五年涉足財富管理業(yè)務(wù)，因此其業(yè)務(wù)成熟度遠高于證券公司，并以此搶占了市場先機，累積了廣泛的客戶基礎(chǔ)。此外，商業(yè)銀行在長期經(jīng)營過程中又保持了相當?shù)目蛻麴ば?，客戶在選擇財富管理機構(gòu)時往往偏向于商業(yè)銀行，證券公司在市場競爭中優(yōu)勢不明顯。資產(chǎn)管理是財富管理的核心部分，而當前證券公司的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)規(guī)模僅占銀行的2%，保險的26%及信托的33%[15]。此外，當前我國五大行已建立分層次的財富管理體系并形成品牌優(yōu)勢，顯然證券行業(yè)財富管理體系尚不明晰，品牌建設(shè)也不到位，市場競爭差距較大。另一方面，在多年經(jīng)營基礎(chǔ)之上，商業(yè)銀行已逐步搭建起覆蓋全國范圍的營業(yè)機構(gòu)與電子系統(tǒng)，且配備了專業(yè)素質(zhì)較高的業(yè)務(wù)人才，因此與證券公司等其他金融機構(gòu)逐漸拉開差距，截至2015年末，銀行業(yè)金融機構(gòu)網(wǎng)點總數(shù)達到22.4萬個，新增網(wǎng)點6 900多個[16]。健全的營業(yè)網(wǎng)點建設(shè)使得商業(yè)銀行充分了解網(wǎng)點所在市場與客戶需求偏好，在拓展客戶及維系客戶關(guān)系環(huán)節(jié)表現(xiàn)突出，同時也降低了開展財富管理的業(yè)務(wù)成本。2007年銀行理財規(guī)模僅5 000億元，但八年后的規(guī)模已突破20萬億元[17]，以驚人的增長速度穩(wěn)居財富管理行業(yè)前列?？傮w而言，證券行業(yè)的外部環(huán)境及自身建設(shè)方面都與銀行等其他金融機構(gòu)存在較大差距，在財富管理業(yè)務(wù)方面競爭優(yōu)勢不明顯。endprint

四、建設(shè)證券公司財富管理業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略思考

（一）證券公司財富管理業(yè)務(wù)問題原因分析

1. 外部環(huán)境不健全。證券公司在政策法規(guī)的指導(dǎo)下開展經(jīng)營活動，其經(jīng)營業(yè)務(wù)范圍受到政策法規(guī)的約束。在金融創(chuàng)新化的大趨勢下，證券公司需不斷開拓新業(yè)務(wù)而保持行業(yè)競爭優(yōu)勢，而政策法規(guī)往往存在滯后性，對證券公司創(chuàng)新業(yè)務(wù)的開展造成一定的障礙。監(jiān)管部門出于系統(tǒng)性安全的考慮，對金融創(chuàng)新業(yè)務(wù)的態(tài)度較為謹慎，強調(diào)寧可無功，但求無過。政策法規(guī)對金融創(chuàng)新的態(tài)度不僅體現(xiàn)在審批周期過長，也體現(xiàn)在對證券公司運營環(huán)節(jié)的嚴格管制之中。因此，證券公司在進行業(yè)務(wù)創(chuàng)新之時往往注重政策因素與監(jiān)管因素，無法從投資者角度出發(fā)設(shè)計出完全符合市場需求的商品，財富管理業(yè)務(wù)也不例外。而證券公司的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)為證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)，但該業(yè)務(wù)嚴重的同質(zhì)化競爭易引發(fā)行業(yè)內(nèi)部混亂，公司盈利目的不能得到滿足，同時也難以保全消費者權(quán)益。另外，證券公司經(jīng)營傳統(tǒng)通道業(yè)務(wù)的盈利模式受到市場行情的影響，當市場出現(xiàn)劇烈波動之時，證券公司缺少有效的避險工具而使得盈利狀況出現(xiàn)高度不穩(wěn)定的狀況。因此，從傳統(tǒng)通道業(yè)務(wù)向財富管理業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型是當前證券公司保持可持續(xù)發(fā)展的務(wù)實選擇，也是滿足市場需求的大勢所趨。而政策法規(guī)的滯后性不利于證券公司開展財富管理創(chuàng)新業(yè)務(wù)，與其他金融機構(gòu)相比，監(jiān)管部門對于證券公司的監(jiān)管措施更為嚴格，如銀行等監(jiān)管相對寬松的機構(gòu)在開展財富管理時更具優(yōu)勢。

2. 內(nèi)部建設(shè)不到位。作為服務(wù)型企業(yè)，人才是證券公司的競爭力所在，在傳統(tǒng)經(jīng)營模式之下，證券公司的人才隊伍主要集中于營銷部門，缺乏專業(yè)的復(fù)合型人才，該種人才隊伍建設(shè)適應(yīng)以通道業(yè)務(wù)為主的經(jīng)營模式卻不適用于亟待業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的證券公司。證券公司一般將財富管理業(yè)務(wù)的目標客戶群體定位為高凈值人群，對于服務(wù)質(zhì)量的要求較高，因此高素質(zhì)人才建設(shè)對于獲取客戶信任，拓展業(yè)務(wù)范圍至關(guān)重要。證券公司的財富管理業(yè)務(wù)與其他傳統(tǒng)業(yè)務(wù)存在相當?shù)牟町愋?，因其?fù)雜性、綜合性較強，需要業(yè)務(wù)人員進行市場營銷、投資顧問服務(wù)、理財服務(wù)等多項工作，業(yè)務(wù)內(nèi)容也涉及證券、保險、基金、私募、外匯、房地產(chǎn)、資產(chǎn)管理、稅收籌劃等，因此，掌握多方面知識與技能的高素質(zhì)人才方可勝任。財富管理業(yè)務(wù)人才配備一般都由管理類、營銷類、運營類及后援類等四大類崗位組成。而當前證券公司的人才培養(yǎng)模式尚未成熟，財富管理業(yè)務(wù)人員的培養(yǎng)尚未上升到重大戰(zhàn)略目標層次，存在不少問題。此外，對于財富管理業(yè)務(wù)人員的道德素質(zhì)培養(yǎng)也并不完善，員工道德層次與公司價值文化的熏陶存在重要聯(lián)系，通過構(gòu)建公司文化體系以培養(yǎng)員工道德素質(zhì)能在較大程度上減輕業(yè)務(wù)人員與公司或客戶之間的利益矛盾問題，而顯然當前證券行業(yè)在這方面重視不足，道德風(fēng)險仍是影響證券公司業(yè)務(wù)經(jīng)營的主要不利因素，對推進業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、提升市場競爭力均存在不良影響。

（二）國外先進建設(shè)經(jīng)驗分析

1. 韓國三星證券人力資源建設(shè)分析。韓國三星證券在組織結(jié)構(gòu)方面具有相當優(yōu)勢，主要體現(xiàn)在組織結(jié)構(gòu)與業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的匹配性，在各部門內(nèi)設(shè)立獨立的戰(zhàn)略企劃組織以此保證公司整體戰(zhàn)略得以貫徹施行。另外，三星證券在強調(diào)較低的裁員比例的同時更要求員工具有較高的專業(yè)素質(zhì)，因此公司在招聘環(huán)節(jié)即制定相當嚴苛的錄用標準，強調(diào)應(yīng)聘者對公司文化的高度認同，且需通過集團考試以及公司面試之后方可錄用。人才隊伍相對穩(wěn)定且人才培養(yǎng)計劃完備高效，公司員工素質(zhì)遠遠高于行業(yè)標準水平，有利于營造良好的團隊氛圍，增強成員的歸屬感。在人員薪酬方面采取差異化的薪酬結(jié)構(gòu)，由固定薪酬與浮動薪酬構(gòu)成，且固定薪酬占50%以上，在保證薪酬穩(wěn)定性的同時增強業(yè)務(wù)人員的競爭意識。為推進業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，三星證券適當改進績效考核模式，使其與財富管理模式相匹配，納入客戶對服務(wù)質(zhì)量的評價，重點強調(diào)業(yè)務(wù)人員為客戶實現(xiàn)資產(chǎn)增值的能力，既有利于業(yè)務(wù)的對接，也為增加公司盈利作出貢獻。公司強調(diào)員工的專業(yè)素質(zhì)，并在員工考核時有所體現(xiàn)：員工的高級資格證在考核時能有加分，且可獲由社長頒發(fā)的榮譽[18]。

2. 美林證券運營機制分析。美林證券的運營機制存在相當?shù)奶厥庑?，因其組織架構(gòu)實際上是以客戶為中心，體現(xiàn)完全的市場化。為滿足客戶需求，其理財顧問可隨時調(diào)用公司的研究成果、業(yè)務(wù)信息、產(chǎn)品資源等組成跨部門的項目組，項目組存在相當?shù)撵`活機動性，并做到高效利用公司資源，有機結(jié)合包括證券經(jīng)紀、投資銀行、市場研究多項業(yè)務(wù)的效果，大大提升了公司各部門的協(xié)同能力。美林證券充分利用公司的研究能力，并將其投入產(chǎn)品生產(chǎn)、風(fēng)險論證等環(huán)節(jié)，真正建立以客戶為核心的運營結(jié)構(gòu)并增強公司靈活性。

美林公司財富管理業(yè)務(wù)下的產(chǎn)品由其研究機構(gòu)——美林全球研究所研發(fā)，該研究機構(gòu)涵蓋700多名分析師，覆蓋全球范圍內(nèi)超過3 100家上市公司所發(fā)行的證券，研發(fā)實力強勁，提供的個人金融投資產(chǎn)品包括房地產(chǎn)按揭、流動資產(chǎn)管理、個人保險、教育基金規(guī)劃、私人基金等。企業(yè)金融服務(wù)包括：商業(yè)財務(wù)計劃、專業(yè)金融項目、員工計劃、退休計劃等?？傮w上，美林證券財富管理業(yè)務(wù)的產(chǎn)品生產(chǎn)機制相對靈活，存在“自下而上”即由理財顧問制定針對客戶需求的個性化金融產(chǎn)品的生產(chǎn)機制，以及“自上而下”由產(chǎn)品生產(chǎn)部門結(jié)合分析師、研究機構(gòu)進行市場調(diào)研研究的產(chǎn)品市場機制。美林證券的產(chǎn)品生產(chǎn)機制同樣重視風(fēng)險控制以達到各環(huán)節(jié)風(fēng)險最小化的效果。理財顧問在該過程中起到重要作用，為客戶、公司規(guī)避風(fēng)險，實現(xiàn)利潤最大化，該過程也受到監(jiān)察部的監(jiān)督。

（三）建設(shè)證券公司財富管理業(yè)務(wù)的策略分析

1. 促進產(chǎn)品定位、研發(fā)與更新。第一，促進產(chǎn)品定位。財富管理是一項綜合性業(yè)務(wù)，其業(yè)務(wù)范圍不僅包括金融產(chǎn)品的銷售，還涉及投資咨詢、理財規(guī)劃等無形的金融服務(wù)。目前金融產(chǎn)品的定價、銷售都已形成體系，但對于無形金融服務(wù)的定位還未完善，因此在服務(wù)定價、精準營銷、質(zhì)量控制、售后服務(wù)等多方面存在問題，消費者也難以對該類服務(wù)有明確的認知，以致參與度不高。將無形服務(wù)比照有形產(chǎn)品并按照服務(wù)類別、服務(wù)群體、服務(wù)功能等因素進行包裝、設(shè)計，將資訊服務(wù)按照套餐或者平臺賬號的模式進行收費，并對財富管理的下屬項目進行分類定價，使其能準確地被客戶所感知與判斷。無形服務(wù)的有形化使得營銷推廣活動更加便捷，針對該種服務(wù)的風(fēng)險控制、質(zhì)量管理等環(huán)節(jié)也有據(jù)可依。endprint

第二，促進產(chǎn)品研發(fā)。目前我國證券業(yè)財富管理產(chǎn)品種類較少，結(jié)構(gòu)單一，無法滿足進一步拓展財富管理業(yè)務(wù)的要求。借鑒國際經(jīng)驗，證券公司應(yīng)建立產(chǎn)品研發(fā)中心，在基于市場調(diào)查的情況下，設(shè)計或引進金融投資產(chǎn)品，構(gòu)建一個較為全面的產(chǎn)品庫。產(chǎn)品設(shè)計應(yīng)從客戶需求出發(fā)，針對不同細分客戶需求如投資門檻、風(fēng)險偏好、流動性需求等因素推進產(chǎn)品研發(fā)與引進，以提供多種類、多層次的產(chǎn)品以供客戶選擇。經(jīng)濟發(fā)展存在周期性，在繁榮、衰退、蕭條、復(fù)蘇四個不同的周期，投資者的投資偏好也不盡相同。在經(jīng)濟繁榮時期，權(quán)益類產(chǎn)品受到投資者青睞；而在經(jīng)濟衰退時期，固定收益類產(chǎn)品則更受歡迎。因此證券公司應(yīng)主動研究宏觀經(jīng)濟周期，利用其自身投資、研究部門優(yōu)勢對市場作出解讀，主動為投資者提供相關(guān)市場分析以及對應(yīng)經(jīng)濟周期的理財類產(chǎn)品。另外，目前證券公司財富管理產(chǎn)品品種較為單一，而我國投資者理財需求特征開始顯現(xiàn)，如我國人群的老齡化趨勢。

第三，促進產(chǎn)品更新。證券公司財富管理業(yè)務(wù)的核心競爭力在于其為客戶實現(xiàn)資產(chǎn)增值的能力以及服務(wù)質(zhì)量，因此在開展財富管理業(yè)務(wù)時必須注重產(chǎn)品的評估、更新機制以及服務(wù)的優(yōu)化機制。一方面，財富管理產(chǎn)品設(shè)計環(huán)節(jié)應(yīng)注重有關(guān)評估體系的建設(shè)，跟蹤產(chǎn)品的運作情況并及時作出調(diào)整；在市場上繁雜的金融產(chǎn)品中作出準確判斷，擇優(yōu)補充到產(chǎn)品中心，通過對已有產(chǎn)品的評級以實現(xiàn)優(yōu)勝劣汰的管理效果。另一方面，動態(tài)追蹤體系也應(yīng)覆蓋財富管理服務(wù)，對服務(wù)質(zhì)量作出評估，找出不足之處并加以完善提高。財富管理業(yè)務(wù)是一項涉及范圍較廣的業(yè)務(wù)，在經(jīng)營過程中需要多個部門之間的配合，為確保產(chǎn)品質(zhì)量，需針對部門之間的協(xié)作機制明確權(quán)責(zé)關(guān)系，將利潤均勻地分配給各個部門的同時明確產(chǎn)品責(zé)任關(guān)系，確保產(chǎn)品與服務(wù)在有保障的前提下提供給客戶。

2. 推進客戶資料收集與細分工作的開展。目前證券公司在客戶信息收集工作方面還不到位，主要出于賬戶業(yè)務(wù)辦理的需求而進行不完全的信息收集工作。而客戶信息對于財富管理業(yè)務(wù)至關(guān)重要，有效的客戶資料使得證券公司在開展財富管理業(yè)務(wù)時更加便捷、更具針對性，證券公司需根據(jù)客戶的資產(chǎn)負債情況、流動性需求、風(fēng)險偏好等諸多信息基礎(chǔ)，為其制定個性化的長期理財規(guī)劃?？蛻糍Y料收集是一個長期的過程，需要各業(yè)務(wù)部門甚至整個行業(yè)的協(xié)同合作，對于客戶的理財需求以及信用情況作出準確判斷。證券公司在推進業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的同時需關(guān)注市場細分問題，目前財富管理市場客戶群體差異化凸顯，證券公司傳統(tǒng)粗放式的經(jīng)營模式并不適應(yīng)當前發(fā)展所需，因此需根據(jù)不同市場細分及目標客戶群體定位確立自身發(fā)展戰(zhàn)略。在該過程中，證券公司需對財富管理市場上不同客戶的資產(chǎn)負債情況、行為特征、風(fēng)險偏好等內(nèi)容作出具體研究，應(yīng)對多層次的客戶細分體系研發(fā)產(chǎn)品、提供客戶服務(wù)。該種細分方式對于證券公司的后臺建設(shè)有較高的要求，因其主要依賴于公司投顧、研究部門等個人以及部門對于市場的認識與研究。

3. 創(chuàng)新渠道發(fā)展。第一，改革傳統(tǒng)營業(yè)網(wǎng)點。證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的創(chuàng)新對于財富管理業(yè)務(wù)的開展具有重要意義，傳統(tǒng)證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的客戶群體廣泛，營業(yè)網(wǎng)點眾多且分布較廣，員工隊伍龐大，是證券公司開展財富管理業(yè)務(wù)的良好載體。傳統(tǒng)經(jīng)紀業(yè)務(wù)中，分布較廣的營業(yè)網(wǎng)點并沒有得到充分利用，其主要起到充當通道業(yè)務(wù)銷售渠道的作用。營業(yè)網(wǎng)點可以通過整合傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的客戶基礎(chǔ)及渠道基礎(chǔ)推動財富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展，因此傳統(tǒng)營業(yè)網(wǎng)點將不僅僅為通道業(yè)務(wù)服務(wù)，而是成為集產(chǎn)品銷售、客戶服務(wù)、業(yè)務(wù)辦理等為一體的綜合性平臺。

第二，創(chuàng)新營銷體系。證券公司傳統(tǒng)營銷網(wǎng)點在開展財富管理業(yè)務(wù)時具有局限性，主要表現(xiàn)在現(xiàn)有網(wǎng)點成熟度不高以及新渠道開發(fā)的不足。在傳統(tǒng)營銷網(wǎng)點的基礎(chǔ)上開展特色化經(jīng)營，將分類經(jīng)營等專業(yè)化的營銷模式運用到舊的營銷體系之中，并在考核激勵等方面作出適當改進以給予支持。在創(chuàng)新營銷渠道方面可借助互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)優(yōu)勢，通過線上與線下的配合提高營銷能力，擴大品牌知名度?；ヂ?lián)網(wǎng)營銷也能突破傳統(tǒng)營銷體系的時間、空間局限性，使公司資源配合業(yè)務(wù)的開展而自由調(diào)配。與此同時，互聯(lián)網(wǎng)營銷也應(yīng)注重客戶、地區(qū)細分，在不同的客戶、地區(qū)基礎(chǔ)之上提供差異化的財富管理服務(wù)。

4. 提升員工專業(yè)素質(zhì)。第一，轉(zhuǎn)變工作模式。財富管理業(yè)務(wù)具有復(fù)雜性、綜合性的特點，要求業(yè)務(wù)人員具備市場營銷、投資顧問、理財規(guī)劃等多項業(yè)務(wù)能力。財富管理業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)下業(yè)務(wù)人員的工作模式有所區(qū)別，員工必須具備多種專業(yè)素質(zhì)方可勝任財富管理崗位。在工作方式層面，業(yè)務(wù)人員也需精通多項專業(yè)化技術(shù)，如熟練掌握數(shù)據(jù)分析技能等。財富管理業(yè)務(wù)加深了各部門之間的聯(lián)系，也加強了工作人員之間的協(xié)作，是對員工工作能力的一大考驗。因此，證券公司需轉(zhuǎn)變員工工作模式方可滿足公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的需要。

第二，提高專業(yè)性。在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的背景下，證券公司對員工的專業(yè)素質(zhì)要求愈加嚴格。由于財富管理是一項綜合性極高的業(yè)務(wù)，其產(chǎn)品復(fù)雜度高、業(yè)務(wù)難度大，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)體系下業(yè)務(wù)人員的工作模式并不完全適應(yīng)當前業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。在此基礎(chǔ)之上，證券公司應(yīng)改變目前業(yè)務(wù)人員多維度工作的狀況，應(yīng)對其專業(yè)能力作出評估并進行分類管理、分類培養(yǎng)，使其在適合的崗位發(fā)揮最大的作用。在具體操作過程中，可根據(jù)投顧人員的專業(yè)性進行評級并設(shè)置晉升機制，也可根據(jù)投顧的專業(yè)分類設(shè)置不同業(yè)務(wù)模塊，促進投顧發(fā)展的專業(yè)性與可持續(xù)性。在投顧為主體的業(yè)務(wù)體系下，可設(shè)立以投顧為中心的評估機制，對業(yè)務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平作出評估，以促進發(fā)展。

第三，完善培訓(xùn)、考核機制。財富管理業(yè)務(wù)要求業(yè)務(wù)人員具備較高的專業(yè)素養(yǎng)與金融市場敏感度，因此證券公司應(yīng)建立完善的員工培訓(xùn)機制以滿足市場需求。培訓(xùn)機制應(yīng)針對不同的業(yè)務(wù)分類與職位等級作出有針對性的區(qū)分，設(shè)置專業(yè)性的課程體系。與此相對應(yīng)，證券公司的考核激勵機制是促進員工積極性，保持工作活力的重要機制，對于員工工作具有導(dǎo)向作用。傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式下證券公司對員工的評價指標主要包括交易量、傭金貢獻等，但在財富管理模式下的考核標準應(yīng)向資產(chǎn)增值能力、客戶服務(wù)質(zhì)量等方面傾斜，引導(dǎo)員工建立以滿足客戶需求為重心的工作模式，推動業(yè)務(wù)能力的不斷升級[19]。endprint

5. 加強證券公司內(nèi)部控制。證券公司的內(nèi)控機制對于日常經(jīng)營活動至關(guān)重要，尤其是在面臨由傳統(tǒng)業(yè)務(wù)向財富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵節(jié)點，其作用更加突出。建立一個完善的內(nèi)部控制機制的關(guān)鍵要點如下：（1）建設(shè)有利于公司健康運營的內(nèi)部環(huán)境，包括企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、文化價值、經(jīng)營模式、人力資源、權(quán)責(zé)機制等因素。（2）準確評估公司經(jīng)營風(fēng)險并建立風(fēng)險控制機制。證券公司應(yīng)制定有關(guān)準確識別風(fēng)險、對風(fēng)險作出評估、提出風(fēng)險預(yù)警等多個環(huán)節(jié)的風(fēng)控措施，并對各項經(jīng)營業(yè)務(wù)如資產(chǎn)管理、投資銀行、融資融券等加強控制以防范風(fēng)險。其措施主要在于人員管理、內(nèi)部報告、資產(chǎn)保全等一系列管理控制活動。（3）建設(shè)及時有效的企業(yè)信息生成與傳遞系統(tǒng)。公司的內(nèi)部控制主要依賴對自身信息的及時獲取與反饋，確保有效信息能在公司內(nèi)部得到及時傳遞并確保各部門積極履行責(zé)任[20]。

第一，加強企業(yè)文化建設(shè)。證券公司員工的專業(yè)技能較高，但在工作中還存在道德風(fēng)險等不良因素的影響，而積極的企業(yè)文化則能促使員工為企業(yè)發(fā)揮更大的作用。企業(yè)文化是企業(yè)在運營過程中除核心技術(shù)、創(chuàng)新能力等因素以外的軟實力，對于約束員工行為，彌補內(nèi)控環(huán)節(jié)的制度漏洞起到明顯作用。企業(yè)內(nèi)部控制的最優(yōu)結(jié)果是實現(xiàn)員工的自我管理與控制，因此在完善企業(yè)文化建設(shè)時需關(guān)注企業(yè)員工與管理者之間的溝通交流，滿足員工正常需求的同時調(diào)動其積極性。另外，企業(yè)文化建設(shè)也需制度的支撐，在樹立員工誠信、有責(zé)任感等價值觀的同時應(yīng)設(shè)立相關(guān)規(guī)章制度以確保員工切實履行義務(wù)、積極承擔責(zé)任，在員工違反規(guī)章制度時加以適當處罰，真正貫徹企業(yè)文化價值。

第二，完善風(fēng)控機制與流程。證券公司內(nèi)部風(fēng)險控制機制的建立包括風(fēng)險識別、評估、管理等多個環(huán)節(jié)。為實現(xiàn)風(fēng)險的可控性，必須先建立公司風(fēng)險的預(yù)警與評估機制。在設(shè)置風(fēng)險指標的基礎(chǔ)之上完成風(fēng)險識別、風(fēng)險量化等風(fēng)險評估內(nèi)容，具體在于把握公司總體風(fēng)險以及各業(yè)務(wù)部門分散性風(fēng)險的水平。進一步地，在識別、預(yù)估的基礎(chǔ)之上需對公司風(fēng)險進行有效管控，將風(fēng)險管理體系落實到各部門及各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。另外，重大決策對于證券公司的風(fēng)險管理存在重大影響，其風(fēng)控體系應(yīng)將該部分活動納入評估管理內(nèi)容之中。最后，應(yīng)制定風(fēng)險管理的責(zé)任追究制度。借助現(xiàn)代化的管理模式使得公司運營過程可追蹤，明確權(quán)責(zé)制度以提高員工違反規(guī)章制度的成本，使風(fēng)險管理制度化、程序化、科學(xué)化[21]。

第三，加快平臺建設(shè)。管理信息系統(tǒng)能為證券公司內(nèi)控提供平臺基礎(chǔ)，是保障公司健康運營的技術(shù)基礎(chǔ)。一個健全的信息系統(tǒng)需滿足以下幾點要求：（1）信息系統(tǒng)的軟件程序需體現(xiàn)公司內(nèi)部控制要求與標準，將公司準則嵌入日常業(yè)務(wù)運營中，使內(nèi)部管理更程序化與科學(xué)化，降低公司運營風(fēng)險。（2）利用管理信息系統(tǒng)的技術(shù)條件及時收集、加工、處理公司信息，及時傳遞給相關(guān)人員并督促員工積極履行職責(zé)。據(jù)此，公司內(nèi)部員工得以更清晰地了解公司內(nèi)部控制制度，明晰個人職責(zé)并樹立責(zé)任感，從而提升公司內(nèi)控效率。

五、結(jié)論

隨著國內(nèi)高凈值人群規(guī)模的增長，財富管理業(yè)務(wù)逐步成為眾多金融機構(gòu)的重要戰(zhàn)略內(nèi)容。當前證券公司的營業(yè)收入主要依賴于傳統(tǒng)經(jīng)紀業(yè)務(wù)中的手續(xù)費，但由于市場同質(zhì)化競爭嚴重，過分倚重該項業(yè)務(wù)限制了證券公司的業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力，難以支撐證券公司的長遠發(fā)展，因此積極參與財富管理業(yè)務(wù)成為證券公司主動實施業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，增強自身競爭能力的重要舉措。就目前發(fā)展態(tài)勢而言，證券公司發(fā)展財富管理的突破口在于資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，作為財富管理的核心部分，資產(chǎn)管理在一定程度上能體現(xiàn)證券公司的業(yè)務(wù)能力。雖然證券公司在財富管理業(yè)務(wù)方面有一定進展，但總體水平與銀行等發(fā)展較為成熟的金融機構(gòu)還存在相當?shù)牟罹啵饕w現(xiàn)在較為單一的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)與較低的市場占有率，因此在發(fā)展該項業(yè)務(wù)時還存在不少難題。證券公司的發(fā)展困境主要源于較為嚴苛的外部環(huán)境與單薄的內(nèi)部建設(shè)基礎(chǔ)，因此在推進財富管理業(yè)務(wù)時應(yīng)主要從內(nèi)外兩方面出發(fā)。外部監(jiān)管部門應(yīng)對證券行業(yè)采取適當?shù)谋O(jiān)管政策，合理管控，在保持行業(yè)秩序的同時給予證券公司一定的自由空間；證券行業(yè)在自身建設(shè)層面改進產(chǎn)品設(shè)計、推進渠道建設(shè)、加強人員培養(yǎng)、促進市場細分以及提高內(nèi)部控制。

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責(zé)任編輯：張 然endprint