謝鵬程

在貸款業(yè)務全流程中，客戶經理扮演重要角色的貸前調查環(huán)節(jié)，不僅關乎著貸款業(yè)務的整體效率，客戶經理作為風險把控的第一道防線，其業(yè)務素質能力，也直接決定著貸款業(yè)務的質量。筆者至今在信貸崗位上已經有十年的工作經驗，在這期間累計參與了數百次的貸前調查，從而總結出了“貸前風險控制四步法”在這里和大家分享。

貸前調查是風險把控的第一道“防火墻”，但由于客戶經理經驗不足，同時各行業(yè)客戶情況復雜，貸前調查非常容易流于形式，機械的去執(zhí)行貸款流程，對于風險控制防范缺乏深入的理解，結合個人的實戰(zhàn)經驗，我歸納了貸前風險控制四步法，幫助客戶經理更好的理解風險、認識風險，為客戶經理貸前調查提供更加實用的思路去參考。

中醫(yī)看病治病講究“望聞問切”，這和客戶經理貸前調查有著異曲同工之妙。結合“望聞問切”的思路，我們在貸前調查中，也能做到全面而又細致的把控。

一、“望”-風險感知

即通過客戶經理的直觀感受，去直接判斷客戶的基本情況，側面分析客戶的還款意愿，還款能力。都說貸前調查，就是客戶經理和借款申請人斗智斗勇的過程，再來個不恰當的比喻，就像“審訊”，古代司法審判中的“五聽制度”，能給社會經驗不足的新手客戶經理們提供點依據。（注：辭聽-觀察當事人的語言表達，理屈者則語無倫次；色聽-觀察當事人的面部表情，理屈者則面紅耳赤；氣聽-觀察當事人陳述時的呼吸，理虧則氣喘；耳聽-觀察當事人的聽覺反應，理虧則聽覺失靈；目聽-觀察當事人的視覺和眼睛，理虧則不敢正視。）在和借款人交談的過程中，觀察借款人回答問題時的語氣，神態(tài)，微表情，微動作的表現，就能初步判斷借款意愿，借款用途的真實性。我們在和客戶溝通時，一定要有一個清晰的思維和判斷力，并且有些問題要學會巧問，給客戶一些封閉式的提問，能夠試探出對方水深水淺。

案例：

客戶甲向我行申請個人抵押經營貸款30萬元，用其名下的住房做抵押擔保。當時客戶甲和他朋友乙一同來到我行，筆者在對客戶甲進行貸款詢問中，一些問題甲總是無法正面回答，甚至吞吞吐吐，最后都是由朋友乙來完成貸款細節(jié)的詢問，這個時候我們就要注意了，乙只是陪同而來，為何會對甲的經營狀況，借款用途如此了解？這筆貸款是不是“借名”貸款，我們要在心里打個問號了。

二、“聞”-風險驗證

即客戶經理通過多方面的信息交叉驗證，去核實客戶的風險情況。既然客戶經理通過直觀的感受感知到了風險，那就要去核查風險，驗證風險。客戶經理結合個人的業(yè)務經驗判斷是一方面，還需要通過第三方的評價等軟性指標，再通過經營情況，償債能力等硬性指標，去驗證風險。在貸款調查中，交叉驗證是一項非常重要的分析技術，通過交叉驗證可以鑒別客戶信息的真?zhèn)?。對于客戶提供信息真實性的判斷，不能只聽單方面的陳述，應該做到“現場調查，眼見為實”，客戶口述提供的信息和書面的信息可能會與實際情況不一致，我們需要借助如：原始單據，發(fā)票，對賬單，銀行流水等材料去驗證這些信息之間存在的邏輯關系，信息之間都是有邏輯關系的，客戶可能會說謊，通過一步步的去驗證這些邏輯關系，真相便會呼之欲出。沒有絕對的安全，也不存在絕對的風險，安全性和風險性是辯證統(tǒng)一的關系，如何捕捉到風險則有助于下一步的去評估風險。

三、“問”-風險評估

風險評估是對某一事件或事物帶來的影響或損失的可能程度。風險評估的主要任務是識別評估對象面臨的各種風險，評估風險概率可能帶來的負面影響。貸款可能會出現的風險大致分為：借款人經驗及能力不足的風險，借款人信用風險，還款能力不足的風險，借款用途不實的風險，擔保手段不足的風險。風險對貸款的影響程度可以分為五類：重大影響，較大影響，一般影響，較小影響，微小影響。對于重大，較大影響建議拒貸，后三者想出策略去控制風險。貸前調查出來的各種風險，應綜合歸納主要風險，說明其原因、程度和可能造成的后果，以全面、清晰地展現貸款的主要風險。

四、“切”-風險緩釋

經過了風險的識別和評估后，客戶經理對于客戶的情況有了充分認識，能不能貸也有了大概的判斷。這個時候，就需要做一個綜合的考量，捫心自問，如何去把控顯而易見的風險。比如在實踐中，客戶經理發(fā)現客戶的經營能力下降，抵押物不足值，借款用途不實，利息拖欠等等那如何去解決？風險緩釋的大致幾種做法：追加法人保證，追加關聯人的保證，更換擔保物，降低放款額度，提高貸款利率，限制支付方式等。

優(yōu)秀客戶經理一定要具備風險思維和敏銳的風險嗅覺，與其說我們在經營貸款業(yè)務，不如說我們在經營風險。做好貸前調查的準備，帶著問題去調查，帶著疑問去調查，能做到這些肯定會讓客戶經理的貸款調查事半功倍，擲地有聲。endprint