唐睿

【適用話題】營銷 商家與顧客 消費者素質(zhì)與權(quán)益

“首付38萬元，尊享300平方米別墅人生，送戶口，送花園，高考送90分。”這個中國式的捆綁銷售，看到贈品，我淚奔了！樓房與車位捆綁銷售，手機與電話卡捆綁銷售，超市里的酸奶也會捆綁銷售。我們身邊，捆綁銷售早已見怪不怪。當(dāng)我們在商場看到名目繁多的瘋狂打折和促銷，不免心想：他們這樣做還賺錢嗎？不會賠錢嗎？

以我的親身經(jīng)歷為例，我打算換臺電腦，本想著10月黃金周肯定會有打折優(yōu)惠。后因急用提前買了，黃金周到了，我還是忍不住去店里看看有什么活動，結(jié)果發(fā)現(xiàn)我買的那款價格比原來貴了好幾百元！雖然說送臺小打印機，但折算下來還是比之前貴了好多。

這是典型的捆綁銷售。但不是所有的企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)都能隨意地“捆綁”在一起。捆綁銷售要達到“1+1>2”的效果，這取決于兩種商品的協(xié)調(diào)和相互促進，且不存在難以協(xié)調(diào)是否能矛盾。

從經(jīng)濟學(xué)上來講，買一送一比打五折更給力。站在消費者的角度來說，白送會更好，所以“送”比“折”聽起來更有吸引力。買一送一可以送出去一些庫存商品，當(dāng)消費者挑中一件喜歡的商品之后，對另一件東西的要求會降低。所以說，買家都沒賣家精，再吐血的打折，都只是為了促銷而使用的伎倆。商家利用捆綁銷售來提升銷量，好的捆綁讓消費者受益，但更多的是深藏陷阱。

某開發(fā)商打廣告：“買一層送一層！”真的有這樣的好事嗎？你要堅信，天上不可能掉餡餅。開發(fā)商不會白送你東西的，這幾天在網(wǎng)上經(jīng)?？吹讲簧贅I(yè)主在抱怨上當(dāng)了，所謂買一層送一層的房子，都是“黑戶”：一層只有廚房有一扇窗戶，客廳和臥室都沒有窗戶！二層只有淋浴間有窗戶，其他兩個臥室也都沒有窗戶。

商家在“買一送一”上不僅愛玩文字游戲，還認(rèn)準(zhǔn)消費者贈品不用付錢的占便宜心理，將質(zhì)量不合格的商品變相捆綁銷售。

胡小姐買了一臺電腦，當(dāng)時店家承諾送音響、插座和耳麥。胡小姐覺得挺劃算，就高高興興地把電腦抱回了家?？墒莿傔^一個月，送的插座就突然著了火，當(dāng)胡小姐找店家理論時，對方卻說贈品屬無償贈送，質(zhì)量問題概不負(fù)責(zé)。

不管是超市還是商場，所謂的贈品要么是積壓時間過長，早就賣不動的滯銷品，要么是“三無”商品，要么是快過期的商品，質(zhì)量和安全都無法保證。有業(yè)內(nèi)人士指出，那些說贈品價值多少的，只不過是為了吸引消費者的一個伎倆，其實根本不值那么多錢。

需要提醒的是，根據(jù)《消費者權(quán)益保護法》，贈品雖然是無償贈送的，但是當(dāng)其出現(xiàn)質(zhì)量問題時，消費者的權(quán)益依然能受到《消費者權(quán)益保護法》的保護。所以，當(dāng)贈品出現(xiàn)問題時，我們還是可以要求商家賠償?shù)摹?/p>

（馮國偉摘自《經(jīng)濟學(xué)就要

這么玩》化學(xué)工業(yè)出版社）

【素材分析】世上沒有白撿的便宜，但為什么多數(shù)消費者還是上了當(dāng)呢？一方面是信息不對稱，顧客不知道商家的底牌；另一方面是顧客有貪小便宜的心理，總有一種想占便宜的心態(tài)。一個人買東西，占便宜的心理太甚難免吃虧；一個人做人做事太貪心、投機之心太甚，必定會跌大跟頭。

【速用名言】

1.信言不美，美言不信?！呵飼r期思想家 老子

2.一家企業(yè)只有兩個基本職能，創(chuàng)新和營銷?！绹?jīng)濟學(xué)教授 菲利普·科特勒

（特約教師 楊衛(wèi)民）endprint