卜維宇

【摘 要】上海爽客網(wǎng)絡科技有限公司的按摩椅曾為多家世界知名品牌服務，致力于打造安全舒適的智能設備。在一定程度上帶動了中國傳統(tǒng)制造業(yè)的發(fā)展，也為國內(nèi)的零部件企業(yè)提供了新的機遇。本文針對上海爽客公司零部件采購部當前商務談判的現(xiàn)狀及存在的問題，提出了符合現(xiàn)代采購商務談判特點、并適合爽客具體情況的采購談判策略，期望可以幫助公司提高談判水平以及效率，并最終實現(xiàn)釆購的目標。

【關鍵詞】釆購；談判策略；供應商

一、上海爽客采購談判現(xiàn)狀

（一）采購部的管理流程

本文所研究的是基于上海爽客零部件采購談判的策略，因此主要對零部件采購部的采購流程和對供應商管理的相關問題做以下介紹。

確立購貨說明書；進行市場調(diào)查；確定采購需求并報價；審核供應商；下放樣品訂單；樣品通過，下放小批量訂單；供應商關系的長期維護。

（二）上海爽客供應商情況介紹

上海爽客與不同零部件領域的市場領先者進行合作，力爭躋身這些供應商的前五大客戶之中。希望成為每一個零部件領域供應商的第一大客戶，得到該供應商最高的支持和重視。但隨著新興市場的日益繁榮，上海爽客的這種供應商關系也缺少一定的變通性。許多供應商在競爭中逐漸成長，雖然他們沒有處在排名的前列，但他們在技術和質(zhì)量方面也處在可靠和持續(xù)上升的水平上，在降低采購成本和變通性方面具備許多知名供應商無可比擬的優(yōu)勢。所以，可以嘗試靈活地處理供應商關系，使企業(yè)自身的競爭力不會被采購策略中存在的弱勢影響。

二、上海爽客采購談判策略存在的問題

（一）談判準備階段缺乏相關數(shù)據(jù)的支持

在談判準備階段，沒有足夠的數(shù)據(jù)支持。在零部件價格談判過程中，爽客競爭對手的零部件供貨價格以及市場價格、各個城市的設備成本、人工成本以及零部件合理的開發(fā)費用或試驗費用這些數(shù)據(jù)都是依靠采購員多年的經(jīng)驗積累而獲得，而爽客采購部還沒有設立這些數(shù)據(jù)的一個平臺，數(shù)據(jù)的收集方法五花八門，大大地降低談判準備階段的效率。比如對于零部件的市場價格，采購員需要收集這個數(shù)據(jù)以利用零部件市場變化的趨勢找到供應商是否降價的空間，每個采購員都需要自己在不同的網(wǎng)站上調(diào)查這些數(shù)據(jù)；另外，對于各個城市的人工成本的考察也是由每個采購員根據(jù)自己負責的供應商和不同的零部件之間的人工成本進行衡量。因此就會使采購部的資源無法進行規(guī)范地整合和共享。

（二）供應商管理觀念落后

1、缺乏對供應商價值的正確認識

爽客管理者認為，采購部門的工作僅僅是企業(yè)生產(chǎn)活動中的一項輔助工作，而供應商只是為企業(yè)提供物資的外部供應者，缺乏對供應商價值的正確認識。在這種思想影響下，采購部的出發(fā)點就是怎樣贏得企業(yè)自身利益的最大化，管理者不會深入系統(tǒng)地思考企業(yè)與供應商之間的關系，也根本不會考慮供應商的發(fā)展對企業(yè)自身的影響，以及幫助供應商改進發(fā)展；因此，爽客很難與供應商建立起長期的戰(zhàn)略合作伙伴關系，無法將供應商管理納入到企業(yè)戰(zhàn)略管理工作中，很容易引發(fā)企業(yè)零部件供應的中斷，無法達到雙贏的效果。

2、缺乏分類管理供應商的概念

爽客受傳統(tǒng)供應商關系的影響，缺乏分類管理供應商的思想，將所有的供應商進行統(tǒng)一管理，而且在與供應商的關系方面大多是處于對立、相抗衡的狀態(tài)，沒有認識到分類管理供應商的重要性。而從實際的情況來看，爽客對于產(chǎn)品的需求有著一定的差異性，有的產(chǎn)品是企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營活動中必不可少的，而有的產(chǎn)品則是可有可無，但是采購部對所有供應商一視同仁，會使很多重要的供應商體會不到自身的重要性，影響到供應商與企業(yè)合作的積極性，容易造成供應商的流失，重新尋找合適的供應商，必定會造成企業(yè)資金和資源的浪費。

（三）缺乏規(guī)范的供應商數(shù)據(jù)庫管理方式

雖然后期爽客公司建立了供應商數(shù)據(jù)庫，但是在數(shù)據(jù)庫的管理過程中存在兩個問題一是缺乏動態(tài)管理，對進入庫內(nèi)的供應商管理較為疏忽，而企業(yè)的管理狀態(tài)是經(jīng)常變化的，部分供應商在經(jīng)營的過程中會出現(xiàn)財務惡化現(xiàn)象，如果采購人員從庫內(nèi)選擇了這類供應商，就可能導致違約風險。二是缺乏分級管理、現(xiàn)有的供應商、潛在合作供應商、已經(jīng)解決的供應商都在企業(yè)的供應商數(shù)據(jù)庫中，供應商庫內(nèi)存檔數(shù)量很多，爽客開始對供應商庫中的全部供應商采取一樣的管理方式，管理人員反映僅辦理供應商入庫審核工作就要花費大量的精力和時間，更加沒辦法對供應商進行有價值的管理。而且后期不夠合理的分類方法導致企業(yè)不能有效地管理供應商。

（四）供應商違約風險

談判是在合同簽訂前的過程，履約和違約風險是合同簽訂后的事情。爽客供應商的不確定性包括生產(chǎn)提前期的變動、訂單數(shù)量的多變性、技術條件可能造成產(chǎn)出期的不確定、道德風險等等。供應鏈中的各個主體的需求、過程中的變化、與合同方在生產(chǎn)和設計過程中的交流，也制約著供應商的日常生產(chǎn)。不管能否正確地選擇供應商，企業(yè)的生產(chǎn)提前期都會被這些因素影響。因為企業(yè)的生產(chǎn)是由市場需求決定的，而市場的一些不確定性因素會在一定程度上影響企業(yè)的訂單數(shù)量。供應商的生產(chǎn)活動是根據(jù)企業(yè)訂單數(shù)量來進行的，如果爽客訂單數(shù)量臨時出現(xiàn)大的變化，供應商就可能出現(xiàn)趕工、增加庫存、存貨積壓等現(xiàn)象。另外一個關鍵因素是“牛鞭效應”，是指市場上微小的需求波動導致需求在需求鏈的傳遞過程中被逐漸放大，無法有效地實現(xiàn)信息共享，導致供應商在實施生產(chǎn)計劃時遇到巨大的難題。因此，在供應鏈的管理過程中供應商的違約傾向會給爽客公司造成很大的風險，從而影響企業(yè)的正常運作。

三、上海爽客采購談判的策略制定

（一）充分搜集采購談判信息

制定談判戰(zhàn)略的依據(jù)和控制談判過程是由談判信息決定的。如果采購部能夠在采購談判前充分搜集和挖掘足夠的有利信息，其議價的籌碼大大地增加。這些談判信息包括供應商的資信水準及財務狀況、終端消費者的偏好及購買動力、供應方面談判人員的組成結構、談判產(chǎn)品及其主要替代品的數(shù)量、價格、市場占有率等。以調(diào)查爽客按摩椅零部件的信息為例，充分掌握產(chǎn)品及其替代品的數(shù)據(jù)、供應方同類產(chǎn)品的銷量、利潤及分銷渠道等信息，有利于采購部了解談判過程中自身及對方的優(yōu)劣勢，探索并摸清對方可接受的價格上限，在不影響雙方長期合作的條件下盡可能獲取更多的談判話語權。

（二）提升供應商管理觀念

1、實行供應鏈管理模式

供應鏈管理是將信息流、物流、資金流集成化，企業(yè)可以優(yōu)化控制成本，并提高公司的管理水平，與供應商之間是息息相關的合作伙伴，不再是毫無關系的個體；與供應商之間除了單純的采購與供應，還應當注重雙方共同發(fā)展的空間，都要真誠地從對方的角度出發(fā)，不只是關注自身的利益，也要注重對方利益的價值實現(xiàn)，邀請供應商參與到企業(yè)管理中，甚至是產(chǎn)品的研發(fā)設計以及生產(chǎn)流程中，更有針對性地了解企業(yè)所需要的供應品。同時，也可以及時共享各種產(chǎn)品的信息，及時溝通并解決發(fā)現(xiàn)的問題，關注整個供應鏈績效利益的最大化，提升雙方的共同利益。

2、對供應商進行分類管理

爽客可以針對不同的供應商采取不同的供應商管理策略，按照供應商產(chǎn)品對企業(yè)自身的重要性，將供應商按照ABC分類管理法進行分類，將相應的供應商等級進行劃分歸類，從而促進供應商管理效率的提升。對企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營有著重要價值的供應品，將其歸類為A類，以此類推，分別將供應商劃分到相對應的類別中。在管理方式上，也需要進行相應地調(diào)整不同等級的供應商，突出保護重要的供應商，對于次要供應商則應當實行不同的管理策略，這樣才能提高管理效率。

（三）建立科學的供應商資料數(shù)據(jù)庫

首先，要鎖定企業(yè)所需零部件的供應商范圍，收集供應商的數(shù)據(jù)信息，錄入到供應商管理系統(tǒng)中，建立數(shù)據(jù)庫可以對供應商進行系統(tǒng)地管理，通過企業(yè)所需的供應信息查詢與之相適應的供應商的選擇范圍，可以減少時間成本。同時，要時刻監(jiān)督供應商的變化情況，通過數(shù)據(jù)信息的變化情況可以了解供應商的變化，這時可以幫助企業(yè)對供應商做出科學的評價，補充優(yōu)質(zhì)的供應商，淘汰與企業(yè)發(fā)展不適應的供應商，從而提高整個供應商隊伍的質(zhì)量，促進企業(yè)采購效率的提升。其次，由于企業(yè)與供應商是長期合作的關系，所以需要全面地了解供應商的信息，除了所需產(chǎn)品的質(zhì)量、價格等專業(yè)因素以外，還需要了解供應商的管理水平、財務狀況以及生產(chǎn)技術的先進性、信息化程度等等，通過綜合信息的收集進行合理地評價供應商整體的供貨水平，為采購活動的開展提供必要的依據(jù)，減少因為判斷失誤而導致供貨中斷的問題。

（四）應對供應商違約風險的措施

建議爽客采取以下措施來化解這些風險，以優(yōu)化供應鏈管理，為企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢：

1、建立電子商務物流配送

物流配送在供應鏈中起著非常重要的作用，完善物流配送的流程有利于提高企業(yè)的績效。電子商務的快速發(fā)展打破了供應鏈成員之間的分界點，可以將企業(yè)內(nèi)部與供應鏈各個成員之間的過程集成起來，以實現(xiàn)爽客內(nèi)部供應鏈與其他成員和消費者的連接，從而高度整合整個供應鏈的過程，以達到精確地預測需求、加強信息的共享流通、減輕價格的浮動、改善相互交流的效果，以及促進供應鏈上的企業(yè)實現(xiàn)利益目標，增強企業(yè)抗風險的能力和提升企業(yè)的核心競爭力。

2、建立績效評價機制

在當今激烈的市場競爭環(huán)境下，企業(yè)無法運行良好的原因之一是對合作伙伴缺乏有效的監(jiān)督和激勵措施，因此對于企業(yè)各個環(huán)節(jié)工作的績效評價是不可或缺的。實踐證明，上海爽客對供應鏈中的供應商依據(jù)評價結果實施一些鼓勵、獎勵等激勵手段，可以促進供應商進行高效地工作，同時，也應該處罰供應商一些不規(guī)范的行為，促進供應商的改進，更好地滿足企業(yè)采購部的需求。對企業(yè)的管理系統(tǒng)進行科學嚴謹?shù)毓芾?，讓整個供應鏈保持良性循環(huán)的狀態(tài)，從而高質(zhì)量地解決企業(yè)的問題。因此，需要企業(yè)建立完善的績效評價機制，發(fā)揮供應商的優(yōu)勢，嚴格地監(jiān)督控制整個供應過程。

3、消除“牛鞭效應”的方法

“牛鞭效應”是供應鏈管理中普遍存在的高風險現(xiàn)象，是從下游客戶端逐級向上游轉(zhuǎn)嫁風險的結果，它直接加重了供應商的供應和庫存風險，而推行一種全新的供應鏈庫存管理——VMI（供應商管理庫存），以實際或預測的消費需求和庫存量，作為市場需求預測和庫存補貨的管理方法，即由銷售資料得到消費需求信息，供貨商可以更有效地反映市場變化和消費需求，也可以降低企業(yè)的庫存成本；實行外包服務也可以抑制牛鞭效應，采用第三方物流策略可以縮短提前期和實現(xiàn)小批量訂貨，不需要再向一個供應商一次性大批訂貨，減少運輸風險，從而有效地降低“牛鞭效應”對各級供應商的影響，大大地降低供應商的違約風險。

四、結束語

采購是現(xiàn)代化企業(yè)管理的重要組成部分和供應鏈上的重要環(huán)節(jié)，因此加強采購管理與供應管理，降低企業(yè)采購成本，在企業(yè)供應鏈上具有舉足輕重的作用。采購的支出占到企業(yè)全部銷售額的60%-75%。不管是為了滿足生產(chǎn)經(jīng)營的直接零部件的采購還是滿足一起日常運營的間接采購或者服務，都直接影響到企業(yè)成本的高低，進而影響到整個公司的利潤和市場競爭力。既然采購這樣重要，那么制定合理的采購策略降低采購成本，良好地發(fā)展和供應商的關系，成為爽客公司一個非常重要的任務，也是贏得競爭優(yōu)勢的有力法寶。

【參考文獻】

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