譚保羅

20年前，《南風(fēng)窗》記者周忠寫了一篇名為《從流浪漢到千萬(wàn)富翁》的報(bào)道，講的是一位北京航空航天大學(xué)的高材生放下航空技校教師的“鐵飯碗”，下海創(chuàng)業(yè)，并幾經(jīng)沉浮—甚至逃債流浪，最后事業(yè)蒸蒸日上的故事。

這篇報(bào)道的主人公是歐派家居創(chuàng)始人姚良松，他是那個(gè)年代讓中國(guó)青年人熱血沸騰的勵(lì)志偶像之一。現(xiàn)如今，昔日“流浪漢”早已跨越“千萬(wàn)富翁”的層級(jí)。2017，姚良松名列胡潤(rùn)百富榜家居定制行業(yè)首富，而歐派家居也已登上中國(guó)家居行業(yè)的巔峰，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷售額（含稅）跨百億目標(biāo)。

2017年3月，隨著姚良松在上交所敲響的鐘聲，歐派家居成功登陸A股主板。上市當(dāng)天，漲幅44.01%，市值破299億。到2018年3月初，歐派市值已一度飆升到接近600億。外界還預(yù)測(cè)，如能保持25%到35%的利潤(rùn)增長(zhǎng)，歐派未來(lái)市值有望突破1000億大關(guān)。

上世紀(jì)90年代初，在創(chuàng)業(yè)幾經(jīng)波折之后，姚良松追隨著小平南巡的步伐來(lái)到廣東。1994年，他在廣州創(chuàng)立了歐派櫥柜，成為“92派”企業(yè)家中的獨(dú)特一員。

在家居這個(gè)看似平淡的古老行業(yè)，曾經(jīng)的“飛機(jī)工程師”、“文學(xué)青年”姚良松敢當(dāng)一個(gè)革新者。他不斷改變著行業(yè)，提升中國(guó)消費(fèi)者對(duì)“家”空間乃至心理上的體驗(yàn)。從銷售額百億到未來(lái)市值千億的目標(biāo)，姚良松的實(shí)業(yè)中國(guó)夢(mèng)正在徐徐展開。

晉級(jí)“百億級(jí)”家居巨頭

備受推崇的創(chuàng)新精神，往往發(fā)生在那些看似傳統(tǒng)的行業(yè)，比如家居。

“用造飛機(jī)的謹(jǐn)慎做櫥柜”，這不是營(yíng)銷口號(hào)，而是企業(yè)基因。

姚良松的創(chuàng)業(yè)成功和歐派最初的崛起，就在于那個(gè)年代一次堪稱顛覆式的創(chuàng)新。上世紀(jì)90年代，姚良松在國(guó)內(nèi)第一個(gè)將歐洲的“整體廚房”概念引入中國(guó)，開創(chuàng)國(guó)內(nèi)櫥柜定制的先河，歐派從眾多的家居企業(yè)中快速崛起。

2018年1月30日，歐派家居披露《2017年年度業(yè)績(jī)預(yù)增公告》，公司預(yù)計(jì)，全年?duì)I業(yè)收入達(dá)到95億至99億，同期增長(zhǎng)33%至39%。據(jù)公司披露數(shù)據(jù)測(cè)算，如計(jì)算含稅收入，那么上市1年，銷售額預(yù)計(jì)在113億元左右，同比增35%左右。至此，歐派成為家居行業(yè)首家含稅銷售額跨越百億的公司。

家居行業(yè)的革新從未停止，背后是中國(guó)中產(chǎn)階層、高收入者群體的不斷壯大，他們對(duì)生活品質(zhì)提出了更高要求。現(xiàn)在，歐派進(jìn)入了第二次變革時(shí)代。

如果說過去的歐派是“整體廚房”的代表，那么現(xiàn)在則是“大家居”的先鋒?！按蠹揖印睉?zhàn)略的實(shí)施，歐派將以全屋定制為根基，串聯(lián)起公司櫥柜、衣柜、木門、衛(wèi)浴、壁紙等業(yè)務(wù)，形成完整的產(chǎn)品閉環(huán)。用董事長(zhǎng)姚良松的話說，歐派大家居已經(jīng)逐漸探尋出一條屬于自己的發(fā)展之路。

現(xiàn)階段，歐派大家居還處于“起步階段”，就是“以設(shè)計(jì)為驅(qū)動(dòng)，整合歐派所有品類，為客戶提供一站式全品類定制家居解決方案。”其服務(wù)是，全屋空間設(shè)計(jì)和歐派全品類（櫥柜、衣柜、木門、衛(wèi)浴、壁紙）產(chǎn)品定制。

未來(lái)，歐派將向發(fā)展階段和終極階段發(fā)展。發(fā)展階段指的是“全屋空間、全屋產(chǎn)品的設(shè)計(jì)以及提供定制類家居產(chǎn)品和非定制類家居產(chǎn)品”；終極階段則指的是“打造家裝入口平臺(tái)，為客戶提供全屋設(shè)計(jì)、全屋產(chǎn)品和全部施工的一體化服務(wù)，客戶完全可以拎包入住”。

信息化是與“大家居”并行的兩匹領(lǐng)頭馬，前者也是后者的技術(shù)支撐。“兩者的結(jié)合，將給歐派帶來(lái)幾百億的增量市場(chǎng)?！币α妓烧f，信息化的最大優(yōu)勢(shì)是潛力，劣勢(shì)在于“燒錢”，但通過創(chuàng)新和成長(zhǎng)，“劣勢(shì)”將轉(zhuǎn)化為“優(yōu)勢(shì)”。

姚良松認(rèn)為，大家居的優(yōu)勢(shì)是一體化設(shè)計(jì)和一體化服務(wù)，可以把單值做大。最終，通過大單值來(lái)做大信息化引流成本和開發(fā)成本的分母，解決“燒錢”問題；而信息化一旦解決了“燒錢”掣肘，則可以無(wú)窮的潛力，極大提升大家居的引流量和成功率，從而補(bǔ)償先期投資，發(fā)掘未來(lái)潛力。

大家居戰(zhàn)略實(shí)施以來(lái)，依托于信息化建設(shè)，潛力正在顯現(xiàn)。2017年，歐派電商事業(yè)線引流質(zhì)量不斷提高，引流費(fèi)用率從2016年的9.7%降至2017年的7.25%，實(shí)現(xiàn)了從“燒錢”到“不燒錢”，再到“準(zhǔn)盈利”的質(zhì)量躍進(jìn)。

此外，作為高端家居的代言人，歐派中端品牌也在發(fā)力。2015年，歐派正式推出年輕的子品牌—?dú)W鉑麗，無(wú)論從市場(chǎng)定位、產(chǎn)品研發(fā)、消費(fèi)模式還是品牌理念，都緊貼80后、90后等新生代階層。

2017年，歐鉑麗櫥衣店，80%以上盈利良好。光大證券研究認(rèn)為，僅考慮櫥柜，歐鉑麗未來(lái)就有望為公司打開600億-700億的中檔整體櫥柜市場(chǎng)空間。

“ 百億小峰”劍指“千億新巔”

巨大成長(zhǎng)潛能的背后，是對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和實(shí)業(yè)家精神的恪守。

三組數(shù)據(jù)說明了企業(yè)后勁：第一、截至目前，歐派已成功申請(qǐng)國(guó)家級(jí)專利累計(jì)達(dá)到137項(xiàng)；第二、歐派每年都會(huì)將數(shù)以億計(jì)的資金投入到技術(shù)研發(fā)之中，企業(yè)的研銷比（研發(fā)投入/銷售收入）一直居同業(yè)前列；第三、歐派以品牌價(jià)值166.03億元躋身中國(guó)品牌500強(qiáng)，居行業(yè)第一。

在上市之前，姚良松一直強(qiáng)調(diào)“要上市，但不急于上市”。上市之后，姚良松更加自信，千億藍(lán)圖在他心中徐徐構(gòu)建。如此雄心，底氣來(lái)源于何處？來(lái)自于企業(yè)家的實(shí)業(yè)精神和強(qiáng)大而專注的制造業(yè)基因。

作為曾經(jīng)的飛機(jī)工程師，姚良松一直都以“用造飛機(jī)的謹(jǐn)慎做櫥柜”作為對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求。一個(gè)有意思的現(xiàn)象是，除了姚良松本人之外，歐派副董事長(zhǎng)、副總裁譚欽興均等高管很多都畢業(yè)于飛機(jī)、機(jī)械制造相關(guān)專業(yè)，或者均有在國(guó)內(nèi)飛機(jī)制造廠的任職經(jīng)歷。

此外，各個(gè)事業(yè)部的負(fù)責(zé)人、眾多設(shè)計(jì)師及經(jīng)銷商也多有航空制造從業(yè)經(jīng)歷或者畢業(yè)于北京航空航天大學(xué)。這種人員結(jié)構(gòu)造就了歐派獨(dú)一無(wú)二的企業(yè)文化，“用造飛機(jī)的謹(jǐn)慎做櫥柜”，這不是營(yíng)銷口號(hào)，而是企業(yè)基因。

當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)+襲來(lái)，輕資產(chǎn)創(chuàng)業(yè)或者金融運(yùn)作越來(lái)越轉(zhuǎn)移著不少企業(yè)和企業(yè)家的注意力，但歐派一直恪守自己的專注力，這是贏得未來(lái)的根本。

他不斷改變著行業(yè)，提升中國(guó)消費(fèi)者對(duì)“家”空間乃至心理上的體驗(yàn)。

家居并不是一個(gè)輕資產(chǎn)行業(yè)，它是一個(gè)相對(duì)重資產(chǎn)的行當(dāng)。換句話說，這個(gè)行業(yè)很“笨重”，因此需要厚重的企業(yè)家精神，絕非單純的互聯(lián)網(wǎng)+可以解決問題。

一方面，中高端的家居需要相對(duì)強(qiáng)大的研發(fā)能力和高品質(zhì)、高效率的生產(chǎn)能力，而這正是歐派的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。與此同時(shí)，通過對(duì)工業(yè)4.0的步伐緊跟和對(duì)信息化的大量投入，歐派更加夯實(shí)了自己面向未來(lái)的領(lǐng)先地位。

另一方面，家居行業(yè)并非“賣產(chǎn)品”這么簡(jiǎn)單，最頂級(jí)的消費(fèi)體驗(yàn)說到底，來(lái)自于企業(yè)內(nèi)部人的因素和外部銷售利益共同體打造。

比如，大家居也包含了更多的服務(wù)要素，這就要求一家巨頭必須打造強(qiáng)大的服務(wù)網(wǎng)。目前，歐派在全國(guó)擁有4000多家優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，他們堪稱歐派的“嫡系部隊(duì)”。2008年金融危機(jī)期間，不少經(jīng)銷商面臨困難，歐派拿出上億元現(xiàn)金，通過促銷，幫助經(jīng)銷商渡過難關(guān)。這件事在內(nèi)廣為流傳。

正因?yàn)檫@只“嫡系部隊(duì)”，歐派的售后體驗(yàn)和口碑迅速傳播?！邦櫩椭谐^40%是回頭客或老顧客帶來(lái)的?！痹诩揖邮袌?chǎng)，很少有人有姚良松這樣的說話底氣。

在企業(yè)內(nèi)部，上市不到2個(gè)月，歐派就停牌籌劃股權(quán)激勵(lì)，向公司高管及中層人員等835人授予限制性股票。姚良松認(rèn)為，最基業(yè)長(zhǎng)青的企業(yè)，員工應(yīng)該是“合伙人”。

曾經(jīng)的北航才子，愛好寫詩(shī)，創(chuàng)業(yè)幾經(jīng)波折而“流浪”，他是在用雙腳丈量這個(gè)國(guó)家。現(xiàn)在，這個(gè)國(guó)家也為這位企業(yè)家施展雄心提供了足夠大的空間。

在技術(shù)和管理上擁抱工業(yè)4.0帶來(lái)的變革，發(fā)揮員工的“合伙人”精神，在插上資本市場(chǎng)的“翅膀”的同時(shí)，卻不忘企業(yè)家的實(shí)業(yè)初心。從百億銷售額到實(shí)現(xiàn)千億市值，姚良松的新藍(lán)圖正在徐徐展開。