徐娟娟

摘 要：阿里國際站作為國際貿(mào)易采購中主要的B2B平臺，賣家對于RFQ技巧的運用，直接決定了賣家是否能夠獲得更多的優(yōu)質(zhì)訂單。近年來阿里國際站針對RFQ報價規(guī)則進行了一系列商業(yè)化改革，本文針對RFQ商業(yè)化后賣家如何獲取優(yōu)質(zhì)RFQ和進行報價策略選擇，進行了一系列分析和探討，希望通過對商業(yè)化后RFQ報價策略分析，能夠為賣家在阿里平臺競爭日益激烈的今天有些許幫助和借鑒意義。

關鍵詞：阿里國際站； RFQ 商業(yè)化；報價策略

阿里國際站作為國內(nèi)最大的B2B電商平臺，吸引著國內(nèi)外成千上萬的企業(yè)通過該平臺進行交易，買賣雙方交易主要通過RFQ（request for quotation）報價后開始洽談的，因此，阿里十分重視RFQ的報價質(zhì)量。為了提升RFQ的交易質(zhì)量，2016年8月31日阿里對RFQ報價規(guī)則做了一系列商業(yè)化改革。

改革后的RFQ報價權限不僅向付費會員開放，只要是通過實地認證的阿里注冊會員，均可以通過購買RFQ報價套餐包，獲得同付費會員同等的報價權限。而根據(jù)購買的套餐包的類別，也可以有基礎報價權限+市場表現(xiàn)獎勵權限+參與活動獎勵權限等不同的RFQ報價權限。RFQ商業(yè)化規(guī)則的變化主要表現(xiàn)在平均報價的響應時長、24小時響應率和RFQ信保通關完成的訂單金額方面，阿里鼓勵賣家進行高效的RFQ報價，同時加大信保訂單金額方面的比重，促使阿里用戶通過信保訂單進行交易，增加買賣雙方的交易保障。RFQ商業(yè)化，實質(zhì)上是向所有的阿里注冊用戶開放了RFQ市場，阿里注冊用戶都可以參與到RFQ的報價競爭，降低了RFQ的門檻，加劇了RFQ市場的競爭。

一、阿里站RFQ商業(yè)化后的市場機會分析

（一）為買家提供更多的市場信息

國外買家通過阿里尋找供應商，看中的是阿里平臺擁有千萬級的賣家資源，能夠為自己帶來更多的市場選擇。RFQ商業(yè)化之后，只要是通過實地認證的阿里注冊用戶均可購買套餐包獲取報價權限進行報價。這個變化使得非阿里付費用戶也會通過購買套餐包獲取RFQ報價權限，同時原來非阿里的注冊用戶，由于現(xiàn)在阿里報價門檻降低，也會通過注冊阿里平臺多一條渠道進行國際市場開拓。據(jù)相關數(shù)據(jù)表明，阿里國際站有100多萬國內(nèi)注冊賣家，而付費會員僅有12萬家左右，而由于RFQ商業(yè)化變革，100多萬國內(nèi)賣家將都有可能成為供應商，目前RFQ市場每天意向訂單金額近20億美金。這對于阿里買家來說，如此多的賣家加入RFQ報價隊伍，將會提供更多的賣家信息，擴大產(chǎn)品選擇范圍，擁有更多市場選擇和機會。

（二）提升買家的采購效率

RFQ的商業(yè)化政策，更加直白的表明賣家的報價權限是通過真金白銀購買得來，因此賣家報價會更加慎重和細致，選擇與之匹配度較高的RFQ進行報價，提升自己報價被買家看中的機會。同時RFQ商業(yè)化規(guī)則中對于平均報價響應時長和24小時響應率均有報價權限鼓勵，督促供應商提高報價速度，通過質(zhì)量和速度的提升，使買家能夠快速獲取高度契合的供應商資源，提升采購效率。

（三）增加了賣家優(yōu)質(zhì)RFQ的市場優(yōu)勢

RFQ商業(yè)化后，阿里為了提升RFQ市場的報價質(zhì)量，對RFQ數(shù)量和質(zhì)量都進行了限制，阿里會審核買家RFQ詢盤質(zhì)量的過程中，加入更多篩選因素，同時在后期有進行了人工審核，以確保RFQ的詢盤質(zhì)量。據(jù)內(nèi)部信息透露表明，現(xiàn)階段阿里RFQ審核過關率在60%以上，有30%多的RFQ審核不會通過，提升優(yōu)質(zhì)RFQ的比例。同時RFQ的商業(yè)化會促使阿里對RFQ市場進行更大力度的推廣，吸引更多優(yōu)質(zhì)買家進行詢盤，從而使賣家獲得的詢盤有更多的商業(yè)價值，增加賣家獲取優(yōu)質(zhì)RFQ的市場優(yōu)勢。

（四）提供更多賣家報價策略選擇的市場空間

現(xiàn)階段，阿里的RFQ來源一般貿(mào)易商占比30%，小型零售商占比40%，大型采購商占比10%，其他類型買家占比20%，從占比中可以看到有大型買家占比不多，主要是以一般和小型零售商為主，占比70%，因此以中小訂單為主，但中小訂單則下單頻率較高。同時賣家可以培養(yǎng)長期客戶，獲取穩(wěn)定的訂單來源。因此，如何能夠成功的獲取訂單和維護長期客戶，需要賣家的在獲取優(yōu)質(zhì)RFQ和后期的報價策略方面更加用心，因此如何能夠快速的鎖定優(yōu)質(zhì)的RFQ，讓買家關注到自己的報價，成為賣家RFQ報價中越來越重要的部分。

（五）擴大了阿里站RFQ的海外市場影響力

商業(yè)化之前的RFQ只是付費賣家中的一部分，而商業(yè)化之后只要是阿里注冊會員均可通過付費方式購買報價權限。商業(yè)化意味著賣家為了獲取RFQ報價權限，將會付出更多費用，也意味著阿里從RFQ市場獲取更多的收益，但這所有的市場影響的基礎是RFQ的質(zhì)量和商業(yè)價值的提升，因此阿里平臺將會加大在海外的宣傳力度，吸引更為優(yōu)質(zhì)的買家通過阿里RFQ市場尋找客戶。同時阿里投入巨資開拓精準買家渠道，加大優(yōu)質(zhì)客戶的對接力度，提升阿里平臺的海外影響影響力，獲取更多優(yōu)質(zhì)的RFQ。

二、商業(yè)化后獲取優(yōu)質(zhì)RFQ的技巧分析

阿里平臺每時每刻都會有海量的RFQ存在，如何在眾多的RFQ中找到企業(yè)滿意的詢盤，對于賣家非常重要。一般可以通過RFQ界面在“categories”（目錄），選擇所屬行業(yè)、類目的產(chǎn)品進行RFQ的查詢和報價；另外還可以通過旁邊的搜索欄目輸入想要查詢的關鍵詞尋找合適的RFQ進行報價。除了這兩個常規(guī)的RFQ尋找辦法之外，賣家還可以通過以下幾個方面獲取更為優(yōu)質(zhì)的RFQ。

（一）加入定制搜索，方便快捷的獲取優(yōu)質(zhì)RFQ

通過阿里國際站采購直達頁面，在搜索欄輸入我們需要尋找的產(chǎn)品，如“artificial grass”（人造草坪）這個產(chǎn)品，可以從查詢結果中看到“推薦的商機”和“我的24小時獨享商機”兩個欄目。從推薦商機中阿里平臺會對推薦的RFQ給予時間和數(shù)量排名，對于剩余席位不多的RFQ，在瀏覽后覺得與企業(yè)產(chǎn)品相匹配的情況下應該盡早報價，以免被競爭對手搶走報價權限。同時買家可以將經(jīng)常搜索的產(chǎn)品加入到“+加入我定制的搜索”欄目，添加該搜索欄目，定制企業(yè)所需要時間段的對應產(chǎn)品的RFQ，可以選擇“最近12小時”、“最近1天”等不同時間段來進行分析比較選擇，尋找近段時間對于賣家來說更為合適的RFQ資源進行報價。但同時要注意對于定制后獲取的高質(zhì)量RFQ，應盡早報價，特別是在符合買家工作習慣的時間段進行報價。如某草坪公司，優(yōu)秀的業(yè)務員一般的報價時間都是晚上十點、凌晨一兩點等情況，因為雖然這時我們國內(nèi)企業(yè)休息，而在國外大部分情況是上班時間，這時候的報價更容易被買家查看且會快速給予回復，提升獲取優(yōu)質(zhì)RFQ的成功概率。

（二）巧用暢行權限，獲取有競爭力的RFQ

所謂暢行權限，也可以理解為綠色通道，即一條RFQ詢盤在報滿的情況下，當賣家認為是一個非常有價值和競爭力的RFQ時，可以使用暢行權限繼續(xù)去報價，通過暢行權限可以增加企業(yè)獲取優(yōu)質(zhì)RFQ的機會。一般暢行權限的獲取是需要賣家通過當月在采購直達市場有1條審核通過的報價，且當月有1單及以上有效信保訂單時，則次月就會獲取報價暢行權限。但要注意的是縱然使用暢行權限一個RFQ報價買家最多可接收到5個暢行報價，因此，對于使用暢行權限報價時一是需要看數(shù)量，看該RFQ是否可以通過暢行權限進行報價；二是需要了解企業(yè)對于該詢盤是否非常具有競爭力，每條暢行權限來之不易，數(shù)量也極為有限，因此除非是與企業(yè)產(chǎn)品非常匹配的RFQ，且產(chǎn)品具備很強的競爭力，否則就要非常慎重考慮是否使用暢行權限，盡量將每一個暢行權限發(fā)揮作用最大化。

（三）掌握RFQ詢盤的重點，獲取匹配度高的優(yōu)質(zhì)RFQ

外貿(mào)工作壓力大，工作繁忙，賣家也不可能將每天工作的大部分精力放在RFQ市場，因此在瀏覽RFQ的時候，盡可能尋找有潛力的詢盤和客戶，提升獲取優(yōu)質(zhì)RFQ的概率。因此，我們在分析RFQ詢盤時，首先要掌握該詢盤的重點，認真分析該RFQ與公司產(chǎn)品的匹配度，如客戶需要的產(chǎn)品信息、產(chǎn)品參數(shù)、圖片信息、認證信息、地域信息，特殊需求如付款、包裝等作為賣家是否都能夠滿足。

例如，某草坪公司在搜索RFQ時候，有時候會搜到一個很模糊的報價詢盤，“Please quote artificial grass”（請對人造草坪進行報價），這種沒有什么要求的詢盤，則一般不是什么好的詢盤，我們就可以放棄去尋找更有意向的RFQ。同時，如另一詢盤“Indoor Sports Carpet Artificial Grass f”（室內(nèi)運動人造地毯式草坪），則于賣家主要做花園，公園等室外草坪不同，即使是相對比較好的RFQ，可能與企業(yè)產(chǎn)品專業(yè)不匹配而不去報價。但另外的“Popular Artificial Topiary and Boxwood Pyramids garden omaments boxwood tree artificial grass mat”（流行修剪式及花園和樹下適用人造草坪）詢盤，則買家對于人造草坪提出了很多的要求，說明是一個專業(yè)度高，有真正需求的買家，同時也與賣家產(chǎn)品專業(yè)度相符，后期結合公司的產(chǎn)品特性進行專業(yè)報價，提升報價成功的概率。

（四）通過客戶上網(wǎng)痕跡抓住優(yōu)質(zhì)RFQ

在阿里國際站后臺，我們可以通過“Buyer Business Card”獲取買家兩個方面的信息，一個信息是客戶企業(yè)信息，如郵箱信息，企業(yè)信息，企業(yè)注冊地，企業(yè)聯(lián)系人以及在平臺上的活躍度等信息；另外一個就是買家行為信息，通過買家行為信息，我們可以看到最近48小時買家偏好的關鍵詞，瀏覽的產(chǎn)品類型等；最佳90天買家的偏好，偏好國家，偏好類目等；而在最近90天RFQ信息中，賣家可以查詢到客戶在最近90天內(nèi)發(fā)送的RFQ數(shù)量、獲取RFQ報價數(shù)以及查看RFQ報價數(shù)，從而了解該客戶對RFQ的在意程度。最近90天買家網(wǎng)站行為信息可以了解該買家在最近90天內(nèi)登陸網(wǎng)站的天數(shù)，搜索次數(shù)，瀏覽產(chǎn)品數(shù)，有效詢盤數(shù)等信息。從這些信息當中判斷該客戶他對阿里平臺以及RFQ的在意程度，確定他的詢盤是否是優(yōu)質(zhì)的RFQ。如其中一個買家行為信息中，最近90天發(fā)布RFQ664個，獲取RFQ報價2500個，可是他查看的RFQ信息數(shù)僅為4個，而其網(wǎng)站行為信息登錄天數(shù)為3，搜索次數(shù)為7，瀏覽產(chǎn)品為0，說明該買家根本不是一個有誠意的買家，主要是以套取賣家信息為主的釣魚客戶，這種客戶我們要注意，既不報價，更盡量不與其進行貿(mào)易往來。

三、獲取優(yōu)質(zhì)RFQ后的報價策略選擇

獲取優(yōu)質(zhì)客戶僅僅是報價成功的第一步，報價策略的選擇將會大大提升成功概率，在獲取優(yōu)質(zhì)RFQ的基礎上，賣家必須給予客戶全面、有效、正確的產(chǎn)品和企業(yè)信息才能夠在眾多的報價中獲取客戶的青睞，但如何吸引客戶的眼球，在眾多報價中脫穎而出，我們可以通過以下幾個方面的報價策略選擇來提升我們報價的成功率。

（一）產(chǎn)品信息填寫應具有針對性，簡潔明了，抓住買家需求點

在填寫產(chǎn)品及價格信息時，盡量不要通過“從我發(fā)布的產(chǎn)品導入”按鍵中導入價格模板，而最好針對具體的客戶進行報價。產(chǎn)品標題最好提煉RFQ詢盤中的重點再結合賣家產(chǎn)品特點形成。如某一草坪客戶的RFQ標題如下“Popular Artificial Topiary and Boxwood Pyramids garden omaments boxwood tree artificial grass mat”（流行修剪式花園及樹下適用型人造草坪），則可以根據(jù)客戶需求在其RFQ標題的基礎上再加上當下客戶比較關心的關鍵詞形成如下標題：“Popular in USA Artificial customized Topiary and Boxwood Pyramids garden omaments boxwood tree artificial grass mat” （美國流行可定制的修剪式花園和樹下適用人造草坪），所形成的標題既符合客戶需求，同時結合區(qū)域特色和個性化等特征，不僅讓買家感覺滿足了自己的需求，還可以使買家的需求有更多樣化的選擇。

在產(chǎn)品詳細的信息描述中應根據(jù)買家的詢盤需求進行填寫，且能夠言簡意賅的體現(xiàn)賣家產(chǎn)品亮點，如在該報價中客戶要求草坪尺寸可以 “customized”（定制），那么賣家在提供詳細信息的表述中除了常規(guī)尺寸之外，更要突出賣家有能力根據(jù)客戶需求進行產(chǎn)品個性化定制，以適應客戶在不同場合對人造草坪的尺寸及性能的不同需求。

另外在給買家的信息部分，主要寫該公司的競爭優(yōu)勢，突顯公司的特色和能力。如該人造草坪的RFQ報價中，給買家的信息部分可以填寫：“1.Excellent rebound and softness preference ensure the safety of kneels and skin；2.Grass max height can reach 70mm，width can reach 5000mm；3.Good drainage， anticorrosive anti-moldy， fastness and UV resistance； 4.Excellent anti-wear performance can increase use frequency of fields；5.Easy installation and maintenance”（1.優(yōu)良的彈性和柔軟性，保證接觸安全；2.草坪最大高度可達70mm，寬度可達5000mm； 3.排水性能好，防腐防霉，牢固性強且防紫外線；4.優(yōu)異的抗磨損性能；5.安裝維護方便），通過詳細列舉如產(chǎn)品的安全性，可定制產(chǎn)品的范圍，良好的品質(zhì)和方便使用程度等信息，讓客戶了解產(chǎn)品的具體情況和企業(yè)的實力所在，加強客戶對企業(yè)的信任度。

（二）上傳圖片或附件要能夠多角度展示產(chǎn)品或企業(yè)信息

圖片的作用在于讓客戶更為直觀的了解產(chǎn)品的信息，產(chǎn)品的使用情況，因此圖片的選擇需要從產(chǎn)品細節(jié)圖和使用情況圖兩個部分進行考慮，如人造草坪產(chǎn)品，可以上傳長、寬、高等細節(jié)圖展示產(chǎn)品的具體信息，還可以上傳人或動物在草坪上的活動或休息圖片說明產(chǎn)品的安全性，通過展示細節(jié)圖進一步加深客戶對產(chǎn)品及使用情況的了解。

同時企業(yè)可以上傳6個附件，而它們可以從不同維度反映企業(yè)和產(chǎn)品的情況，賣家可以做一些拼圖來更全面的反映企業(yè)或產(chǎn)品情況，這6個附件的選擇建議：第一個可以是清晰的包裝后大貨產(chǎn)品圖片，說明企業(yè)具有較強的生產(chǎn)力；第二個可以是企業(yè)產(chǎn)品的使用拼圖，將產(chǎn)品在不同情況下的使用情況都進行拍攝上傳，說明企業(yè)產(chǎn)品有非常廣泛的使用范圍；第三個可以是企業(yè)的生產(chǎn)圖，通過拼圖的形式將生產(chǎn)流程記錄下來，說明企業(yè)是一個非常具有競爭力的生產(chǎn)性企業(yè)；第四個可以是企業(yè)倉庫包裝及出貨圖，說明企業(yè)業(yè)務出色，有大量的客戶存在，市場需求旺盛；而最后兩個可以上傳清晰的認證圖片，說明該企業(yè)產(chǎn)品符合目標市場國的各種認證，具有出口資質(zhì)，提升客戶信任度。

（三）報價發(fā)出后要及時跟蹤

報價不是該項業(yè)務的完成，而是開始。后期要持續(xù)不斷的跟進報價信息的反饋，若該詢盤被認為是非常重要的客戶，業(yè)務員后期需要持續(xù)不斷的進行跟蹤，如你的詢盤在發(fā)出3-5天內(nèi)沒有回復，需要分析原因，結合情況發(fā)出追蹤郵件，在追蹤郵件中一定要注意語氣，不能用責問或者追問的語氣，而是用“regret” ，“try to satisfy”/“a good customer like you”（遺憾，盡力滿足，一個像您這么好的客戶）等詞語讓客戶感受尊重，讓他認為他是很重要的客戶，他的建議有助于我們企業(yè)和產(chǎn)品的改進，我們不想失去他等。如若進行發(fā)出后7天左右還是沒有回復的話，還可以繼續(xù)進行跟蹤，可以用“sorry that”（很抱歉），“any information”（任何信息），我們在意的是你的“any comment”（任何意見），即使它不是“positive answer”（肯定的回答），等詞語請求客戶進行回復，說明客戶在我們心目中的重要性。持續(xù)不斷的跟蹤將會大大提升RFQ的回復率。

（四）后期做好客戶的精準定位與溝通聯(lián)系

客戶的溝通不僅僅體現(xiàn)在業(yè)務上，成功的業(yè)務員最終將會把客戶發(fā)展成為朋友。除了通過平臺上的途徑跟客戶溝通之外，我們還可以通過其他途徑獲取客戶更多其他的信息，加深對客戶的了解和認識。比如我們可以通過谷歌搜索，查詢客戶的網(wǎng)站信息，了解更多該企業(yè)的信息，可以是產(chǎn)品信息也可以是企業(yè)的一些日?；顒?，在掌握這些信息后，后期與顧客溝通的過程中可以涉及，讓客戶感覺到他們知名度很高，我們是非常關注他們的，他們對賣家很重要，增強客戶的優(yōu)越感；我們也可以通過Linkin快速確定客戶的身份、職位等信息，平時可以跟他聊聊工作，聊聊事業(yè)，增強客戶對我們的親近感。另外我們也可以通過Facebook加客戶為好友，掌握客戶的生活狀態(tài)，了解客戶的生活習慣，在Facebook上與其進行溝通交流，建立良好的私人關系，獲取客戶的信任和忠誠，做好客戶后期維護工作，為獲取長期持續(xù)的訂單打下良好的基礎。

阿里國際站是我國外貿(mào)企業(yè)開拓國際市場的重要跨境外貿(mào)平臺，而RFQ則是賣家獲取詢盤的重要途徑，如何在RFQ商業(yè)化后提升賣家的尋找優(yōu)質(zhì)客戶和報價的策略，對于阿里國際賣家具有非常重要的意義，本文就RFQ商業(yè)化后的情況進行了一系列粗淺的分析，后期將會繼續(xù)研究，以幫助我國外貿(mào)企業(yè)能夠更好的使用RFQ獲取訂單，提升我國外貿(mào)企業(yè)開拓國際市場的能力。