黃 健 中國鐵路上海局集團(tuán)有限公司上海貨運(yùn)中心

1 鐵路貨運(yùn)價格政策運(yùn)用現(xiàn)狀

2014年1月，隨著國家發(fā)改委《關(guān)于調(diào)整鐵路貨物運(yùn)價有關(guān)問題的通知》（發(fā)改價格〔2014〕210）的實(shí)施，鐵路貨物運(yùn)價由政府定價改為政府指導(dǎo)價，鐵路運(yùn)輸企業(yè)可以政府指導(dǎo)價為上線，根據(jù)市場供求自主確定運(yùn)價水平。同年11月，鐵路總公司又針對白貨和大宗貨物相繼推出了“快運(yùn)貨物議價”及“競爭性一口價”等一系列定價策略，使鐵路貨運(yùn)價格從嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼笇?dǎo)定價向靈活的市場定價轉(zhuǎn)變，圍繞適應(yīng)市場、符合需求、拓展業(yè)務(wù)經(jīng)營目標(biāo)，充分地參與物流市場合理競爭。雖然鐵路貨運(yùn)價格政策運(yùn)用體系賦予了更為有效的操作空間，但在實(shí)際運(yùn)作過程中仍需不斷提升和改進(jìn)。

1.1 市場價格調(diào)查信息準(zhǔn)確性穩(wěn)定性需提升

貨運(yùn)市場價格調(diào)查結(jié)果的準(zhǔn)確性直接關(guān)系到鐵路貨運(yùn)項目立項合規(guī)、比價有據(jù)、績效合理與否，目前集團(tuán)公司范圍內(nèi)普遍以各貨運(yùn)中心自行采集的區(qū)域間公路干線價格為主，數(shù)據(jù)采集有一定的局限性。

一是公路運(yùn)輸企業(yè)有國企、私企和個體，定價自主性較強(qiáng)，出于自身利益需求，價格差異較明顯。

二是公路平臺提供的基礎(chǔ)價而非實(shí)際成交操作價，真實(shí)價格取決物流項目的規(guī)模、性質(zhì)、時效要求等因素，往往是一事一議，議價標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，價差幅度大。

三是同等條件下因使用車型標(biāo)準(zhǔn)不一致，核算出的單位重量、體積的報價落差也較大。

四是季節(jié)性、方向性的物流需求變化對公路干線價格影響明顯。

五是短駁運(yùn)輸區(qū)域化差異大，并隨市場配送資源需求量波動頻繁。由于市場價格調(diào)查不穩(wěn)定性客觀存在，難以提供鐵路運(yùn)價參照標(biāo)準(zhǔn)水平，導(dǎo)致鐵路相對穩(wěn)定的定價機(jī)制未能有效發(fā)揮作用。

1.2 鐵路貨運(yùn)議價機(jī)制與多變市場需求難調(diào)和

現(xiàn)在鐵路與其他運(yùn)輸方式的比價，依據(jù)市場要求按門到門全程物流服務(wù)，統(tǒng)籌綜合物流時效、安全性、便利性，兼顧覆蓋相應(yīng)鐵路運(yùn)輸成本原則，確定合理的價格梯度來推算。但鐵路自有的價格體系又偏復(fù)雜，大宗和白貨、整車集裝箱與批量，使用不同的定價機(jī)制，在操作中又要求相互平衡、互相兼顧，與多樣化的市場需求不相適應(yīng)。

一是公水運(yùn)輸主要以貨物的理化性質(zhì)定價，重貨按噸、泡貨按方，對貨物品名限制不大，但鐵路的品類限制較大。

二是鐵路自身采取零散及有品類限制的批量貨物與整車、集裝箱貨物完全是不同的定價體系，導(dǎo)致理化性質(zhì)相同、品名歸類不同的貨物形成自然價差，在市場需求比價中較難平衡。

三是區(qū)域物流方向性、差異化客觀存在，面對公路、水運(yùn)不同的比價對象，著重強(qiáng)調(diào)鐵路定價的趨同性原則，以單一性定價機(jī)制面對多元化需求，不利于鎖定鐵路物流目標(biāo)市場開展有效的營銷活動。

四是鐵路自身多環(huán)節(jié)作業(yè)的劣勢難以消除，干線外的成本是不可忽視的定價因素，簡單地框定單一的定價標(biāo)準(zhǔn)阻礙個性化的項目運(yùn)作及鐵路整體效率最大化。

1.3 鐵路定價模式差異操作控制難度大

鐵路貨運(yùn)價格政策實(shí)行整車、集裝箱按車、箱實(shí)施一口價計費(fèi)，而零散及批量快運(yùn)依據(jù)貨物實(shí)重按噸計費(fèi)，差異化的政策帶來很多不確定性。

一是鐵路定價體系與市場通用模式有偏差，如鐵路批量品名限定無法涵蓋同質(zhì)貨物類型，所運(yùn)用的價格政策不一致，造成利用相近品類替代具體名稱來定位運(yùn)價系列。

二是在貨運(yùn)清算模式下，整車、集裝箱、批量、零散的清算標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，所得出的成本差異不同，無法以最合理方式制定物流及運(yùn)價方案。

三是相對穩(wěn)定鐵路價格是把雙刃劍，但市場是趨利的，尤其是白貨市場的中小物流代理商，利益最大化是其基本原則，在市場價格波動中鐵路往往處于劣勢。

四是統(tǒng)一的全路調(diào)價機(jī)制未能充分兼顧南北經(jīng)濟(jì)及鐵路物流特性差異，發(fā)達(dá)區(qū)域因競爭強(qiáng)度、有效資源等因素影響，實(shí)際物流價格往往低于欠發(fā)達(dá)地區(qū)，對鐵路干線運(yùn)輸定價策略需有更大靈活度，大幅度波動不利于鐵路物流穩(wěn)定。

1.4 鐵路價格政策與產(chǎn)品體系有機(jī)結(jié)合尚待強(qiáng)化

鐵路價格政策的運(yùn)用不能簡單著眼于單一化項目，而應(yīng)立足于鐵路物流市場整體布局、目標(biāo)定位、長遠(yuǎn)預(yù)期，鐵路不同等級的貨運(yùn)班列便是集時效、價格、服務(wù)于一體符合市場需求的產(chǎn)品，也是鐵路結(jié)合自身特點(diǎn)、定位白貨市場、拓展多式聯(lián)運(yùn)的主攻方向，但實(shí)際運(yùn)作仍需完善。

一是價格是貨運(yùn)產(chǎn)品的重要組成，不應(yīng)將其與運(yùn)輸組織模式分割成獨(dú)立的兩個部分。

二是貨運(yùn)產(chǎn)品是集規(guī)?；?zhǔn)確化為一體，面向明確的目標(biāo)市場，價格政策應(yīng)相對穩(wěn)定，不能輕易大幅調(diào)整市場價格。

三是貨運(yùn)班列在運(yùn)輸組織過程中需保持其延續(xù)性，以生產(chǎn)組織為主導(dǎo)隨意取消產(chǎn)品或提高組織標(biāo)準(zhǔn)，再合理的價格策略也無法維持其市場競爭力。

2 鐵路貨運(yùn)價格政策運(yùn)用建議

2.1 提高貨運(yùn)市場價格監(jiān)測質(zhì)量

（1）直接調(diào)查，通過物流基地、配載站、貨運(yùn)專線直接詢價與合作企業(yè)常態(tài)貨報價相結(jié)合方式，積累與鐵路目標(biāo)市場相關(guān)的公、水同質(zhì)物流日常價格。

（2）間接調(diào)查，委托第三方開展階段性市場價格調(diào)查，客觀公正反映物流市場整體價格波動情況。

（3）輔助推算，以網(wǎng)絡(luò)化平臺為輔助，參考理論計算數(shù)據(jù)，結(jié)合影響因素，推算出市場行情主流價格。

2.2 理順價格策略運(yùn)用原則標(biāo)準(zhǔn)

（1）理清貨物品類合理定位，簡化批量貨物品類管理，按重量、體積、理化性質(zhì)來確定統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)施負(fù)面清單式管理，降低檢斤驗(yàn)貨、計量計費(fèi)難度。

（2）理順重泡貨物折算關(guān)系，鐵路目前1：3及1：4的噸方折算比市場認(rèn)同度低，可根據(jù)貨物的實(shí)際特性及物流總量，以保證鐵路利益最大化為前提，在價格策略運(yùn)用中個性化協(xié)商確定。

（3）規(guī)范不同品質(zhì)價格管理，明確整車、集裝箱、批量零散不同模式的的單位計價邏輯標(biāo)準(zhǔn)，同質(zhì)貨物產(chǎn)品化、時效性的價格梯度標(biāo)準(zhǔn)，VIP客戶與零散客戶的價格策略標(biāo)準(zhǔn)。

2.3 建立靈活的鐵路貨運(yùn)價格體制

（1）區(qū)域性定價策略，針對鐵路目標(biāo)區(qū)域市場定位，區(qū)分物流方式的競價對象，分別確定公路、水路及多式聯(lián)運(yùn)的差異化定價策略，河海沿線區(qū)域策略應(yīng)優(yōu)于內(nèi)陸腹地。

（2）淡旺季定價策略，以生活消費(fèi)品為主的物流季節(jié)性、區(qū)域性特點(diǎn)較強(qiáng)，自然形成的淡旺季市場價格差異客觀存在，鐵路價格策略運(yùn)用亦應(yīng)隨行就市，在確定年度基礎(chǔ)價格前提下，實(shí)施淡旺季度微調(diào)。

（3）差異化定價策略，研究全路范圍的運(yùn)輸能力分布特點(diǎn)，統(tǒng)籌分析物流密度、運(yùn)輸渠道、服務(wù)能力等因素，按照對鐵路依賴度高低來確定價格梯度執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。

（4）對流化定價策略，雙向物流不可能做到完全對等到，空重方向價格偏差大，對于不平衡區(qū)域采取雙向一體化定價策略，重向彌補(bǔ)回空，支持回空方向捎貨運(yùn)輸。

2.4 優(yōu)化價格政策運(yùn)用與運(yùn)輸產(chǎn)品開發(fā)

（1）合作定價策略，選擇有一定規(guī)模的物流企業(yè)與鐵路物流企業(yè)合作開發(fā)運(yùn)輸產(chǎn)品，實(shí)施總量包價，并在產(chǎn)品運(yùn)營初期給予特定培育期優(yōu)惠政策。

（2）品牌定價策略，細(xì)分目標(biāo)市場、梳理產(chǎn)品等級，體現(xiàn)貨運(yùn)班列品牌優(yōu)勢及定價差異化，實(shí)施一線一價、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價。

（3）梯度定價策略。充分體現(xiàn)產(chǎn)品化運(yùn)輸中的客戶等級管理差異，針對不同的運(yùn)量，按照遞增遞減原則確定價格梯度，鼓勵客戶多運(yùn)降本增利。

2.5 建立與市場聯(lián)動的貨運(yùn)價格

（1）建立快速反應(yīng)機(jī)制，充分發(fā)揮集團(tuán)公司的市場主體作用和貨運(yùn)中心貼近市場的優(yōu)勢，兼顧靈活性與可控性，確定不同定價權(quán)限、壓縮定價確認(rèn)周期，隨行就市及時應(yīng)對，滿足市場需求。

（2）實(shí)施審批“綠色通道”，針對有特殊招投標(biāo)要求報價項目，可實(shí)施定價策略預(yù)審制度，對于一次性緊急物流需求，在確保符合政策實(shí)施原則、預(yù)審?fù)ㄟ^前提下，特事特辦、個性化操作。

3 結(jié)束語

在國家大力推進(jìn)調(diào)整運(yùn)輸結(jié)構(gòu)背景情況下，鐵路運(yùn)輸企業(yè)將承擔(dān)更多的中長途運(yùn)輸?shù)纳鐣?zé)任，鐵路貨運(yùn)價格是鐵路運(yùn)輸與市場聯(lián)系的重要手段，深化鐵路貨運(yùn)價格機(jī)制改革，對于提升運(yùn)輸企業(yè)經(jīng)營效益和促進(jìn)鐵路可持續(xù)發(fā)展具有重要意義。價格政策運(yùn)用應(yīng)充分體現(xiàn)鐵路運(yùn)輸企業(yè)的市場主體地位，有效發(fā)揮鐵路運(yùn)輸長距離、低成本優(yōu)勢，不斷增強(qiáng)鐵路運(yùn)輸?shù)氖袌龈偁幜Α?/p>