馮天忠 德州學(xué)院經(jīng)管學(xué)院（山東德洲） 253000

當(dāng)今社會(huì)，人們對(duì)環(huán)境質(zhì)量和食品安全的要求越來(lái)越高，綠色GDP也對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)提出了新的要求。但是由于我國(guó)長(zhǎng)期以來(lái)大量使用化學(xué)農(nóng)藥防治害蟲(chóng)，部分農(nóng)民不合理使用農(nóng)藥，亂用、濫用農(nóng)藥現(xiàn)象嚴(yán)重，導(dǎo)致上市的水果蔬菜以及其他農(nóng)作物的農(nóng)藥殘留嚴(yán)重超標(biāo)，甚至引發(fā)農(nóng)藥中毒事件。太陽(yáng)能滅蟲(chóng)器的推出在很大程度上解決了上述問(wèn)題，方便了農(nóng)民在滅蟲(chóng)的同時(shí)又為消費(fèi)者提供了放心的食品，有很大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

1 太陽(yáng)能滅蟲(chóng)器的特點(diǎn)

（1）無(wú)公害防治。使用太陽(yáng)能自動(dòng)滅蟲(chóng)器，能夠最大限度地減少農(nóng)藥使用，從而減少污染，促進(jìn)綠色園林建設(shè)及無(wú)公害農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地建設(shè)。

（2）節(jié)能省力。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，能源使用情況越來(lái)越緊張，主要的化石能源急劇缺乏，節(jié)能產(chǎn)品層出不窮，太陽(yáng)能自動(dòng)滅蟲(chóng)器完全利用綠色、永久、無(wú)污染的太陽(yáng)能作為產(chǎn)品動(dòng)力，能夠節(jié)約能源，省去大量人力、物力。

（3）適用范圍廣。不受地區(qū)、區(qū)域限制，適用于小麥、玉米、花生、棉花、蔬菜、水果、各類(lèi)花卉、溫室及魚(yú)塘等基地。一臺(tái)滅蟲(chóng)器可覆蓋5~10畝農(nóng)田，壽命7~10年，滅蟲(chóng)率高達(dá)85%以上。

2 太陽(yáng)能滅蟲(chóng)器市場(chǎng)推廣的SWOT分析

（1）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。①綠色環(huán)保，節(jié)時(shí)省力。太陽(yáng)能自動(dòng)滅蟲(chóng)器采用太陽(yáng)能作為供能基礎(chǔ)，綠色環(huán)保，減輕農(nóng)民人工噴藥負(fù)擔(dān)，采用物理原理捕殺害蟲(chóng)，減少農(nóng)藥使用，減輕農(nóng)藥對(duì)人體損害，同時(shí)推進(jìn)了天然無(wú)公害農(nóng)田的發(fā)展進(jìn)程。②性能廣泛，全面有效。太陽(yáng)能自動(dòng)滅蟲(chóng)器誘殺范圍大，使用壽命長(zhǎng),一臺(tái)可輻射30畝面積，使用壽命長(zhǎng)達(dá)10年，可誘殺1000余種害蟲(chóng)，而且誘殺率在85%以上。產(chǎn)品安裝有GSM短信防盜技術(shù)，被強(qiáng)拆時(shí)會(huì)自動(dòng)向所有者發(fā)送一條短信提示產(chǎn)品被盜。同時(shí)，產(chǎn)品安裝了智能光控開(kāi)關(guān)，無(wú)需人工開(kāi)啟。產(chǎn)品還安裝了獨(dú)特的光波燈，可發(fā)出波長(zhǎng)300~500微米的光波，從而可以有效吸引害蟲(chóng)。

（2）產(chǎn)品劣勢(shì)。①市場(chǎng)知名度低，推廣難度大。太陽(yáng)能自動(dòng)滅蟲(chóng)器功能健全，但是公司尚未進(jìn)行大幅宣傳，致使廣大農(nóng)民消費(fèi)者仍然不知道太陽(yáng)能自動(dòng)滅蟲(chóng)器，仍然相信所謂的“新型高效農(nóng)藥”。②受季節(jié)影響大。秋冬季節(jié)為害蟲(chóng)冬眠期，太陽(yáng)能自動(dòng)滅蟲(chóng)器也暫時(shí)失去效用，產(chǎn)品銷(xiāo)售推廣進(jìn)入淡季，造成產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下滑。③銷(xiāo)售渠道不健全。企業(yè)采用一級(jí)銷(xiāo)售渠道作為主要的營(yíng)銷(xiāo)方式，二三級(jí)渠道尚不健全。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制仍需完善。

（3）市場(chǎng)機(jī)會(huì)。①無(wú)公害農(nóng)田蔬菜基地的快速發(fā)展促進(jìn)太陽(yáng)能滅蟲(chóng)器的銷(xiāo)售，我國(guó)將建成超過(guò)幾億畝無(wú)公害生態(tài)農(nóng)業(yè)基地，這大大刺激了對(duì)“零農(nóng)藥”滅蟲(chóng)器具的需求，從而促進(jìn)了太陽(yáng)能自動(dòng)滅蟲(chóng)器的發(fā)展。②綠色環(huán)保潮流創(chuàng)造市場(chǎng)需求。人們節(jié)能環(huán)保的生活理念和科學(xué)的生活方式將逐漸拋棄噴藥滅蟲(chóng)的方法，轉(zhuǎn)而應(yīng)用節(jié)能環(huán)保的太陽(yáng)能自動(dòng)滅蟲(chóng)器進(jìn)行滅蚊除蟲(chóng)，這將大大促進(jìn)太陽(yáng)能自動(dòng)滅蟲(chóng)器的發(fā)展。③太陽(yáng)能行業(yè)的發(fā)展刺激了太陽(yáng)能滅蟲(chóng)器的需求，隨著太陽(yáng)能行業(yè)這個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)的蓬勃發(fā)展，消費(fèi)者身邊的太陽(yáng)能產(chǎn)品會(huì)越來(lái)越多，這使得太陽(yáng)能自動(dòng)滅蟲(chóng)器能夠快速被消費(fèi)者所接受，這也將促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

（4）市場(chǎng)威脅。①替代品威脅。農(nóng)藥噴霧器和室內(nèi)殺蟲(chóng)劑價(jià)格低廉，開(kāi)發(fā)歷史較早，并具有一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)，對(duì)太陽(yáng)能自動(dòng)滅蟲(chóng)器開(kāi)拓市場(chǎng)造成了威脅。②假冒偽劣產(chǎn)品威脅。很多小型太陽(yáng)能企業(yè)粗制濫造的自動(dòng)滅蟲(chóng)器，達(dá)不到太陽(yáng)能自動(dòng)滅蟲(chóng)器的環(huán)保殺蟲(chóng)效用，將嚴(yán)重?fù)p毀太陽(yáng)能自動(dòng)滅蟲(chóng)器的市場(chǎng)形象，沖擊了太陽(yáng)能自動(dòng)滅蟲(chóng)器節(jié)能、環(huán)保、高效的品牌理念。

3 太陽(yáng)能滅蟲(chóng)器市場(chǎng)推廣策略建議

（1）針對(duì)消費(fèi)者的推廣策略。①獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商建立聯(lián)系，給予老顧客辦理會(huì)員制度，并建立會(huì)員等級(jí)制度，分為銅、銀、白金級(jí)別，也給予購(gòu)買(mǎi)太陽(yáng)能自動(dòng)滅蟲(chóng)器的新顧客購(gòu)物券獎(jiǎng)勵(lì)，以此贏得“回頭客”，促進(jìn)太陽(yáng)能自動(dòng)滅蟲(chóng)器產(chǎn)品的銷(xiāo)售。②商品展銷(xiāo)。在大型展銷(xiāo)會(huì)上集中陳列自己創(chuàng)意的時(shí)尚產(chǎn)品，讓顧客實(shí)地感受。③“以舊換新”。企業(yè)建立“以舊換新”的工作系統(tǒng)，開(kāi)展“以舊換新”活動(dòng)，在售賣(mài)新的太陽(yáng)能自動(dòng)滅蟲(chóng)器的同時(shí)，對(duì)廢舊的太陽(yáng)能自動(dòng)滅蟲(chóng)器作價(jià)回收，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求，促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

（2）針對(duì)中間商的推廣策略。①批發(fā)折扣。對(duì)一定數(shù)量的批發(fā)商在價(jià)格底線以上給予一定的折扣。②銷(xiāo)售競(jìng)賽。鼓勵(lì)各中間商進(jìn)行銷(xiāo)售競(jìng)賽，根據(jù)銷(xiāo)售排名，給予不同排名的中間商以不同的獎(jiǎng)勵(lì)。

（3）公共關(guān)系推廣策略。同政府、農(nóng)戶(hù)、果蔬經(jīng)銷(xiāo)商通力合作，建設(shè)綠色立體化銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。由企業(yè)將太陽(yáng)能自動(dòng)滅蟲(chóng)器免費(fèi)提供給政府指定的果蔬農(nóng)戶(hù)，由合作經(jīng)銷(xiāo)商定期到指定農(nóng)戶(hù)處收購(gòu)綠色無(wú)污染產(chǎn)品，合作期間，指定的果蔬農(nóng)戶(hù)不得使用農(nóng)藥，且產(chǎn)品需粘貼本產(chǎn)品標(biāo)識(shí)，政府對(duì)以上各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行監(jiān)督。擴(kuò)大與政府的合作力度，免費(fèi)為市區(qū)花園、開(kāi)發(fā)區(qū)景觀園林提供太陽(yáng)能自動(dòng)滅蟲(chóng)器，以期擴(kuò)大企業(yè)公益形象。

（4）人員推銷(xiāo)策略。①企業(yè)聘用一批營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的人才，組成強(qiáng)有力的銷(xiāo)售隊(duì)伍，銷(xiāo)售人員常通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、電話等方式預(yù)約農(nóng)機(jī)供應(yīng)商和集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理，主動(dòng)上門(mén)拜訪，推銷(xiāo)太陽(yáng)能自動(dòng)滅蟲(chóng)器產(chǎn)品，以面對(duì)面交流的方式促進(jìn)銷(xiāo)售的成功。②企業(yè)建立一整套的銷(xiāo)售獎(jiǎng)懲和激勵(lì)制度，每一銷(xiāo)售季度召開(kāi)銷(xiāo)售表彰大會(huì)，評(píng)比銷(xiāo)售精英，并且制定相應(yīng)的銷(xiāo)售人員管理制度，加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售人員的管理，提高銷(xiāo)售效率。③針對(duì)于農(nóng)田市場(chǎng)，銷(xiāo)售人員下鄉(xiāng)宣傳促銷(xiāo)，銷(xiāo)售人員將通過(guò)提前考察，與當(dāng)?shù)卮逦瘯?huì)聯(lián)系進(jìn)行實(shí)地現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品展示，親自對(duì)農(nóng)民進(jìn)行示范安裝和操作，使農(nóng)民可以真正地見(jiàn)到其環(huán)保無(wú)污染的殺蟲(chóng)效果。通過(guò)實(shí)地感受的方式進(jìn)行促銷(xiāo)。④針對(duì)于城鎮(zhèn)家庭市場(chǎng)的推銷(xiāo)模式為銷(xiāo)售人員進(jìn)社區(qū)宣傳促銷(xiāo)，銷(xiāo)售人員通過(guò)提前進(jìn)行社區(qū)宣傳，聯(lián)系社區(qū)居委會(huì)并選擇在周六、周日等假期進(jìn)行社區(qū)服務(wù)展示，在社區(qū)內(nèi)設(shè)立太陽(yáng)能服務(wù)點(diǎn)，進(jìn)行產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)示范解說(shuō)，并發(fā)放產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠券。針對(duì)有興趣的居民，我們將通過(guò)上門(mén)服務(wù)的方式在居民家庭內(nèi)部進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)安裝和展示，促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

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