劉敬科

上大學(xué)時(shí)，我從未想過(guò)有一天會(huì)從事保險(xiǎn)這一職業(yè)；大三在讀時(shí)，我憑借深厚的英語(yǔ)功底，已經(jīng)開(kāi)始在一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)兼職英語(yǔ)老師，壓根不知“保險(xiǎn)是什么”；隨后的幾年里，我成為新東方的名師，并作為其少兒英語(yǔ)培訓(xùn)部的創(chuàng)始人之一與其他同事一起見(jiàn)證了新東方少兒英語(yǔ)的誕生與成長(zhǎng)，那時(shí)，也從未料想過(guò)我真正一生的事業(yè)可能會(huì)是保險(xiǎn)。但在2005年，我繼續(xù)尋找創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目時(shí)，無(wú)意間接觸到一家外資險(xiǎn)企，保險(xiǎn)這一職業(yè)的自主性吸引了希望時(shí)間自由的我。當(dāng)時(shí)，人們對(duì)保險(xiǎn)這一職業(yè)的認(rèn)識(shí)還比較有限，這對(duì)進(jìn)入保險(xiǎn)的人來(lái)說(shuō)本身就是一種挑戰(zhàn)，而對(duì)我而言，越是有挑戰(zhàn)的事情，恰恰越能激發(fā)我一探究竟的熱情。于是，我毅然加入了保險(xiǎn)行業(yè)，一做就是十幾年。

做保險(xiǎn)不是賣(mài)產(chǎn)品

進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)之后，我體會(huì)到，很多人對(duì)保險(xiǎn)印象不佳，實(shí)際上源于做保險(xiǎn)人員流動(dòng)性太大，導(dǎo)致很多“孤兒?jiǎn)巍?。一些從其他行業(yè)轉(zhuǎn)到保險(xiǎn)行業(yè)的精英，為了簽單，憑借手上已有的豐富資源，通過(guò)各種方式強(qiáng)勢(shì)向客戶推銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品，在最開(kāi)始的幾個(gè)月勢(shì)頭的確十分強(qiáng)勁，業(yè)績(jī)十分靚麗，甚至兩三個(gè)月就沖到MDRT，但是再過(guò)幾個(gè)月，卻沒(méi)有了消息，一打聽(tīng)，才知道原來(lái)已經(jīng)離職，不從事保險(xiǎn)行業(yè)了。

深究背后的原因，在我看來(lái)，根源在于他們并沒(méi)有真正理解保險(xiǎn)這一職業(yè)的核心所在，只是單純地將保險(xiǎn)當(dāng)作銷(xiāo)售來(lái)做，與客戶之間的也是純粹的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，賣(mài)產(chǎn)品成為他們唯一的目標(biāo)，而很少關(guān)注客戶的實(shí)際需求，這種一錘子買(mǎi)賣(mài)的做法是不可持續(xù)的，自然會(huì)導(dǎo)致腳下的路越走越窄。當(dāng)手上的資源都被“掃蕩”一光之時(shí)，他們所面臨的，必然是后續(xù)乏力，只能像流星一樣消失在行業(yè)中。

保險(xiǎn)是一個(gè)服務(wù)重于產(chǎn)品的行業(yè)，而不是單純銷(xiāo)售產(chǎn)品這么簡(jiǎn)單。從用戶咨詢開(kāi)始，保險(xiǎn)服務(wù)就已經(jīng)展開(kāi)。如何充分了解客戶情況，準(zhǔn)確分析實(shí)際需求，并制訂完整解決方案，如何與客戶進(jìn)行細(xì)致的溝通和討論，并結(jié)合自身的專業(yè)知識(shí)加以判斷，確保用戶購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品能真正解決其所面臨的問(wèn)題，是每一位保險(xiǎn)人需要認(rèn)真思考的。而用戶購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品之后，后續(xù)的各項(xiàng)服務(wù)及出險(xiǎn)之后的理賠服務(wù)更是重中之重，需要以極強(qiáng)的責(zé)任心加以對(duì)待。

高度專業(yè)贏得客戶認(rèn)可

進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)這十多年來(lái)，我從“一問(wèn)三不知”到現(xiàn)在對(duì)市場(chǎng)上的保險(xiǎn)產(chǎn)品了如指掌，用極高的專業(yè)度贏得了越來(lái)越多客戶的信任和認(rèn)可。

從單一壽險(xiǎn)到保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)

為了給客戶提供更好的服務(wù)，我通過(guò)不斷學(xué)習(xí)，全面掌握了所在公司的人壽險(xiǎn)產(chǎn)品，并在服務(wù)客戶時(shí)，不以賣(mài)產(chǎn)品為目標(biāo)，而是從客戶角度出發(fā)，為滿足他們的需求而提供產(chǎn)品和服務(wù)。慢慢地，我的專業(yè)性得到客戶的認(rèn)同。但后來(lái)卻經(jīng)常遇到為客戶規(guī)劃方案時(shí)，自己公司所提供的產(chǎn)品不能完全解決客戶問(wèn)題，或不是解決客戶問(wèn)題的最優(yōu)方案，這讓我頗感被動(dòng)。比如，我所服務(wù)的客戶購(gòu)買(mǎi)人身險(xiǎn)之后，還有其他的保險(xiǎn)需求，比如車(chē)險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、為公司員工提供保險(xiǎn)方面的福利等，因?yàn)樾湃挝?，他們希望我也能為他們的這些需求出謀劃策。一開(kāi)始，我面對(duì)客戶的這些需求十分茫然，后來(lái)，通過(guò)不斷查閱資料、學(xué)習(xí)，發(fā)現(xiàn)我所在公司只專注于人壽保險(xiǎn)，并不能為客戶提供他們所需要的服務(wù)。這時(shí)，我意識(shí)到，必須找到更多的渠道才能滿足客戶的需求。

2008年，我接觸到明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)之后，發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題迎刃而解。因?yàn)樵诒ｋU(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，可以面對(duì)市場(chǎng)上的所有產(chǎn)品，我再為客戶做規(guī)劃，就不會(huì)局限于某一家保險(xiǎn)公司，而是可以選擇市場(chǎng)上所有優(yōu)秀產(chǎn)品的組合。這時(shí)，我不再需要向客戶自夸自己的方案，只需要客觀地為他們分析家庭財(cái)務(wù)狀況，指出風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)有哪些，我為此配置了哪幾個(gè)解決方案，每個(gè)方案會(huì)列出1～3家保險(xiǎn)公司的比較有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。至于最終購(gòu)買(mǎi)哪些產(chǎn)品，客戶在聽(tīng)完分析，了解了各保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品之后，結(jié)合自己的需求自主選擇。

產(chǎn)品推薦因人而異

加入明亞之后，我不再僅限于為客戶提供壽險(xiǎn)產(chǎn)品，而是可以為他們提供綜合的保險(xiǎn)解決方案。但這也對(duì)我的專業(yè)性提出了極高要求，我除了要全面掌握市場(chǎng)上所有產(chǎn)品，還要對(duì)這些產(chǎn)品的優(yōu)劣點(diǎn)如數(shù)家珍，才能在為客戶制訂方案時(shí)為他們找到最優(yōu)產(chǎn)品組合。

當(dāng)然，以上只是作為一名保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人需要達(dá)到的最基本要求。真正能否在為客戶制訂方案時(shí)推薦最適合他們的產(chǎn)品，是對(duì)經(jīng)紀(jì)人專業(yè)素質(zhì)的真正考驗(yàn)。

比如，有兩位相似的客戶，他們有同樣的保險(xiǎn)需求，但我在為他們規(guī)劃方案時(shí)，卻推薦了不同的產(chǎn)品組合。表面看，針對(duì)同樣的保險(xiǎn)需求，完全可以用同樣的產(chǎn)品方案加以解決。但是，實(shí)際上，兩位客戶雖然情況相似、需求相同，但他們的喜好各異，甲客戶可能更看重品牌，那么就需要在其更傾向的品牌中選擇能滿足其需求的產(chǎn)品；乙客戶可能更看重服務(wù)，那么就需要結(jié)合我對(duì)各家險(xiǎn)企的了解，推薦滿足其需求的、服務(wù)更周到的企業(yè)的產(chǎn)品。

打造保險(xiǎn)特種部隊(duì)

對(duì)專業(yè)性的高度最求使我在產(chǎn)品上具有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，能夠做到在與客戶溝通的同時(shí)，腦海里立刻顯示適合客戶的最優(yōu)產(chǎn)品組合清單。這不但提高了我為客戶服務(wù)的效率，而且讓客戶更加信任我的推薦，并不斷地介紹更多的客戶給我。進(jìn)入2018年，經(jīng)過(guò)多年的磨礪和準(zhǔn)備，我希望將我在保險(xiǎn)行業(yè)一步步經(jīng)歷和總結(jié)出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，帶給更多希望在這一行業(yè)發(fā)展的伙伴，帶領(lǐng)他們，為更多的客戶帶去專業(yè)的服務(wù)。

我希望，我的這支隊(duì)伍里的伙伴個(gè)個(gè)都是精兵強(qiáng)將，人人都是保險(xiǎn)服務(wù)的特種兵，能夠?yàn)榭蛻籼峁┛臁?zhǔn)、精的服務(wù)，成為一支名副其實(shí)的保險(xiǎn)特種部隊(duì)。我將與大家一起，攜手共進(jìn)，共創(chuàng)美好明天！