劉金鳳

(中國(guó)石油集團(tuán)長(zhǎng)城鉆探鉆井技術(shù)服務(wù)公司，遼寧 盤(pán)錦 124010)

在石油工程領(lǐng)域，招投標(biāo)涵蓋了標(biāo)書(shū)分析，對(duì)標(biāo)分析，投標(biāo)策略決策、工程設(shè)計(jì)、施工方案設(shè)計(jì)和物資采購(gòu)等諸多方面。在中國(guó)加入WTO之后，全球經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)逐漸增強(qiáng)，從當(dāng)前的工程市場(chǎng)來(lái)看，中國(guó)已經(jīng)逐漸參與到國(guó)際項(xiàng)目中來(lái)。所以，了解國(guó)際工程項(xiàng)目的投標(biāo)模式，特別是石油工程項(xiàng)目，對(duì)于項(xiàng)目的投標(biāo)成功率有著重要的影響。

1 投標(biāo)決策的難點(diǎn)

施工單位或者是承包商在進(jìn)行投標(biāo)的時(shí)候，想要獲取當(dāng)前市場(chǎng)的真實(shí)情況，同時(shí)又能科學(xué)預(yù)測(cè)未來(lái)項(xiàng)目趨勢(shì)的決策并非那么輕松，這需要做好仔細(xì)的研究與調(diào)查，特別是區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查，并且還要聽(tīng)取專業(yè)人員的合理分析與推理，才能站在整體的角度上進(jìn)行決策與分析。在決策時(shí)難免很有難度，具體原因如下。

第一，錯(cuò)綜復(fù)雜的投標(biāo)因素影響投標(biāo)決策。投標(biāo)單位對(duì)于建設(shè)工程需要從項(xiàng)目、業(yè)主、作業(yè)國(guó)家的環(huán)境、社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)、社會(huì)政治、風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰以及自身的技術(shù)能力等多個(gè)方面進(jìn)行綜合分析和考慮。每一個(gè)項(xiàng)目都包含了諸多子因素，而子因素之間的重要程度也是不一樣的，彼此的關(guān)系相對(duì)復(fù)雜，這就對(duì)決策帶來(lái)了極大的難度。比如說(shuō)，遇到一個(gè)新項(xiàng)目時(shí)，初見(jiàn)利潤(rùn)可觀，但經(jīng)過(guò)專業(yè)人員的調(diào)查發(fā)現(xiàn)該市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)極大，屬于高風(fēng)險(xiǎn)地區(qū)，而且地層情況也比較復(fù)雜，這就需要決策者綜合分析甲方，乙方和作業(yè)國(guó)環(huán)境三者之間的利弊，有必要時(shí)也得親自做市場(chǎng)調(diào)研才能做出合理的決策。

第二，市場(chǎng)占有率影響投標(biāo)決策。投標(biāo)單位在決策參與投標(biāo)時(shí)，應(yīng)提前分析市場(chǎng)，分析競(jìng)爭(zhēng)方，分析甲方招標(biāo)目的和招標(biāo)模式。在了解甲方的招標(biāo)目的后，有針對(duì)性的設(shè)計(jì)方案，如果該市場(chǎng)占有率已經(jīng)穩(wěn)定成熟，那方案的設(shè)計(jì)應(yīng)著重考慮作業(yè)效率，節(jié)約成本等方面；但如果是新市場(chǎng)，市場(chǎng)占有率為零，那方案的設(shè)計(jì)應(yīng)著重在安全有效，滿足甲方的工程設(shè)計(jì)方案和效果等方面。這就對(duì)決策者提出了新的要求，不但要了解社會(huì)環(huán)境，還要了解甲方或者投資方。

第三，投標(biāo)者的主觀想法影響投標(biāo)決策。當(dāng)今市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化快，技術(shù)不斷更新，新的技術(shù)不斷涌現(xiàn)，時(shí)時(shí)間緊迫，競(jìng)爭(zhēng)激烈，再加上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)驗(yàn)豐富，作業(yè)國(guó)當(dāng)?shù)毓緢?bào)價(jià)低廉等因素沖擊著決策者。決策者需要在短時(shí)間內(nèi)做出正確合理的決策難度很大，這時(shí)候很容易只聽(tīng)取專家分析技術(shù)難點(diǎn)而忽視了很多客觀因素。

第四，能否正確的分析項(xiàng)目標(biāo)書(shū)影響投標(biāo)決策。在分析參標(biāo)前的合同時(shí)，一定要明確合同的任務(wù)和要求，也就是我們通常說(shuō)的技術(shù)要求和商務(wù)報(bào)價(jià)模式。在分析完整個(gè)項(xiàng)目的同時(shí)，要根據(jù)我們自身的實(shí)力進(jìn)行對(duì)標(biāo)分析。正確合理的對(duì)標(biāo)分析對(duì)是否參與投標(biāo)有著重要的實(shí)質(zhì)性影響。

第五，甲方的專業(yè)性影響投標(biāo)決策。業(yè)主在石油工程市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面是否專業(yè)直接影響我們對(duì)標(biāo)書(shū)的理解。標(biāo)書(shū)中的合同語(yǔ)言是否嚴(yán)禁，項(xiàng)目描述是否清楚等，這些都是我們要仔細(xì)研讀的地方，若有含糊不清的，要及時(shí)向業(yè)主澄清，避免后期的合作帶來(lái)不必要的損失。

2 國(guó)際石油工程項(xiàng)目投標(biāo)決策分析

對(duì)于國(guó)際石油工程項(xiàng)目的投標(biāo)決策而言，首先我們需要對(duì)投標(biāo)決策的概念有一個(gè)全新的認(rèn)識(shí)和了解，能夠知道投標(biāo)依靠的是什么，需要的是什么。之后，針對(duì)國(guó)際石油工程項(xiàng)目投標(biāo)決策的各個(gè)階段做好仔細(xì)的研究，了解主要的階段，了解每一個(gè)階段對(duì)于項(xiàng)目投標(biāo)的前期決策可能帶來(lái)怎樣的影響，這樣才能夠?qū)⑼稑?biāo)的前期決策順利的進(jìn)行下去。

2.1 國(guó)際石油工程項(xiàng)目投標(biāo)決策的概念

國(guó)際石油工程項(xiàng)目投標(biāo)決策指的是獲取邀請(qǐng)或者是信息之后，為了滿足經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，就會(huì)借助現(xiàn)代化的科學(xué)方法與理論，綜合的分析招投標(biāo)項(xiàng)目所涉及到的因素，將理想的項(xiàng)目確定，然后才去合理的報(bào)價(jià)與科學(xué)的方法來(lái)投標(biāo)。石油企業(yè)通過(guò)投標(biāo)，就可以獲取工程項(xiàng)目。作為投標(biāo)企業(yè)，不可能中得所有標(biāo)。想要中標(biāo)，同時(shí)還可以獲取利潤(rùn)，就應(yīng)該做出仔細(xì)的分析。競(jìng)標(biāo)的成敗，與石油企業(yè)自身的實(shí)力以及投標(biāo)決策科學(xué)化程度有著直接的關(guān)系。

2.2 國(guó)際石油工程項(xiàng)目投標(biāo)決策的階段分析

在經(jīng)過(guò)合理的分析之后，考慮到國(guó)際石油工程項(xiàng)目的投標(biāo)容易受到干擾、政治色彩濃厚、競(jìng)爭(zhēng)異常激烈等情況，針對(duì)一般國(guó)際工程項(xiàng)目的投標(biāo)決策而言，可以將投標(biāo)的決策劃分為兩個(gè)主要的方面，也就是前期階段與后期階段。

(1)前期階段。

基于國(guó)際石油工程項(xiàng)目投標(biāo)的前期決策實(shí)施步驟，在前提階段之中主要包含了石油工程項(xiàng)目投標(biāo)存在的政治風(fēng)險(xiǎn)，選標(biāo)過(guò)程中的決策分析以及對(duì)于國(guó)際石油工程醒目投標(biāo)合作伙伴的選擇與決策。

第一，正確的評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)，建立風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)模型，再配合上定性與定量分析，就可以正確的定義。通過(guò)按照經(jīng)營(yíng)管理策略，完善應(yīng)對(duì)體系，這樣就能滿足評(píng)估的要求。

第二，分析項(xiàng)目的選標(biāo)決策。目前，在石油工業(yè)之中出現(xiàn)了欠平衡技術(shù)、電測(cè)技術(shù)、地震技術(shù)等一系列的先進(jìn)技術(shù)，但是只有分析各種影響因素之后，才可以對(duì)招標(biāo)工程的實(shí)際情況進(jìn)行分析，從而選擇最佳的項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)，切忌見(jiàn)標(biāo)就投，要實(shí)現(xiàn)合規(guī)化的管理。這樣才可以獲取實(shí)際的利潤(rùn)。

第三，項(xiàng)目投標(biāo)合作伙伴的選擇與決策。對(duì)于工程項(xiàng)目而言，選擇投標(biāo)合作伙伴非常關(guān)鍵。合理的選擇，不但可以實(shí)現(xiàn)兩方優(yōu)勢(shì)的擴(kuò)大，同時(shí)也可以利用風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移。對(duì)于前期的決策，其流程圖見(jiàn)圖1所示。

圖1 前期階段流程圖

(2)后期階段。

就決策而言，后期階段是開(kāi)始于申報(bào)資格預(yù)審，一直到結(jié)束投標(biāo)報(bào)價(jià)。這一個(gè)過(guò)程中，重點(diǎn)需要考慮到報(bào)價(jià)的技巧與投標(biāo)決策技巧兩個(gè)方面。

第一，報(bào)價(jià)技巧決策。作為投標(biāo)的核心工作，國(guó)際工程項(xiàng)目的報(bào)價(jià)本身就是復(fù)雜而具有風(fēng)險(xiǎn)的，所以正確的決策就是投標(biāo)成敗的關(guān)鍵。如何在提升中標(biāo)率與增大利潤(rùn)之間找到一個(gè)平衡，然后確定報(bào)價(jià)，就成為關(guān)鍵。為了可以將報(bào)價(jià)本身的準(zhǔn)確性進(jìn)一步提高，可以提升實(shí)際的經(jīng)濟(jì)效益，提升中標(biāo)率，就應(yīng)該重視報(bào)價(jià)的策略，并且做好合理的測(cè)算，強(qiáng)調(diào)報(bào)價(jià)的管理，并且及時(shí)的進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，分析成敗，再結(jié)合作業(yè)國(guó)家的市場(chǎng)基本情況和當(dāng)?shù)氐膬r(jià)格水平來(lái)制定策略，這樣才可以對(duì)承包工程的總報(bào)價(jià)站在宏觀的角度上進(jìn)行合理的控制。

第二，投標(biāo)策略決策。石油企業(yè)想要在投標(biāo)活動(dòng)之中獲取勝利，也就是中標(biāo)自己希望的工程，并且還能夠從承包工程之中獲取利潤(rùn)，就需要研究投標(biāo)的策略。在充分了解自身企業(yè)的主觀情況和客觀情況之后，優(yōu)選出認(rèn)為值得參標(biāo)的工程項(xiàng)目之后，就需要考慮到以下常見(jiàn)的集中投標(biāo)策略：提升經(jīng)營(yíng)管理水平取勝、依靠改進(jìn)設(shè)計(jì)和縮短工期取勝、依靠特色技術(shù)取勝、依靠加強(qiáng)索賠取勝、依靠低利政策取勝、依靠長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)目標(biāo)取勝。

3 結(jié)論

本文對(duì)國(guó)際石油項(xiàng)目前期投標(biāo)決策的分析，希望能夠?qū)?xiàng)目投標(biāo)的前期決策有一個(gè)全面的了解和啟發(fā)，在以后的項(xiàng)目投標(biāo)工作中，合理的利用和管理有限的資源，避免因?yàn)橹饔^決策而帶來(lái)時(shí)間上以及資源上的浪費(fèi)，最終達(dá)到提升投標(biāo)決策的管理水平，提高項(xiàng)目投標(biāo)中標(biāo)率，擴(kuò)展國(guó)際海外市場(chǎng)的占有率，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的最大化。

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