孫賀龍

摘 要 目前，宏觀環(huán)境復(fù)雜多變、天然氣需求增速放緩、市場競爭日趨激烈，天然氣業(yè)務(wù)仍處于政策波動期、機(jī)制改革期和體制調(diào)整期。天然氣業(yè)務(wù)只有持續(xù)開發(fā)市場、拓展業(yè)務(wù)、擴(kuò)大規(guī)模，才能實現(xiàn)銷量、效益的硬增長。

關(guān)鍵詞 天然氣 銷售 市場開發(fā) 經(jīng)濟(jì)效益

一、引言

燃?xì)庑袠I(yè)經(jīng)過激烈的競爭，已經(jīng)由“跑馬圈地”時代進(jìn)入了“諸侯爭霸”時代，開疆拓土、直接占領(lǐng)新市場的傳統(tǒng)市場競爭策略已經(jīng)很難適應(yīng)新的市場環(huán)境，我們必須時刻保持清醒的頭腦，既要認(rèn)清面臨的現(xiàn)實挑戰(zhàn)，又要看到自身發(fā)展的優(yōu)勢。深刻認(rèn)識資源多、低價、競爭激烈已經(jīng)成為一種常態(tài)，過去那種坐門等客、甩大單、大進(jìn)大出也能賺錢的局面一去不復(fù)返。

二、目前市場開發(fā)的優(yōu)勢

一是業(yè)務(wù)前景廣闊。天然氣是推動低碳綠色發(fā)展的現(xiàn)實選擇。隨著我國經(jīng)濟(jì)逐步回暖，特別是能源消費結(jié)構(gòu)的持續(xù)優(yōu)化，天然氣需求將保持強(qiáng)勁的增長勢頭。國家把天然氣業(yè)務(wù)作為戰(zhàn)略性、成長性業(yè)務(wù)和盈利增長重要來源，這一業(yè)務(wù)定位有利于推動天然氣行業(yè)快速發(fā)展。二是發(fā)展動能強(qiáng)勁。隨著天然氣業(yè)務(wù)管理體制改革的持續(xù)深入，業(yè)務(wù)管理流程將更加順暢，管理界面將更加清晰。通過與中石油內(nèi)外部的諸多企業(yè)展開合作，實現(xiàn)了強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、優(yōu)勢互補(bǔ)，通過幾年來的磨合，合資合作模式日益成熟，業(yè)務(wù)空間更加廣闊。三是發(fā)展基礎(chǔ)牢固。探索出符合實際、蘊含燃?xì)馓厣默F(xiàn)代化管理模式，具備了參與激烈市場競爭的工作基礎(chǔ)。錘煉了一支作風(fēng)優(yōu)良、素質(zhì)過硬的干部員工隊伍。

三、發(fā)展中出現(xiàn)的問題

主要體現(xiàn)在公司的銷量規(guī)模增長速度越來越慢，各單位發(fā)展質(zhì)量和效益不平衡，安全和穩(wěn)定工作依然有較大壓力，發(fā)展的動力和活力不足，公司管理仍有較大提升空間等方面。公司內(nèi)部的事情，歸根到底是動力和能力的問題，動力問題體現(xiàn)在態(tài)度上，要解決員工認(rèn)同和融合的問題，有共識才會有凝聚力，廣大干部員工才會貢獻(xiàn)聰明才智。能力問題體現(xiàn)在素質(zhì)上，要求我們進(jìn)一步優(yōu)化體制機(jī)制，完善制度體系，優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)，注重教育培訓(xùn)。

四、市場開發(fā)工作的地位和作用

中國經(jīng)濟(jì)從高速增長向中高速增長換擋，從結(jié)構(gòu)失衡到優(yōu)化再平衡，從總量寬松、粗放刺激轉(zhuǎn)向總量穩(wěn)定、結(jié)構(gòu)優(yōu)化；全球能源消費增速放緩，消費結(jié)構(gòu)和地區(qū)結(jié)構(gòu)不斷變化，我國能源消費減速、能耗下降，結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，更加強(qiáng)調(diào)低碳、清潔，注重能源安全。市場是公司賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，是實現(xiàn)天然氣價值最大化的基本保證。隨著油氣改革力度的不斷加大，油氣市場化進(jìn)程不斷加快，天然氣進(jìn)口限制正逐步放開，管網(wǎng)建設(shè)投資與基礎(chǔ)設(shè)施利用門檻越來越低，面臨的行業(yè)競爭威脅也越來越大。

五、市場開發(fā)的措施

（一）積極轉(zhuǎn)變角色

市場開發(fā)說到底關(guān)鍵是落實責(zé)任。沒有淡季的市場，只有淡季的思想，由坐商變行商，全員跑市場，讓大家動起來、活起來。做好用戶“需求側(cè)”研究，合理劃分用氣結(jié)構(gòu)，深入研究用氣規(guī)律，將企業(yè)信譽(yù)度高、價格承受力強(qiáng)、產(chǎn)業(yè)發(fā)展?jié)摿Υ蟮膬?yōu)質(zhì)用戶篩選出來，點對點開發(fā)，有針對性地組織市場營銷，用服務(wù)和品牌留住用戶。

（二）資本運作已成為市場競爭的主流

所謂資本運作，主要是指對現(xiàn)有天然氣終端市場、現(xiàn)有城市燃?xì)馄髽I(yè)的股權(quán)收購和資產(chǎn)重組。以前企業(yè)注重的是增量市場，今后發(fā)展的重點放在存量市場上，當(dāng)然并不意味著放棄增量市場，增量市場有其自身活力，比如市場相對完整、管道建設(shè)量少、工業(yè)用氣量大、單位投資少、運營安全風(fēng)險小等，但容易造成散和小、爭和搶，機(jī)會也比較少。存量市場相對成熟，區(qū)域面積大、經(jīng)濟(jì)體量大、銷售規(guī)模大，收購的難度也大。

（三）積極跟蹤形勢變化，把握市場發(fā)展機(jī)遇

應(yīng)勢而動、順勢而為，客觀研判形勢，強(qiáng)化頂層設(shè)計，注重總結(jié)提升，點、線、面結(jié)合，確保天然氣銷售穩(wěn)扎穩(wěn)打、縱深推進(jìn)。加強(qiáng)對客戶的關(guān)注，隨時掌握客戶的需求，主動上門為客戶服務(wù)，切實做好客戶普查工作。加強(qiáng)對其他銷售企業(yè)的關(guān)注，學(xué)習(xí)他們的好做法、好經(jīng)驗。現(xiàn)在很多傳統(tǒng)的營銷方法已經(jīng)不管用了，市場發(fā)生了很大變化，必須學(xué)習(xí)新的經(jīng)驗辦法，結(jié)合實際，學(xué)以致用。

（四）把握發(fā)展規(guī)律，提高市場份額

萬物皆有規(guī)律，把握規(guī)律才能夠作出科學(xué)的決策。通過學(xué)習(xí)、研究和實踐，把握社會經(jīng)濟(jì)運行規(guī)律，對國家經(jīng)濟(jì)形勢和政策走向作出科學(xué)研判，使公司的經(jīng)營能夠及時適應(yīng)宏觀環(huán)境的變化；要研究把握天然氣終端利用業(yè)務(wù)發(fā)展的一般規(guī)律，對行業(yè)前景和發(fā)展格局了然于胸，研究把握企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的一般規(guī)律及公司的特點，吸收外部先進(jìn)管理經(jīng)驗，結(jié)合公司實際，以辯證的思維看待規(guī)模、質(zhì)量和效益，強(qiáng)調(diào)質(zhì)量效益也不排斥進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模。事實上，擴(kuò)大規(guī)模是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要保證，越是市場低迷的時候越要進(jìn)行戰(zhàn)略布局。

（五）打造素質(zhì)過硬的市場開發(fā)隊伍

做好市場開發(fā)工作，隊伍是保障。特別是市場開發(fā)重點區(qū)域、重點單位，加強(qiáng)市場開發(fā)工作的領(lǐng)導(dǎo)力量和工作力量，提高市場開發(fā)人員的綜合素質(zhì)、工作能力和工作水平。及時研究和解決市場開發(fā)中存在的問題，大力支持市場開發(fā)人員的工作。建立市場開發(fā)獎勵機(jī)制，出臺市場開發(fā)相關(guān)配套激勵政策，激發(fā)市場開發(fā)活力，調(diào)動市場開發(fā)工作的積極性。

六、結(jié)語

國家明確了2020年天然氣占一次能源消費10%的目標(biāo)和2030年二氧化碳達(dá)到峰值和排放強(qiáng)度下降的目標(biāo)，天然氣企業(yè)仍處在發(fā)展機(jī)遇期。加快市場開發(fā)，不僅要擴(kuò)大規(guī)模，更要提升效益。市場開發(fā)必須確保項目的質(zhì)量和效益，開發(fā)過程必須做到程序合規(guī)合法。廣泛開展合資合作，優(yōu)勢互補(bǔ)，暢通網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)展?fàn)I銷渠道，進(jìn)而提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

（作者單位為遼河油田公司燃?xì)饧瘓F(tuán)公司）

參考文獻(xiàn)

[1] 徐婧.煤炭企業(yè)推行精細(xì)化管理的探索與實踐[J].煤礦現(xiàn)代化，2017（01）.