【摘要】CDIO教學(xué)理念的核心是“從實踐中學(xué)習(xí)”。本文從《銷售管理》課程的內(nèi)容入手，根據(jù)應(yīng)用型本科院校市場營銷專業(yè)的人才培養(yǎng)目標，闡述了課程教學(xué)的目的以及實踐的途徑，探討了基于CDIO教學(xué)方法的模式構(gòu)建，并建立合理的課程考核機制，以期學(xué)生在理解和掌握理論的基礎(chǔ)上，具有創(chuàng)新能力和實踐能力。

【關(guān)鍵詞】CDIO模式；銷售管理；教學(xué)模式

一、引言

隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，營銷方式也在日新月異地變革發(fā)展。在此背景下，我國的傳統(tǒng)市場營銷專業(yè)教育已不能滿足市場發(fā)展的需求，迫切需要進一步的改革?！朵N售管理》課程作為市場營銷專業(yè)的傳統(tǒng)課程，是將營銷基礎(chǔ)知識、管理基礎(chǔ)知識在營銷領(lǐng)域的綜合運用學(xué)科，更需要基于社會實踐來與時俱進。因此，運用什么樣的教學(xué)方法能夠更好地將學(xué)生培養(yǎng)成創(chuàng)新型專門人才和復(fù)合型應(yīng)用人才是非常值得探索的問題。

二、CDIO教育理念的提出

CDIO教育理念是由麻省理工學(xué)院等四所世界知名的大學(xué)于2004年提出的，CDIO可以具體解釋為構(gòu)思（conceive）、設(shè)計（design）、實施（implement）、運行（operate）。它作為當前高等教育的一種人才培養(yǎng)理念，提出了12條標準，受限被應(yīng)用在工科專業(yè)，后逐漸應(yīng)用于教育界和產(chǎn)業(yè)界，為教學(xué)改革提供了可借鑒的模式。CDIO培養(yǎng)目標將學(xué)生的能力分為四個層次，包括基礎(chǔ)知識能力、個人能力、人際團隊合作能力、工程系統(tǒng)能力。CDIO模式的本質(zhì)是期望學(xué)生從做中學(xué)習(xí)，期望教師能夠基于項目進行教學(xué)，此目標與創(chuàng)新型人才的素質(zhì)要求具有高度的吻合度。

三、課程教學(xué)內(nèi)容

恰當?shù)慕虒W(xué)內(nèi)容是課程教學(xué)成功的基礎(chǔ)。銷售管理課程可以分為六個部分，分別是基礎(chǔ)概念部分、銷售計劃部分、銷售組織部分、銷售人員配備及培訓(xùn)部分、薪酬制度管理部分、銷售團隊控制部分。課程內(nèi)容較多，但課程授課時間卻只有32-48課時，因此，需要對課程的重點難點知識進行提煉。因此，筆者對教材內(nèi)容進行了壓縮，將重點放到銷售計劃、銷售組織、銷售人員薪酬等主要部分。在教學(xué)過程中，注重教學(xué)實踐，讓學(xué)生站在“我就是銷售經(jīng)理”的角度上去思考問題，尋求案例情境的解決方法，期望學(xué)生能夠理解銷售經(jīng)理的職責，并將基礎(chǔ)知識融會貫通。

市場營銷專業(yè)本身就是應(yīng)用性比較強的專業(yè)，市場需求的營銷人才需要具備扎實的專業(yè)知識，還需要有很強的解決問題的能力，同時能夠有迅速行動的能力。這就要求，學(xué)生不但要會學(xué)，還要會用。為了踐行CDIO教育理念，本課程的內(nèi)容更加靈活，實踐性強，在掌握知識的基礎(chǔ)上實踐，同時在實踐的過程中強化知識點。在銷售管理課程的教學(xué)中，教師主要的作用不是灌輸，而是通過與知識點相通的案例引導(dǎo)學(xué)生自己收集資料、小組討論，并自主學(xué)習(xí)，讓學(xué)生掌握學(xué)習(xí)思考的方法，培養(yǎng)學(xué)生自我學(xué)習(xí)和自我管理的能力。通過這個過程，噓聲能夠做到活學(xué)活用相關(guān)原理，提高學(xué)習(xí)能力、團隊合作能力、知識實踐能力，并多樣化解決問題的能力。

在課程之外，CDIO方法提倡學(xué)生通過小組討論、學(xué)術(shù)研討等活動提高知識及解決問題能力，并讓學(xué)生通過圖書館、網(wǎng)絡(luò)等多種渠道去獲取知識。在對學(xué)生進行評價時，不能僅僅通過最后的考試，而是對學(xué)生整個學(xué)習(xí)過程進行全面評價，其中包括：團隊案例講述、課堂隨堂作業(yè)及案例解析、課后案例分析等也計入考試成績。

四、CDIO教學(xué)模式下營銷管理課程改進的內(nèi)容

第一，樹立學(xué)生對銷售經(jīng)理職位的認識，明確自身需要獲取的知識技能，知道自己的差距，并因此產(chǎn)生學(xué)習(xí)動力。對于銷售經(jīng)理來說，需要組織實施公司的營銷戰(zhàn)略，確保銷售目標的實現(xiàn)；分解任務(wù)目標、招聘合格的銷售人員并進行管理、控制、培養(yǎng)。對于能力培養(yǎng)方面，需要銷售經(jīng)理具備較強的銷售經(jīng)驗，良好的團隊協(xié)作能力，較強的觀察力和應(yīng)變力，熟練掌握相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計軟件的應(yīng)用。

第二，以任務(wù)的形式驅(qū)動教學(xué)，充分調(diào)動學(xué)生的積極性。CDIO教學(xué)模式就是要將項目教學(xué)任務(wù)貫穿到整個學(xué)習(xí)過程中，通過項目驅(qū)動來調(diào)動學(xué)生的積極性，強化學(xué)生的實踐應(yīng)用能力。因此，根據(jù)銷售管理課程的內(nèi)容，給每個模塊都設(shè)計一個情景，并根據(jù)情景設(shè)計工作項目。在課程講述過程中，以學(xué)生為中心，讓學(xué)生進入銷售經(jīng)理角色，思考在每個模塊中需要考慮的問題，工作情景，并沉浸到情景中去，從而實現(xiàn)了從知識到運用的轉(zhuǎn)變。每個教學(xué)知識點，尋找契合的案例，并通過開放式的提問加強學(xué)生的思考。例如，銷售預(yù)測的案例會提供多項數(shù)據(jù)，讓學(xué)生選用他們自己認為合適的方法來進行預(yù)測；銷售人員的薪酬設(shè)計，也是采用多種方式來進行，并讓學(xué)生討論其選用方法可能產(chǎn)生的問題及未來解決方法；其他案例如對于銷售拜訪的路徑設(shè)計、不同行業(yè)對銷售人員評估指標的選擇、提拔下屬的選擇原因等等。這些案例更多的是讓學(xué)生學(xué)習(xí)結(jié)合實際情況思考，并告訴他們管理的權(quán)變原理，讓學(xué)生學(xué)習(xí)的不僅僅是呆板的知識，更需要去靈活地運用。

第三，采用多樣化的教學(xué)方法。在課堂中，要運用好教學(xué)方法的組合拳。每個部分的內(nèi)容，采用教師講述與學(xué)生自主講解相結(jié)合。在課堂中，學(xué)生可以自由提問，并針對問題提出各種不同的見解。對于大型案例，要鼓勵學(xué)生走上講臺，通過學(xué)習(xí)小組的形式進行團隊展示，這對于團隊合作、個人表現(xiàn)能力的提高都有很大的好處。實踐表明，學(xué)生的參與度越高，教學(xué)效果越好。

第四，課外任務(wù)與課堂任務(wù)的呼應(yīng)。本門課程屬于綜合型專業(yè)課程，前期要有管理學(xué)、市場營銷學(xué)、統(tǒng)計學(xué)、市場調(diào)查與預(yù)測、人力資源管理、客戶關(guān)系管理等課程基礎(chǔ)，并要將前面所學(xué)知識融會貫通，學(xué)會應(yīng)用。因此，為了強化效果，不能僅僅依靠上課時間。任課教師選擇了企業(yè)實際的實踐項目，根據(jù)課程內(nèi)容安排學(xué)生的課外任務(wù)，例如查閱資料、市場調(diào)查、數(shù)據(jù)分析、解決方案的提出等。通過課后完成任務(wù)與課堂點評結(jié)合，讓學(xué)生能扎實地體會到學(xué)以致用的重要性。

第五，加強專職教師實踐營銷能力的培訓(xùn)。CDIO教學(xué)模式下對營銷專業(yè)課的改革，實際上對專職教師實踐營銷能力提出了更高的要求。教師的綜合素質(zhì)是銷售管理專業(yè)課程改革成敗的關(guān)鍵。尤其是隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷深入應(yīng)用，企業(yè)對銷售經(jīng)理數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)處理能力的要求越來越高，但目前的學(xué)院并不能很好地與企業(yè)接軌，培養(yǎng)學(xué)生的大數(shù)據(jù)處理能力。因此，鼓勵專職教師繼續(xù)深造學(xué)習(xí)，選派教師去相關(guān)企業(yè)進行針對性的實踐學(xué)習(xí)鍛煉，用多種方式方法加強專人教師實踐營銷能力，這對于CDIO教學(xué)模式的改進具有不可替代的推進作用。

五、結(jié)語

通過CDIO教學(xué)方法的改進，市場營銷專業(yè)的畢業(yè)生在學(xué)習(xí)該課程后，更清楚的認識到他們的職業(yè)生涯應(yīng)該如何規(guī)劃，期望走上銷售管理崗位的學(xué)生也明白了自己需要學(xué)習(xí)的知識和應(yīng)用。根據(jù)學(xué)生回訪，選擇銷售管理相關(guān)工作的學(xué)生，更能適應(yīng)用人單位的工作節(jié)奏。CDIO教學(xué)模式是以學(xué)生為主體，以營銷實踐為目標，以營銷崗位需求為核心，強調(diào)對學(xué)生人文精神的熏陶，將做人與做事結(jié)合，實現(xiàn)學(xué)校培養(yǎng)人才與社會需求人才的短距離對接，有效地解決學(xué)生理論與實踐脫節(jié)的難題。

參考文獻

[1]查建中.論“做中學(xué)”戰(zhàn)略下的CDIO模式[J].高等工程教育研究，2008（03）.

[2]劉培艷.基于CDIO的市場營銷類應(yīng)用型創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式探索與實踐[J].教育經(jīng)濟，2015（25）.

[3]孫繼華，孫繼芹.CDIO教學(xué)模式下市場營銷專業(yè)課程改革研究[J].價值工程，2016.

[4]莊美男，肖伯冬.基于CDIO教育理念的市場營銷專業(yè)教學(xué)改革研究[J].教改創(chuàng)新，2009.

作者簡介：廖雪蓮（1978.02—），女，湖北松滋人，三峽大學(xué)經(jīng)管學(xué)院，副教授，研究方向：市場營銷方面的研究。