張棟材

硫精礦是重要的化工原料，加強(qiáng)企業(yè)的銷售與管理，提高企業(yè)的綜合效益十分重要，文章將簡要分析，為行業(yè)提高銷售業(yè)績和管理質(zhì)量提供一些參考和啟示。

硫精礦是重要的化工原料，在硫酸、化肥等的生產(chǎn)制作中占有重要地位。近年來，我國硫精礦市場(chǎng)起伏變化很大，積極尋找銷售管理策略，提高銷售業(yè)績，是促進(jìn)硫精礦相關(guān)企業(yè)效益提高，刺激硫精礦生產(chǎn)加工生產(chǎn)方式的創(chuàng)新，激活硫精礦市場(chǎng)的重要保障。

一、精準(zhǔn)定位市場(chǎng)，營銷整合

當(dāng)今市場(chǎng)是社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)，是在自由、平等、公平原則下展開的交易，這就要求硫精礦的銷售與管理必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向，與市場(chǎng)接軌，根據(jù)市場(chǎng)的走向和變動(dòng)合理的制定營銷策略。面對(duì)廣闊的市場(chǎng)，硫精礦相關(guān)企業(yè)應(yīng)首先精準(zhǔn)定位市場(chǎng)，進(jìn)行營銷整合，提高銷售的針對(duì)性。

硫精礦銷售的最終目的是為了盈利，只有牢記這點(diǎn)，銷售管理才具有意義，但如何把握好盈利點(diǎn)和盈利度，在市場(chǎng)上維持長久的生存空間更為重要。也就是說，硫精礦的銷售應(yīng)按價(jià)值規(guī)律來，合理的制定銷售的價(jià)格，按照市場(chǎng)的供需變化合理的制定銷售渠道和銷售路線。硫精礦是副產(chǎn)品，價(jià)格基線應(yīng)根據(jù)科學(xué)的計(jì)算來制定，基本公式為P=[（l-k）Ax35%/（nαg）P']x（1+T） （其中，P—價(jià)格，元/t；K—破磨成本和總成本的比，一般取0.6；A—選礦處理成本，元/t；n—選礦產(chǎn)品數(shù)；α—入選硫礦品位；g—選礦作業(yè)回收率；P'—儲(chǔ)、銷費(fèi)用；T—稅率）根據(jù)這個(gè)公式確定了硫精礦的止損價(jià)格，才能在此基礎(chǔ)上加上硫精礦企業(yè)其他方面的花費(fèi)，再根據(jù)所調(diào)查的硫精礦市場(chǎng)，目前硫精礦的基本價(jià)格，參考制定本企業(yè)硫精礦的銷售價(jià)格。這個(gè)價(jià)格，應(yīng)在止損價(jià)格以上，根據(jù)市場(chǎng)供求關(guān)系適當(dāng)、科學(xué)、合理的變動(dòng)，才能保障企業(yè)的盈利并能長久的擁有市場(chǎng)占有率。

此外，為提高硫精礦的銷售成績，應(yīng)加強(qiáng)市場(chǎng)定位，提高銷售的針對(duì)性。目前，我國硫精礦生產(chǎn)加工與硫磺等其他相關(guān)礦產(chǎn)的產(chǎn)地具有高度的一致性，也就是說，硫酸制酸主要分布在江浙一帶、山東沿海一帶、云貴川鄂一帶，這些地區(qū)具有大量的硫鐵礦制酸裝置，硫精礦的市場(chǎng)價(jià)格與硫磺的成本具有很大關(guān)系，應(yīng)注意觀察把握硫磺的市場(chǎng)價(jià)格，尤其是這些地區(qū)的硫磺市場(chǎng)價(jià)格，并隨市場(chǎng)變動(dòng)積極調(diào)整，維護(hù)較為穩(wěn)定的銷售市場(chǎng)。

二、規(guī)模產(chǎn)出、開發(fā)副產(chǎn)品、礦渣再利用

硫精礦是重要的化工原料，主要用于化工產(chǎn)品的制作，所以，穩(wěn)定的產(chǎn)出量和規(guī)模化的供應(yīng)量對(duì)買家尤其是大批量買家十分重要，為此，硫精礦相關(guān)企業(yè)應(yīng)積極引起先進(jìn)的、大型制酸設(shè)備，增強(qiáng)硫鐵礦制酸的產(chǎn)量，發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)，并且降低單位硫精礦生產(chǎn)加工的成本。

硫精礦本身是副產(chǎn)品，但單一的產(chǎn)品銷售不具備客戶選擇的多樣性和便捷性，開發(fā)硫精礦相關(guān)的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)直匾?，硫精礦的主要用途是制造硫酸、化肥等化工產(chǎn)品，建立制酸企業(yè)、化肥生產(chǎn)企業(yè)，延長硫精礦的產(chǎn)品使用范圍，可以延長產(chǎn)業(yè)鏈，也能為客戶提供更多需求，有利于增強(qiáng)硫精礦的市場(chǎng)占有率和競爭率。

現(xiàn)在的硫精礦主要來自硫鐵礦，硫鐵礦制煉會(huì)產(chǎn)生以Fe3O4、Fe2O3為主的礦渣，還含有一些有色金屬和貴金屬，如果礦渣直接倒掉，不僅浪費(fèi)資源，還會(huì)造成環(huán)境污染，所以很多企業(yè)會(huì)將燒渣出售給水泥企業(yè)作為助熔劑，但價(jià)格很低且銷量也有限，搬運(yùn)和使用過程中也容易造成環(huán)境的二次污染，所以，將燒渣利用起來，增加企業(yè)的收益很有必要。目前，常用2種方法提高燒渣的銷售業(yè)績，一種是提高入爐硫精礦的品位，當(dāng)燒渣的含鐵量高于60%，這些燒渣就可以出售給煉鐵的企業(yè)用來煉鐵，或是在硫精礦生產(chǎn)加工的延長線——煉鐵線進(jìn)行煉鐵，企業(yè)世界出售衍生的鐵；一種方法是用遴選、水選等各類方法對(duì)不同鐵含量的燒渣進(jìn)行富集，再將其用作煉鐵原料，這樣，可大大提高燒渣的利用率，提高硫精礦的銷售綜合效益。

三、建立完善的客戶管理機(jī)制

當(dāng)今的市場(chǎng)是客戶市場(chǎng)，加強(qiáng)對(duì)客戶的研究，以客戶為主建立合理的客戶管理機(jī)制及針對(duì)不同層級(jí)的客戶進(jìn)行針對(duì)性的客戶維護(hù)十分必要。市場(chǎng)客戶眾多且需求復(fù)雜，銷售的批量、季節(jié)性需求可能也不同，將這些客戶整合起來、歸類，首先，應(yīng)跟重點(diǎn)客戶建立長期的戰(zhàn)略合作關(guān)系，建立暢通有效的直銷關(guān)系。所謂的重點(diǎn)客戶，就是對(duì)硫精礦或硫精礦副產(chǎn)品、衍生品需求量大、需求長期、穩(wěn)定的客戶，在不違背市場(chǎng)規(guī)律的前提下，首先做好這類重點(diǎn)客戶的管理與維護(hù)。然后，直接向硫精礦生產(chǎn)企業(yè)周邊的相關(guān)企業(yè)長期穩(wěn)定的提供硫精礦或相關(guān)產(chǎn)品，比如，硫精礦是制酸的主要原料，也是制作化肥的重要工業(yè)原料，硫精礦如果自己沒有制酸生產(chǎn)線，或是自己的制酸生產(chǎn)線的生產(chǎn)能力無法消化自己企業(yè)的硫精礦產(chǎn)量，就可以將富余的硫精礦直接出售給附近的制酸企業(yè)、化肥生產(chǎn)企業(yè)、煉鐵廠、水泥廠等，同樣，自己生產(chǎn)的硫酸、利用燒渣冶煉的鐵也可以采取類似方法就近出售，節(jié)約運(yùn)輸、儲(chǔ)存、管理成本；最后，硫精礦的銷售很難一次性銷售到終端企業(yè)，所以建立合理的分銷機(jī)制很有必要，通過建立各地的分銷點(diǎn)、設(shè)立分銷商，再通過分銷商尋找本地的潛在客戶、開發(fā)新客戶，可以極大的開發(fā)硫精礦的客戶群，提高銷量。我國的硫精礦集中產(chǎn)區(qū)比較少也比較集中，然而硫酸的需求是遍布全國的，要求是重工業(yè)發(fā)達(dá)的省市，建立分銷商，通過分銷商連接硫精礦生產(chǎn)企業(yè)和制酸企業(yè)、硫精礦相關(guān)的二次產(chǎn)品開發(fā)企業(yè)是擴(kuò)大市場(chǎng)、提高銷量、便于客戶管理和維護(hù)的重要手段。

四、加強(qiáng)市場(chǎng)研究，靈活調(diào)整銷售方案

礦產(chǎn)是資源性產(chǎn)品，稀有、具有不可再生性，是特殊的商品，硫精礦是副產(chǎn)品，他的銷售量、銷售價(jià)格與硫磺、硫鐵礦的產(chǎn)量有直接關(guān)系，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的研究，保持高度的市場(chǎng)靈敏性相當(dāng)重要。及時(shí)關(guān)注全國范圍內(nèi)硫磺、硫鐵礦的勘探、開發(fā)情況，積極調(diào)查市場(chǎng)上硫精礦的流通量和儲(chǔ)量，及時(shí)的根據(jù)供求調(diào)整硫精礦的銷售方案，靈活配置銷售的渠道、人員、方向、服務(wù)、價(jià)格等是提高銷售管理的重要手段。比如，某地新立項(xiàng)了硫鐵礦開發(fā)項(xiàng)目，并且建立了對(duì)應(yīng)的硫精礦冶煉企業(yè)，那作為原本的存在的硫精礦企業(yè)應(yīng)及時(shí)調(diào)低價(jià)格，盡快銷出大儲(chǔ)量的硫精礦，如果某地要建立制酸企業(yè)，那硫精礦企業(yè)就應(yīng)積極尋求合作，爭取建立長期的合作關(guān)系，不同省市區(qū)的硫精礦的供求情況一般情況下是有區(qū)別的，積極對(duì)各地的市場(chǎng)進(jìn)行研究，聯(lián)合分銷商及時(shí)調(diào)整銷售計(jì)劃是保障銷售綜合效益的重要手段。

五、利用稅收政策，提高資源的利用率

硫精礦是不可再生資源，投入高也應(yīng)回報(bào)高，所以，硫精礦的銷售時(shí)，萬萬不能打價(jià)格戰(zhàn)，而應(yīng)根據(jù)企業(yè)所占有的資源總量和開發(fā)條件進(jìn)行有計(jì)劃、有針對(duì)性的開發(fā)、使用和銷售，提高綜合收益。由于礦產(chǎn)資源的特殊性，國家在稅收方面給予了較高重視，利用稅收政策進(jìn)行生產(chǎn)活動(dòng)和銷售策略的調(diào)整對(duì)提高銷售綜合收益十分必要。目前，我國礦產(chǎn)資源稅費(fèi)體系主要由稅、資產(chǎn)收益、行政事業(yè)性收費(fèi)等三部分組成，現(xiàn)行的礦產(chǎn)資源稅費(fèi)主要有礦產(chǎn)資源稅、礦產(chǎn)資源補(bǔ)償稅、礦業(yè)權(quán)使用費(fèi)、礦業(yè)權(quán)價(jià)款、礦區(qū)使用費(fèi)等幾種，在多項(xiàng)稅款的壓力下，硫精礦企業(yè)應(yīng)盡量減少采礦區(qū)域的盲目擴(kuò)大化，應(yīng)高效利用已有礦區(qū)，提高礦區(qū)的回采率及伴生礦產(chǎn)的使用率，降低開發(fā)費(fèi)用，等利用較高了再開發(fā)新采礦項(xiàng)目。目前我國十分注重資源和環(huán)境的保護(hù)，國家對(duì)礦產(chǎn)資源從勘探、開發(fā)、生產(chǎn)、運(yùn)輸、銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)都有嚴(yán)格的監(jiān)管，硫精礦企業(yè)應(yīng)注重環(huán)境保護(hù)，爭取在環(huán)境保護(hù)和資源節(jié)約中有突出貢獻(xiàn)，換取部分稅收優(yōu)惠。硫精礦是重要礦產(chǎn)，我國規(guī)定，在礦產(chǎn)資源的開發(fā)利用中有科學(xué)技術(shù)創(chuàng)新的優(yōu)異成果能促進(jìn)資源節(jié)約和提高利用率的，會(huì)得到獎(jiǎng)勵(lì)或稅收優(yōu)惠政策，財(cái)稅〔2016〕54號(hào)，即《財(cái)政部國家稅務(wù)總局關(guān)于資源稅改革具體政策問題的通知》第三條第一款規(guī)定：自2016年7月1日起，對(duì)依法在建筑物下、鐵路下、水體下通過充填開采方式采出的礦產(chǎn)資源，資源稅減征50%，所以，硫精礦企業(yè)應(yīng)努力提高礦產(chǎn)資源利用開發(fā)利用技術(shù)，積極創(chuàng)新，積極申請(qǐng)符合資源稅減免的項(xiàng)目，促進(jìn)企業(yè)的優(yōu)化升級(jí)和綜合效益的提高。

六、結(jié)語

硫精礦是重要礦產(chǎn)副產(chǎn)品，加強(qiáng)其銷售與管理對(duì)硫精礦企業(yè)相當(dāng)重要，文章從精準(zhǔn)定位市場(chǎng)，營銷整合、規(guī)模產(chǎn)出、開發(fā)副產(chǎn)品、礦渣再利用、建立完善的客戶管理機(jī)制、加強(qiáng)市場(chǎng)研究靈活、調(diào)整銷售策略、利用稅收政策提高資源利用率五個(gè)方面探討了硫精礦的銷售與管理，文章的研究具有一定的借鑒意義。（作者單位為云南黃金礦業(yè)集團(tuán)股份有限公司）