鄧揚(yáng)華

[摘 要] 市場營銷專業(yè)是一個(gè)理論與實(shí)踐相結(jié)合，并以實(shí)踐為重心的專業(yè)，在當(dāng)今社會，企業(yè)需要專業(yè)知識和專業(yè)技能扎實(shí)的營銷人才，這給市場營銷專業(yè)的教與學(xué)提出一個(gè)新的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。根據(jù)這個(gè)情況，必須進(jìn)行一體化課程的改革與應(yīng)用，從而提高專業(yè)知識和技能的掌握度。以《人員推銷》課程為例，闡述市場營銷專業(yè)一體化課程改革的應(yīng)用過程和效果分析，得出一體化課程改革的注意點(diǎn)和改革方向，從而使其成為推動學(xué)生成為高素質(zhì)人才的核心動力。

[關(guān) 鍵 詞] 人員推銷；一體化課程改革與應(yīng)用；市場營銷專業(yè)

[中圖分類號] G712 [文獻(xiàn)標(biāo)志碼] A [文章編號] 2096-0603（2018）14-0078-02

一、問題提出

職業(yè)教育不同于基礎(chǔ)教育，除了理論教學(xué)之外，更需要一定的實(shí)踐過程來提升學(xué)生的動手能力。在課程設(shè)置方面，由于受傳統(tǒng)教學(xué)模式的影響，我們在教學(xué)過程中過多地強(qiáng)調(diào)完整知識體系的構(gòu)建、注重邏輯推理能力的培養(yǎng)，而忽視知識應(yīng)用能力的培養(yǎng)。這種課程與職業(yè)教育的培養(yǎng)目標(biāo)背道而馳，與中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀嚴(yán)重不符。職業(yè)教育最主要的目標(biāo)是服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，培養(yǎng)適應(yīng)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的職業(yè)技能人才，這就要求其課程必須是以市場為導(dǎo)向、以素質(zhì)為本位、以學(xué)生為主體、以探究與實(shí)踐為主導(dǎo)的課程形式。職業(yè)教育課程必須主動適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的需求，樹立以市場經(jīng)濟(jì)為導(dǎo)向的職業(yè)教育課程改革的新理念，改變過去以學(xué)科為導(dǎo)向設(shè)置職業(yè)教育課程的舊理念，根據(jù)社會人才市場、勞動力市場、職業(yè)市場需求進(jìn)行課程改革；課程的設(shè)置應(yīng)注重能力培訓(xùn)、知識傳授、素質(zhì)培養(yǎng)的協(xié)調(diào)，在教學(xué)過程中，應(yīng)淡化知識的積累，而突出知識應(yīng)用能力的培養(yǎng)。在實(shí)訓(xùn)過程中，應(yīng)以職業(yè)活動為導(dǎo)向、以素質(zhì)為基礎(chǔ)、以學(xué)生為主體、以項(xiàng)目為載體，突出能力目標(biāo)，強(qiáng)化知識、理論和實(shí)踐的統(tǒng)一。

二、《人員推銷》一體化課程教學(xué)改革現(xiàn)狀

《人員推銷》在部頒一體化課程改革之前，為了提高學(xué)生核心技能的迫切需要和更好地掌握專業(yè)知識的需要，已經(jīng)初步以項(xiàng)目化模式對課程標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行修訂。《人員推銷》課標(biāo)主要以三個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行設(shè)計(jì)，分別是推銷快速消費(fèi)品、推銷自選產(chǎn)品、推銷服務(wù)類產(chǎn)品。但經(jīng)過在2013、2014級市場營銷中高技班實(shí)踐教學(xué)中，收效不理想。主要從學(xué)生平時(shí)上課的積極度、執(zhí)行任務(wù)過程出現(xiàn)的情況、項(xiàng)目考核的上交成果情況、期末考核的情況，都可以反映學(xué)生對《人員推銷》的知識掌握不牢固，同時(shí)也不能很好地使用相關(guān)知識去執(zhí)行模擬任務(wù)和真實(shí)任務(wù)。

經(jīng)過與教此課的老師交流，同時(shí)向2013、2014級市場營銷中高技班的部分學(xué)生和企業(yè)指導(dǎo)老師調(diào)研相關(guān)信息后，總結(jié)得出《人員推銷》在實(shí)施教學(xué)過程中，存在以下幾個(gè)問題：

1.課程標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)不合理，三個(gè)項(xiàng)目重疊的內(nèi)容較多。

2.三個(gè)項(xiàng)目是并列的，并沒有從簡單到難過渡。

3.三個(gè)項(xiàng)目沒有結(jié)合真實(shí)的項(xiàng)目，這樣讓學(xué)生在真實(shí)任務(wù)情景操作時(shí)，無法轉(zhuǎn)化知識到實(shí)踐中。

4.整個(gè)課程的設(shè)計(jì)及資源不合理，邏輯聯(lián)系不嚴(yán)謹(jǐn)。

5.缺乏工作頁引導(dǎo)，學(xué)生學(xué)習(xí)難度較大。

6.缺乏相關(guān)的知識補(bǔ)充，學(xué)生學(xué)習(xí)無法緊貼真實(shí)工作的要求。

7.課程標(biāo)準(zhǔn)的教學(xué)目標(biāo)不具備可考核性。

因?yàn)榇嬖谏鲜龅膯栴}，同時(shí)結(jié)合其他課程教學(xué)存在的問題，課程一體化改革的需要變得非常迫切，因此專業(yè)啟動了一體化資源的建設(shè)與改革，首先邀請企業(yè)營銷各個(gè)崗位的人才到學(xué)校召開專業(yè)專家訪談會，共同建立《人員推銷》課程的要求和目標(biāo)，并組建《人員推銷》的一體化建設(shè)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)由企業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的老師和教學(xué)經(jīng)驗(yàn)豐富的骨干老師組成，首先對課標(biāo)進(jìn)行研討及定出改革的目標(biāo)和方向，課標(biāo)必須結(jié)合真實(shí)項(xiàng)目且具有遞進(jìn)式的項(xiàng)目安排，同時(shí)以由淺入深的思想作為設(shè)計(jì)原則。

經(jīng)過一體化建設(shè)團(tuán)隊(duì)討論和分工，共同制定了一個(gè)一體化課程標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)課程標(biāo)準(zhǔn)以“推銷培訓(xùn)類課程”“推銷校園文化用品”“推銷快速消費(fèi)品”三個(gè)項(xiàng)目來部署整個(gè)課程的教學(xué)。

這三個(gè)項(xiàng)目結(jié)合了真實(shí)項(xiàng)目，例如“推銷培訓(xùn)類課程”結(jié)合學(xué)校培訓(xùn)課程真實(shí)項(xiàng)目，而“推銷校園文化用品”“推銷快速消費(fèi)品”項(xiàng)目接近學(xué)生生活，并且結(jié)合學(xué)校周邊企業(yè)和店鋪為實(shí)操情景進(jìn)行實(shí)踐。三個(gè)項(xiàng)目的教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)目標(biāo)是以推銷過程為主線遞進(jìn)的。推銷過程以“產(chǎn)品介紹—制定推銷計(jì)劃—尋找客戶—接近客戶—與客戶洽談—促成交易—售后服務(wù)”為順序進(jìn)行操作和實(shí)踐，理順這個(gè)推銷過程，強(qiáng)化學(xué)生對推銷過程的掌握，所以項(xiàng)目內(nèi)容是層層遞進(jìn)的，難度也是由淺入深的。

課程標(biāo)準(zhǔn)建立之后，主要是圍繞課程標(biāo)準(zhǔn)為指導(dǎo)方向，建立與完善課件、任務(wù)書、工作頁、教案、課程考核方案與題庫、教師指導(dǎo)手冊、教材等資源。

在教材選擇上，挑選的是李紅梅編寫的《現(xiàn)代推銷實(shí)務(wù)》，選擇的原因是此書的理論知識比較精簡，是以“夠用、實(shí)用”為原則，而且書中有大量的圖表、實(shí)例、思考題、小結(jié)、練習(xí)與實(shí)訓(xùn)、閱讀材料等，圖文并茂，易學(xué)易懂，同時(shí)對接職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，理論和實(shí)踐相結(jié)合，體現(xiàn)工學(xué)結(jié)合，所以很符合課程標(biāo)準(zhǔn)要求和中職類層次的學(xué)生學(xué)習(xí)。

在學(xué)習(xí)工作頁編寫上，體現(xiàn)學(xué)做合一，以真實(shí)任務(wù)為背景，體現(xiàn)工作過程。

在課程電子教案上，以真實(shí)任務(wù)導(dǎo)向?yàn)橹髦歼M(jìn)行設(shè)計(jì)，而且在教案的設(shè)計(jì)和安排上體現(xiàn)綜合職業(yè)能力培養(yǎng)、項(xiàng)目化教學(xué)，體現(xiàn)工作過程、關(guān)注學(xué)習(xí)成果，以學(xué)習(xí)目標(biāo)為考核出發(fā)點(diǎn)。

在課程系列化課件上，與教案一致，滿足教師教學(xué)和學(xué)生學(xué)習(xí)的需要，且精心制作，突出重點(diǎn)難點(diǎn)、圖文并茂，體現(xiàn)工作過程，注重對學(xué)生綜合能力的培養(yǎng)。

在課程考核方案與題庫上，符合課程標(biāo)準(zhǔn)的要求，同時(shí)具有實(shí)施性、開放性，且理論與技能考核相結(jié)合。

在教學(xué)指導(dǎo)手冊上，指導(dǎo)教師順利完成教學(xué)目標(biāo)，同時(shí)提示重點(diǎn)、難點(diǎn)突破效果。

三、《人員推銷》課程一體化改革應(yīng)用效果

市場營銷專業(yè)一體化課程改革，在專家訪談會和骨干教師團(tuán)隊(duì)的合力完成下，市場營銷專業(yè)部頒一體化的八門課程已經(jīng)大體建設(shè)完畢。

而《人員推銷》這門部頒一體化課程改革的應(yīng)用效果特別突出，經(jīng)過一體化改革，像《人員推銷》這類型的實(shí)踐性較強(qiáng)的課的收效比預(yù)期高，主要表現(xiàn)在以下方面：

1.改革后，《人員推銷》的三個(gè)項(xiàng)目內(nèi)容皆結(jié)合了校內(nèi)外的資源，實(shí)現(xiàn)真實(shí)任務(wù)情景，學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中，更為容易地投入并更好地操作和體驗(yàn)真實(shí)的工作場景。例如，第一個(gè)項(xiàng)目，推銷培訓(xùn)類課程，在我校官網(wǎng)當(dāng)中，有每個(gè)系推出的一系列相關(guān)的培訓(xùn)課程，包括針對校內(nèi)學(xué)生的課程還有校外人員的課程，學(xué)生能很好地通過網(wǎng)站和相關(guān)系獲得詳細(xì)而有效的任務(wù)背景信息，從而更好地利用所掌握的專業(yè)知識進(jìn)行實(shí)踐。

2.《人員推銷》課程的學(xué)習(xí)工作頁，每個(gè)項(xiàng)目為一個(gè)大任務(wù)，每個(gè)學(xué)習(xí)任務(wù)為子任務(wù)，例如第二個(gè)項(xiàng)目“推銷校園文化用品”下面分為“制定推銷計(jì)劃”“尋找客戶”“接近客戶”“與客戶洽談”四個(gè)子任務(wù)，學(xué)習(xí)工作頁有具體的情景，每個(gè)子任務(wù)結(jié)合真實(shí)工作過程進(jìn)行設(shè)計(jì)，所以學(xué)生能在執(zhí)行任務(wù)過程當(dāng)中了解真實(shí)的工作過程，同時(shí)，在工作頁后面附有相關(guān)的自學(xué)資源，讓學(xué)生提高自學(xué)能力，同時(shí)更真實(shí)地還原了工作過程。

3.《人員推銷》課程的課件，圖文并茂，目標(biāo)清晰，教學(xué)引導(dǎo)思路清晰，更為立體地呈現(xiàn)了任務(wù)情景、任務(wù)要求、評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。

4.《人員推銷》課程的教學(xué)指導(dǎo)手冊，很清晰地列出每個(gè)項(xiàng)目中要使用的教學(xué)資源、教師活動和學(xué)生活動、教學(xué)內(nèi)容，同時(shí)提示教學(xué)中的重難點(diǎn)的突破方法。

四、《人員推銷》課程一體化改革應(yīng)用與研究意義

《人員推銷》課程一體化改革收效頗大，給市場營銷專業(yè)課程一體化改革和應(yīng)用以經(jīng)驗(yàn)和方向，主要有以下方面的指導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)：

1.課程標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)計(jì)必須以崗位需要和要求為目標(biāo)，且每個(gè)項(xiàng)目要以工作操作的環(huán)節(jié)來設(shè)計(jì)，每個(gè)項(xiàng)目要有遞進(jìn)的關(guān)系，不能重復(fù)，應(yīng)由淺入深。

2.學(xué)習(xí)工作的設(shè)計(jì)必須以真實(shí)工作環(huán)節(jié)作為思路，每個(gè)工作環(huán)節(jié)需要知道什么，需要了解什么知識點(diǎn)，都需要作細(xì)致的部署，讓學(xué)生能一步步地進(jìn)行操作和學(xué)習(xí)。

3.課件和學(xué)習(xí)資源要配合教學(xué)的安排，盡可能立體地向?qū)W生呈現(xiàn)細(xì)致的任務(wù)背景、任務(wù)要求、任務(wù)考核標(biāo)準(zhǔn)，給予學(xué)生完成任務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)和方向，使學(xué)生明確自己的學(xué)習(xí)目標(biāo)。

4.教師指導(dǎo)書要指出每個(gè)項(xiàng)目的重難點(diǎn)，需要表明整體項(xiàng)目教學(xué)當(dāng)中需要部署的教師活動和學(xué)生活動，同時(shí)指示出教學(xué)應(yīng)準(zhǔn)備的教學(xué)資源，從而更好地還原真實(shí)工作場景，讓這門課的教師更好地備課和更好地把握每堂課的教學(xué)目標(biāo)，讓學(xué)生更好地達(dá)到目標(biāo)。因此，教師指導(dǎo)書必須明晰教師的教學(xué)思路。

參考文獻(xiàn)：

[1]蔣勝藍(lán).教學(xué)做一體化的高職市場營銷專業(yè)課設(shè)計(jì)研究：以商務(wù)談判實(shí)務(wù)為例[J].才智，2014（3）.

[2]仲秋爽.技工學(xué)校電腦藝術(shù)設(shè)計(jì)專業(yè)一體化課程改革實(shí)踐研究[D].魯東大學(xué)，2015.

[3]李佐.中高職一體化課程結(jié)構(gòu)體系的構(gòu)建與探索[J].職教論壇，2014（27）.

[4]孫婧，衛(wèi)振中，侯銀莉.高職高專市場營銷課程改革：“教學(xué)做”一體化研究與探討[J].經(jīng)濟(jì)師，2014（11）.