陳嘉寶

一、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)理論概述

（一）商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)概念及本質(zhì)

目前，對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)难芯慷x主要是以美國(guó)CFP的 Board of Standards Inc為主，認(rèn)為對(duì)財(cái)務(wù)資源進(jìn)行合理的應(yīng)用，最終實(shí)現(xiàn)客戶所體現(xiàn)的人生目標(biāo)的一種制定程序。它的核心為依據(jù)理財(cái)客戶所體現(xiàn)的資產(chǎn)情況，結(jié)合客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好制定有效的理財(cái)產(chǎn)品，以此實(shí)現(xiàn)客戶對(duì)理財(cái)體現(xiàn)的需求以及最終的理財(cái)目標(biāo)?？梢哉f，個(gè)人理財(cái)最為根本的目標(biāo)是通過理財(cái)措施實(shí)現(xiàn)客戶理想的經(jīng)濟(jì)層面的目標(biāo)，降低他們對(duì)財(cái)務(wù)未來發(fā)展的憂慮。

可以看出，商業(yè)銀行所提出的個(gè)人理財(cái)就是以客戶體現(xiàn)的理財(cái)需求為最終的理財(cái)目標(biāo)，合理應(yīng)用銀行所具有的理財(cái)優(yōu)勢(shì)以及商業(yè)資源，對(duì)客戶能制定滿意的理財(cái)計(jì)劃和收益。從本質(zhì)上看，個(gè)人理財(cái)是一種具有專業(yè)化，功能性以及綜合化的金融服務(wù)。它所包含的內(nèi)容有多種個(gè)人業(yè)務(wù)和創(chuàng)新業(yè)務(wù)，特點(diǎn)是利用理財(cái)顧問對(duì)自己的金融產(chǎn)品進(jìn)行銷售。

（二）商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的必要性

商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)?shù)姆?wù)業(yè)務(wù)是具有必要性的，主要在以下幾方面開展論述。第一，可以對(duì)市場(chǎng)份額起到擴(kuò)大作用。銀行要想提升自身在金融行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，則需要增加存款規(guī)模。但是，目前銀行存款的實(shí)際收益比較低，貨幣基金對(duì)其沖擊力較大，需利用其他形式留住更多的客戶，挖掘更多的潛在金融客戶。第二，能滿足新利潤(rùn)所體現(xiàn)的發(fā)展需求。存貸利差為銀行實(shí)現(xiàn)盈利的一項(xiàng)主要途徑，如果只是依靠傳統(tǒng)的存貸工作，則很難提升銀行新利潤(rùn)發(fā)展的需求，必須要開展全新的業(yè)務(wù)，提升其發(fā)展利潤(rùn)。而個(gè)人理財(cái)為一項(xiàng)創(chuàng)新性的金融業(yè)務(wù)，可以改變商業(yè)銀行之前的經(jīng)營(yíng)模式，增加獲得收益的渠道。第三，可以突破原有資本金對(duì)銀行發(fā)展起到的約束。通過發(fā)展一些中間業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行能對(duì)利潤(rùn)構(gòu)成進(jìn)行改善，也可以對(duì)負(fù)債結(jié)構(gòu)實(shí)施優(yōu)化，以此實(shí)現(xiàn)增值的發(fā)展思路。

二、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

（一）理財(cái)產(chǎn)品的性質(zhì)及類別

理財(cái)產(chǎn)品具有多樣化的金融發(fā)展特征，為此呈現(xiàn)著信托和儲(chǔ)蓄的性質(zhì)。儲(chǔ)蓄性質(zhì)指以未來發(fā)展中的現(xiàn)金流量作為資產(chǎn)基礎(chǔ)，通過理財(cái)產(chǎn)品的推行來實(shí)現(xiàn)資金的合理融資。這樣可以將基礎(chǔ)資產(chǎn)劃分為央行票據(jù)，政策債券以及市場(chǎng)國(guó)債等，在完成相應(yīng)費(fèi)用扣除工作之后，可以將基礎(chǔ)資產(chǎn)進(jìn)行分拆以及轉(zhuǎn)手，將市場(chǎng)本金和具體收益轉(zhuǎn)讓給客戶，以此讓客戶得到加高的市場(chǎng)收益。

信托性質(zhì)為銀行所開展的各樣理財(cái)服務(wù)，雖然在形式上存在很大差異，但是在財(cái)產(chǎn)關(guān)系上是屬于信托方式，具有法律關(guān)系。所以說，個(gè)人理財(cái)是呈現(xiàn)信托性質(zhì)的。目前，商業(yè)銀行所提供的理財(cái)服務(wù)品種比較多，所以涉及的分類也比較多， 依照能劃分為業(yè)務(wù)模式，幣種，收益以及發(fā)行期限等不同類型。以幣種為例，可以分為人民幣和外幣兩種種類；收益類型又可以分為固定型和浮動(dòng)型兩種。

（二）理財(cái)產(chǎn)品特點(diǎn)與發(fā)展現(xiàn)狀

理財(cái)產(chǎn)品是呈現(xiàn)逐漸增加的發(fā)展態(tài)勢(shì)，在發(fā)行量，投資格局等方面都發(fā)生了變化，具體從下面幾方面開展論述。首先，國(guó)內(nèi)所開展的理財(cái)產(chǎn)品在實(shí)際、需求量以及發(fā)行量上都取得較好的發(fā)展形勢(shì)，數(shù)額是逐漸增長(zhǎng)的。以2013至2016年發(fā)展數(shù)量為例，2013年所發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量為3119只，而2014為3309只，2015年為3618只，2016年為4017只，整體發(fā)展態(tài)勢(shì)為上升的。同時(shí)，最近幾年國(guó)內(nèi)所開展的理財(cái)產(chǎn)品和實(shí)際收益體現(xiàn)的特點(diǎn)是以浮動(dòng)型為主，且發(fā)展份額是逐年增加的。

此外，理財(cái)產(chǎn)品也體現(xiàn)出一個(gè)發(fā)展特點(diǎn)—— 短期產(chǎn)品為主要的發(fā)行品種。短期產(chǎn)品起始委托資金比較多，以高端客戶為主要發(fā)展群體。QDII產(chǎn)品也體現(xiàn)逐漸增多的發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)金融產(chǎn)品發(fā)展造成比較大的影響。但是，依據(jù)最近金融市場(chǎng)的發(fā)展行情看，投資市場(chǎng)并不是很穩(wěn)定，會(huì)出現(xiàn)動(dòng)蕩的發(fā)展現(xiàn)象，導(dǎo)致金融客戶對(duì)中長(zhǎng)期的產(chǎn)品發(fā)展抱有擔(dān)憂的心態(tài)，不太敢進(jìn)行此項(xiàng)產(chǎn)品的投資。

三、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的風(fēng)險(xiǎn)

（一）信用風(fēng)險(xiǎn)

信用風(fēng)險(xiǎn)主要分成兩種情況。第一，交易對(duì)手在進(jìn)行金融服務(wù)時(shí)沒有能力或者不愿意依據(jù)交易內(nèi)容開展履行行為的可能性。該種風(fēng)險(xiǎn)也被稱之違約風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)金融產(chǎn)品的發(fā)展有著一定的負(fù)面影響。第二，在交易過程中因?yàn)榻灰讟?biāo)準(zhǔn)出現(xiàn)下調(diào)，所導(dǎo)致的市值出現(xiàn)下降的一種可能性。該風(fēng)險(xiǎn)也被稱之為信用利差風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)授信業(yè)務(wù)的發(fā)展情況有著負(fù)面影響。對(duì)這兩種風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析可以發(fā)現(xiàn)，兩種風(fēng)險(xiǎn)在本質(zhì)層面不具有區(qū)別，都會(huì)對(duì)金融產(chǎn)品產(chǎn)生負(fù)面影響。

（二）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)為由于股市以及匯率等市場(chǎng)條件出現(xiàn)變化時(shí)，可能會(huì)對(duì)銀行發(fā)展收益所帶來的一些不確定性影響。上文中提到，個(gè)人理財(cái)?shù)漠a(chǎn)品種類比較多，但投資市場(chǎng)并不是很穩(wěn)定，產(chǎn)品收益和目前市場(chǎng)變化有著直接關(guān)聯(lián)。當(dāng)前，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)主要為以下幾個(gè)方面：第一匯率風(fēng)險(xiǎn)。這主要是指在進(jìn)行個(gè)人理財(cái)過程中，由于各國(guó)貨幣在交易過程中出現(xiàn)的匯率變化，給最終的產(chǎn)品收益所帶來損失的一項(xiàng)可能。第二，利率風(fēng)險(xiǎn)。由于利率出現(xiàn)市場(chǎng)變動(dòng)，導(dǎo)致理財(cái)產(chǎn)品所呈現(xiàn)的市場(chǎng)收益出現(xiàn)損失的一項(xiàng)可能性。第三，股票風(fēng)險(xiǎn)。股票風(fēng)險(xiǎn)主要是指由于股票價(jià)格在市場(chǎng)變動(dòng)中給理財(cái)產(chǎn)品造成的收益影響。因?yàn)楣善笔钱?dāng)前理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)投資的重點(diǎn)，如果股票價(jià)格出現(xiàn)變動(dòng)，則會(huì)對(duì)最終的理財(cái)收益產(chǎn)生直接影響。第四，商品風(fēng)險(xiǎn)。商品價(jià)格在市場(chǎng)變化中出現(xiàn)變動(dòng)，也會(huì)對(duì)相關(guān)的理財(cái)產(chǎn)品造成收益影響。

（三）操作風(fēng)險(xiǎn)

操作是商業(yè)銀行在進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品推廣中一項(xiàng)環(huán)節(jié)，任何一項(xiàng)操作都會(huì)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品最終收益造成影響。就目前理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展情況看，會(huì)出現(xiàn)的操作風(fēng)險(xiǎn)主要涉及以下幾個(gè)。第一，由于理財(cái)產(chǎn)品所呈現(xiàn)的信息透明度比較低，給市場(chǎng)監(jiān)管帶來的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也會(huì)出現(xiàn)法律和道德風(fēng)險(xiǎn)。該種風(fēng)險(xiǎn)主要是由于在進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品運(yùn)用中，理財(cái)資金出現(xiàn)管理和運(yùn)用分配不透明而導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)。第二，信息披露不夠充足所出現(xiàn)的信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)和法律風(fēng)險(xiǎn)。商業(yè)銀行為了能夠提升自身產(chǎn)品的收益，會(huì)在市場(chǎng)中利用價(jià)格戰(zhàn)方式進(jìn)行份額的搶奪，就會(huì)在銷售中出現(xiàn)過低風(fēng)險(xiǎn)強(qiáng)調(diào)和過高收益的體現(xiàn)。這樣就會(huì)導(dǎo)致信息披露的力度比較差，容易出現(xiàn)商業(yè)糾紛，最終出現(xiàn)發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)。第三，由于銷售出現(xiàn)錯(cuò)誤或者是不當(dāng)行為時(shí)而引發(fā)的法律以及信用風(fēng)險(xiǎn)。商業(yè)銀行在進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品推廣中，會(huì)受到盈利壓力或者是其他因素的影響，給理財(cái)人員制定工作標(biāo)準(zhǔn)。一些理財(cái)人員因?yàn)闆]有全面掌握客戶所體現(xiàn)的投資風(fēng)險(xiǎn)偏好，也沒有對(duì)客戶所呈現(xiàn)的投資意向進(jìn)行客觀評(píng)價(jià)，將一些錯(cuò)誤產(chǎn)品銷售給客戶。這樣就導(dǎo)致客戶對(duì)銷售人員做提供的理財(cái)產(chǎn)品存在很大的不滿意現(xiàn)象，最終承受法律起訴或者是市場(chǎng)監(jiān)管的懲罰。

四、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理對(duì)策

（一）建立健全理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估機(jī)制

個(gè)人理財(cái)是一種具有專業(yè)化，功能性以及綜合化的金融服務(wù)。在進(jìn)行市場(chǎng)推廣中，商業(yè)銀行所提出的個(gè)人理財(cái)就是以客戶體現(xiàn)的理財(cái)需求為最終的理財(cái)目標(biāo)，而客戶需要的是風(fēng)險(xiǎn)比較小，收益比較高的理財(cái)產(chǎn)品。為此，商業(yè)銀行需建立健全理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估機(jī)制，合理應(yīng)用銀行所具有的理財(cái)優(yōu)勢(shì)以及商業(yè)資源，對(duì)客戶能制定滿意的理財(cái)計(jì)劃和收益。具體說，首先對(duì)理財(cái)產(chǎn)品開展適合度的合理評(píng)估。商業(yè)銀行可依據(jù)產(chǎn)品體現(xiàn)的收益特點(diǎn)，風(fēng)險(xiǎn)以及流動(dòng)性開展分類，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品開展評(píng)估，對(duì)各項(xiàng)資料開展分類。

其次，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品開展風(fēng)險(xiǎn)承受力的測(cè)試，讓客戶掌握理財(cái)產(chǎn)品特征以及風(fēng)險(xiǎn)情況之后開展產(chǎn)品購買。最后，對(duì)收益預(yù)測(cè)進(jìn)行示例展示，讓客戶可以更好的掌握投資情況以及最終的收益情況。通過這些風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估工作的開展，可以對(duì)理財(cái)產(chǎn)品開展有效的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，以此提升客戶對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)的滿意程度。

（二）充分披露關(guān)于理財(cái)產(chǎn)品的信息

同時(shí)，商業(yè)銀行要想實(shí)現(xiàn)更高層面的理財(cái)業(yè)務(wù)的開展，也需充分披露關(guān)于理財(cái)產(chǎn)品的信息。上文中提到，由于理財(cái)產(chǎn)品所呈現(xiàn)的信息透明度比較低，給市場(chǎng)監(jiān)管帶來的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)信息披露不夠充足也會(huì)出現(xiàn)的信譽(yù)和法律風(fēng)險(xiǎn)。為此，商業(yè)銀行需對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的信息進(jìn)行披露，讓客戶可以更全面的掌握理財(cái)產(chǎn)品的信息，以此開展合理的產(chǎn)品選擇。

第一，需要對(duì)相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)開展披露工作。相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)是指管理風(fēng)險(xiǎn)，流動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，政策風(fēng)險(xiǎn)，以及延期風(fēng)險(xiǎn)等。第二，應(yīng)該對(duì)收益分配和費(fèi)用收取等信息進(jìn)行披露。商業(yè)銀行要對(duì)收益分配的具體信息進(jìn)行披露，讓客戶可以得知整體的收益分配情況。同時(shí)，銀行也要對(duì)交易費(fèi)用和管理費(fèi)用等開展信息披露。第三，對(duì)其他信息進(jìn)行披露。要想做好更高質(zhì)量的信息披露工作，商業(yè)銀行也需對(duì)資金流向，基礎(chǔ)資金開展定期形式的披露，以此提升理財(cái)產(chǎn)品各項(xiàng)信息的透明程度。

（三）構(gòu)建個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)客戶細(xì)分模式

商業(yè)銀行要想實(shí)現(xiàn)更高層面的理財(cái)業(yè)務(wù)，除了建立健全理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估機(jī)制和充分披露關(guān)于理財(cái)產(chǎn)品的信息之外，也需要構(gòu)建個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)客戶細(xì)分模式。這主要是因?yàn)榭蛻糸_展細(xì)分，能更好的分析客戶體現(xiàn)的購買需求，以及客戶對(duì)個(gè)人理財(cái)所體現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)偏好，以此更好的開展理財(cái)產(chǎn)品的推廣工作。

通過構(gòu)建個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)客戶細(xì)分模式，可以避免或者是減少由于銷售出現(xiàn)錯(cuò)誤或者是不當(dāng)行為時(shí)而引發(fā)的法律以及信用風(fēng)險(xiǎn)。商業(yè)銀行對(duì)理財(cái)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)致的劃分，能夠讓客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品開展細(xì)致的了解，也能讓銷售人員對(duì)理財(cái)產(chǎn)品有著較高的認(rèn)知力。在進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)片市場(chǎng)推廣時(shí)，則可以依據(jù)客戶體現(xiàn)的投資興趣和對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)承受力量推薦合適的理財(cái)產(chǎn)品。通過該項(xiàng)工作的實(shí)施，則可以減少在進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品推廣中出現(xiàn)的各類風(fēng)險(xiǎn)。

五、結(jié)語

個(gè)人理財(cái)為一項(xiàng)創(chuàng)新性的金融業(yè)務(wù)，可以對(duì)市場(chǎng)份額起到擴(kuò)大作用。在商業(yè)銀行推廣個(gè)人理財(cái)該項(xiàng)工作時(shí)，存在操作，市場(chǎng)以及信用風(fēng)險(xiǎn)，影響該項(xiàng)理財(cái)業(yè)務(wù)的開展質(zhì)量。而商業(yè)銀行要想實(shí)現(xiàn)更高層面的理財(cái)業(yè)務(wù)，需建立健全理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估機(jī)制，合理應(yīng)用銀行所具有的理財(cái)優(yōu)勢(shì)以及商業(yè)資源，對(duì)客戶能制定滿意的理財(cái)計(jì)劃和收益。同時(shí)，商業(yè)銀行需對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的信息進(jìn)行披露，讓客戶可以更全面的掌握理財(cái)產(chǎn)品的信息，以此開展合理的產(chǎn)品選擇。此外，商業(yè)銀行也要構(gòu)建個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)客戶細(xì)分模式，分析客戶體現(xiàn)的購買需求和風(fēng)險(xiǎn)偏好，讓客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品開展細(xì)致的了解，以此更好的開展理財(cái)產(chǎn)品的推廣工作。（作者單位為遼寧對(duì)外經(jīng)貿(mào)學(xué)院）