李昊原

打開朋友圈，不時會看到朋友或是為自己公司，或是幫別人轉(zhuǎn)發(fā)的招聘信息。最近幾年，這樣的消息已讓人習(xí)以為?！绻錾鲜峭邪l(fā)的，還會忍不住點開和自己的工作做下比較。這樣看起來不經(jīng)意的事情，卻已經(jīng)被仟尋移動招聘做成了一門快速發(fā)展、年收入超過數(shù)千萬元的生意。仟尋的創(chuàng)始人兼CEO王向?qū)дf，當(dāng)初創(chuàng)立這個項目的靈感，來自于自己工作中的發(fā)現(xiàn)。

王向?qū)г?jīng)在飛利浦從事數(shù)字營銷的工作，后來去IBM做HR（人力資源管理），當(dāng)時IBM在中國有4萬名雇員，人員流動非?？?，給HR部門的工作帶來了極大的挑戰(zhàn)。王向?qū)Ш芸彀l(fā)現(xiàn)，HR招人無非幾個重要的渠道：傳統(tǒng)的招聘網(wǎng)站如前程無憂（51 Job）、獵聘等，獵頭公司和人力資源外包公司，還有就是員工的內(nèi)部推薦。在這幾個渠道當(dāng)中，員工的內(nèi)部推薦占到了公司員工招聘接近30%的比例，也是幾個渠道中讓他感到效果最好的一個。

從招聘網(wǎng)站招人，往往他發(fā)布一個職務(wù)，會收到一兩百份簡歷，需要做大量的篩選和之后筆試、面試的工作，效率低又勞心勞力;如果是找獵頭，成本又很昂貴——20萬元年薪的工程師收入不算高，但獵頭費卻一般是年薪的25%，也就是5萬元。相比較之下，員工內(nèi)部推薦的候選人，不但更符合崗位需求，而且工作態(tài)度也更靠譜認(rèn)真。之后王向?qū)в窒群笕チ税俣群腿蛑闹扑幑静指褚蟾窈矎氖翲R工作，發(fā)現(xiàn)不同行業(yè)的企業(yè)在招聘上大同小異。內(nèi)部推薦的普遍做法是由HR發(fā)郵件給全體員工，列明有哪些崗位有招聘需求，員工推薦成功后，會領(lǐng)取幾千元到1萬元的推薦獎金——對公司和員工來說這是雙贏，但這樣的內(nèi)推效率并不高。

制藥公司需要招聘大量的醫(yī)藥代表，由于藥代每天都需要去醫(yī)院拜訪醫(yī)生，同行間也會認(rèn)識形成圈子。2013年微信快速發(fā)展，月活量達(dá)到了2～3億，王向?qū)ч_始思考，能否將招聘放到微信上，利用同行間的社交關(guān)系促進(jìn)內(nèi)部推薦？于是他找到了在百度的同事開發(fā)了一個產(chǎn)品原型，可以讓員工通過微信推薦工作機(jī)會，放在公司內(nèi)部使用，效果非常好，一個月內(nèi)高效率的為公司招到了十幾名醫(yī)藥代表。2014年7月，騰訊面向HR組織了一個“走進(jìn)騰訊”的交流活動，在活動上，王向?qū)Х窒砹诉@個產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)到場的HR們對此很感興趣，在回去的路上，他決定要將這個靈感催生的產(chǎn)品做成一項獨立的事業(yè)。

移動社交時代

2004年9月，前程無憂成為第一個在美國納斯達(dá)克上市的中國人力資源服務(wù)企業(yè)，今天公司的市值已經(jīng)超過了50億美元。王向?qū)дJ(rèn)真研究過這家公司，他認(rèn)為以前程無憂為代表的一系列招聘網(wǎng)站，是PC時代的產(chǎn)物。在此之前，招聘要靠報紙廣告，而投遞簡歷還需要郵寄，互聯(lián)網(wǎng)興起后，用網(wǎng)站的方式做招聘，正好站到了風(fēng)口上。

2013年微信在社交上的強(qiáng)勢發(fā)展讓他看到了從PC端向移動端轉(zhuǎn)移的新趨勢?！爱?dāng)時很多事情都轉(zhuǎn)到移動上處理，像郵件、購物、社交、支付等，但招聘還停留在PC上，我覺得未來這個習(xí)慣也一定會遷移的?！?/p>

PC時代的招聘網(wǎng)站是中心化，企業(yè)們集中在網(wǎng)站上發(fā)布崗位，求職者們在網(wǎng)站上投遞簡歷，搜索崗位，聯(lián)系企業(yè)，為了吸引流量，網(wǎng)站還需要拿出大筆資金去做廣告。而仟尋所做的事情，恰好是去中心化的。

在微信上搜索“京東招聘”，就會出現(xiàn)相對應(yīng)的公眾號，底欄有社會招聘、校園招聘、校招內(nèi)推三個欄目，分別點開后也會對應(yīng)不同的公司部門和投遞方式，再點開會有更具體的公司、崗位介紹，包括視頻、圖片，甚至項目組中員工的個人介紹，這就是仟尋的產(chǎn)品。除了京東外，仟尋已經(jīng)積累了小米、攜程等近500家付費客戶，以顧問式銷售的方式為企業(yè)提供SaaS服務(wù)。簡單地說，在公眾號上，功能結(jié)構(gòu)由仟尋研發(fā)設(shè)計，具體的崗位和內(nèi)容由企業(yè)HR自由編輯。當(dāng)有新的崗位機(jī)會時，HR會上傳到微信公眾號上，同時會推薦給自己的員工，拜托他們轉(zhuǎn)發(fā)認(rèn)識的合適的候選人。而這樣的推薦也通過AI算法更有針對性地推薦給員工、比如需求的崗位是工程師，“人以群分”，消息就會自動推送給公司的工程師，讓他轉(zhuǎn)發(fā)給自己的“圈內(nèi)人”，對于關(guān)注了這個公眾號的公司之外的工程師，也會收到新崗位的通知。

不難發(fā)現(xiàn)，和招聘網(wǎng)站相比，仟尋的招聘產(chǎn)品有著完全不同的商業(yè)邏輯。招聘網(wǎng)站上有大量雷同和缺乏個性化的崗位介紹，并且主要吸引了主動求職者，而對于被動求職者則完全沒有辦法——對方不會登陸網(wǎng)站。根據(jù)LinkedIn的報告，在所有的求職者中，主動求職者只占到了20%左右，而其中畢業(yè)3年內(nèi)的求職者占比很大。“工作經(jīng)驗豐富的人，大多會有朋友介紹，或獵頭打電話，80%為被動求職者?！?/p>

以王向?qū)У慕?jīng)驗，HR招聘的候選人來源中，網(wǎng)站、內(nèi)推、獵頭、校招和主動尋找等，差不多都在兩到三成。伴隨著移動端和微信的普及，仟尋通過移動社交來做招聘，同樣是利用員工和企業(yè)的人脈資源，但不同于微商的是，這樣的“廣告”是提供給人機(jī)會，讓人可以有更好的職業(yè)發(fā)展。企業(yè)能夠相對低成本和高效率地獲取候選人，員工獲得獎勵，并能幫朋友或熟人找到工作。而對于看到信息的人來說，對潛在的工作機(jī)會也難以產(chǎn)生反感。他舉了個例子，有一個設(shè)置，如果員工轉(zhuǎn)發(fā)招聘消息，就會收到HR給的紅包獎勵?！耙驗橥茝V是企業(yè)自己的事情，他們會很用心去激勵?！?/p>

在創(chuàng)業(yè)初期，仟尋的產(chǎn)品曾經(jīng)是免費的，隨著逐漸的推廣，慢慢客單價由2萬元上升到5萬元，現(xiàn)在可以達(dá)到10萬元元。而與之對比的是，前程無憂約有30萬客戶，線上年收入在十幾億元，這意味著客單價僅為數(shù)千元。

王向?qū)Ы榻B，目前仟尋的客戶主要集中在各行業(yè)的頭部客戶，基本為世界或國內(nèi)500強(qiáng)企業(yè)，員工數(shù)在1000人以上。這其中有價格因素，更重要的是，通過微信社交來招聘，企業(yè)員工數(shù)越多，通過員工的社交圈子能連觸及到的候選人也就越多，而人員基數(shù)大意味著流動數(shù)字大，同樣價格的產(chǎn)品，性價比也就越高。

這種經(jīng)營方式已被驗證可行，目前市值高達(dá)263億美元的Workday是美國最大的人力資源管理SaaS公司，僅有1300余家客戶，但客單價卻高達(dá)70萬美元。王向?qū)дf，這也是仟尋對標(biāo)的企業(yè)，“當(dāng)然，他們目前的服務(wù)比我們更全面深入?！?/p>

技術(shù)驅(qū)動

喜歡拿前程無憂來做比較，除了其代表性外，也是因為熟悉：占有前程無憂近40%股份，亞洲第一、全球第四的人力資源集團(tuán)Recruit，同樣是仟尋的A輪以及B輪的股東。

這樣戰(zhàn)略投資帶來的優(yōu)勢，不只體現(xiàn)在市場資源上，同樣在技術(shù)上給了仟尋很好的支持。王向?qū)Ы榻B，在利用AI進(jìn)行精準(zhǔn)匹配上，仟尋和Recruit在硅谷和日本的研究院RIT有許多合作。另一方面，仟尋也組建了精干的技術(shù)團(tuán)隊，目前在研發(fā)上的投入占到了仟尋總支出一半以上。他尤其介紹了團(tuán)隊中的技術(shù)大牛錢乾，在全球最大的數(shù)據(jù)科學(xué)家、機(jī)器學(xué)習(xí)開發(fā)者社區(qū)Kaggle（現(xiàn)已被谷歌收購）的程序競賽上，取得了8萬程序員當(dāng)中最高全球排名46，獲得“GrandMaster”稱號。“我們和投資方有著緊密的合作，但主要由我們來實施，他們提供一些建議?！?/p>

AI技術(shù)應(yīng)用首先體現(xiàn)在最基礎(chǔ)也是關(guān)鍵的匹配功能上，不同于招聘網(wǎng)站靠用戶自己去搜索，仟尋的企業(yè)客戶HR可能會一次性上傳上千個崗位，而這些崗位會通過NLP（自然語言處理）、機(jī)器深度學(xué)習(xí)等技術(shù)被細(xì)分標(biāo)簽為不同的類型，匹配給對應(yīng)類型的員工和關(guān)注者。HR的工作也被大大解放了，通過微信，候選人和求職者可以和公眾號內(nèi)的聊天機(jī)器人聯(lián)系，詢問“北京是否有職務(wù)”“這個工作的詳細(xì)介紹”等問題，通過深度學(xué)習(xí)的技術(shù)，現(xiàn)在聊天機(jī)器人已經(jīng)可以進(jìn)行3到4輪的對話。

為了追求效率，HR一般會同時在多個網(wǎng)站進(jìn)行招聘，而仟尋可以對接全球主流的候選人追蹤系統(tǒng)（ATS）和網(wǎng)站，統(tǒng)一在各個網(wǎng)站發(fā)布信息和回收簡歷，并能提前查重等;在移動端上也做了許多改進(jìn)，比如可以通過聊天機(jī)器人，把文字簡歷自動轉(zhuǎn)為結(jié)構(gòu)化簡歷可供HR搜索標(biāo)記。

在數(shù)據(jù)上的優(yōu)勢，也在逐漸顯現(xiàn)。以往招聘網(wǎng)站，產(chǎn)生的數(shù)據(jù)較為簡單，而在微信上，可以收集到更復(fù)雜的結(jié)構(gòu)化的行為數(shù)據(jù)，HR甚至可以去問某個員工，“之前看過你轉(zhuǎn)發(fā)的招聘消息的某某條件不錯，有沒有意向來？”

“以前網(wǎng)站的數(shù)據(jù)庫都是固定的，而我們的數(shù)據(jù)則是實時的社交數(shù)據(jù)?！蓖跸?qū)дf，隨著積累的數(shù)據(jù)量不斷增大，基于大數(shù)據(jù)技術(shù)仟尋能提供更精確的匹配。而基于仟尋產(chǎn)品去中心化的特點，他還在期待未來區(qū)塊鏈技術(shù)的應(yīng)用，“這樣企業(yè)和個人的行為數(shù)據(jù)都會記錄下來，有助于促進(jìn)招聘中的誠信行為。”

智能手機(jī)的普及和微信用戶突破10億，驗證了他當(dāng)初對移動社交趨勢的判斷，但對仟尋來說，市場普及還在早期。2018年初，仟尋進(jìn)行了新一輪的1500萬美元融資，王向?qū)дf，未來還將會專注在B端企業(yè)的移動社交人力資源SaaS上，并在AI研發(fā)上投入更多?！拔覀円恢笔钱a(chǎn)品導(dǎo)向型的，每一年都會推陳出新，做出更符合用戶需求的功能來，真正幫助企業(yè)解決招聘問題，這樣才會有用戶粘性，企業(yè)才會續(xù)費?！?/p>