■ 《當代水產(chǎn)》 程純明 張恒 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

2018年天邦股份飼料年會現(xiàn)場

天邦，從1996年在余姚創(chuàng)立伊始，就致力于國內(nèi)高檔料水產(chǎn)料的生產(chǎn)與銷售。2007年，天邦在深交所上市，如今已經(jīng)擁有水產(chǎn)飼料、生物制品、生豬養(yǎng)殖、生鮮食品、工程及環(huán)保5個業(yè)務板塊，打造兩條產(chǎn)業(yè)鏈，聚焦“肉制品+水產(chǎn)品”產(chǎn)業(yè)，推進全產(chǎn)業(yè)鏈一體化協(xié)同發(fā)展。

在飼料板塊，天邦主要內(nèi)供豬料和外銷水產(chǎn)料。 2017年，天邦飼料總體量超過50萬噸，其中水產(chǎn)料銷量將近20萬噸，而對于未來，天邦在水產(chǎn)料板塊有了更大的市場抱負：3年時間即2020年，水產(chǎn)料銷量做到50萬噸，5年時間做到100萬噸！

在水產(chǎn)料尤其是高檔水產(chǎn)料增量不易的大市場環(huán)境下，天邦將會如何實現(xiàn)5年100萬噸的戰(zhàn)略目標？在2018年1月22日的天邦股份飼料年會上，《當代水產(chǎn)》雜志記者采訪了天邦股份總裁沈偉平，天邦股份副總裁、飼料事業(yè)部總裁蘇禮榮以及廣東天邦、寧波天邦、鹽城天邦、安徽天邦以及青島七好相關分子公司的負責人，看看這一支團隊將會如何實現(xiàn)他們的100萬噸目標。

布局產(chǎn)業(yè)鏈，“12366”是核心，終極目標實現(xiàn)“雙千億”

幾年前，天邦就已經(jīng)在醞釀做水產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)鏈。據(jù)天邦食品股份有限公司總裁沈偉平介紹，2018年是天邦新三年發(fā)展規(guī)劃的開局之年。天邦已經(jīng)發(fā)展了21年，天邦的新三年規(guī)劃，關系著天邦能否實現(xiàn)“二次創(chuàng)業(yè)”。

“我們對前三年的發(fā)展做了一個評估，2017年花了一年時間研究了后三年的發(fā)展，也就是2018-2020年。在整個發(fā)展規(guī)劃里，最核心的是要打造‘12366’?！鄙騻テ奖硎?。

據(jù)他介紹，“12366”中，“1”是以生物技術為核心，我們現(xiàn)在有9個研究所，其中一個就是關于水產(chǎn)品；“2”是打造兩條全產(chǎn)業(yè)鏈，一個是豬的產(chǎn)業(yè)鏈，包括種豬、飼料、疫苗、加工、食品，另一個是水產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈，主要是針對蝦產(chǎn)業(yè)鏈，包括種苗，飼料，加工（正在籌備的邦尼水產(chǎn)）；“3”是構建3個服務平臺，包括金融服務、供應鏈和渠道分銷，用來支撐兩個全產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展，圍繞產(chǎn)業(yè)鏈做服務；“6”是指架設六大產(chǎn)業(yè)基地，首先是未來建立年屠宰500萬頭的生豬基地，帶動生豬、水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)、飼料業(yè)、加工業(yè)、物流配送、環(huán)保業(yè)六大生產(chǎn)循環(huán)經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)鏈基地；最后一個“6”要推進6個深度融合，包括上下游一體化、工農(nóng)商一體化、傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)與戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)、制造服務業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)、產(chǎn)業(yè)資本與金融資本、實體企業(yè)與產(chǎn)學研六大板塊的深度融合的深度融合?！?/p>

對于未來，沈偉平認為，天邦要做的是做強主業(yè)，做大利潤，做響品牌，做實風險，努力實現(xiàn)千億市值、千億銷售的“雙千億目標?！?/p>

2017年水產(chǎn)料銷量近20萬噸，100萬噸戰(zhàn)略目標兩步走， 3年50萬噸，一蟹兩蝦是重點

在天邦的各個業(yè)務板塊中，飼料無疑是極為重要的一環(huán)。2017年，天邦在收購PRIMO種蝦公司后與海茂合資成立廣東海茂投資有限公司后，天邦在水產(chǎn)板塊的產(chǎn)業(yè)鏈布局上又走了一大步。同年3月，全資收購青島七好，更是為天邦水產(chǎn)板塊再添一大助力。

天邦食品股份有限公司總裁沈偉平

天邦食品股份有限公司總裁蘇禮榮

廣東天邦飼料科技有限公司總經(jīng)理謝奉軍

天邦食品股份有限公司寧波分公司副總經(jīng)理張兆峰

安徽天邦飼料科技有限公司總經(jīng)理孫岳

天邦股份飼料事業(yè)部市場營銷部胡家軍

青島七好營養(yǎng)生物技術有限公司總經(jīng)理肖林棟

天邦研究院副院長陸裕肖

據(jù)天邦股份副總裁、飼料事業(yè)部總裁蘇禮榮介紹，2017年，天邦股份產(chǎn)銷飼料產(chǎn)銷飼料52.9萬噸（含豬料，未審計），外銷19.3萬噸，總量增加33%。主要外銷公司寧波、安徽、廣東、鹽城、七好、南寧均實現(xiàn)了較好增長，其中水產(chǎn)飼料產(chǎn)銷量將近20萬噸，單品上全熟化蝦料增長更是達到150%，廣東區(qū)的增長更是達到了300%，全熟化蝦料銷量將近3萬噸。

在2017年初，天邦曾經(jīng)提出了100萬噸的水產(chǎn)飼料銷量目標，如何去規(guī)劃達成？蘇禮榮在會上表示，這個目標要分兩步走，第一步是用三年時間將銷量做到50萬噸，第二步再做到100萬噸，一蟹兩蝦是重點。

其中，蝦料領域，爭取三年做到10萬噸，在10萬噸的基礎上，2022年要做到20萬噸；蟹料在行業(yè)里目前是領頭的地位，未來3年要做到10萬噸，希望在5年后做到20萬噸，同時天邦也在關注海水蟹養(yǎng)殖板塊，包括青蟹和梭子蟹等；冷水魚做到10萬噸，未來達到5萬噸，5年突破10萬噸；海水魚料未來3年要達到5萬噸，5年干到10萬噸；淡水名優(yōu)魚料未來3年突破10萬噸，五年達到15萬噸 ；龜鱉料未來3年達到2萬噸，5年突破5萬噸。

對蝦板塊“普利茂全抗蝦苗+全熟化蝦料”協(xié)同作戰(zhàn)

而在蝦料板塊，據(jù)蘇禮榮介紹，為了順利完成預定的規(guī)劃目標，天邦在對蝦板塊的產(chǎn)業(yè)鏈布局已經(jīng)初步完成。一是苗種協(xié)同，學習行業(yè)成功經(jīng)營模式，目前很多企業(yè)都已經(jīng)在拓展苗種業(yè)務，在收購PRIMO后與苗種形成協(xié)同發(fā)展，相互帶動；二是產(chǎn)品差異化，針對目前對蝦養(yǎng)殖的集約化程度的發(fā)展進程，抓住目前工廠化和小棚養(yǎng)蝦客戶群體，突出全熟化蝦料的優(yōu)勢，走差異化路線，開發(fā)功能化蝦料；三是硬件和軟件支撐，加快兼并步伐，擴充產(chǎn)能與培養(yǎng)人才并舉，同時布局海外市場。

蘇禮榮表示，“全抗苗+全熟化化料”的合作模式，讓天邦和海茂實現(xiàn)了雙全共贏?！捌绽刮r苗對于我們蝦料的增長是比較明顯的，未來，我們與苗種的協(xié)同合作會進一步加強。我覺得，與苗種的協(xié)同發(fā)展，可以幫助我們的蝦料板塊在三年內(nèi)順利實現(xiàn)10萬噸的戰(zhàn)略目標。”

廣東海茂投資有限公司董事長陳國良也表示，作為種苗公司，市場團隊有限。而天邦的售后服務團隊能夠協(xié)助海茂長期持續(xù)收集市場養(yǎng)殖的反饋信息?！艾F(xiàn)在我們已經(jīng)接手了對蝦的育種工作。蝦苗好不好，是否存在什么問題，市場上的信息反饋回來后，我們可以及時對育種做出微調，這是其他公司不具備的，也是我們的蝦苗具備的一大優(yōu)勢?！?/p>

服務營銷大區(qū)將增至24個，團隊規(guī)模將達450人

在團隊上，這兩年，天邦也有了很大的變化。一方面是規(guī)模的擴大，據(jù)蘇禮榮表示，天邦的人才隊伍已經(jīng)在為未來的發(fā)展做了一些準備，建立了300人規(guī)模的18個服務營銷大區(qū)。未來，隨著戰(zhàn)略目標的推進，2019年，天邦服務營銷大區(qū)將發(fā)展到24個，總作戰(zhàn)團隊由300人（海外50）達到450人（海外100人）。

在市場布局上，也會根據(jù)需要，或兼并或投建新廠，來增加飼料銷量，擴大市場占有率。

廣東天邦蝦料增長350%，5年水產(chǎn)料目標銷量7萬噸

廣東天邦在天邦飼料事業(yè)部中，蝦料的發(fā)展絕對是亮眼的一筆。在2017年整個公司3萬噸的蝦料總銷量中，廣東天邦占了將近1/3，將近1萬噸，相比2016年增長了350%。

據(jù)廣東天邦飼料科技有限公司總經(jīng)理謝奉軍表示，在廣東地區(qū)，天邦在全熟化料的推廣上順利。“從飼料工業(yè)的發(fā)展上看，全熟化料是一種趨勢，從一開始的粉料到顆粒料再到膨化料，無論是配方還是工藝。在天邦開始推廣全熟化蝦料后，現(xiàn)在部分企業(yè)也在規(guī)劃或已經(jīng)開始做這一塊?！?/p>

在飼料事業(yè)部的戰(zhàn)略規(guī)劃下，謝奉軍表示，2018年，廣東天邦的蝦料銷售目標要達到1.6萬噸。三年目標5萬噸，五年7萬噸，主要以蝦料，膨化沉性料及高檔膨化料（加州鱸料，黃顙魚料等）為重點發(fā)展方向。

寧波天邦3年15萬噸，5年20萬噸

天邦股份寧波分公司在天邦飼料公司的體系架構中，占據(jù)的位置舉足輕重，全部生產(chǎn)特種水產(chǎn)的全熟化飼料。據(jù)天邦食品股份有限公司寧波分公司副總經(jīng)理張兆峰介紹，寧波天邦主要產(chǎn)銷龜鱉料、河蟹料、蝦料和冷水魚料。2017年，寧波分公司水產(chǎn)料銷量將近8萬噸，2018年水產(chǎn)料預定銷量目標可以超過10萬噸。

而在天邦股份的三年戰(zhàn)略目標中，張兆峰表示：“在公司的戰(zhàn)略目標上，寧波三年的目標也要達到15萬噸，到2022年，要達到20萬噸?！痹陲暳掀贩N上，張兆峰表示，會在原有的飼料品種上繼續(xù)深耕?！靶妨鲜俏覀兊膬?yōu)勢品牌，蝦料會以海茂的蝦苗協(xié)同發(fā)展，龜鱉料會順應環(huán)保需求，推廣全熟化龜鱉料。另外，在名優(yōu)魚類上，在2018年，加州鱸、大黃魚和海水魚料會發(fā)展得更快?！睆堈追逭f道。

未來三年，安徽天邦水產(chǎn)料將向特水料傾斜，五年做到8萬噸

據(jù)了解，目前安徽天邦是天邦股份核心料的生產(chǎn)總基地，負擔著為其他分子公司提供核心料的重任。在飼料業(yè)務上，主要內(nèi)供豬料，外銷酵香型魚料。據(jù)安徽天邦飼料科技有限公司總經(jīng)理孫岳表示，安徽天邦2017年水產(chǎn)料銷量達到5萬噸，主要是普通淡水魚料，還有少部分青蝦料、河蟹料。

而在飼料事業(yè)部的三年規(guī)劃中，孫岳表示，安徽天邦受限于產(chǎn)能，未來的三年，在水產(chǎn)料板塊主要著手于飼料品種的調整，蝦蟹料等特水料的比重會不斷增加，而普通水產(chǎn)魚料比重會不斷降低，同時也會往膨化料的方向調整。“目前安徽天邦有6條生產(chǎn)線，品種比較多，承擔各個分子公司的核心料生產(chǎn)，已經(jīng)在滿負荷盛昌。在場地有限的情況下，未來要增量，我們主要通過更換新生產(chǎn)線來提高產(chǎn)能。2018年下半年或2019年上半年，計劃重新上一條新的生產(chǎn)線。顆粒魚料會逐步退出生產(chǎn)，三年后我們的水產(chǎn)料還是5萬噸，但大部分是特水料，5年要做到8萬噸?！?/p>

鹽城天邦戰(zhàn)略打造蘇北市場，5年銷量翻兩番

在天邦飼料事業(yè)部三年戰(zhàn)略出來之后，鹽城天邦也面臨著戰(zhàn)略調整。據(jù)天邦股份飼料事業(yè)部市場營銷部胡家軍介紹，在蘇北的重點品種上，河蟹、對蝦、羅蝦以往都是由寧波分公司集中供貨，未來，將會轉向鹽城天邦，以鹽城天邦為中心，包括全熟化料和特水料，重心都安排在鹽城，形成一個蘇北的營運重點?！斑@樣做，有利于市場的擴大，做得更細、更聚焦。同時能夠減輕寧波分公司的生產(chǎn)壓力，另一方面，能夠就近開發(fā)市場，節(jié)約成本?！焙臆娬f道。

而這樣的戰(zhàn)略調整，胡家軍認為對鹽城天邦的銷量會有質的變化。2018年，從戰(zhàn)略上，鹽城天邦蝦蟹料、特水料板塊，計劃有30%-40%的增長?！拔覀兪且砸恍穬晌r為核心，圍繞河蟹料、高郵的羅蝦料和南通的白對蝦料，通過這三個品種打造蘇北的水產(chǎn)市場布局。此外，酵香型魚料也是一個重點之一?！?/p>

胡家軍表示，2017年鹽城天邦水產(chǎn)料銷量超過3萬噸，已經(jīng)滿負荷生產(chǎn)。2018年外銷目標是4.3萬噸，寧波和鹽城共同供貨，2019年要做到8萬噸，計劃提前完成翻倍的目標。據(jù)他透露，為了順應發(fā)展的需求，鹽城天邦今年還計劃要投5條雙螺桿膨化線，3月上2條，6月再上3條，滿足市場需求。

戰(zhàn)略布局大北方，七好5年銷量目標10萬噸，蝦料是重點

在青島七好全資并入天邦之后，天邦飼料板塊在國內(nèi)布局的戰(zhàn)略布局也有了進一步的提升。據(jù)青島七好營養(yǎng)生物技術有限公司總經(jīng)理肖林棟介紹， “天邦部分對青島七好的戰(zhàn)略規(guī)劃是很明確的，就是要把青島七好打造成整個天邦公司在整個大北方地區(qū)的水產(chǎn)料的產(chǎn)銷基地，包括苗種飼料的研發(fā)，高檔海水飼料研發(fā)，對蝦飼料等。近一年來，整個團隊的對接，包括經(jīng)營的對接都完成得很順利，已經(jīng)平穩(wěn)完成，已經(jīng)完全納入天邦公司飼料事業(yè)部的框架范圍之內(nèi)?！?/p>

而在市場上，肖林棟表示，目前北方是七好和天邦兩個公司在一起耕耘，同時在京津冀地區(qū)，與海茂蝦苗的協(xié)同合作已經(jīng)很成功，未來，在連云港地區(qū)，也計劃做這種苗料協(xié)同?！跋嗷f(xié)同，資源共享，共同提升各自的市場占有率，這種協(xié)同對于七好未來的市場增量會起到關鍵作用。”

據(jù)了解，2017年青島七好水產(chǎn)料總銷量將近1萬噸，主要以石斑魚料、大菱鲆和鱘魚料為主，蝦料是去年新開發(fā)的品種。而在天邦飼料事業(yè)部三年的戰(zhàn)略規(guī)劃下，七好也承擔著重要任務。“2018年我們要做到2萬噸，三年做5萬噸的規(guī)模，5年要做到10萬噸?！毙ち謼澅硎尽?/p>

據(jù)他介紹，未來青島七好的增量主要來源于蝦料，一方面是北方蝦料市場容量已經(jīng)超過20萬噸，有快速增長的潛力在，另一方面，全熟化蝦料是一種趨勢，尤其是不壞水的特點，對外塘精養(yǎng)塘和工廠化養(yǎng)殖，有非常明顯的優(yōu)勢。此外，在國家環(huán)保的大環(huán)境需求下，淡水名優(yōu)魚料和新四大家魚高檔料是一個機會，未來我們會配套新型的養(yǎng)殖模式來切入。

在本次天邦飼料年會上，蘇州大學教授葉元土分享了水產(chǎn)飼料的相關技術要點和面臨的機遇與挑戰(zhàn)，天邦研究院副院長陸裕肖在報告中對2017年天邦技術服務進行了總結，陽澄湖大閘蟹品牌協(xié)會前會長楊維龍以陽澄湖大閘蟹為實例，介紹了如何打造一個農(nóng)產(chǎn)品品牌，中國水產(chǎn)科學研究院黃海水產(chǎn)研究所研究員朱建新介紹了循環(huán)水養(yǎng)殖與節(jié)能減排技術，廣東海茂投資有限公司副總裁趙磊針對海茂-PRIMO（普利茂）全抗種苗的選育和養(yǎng)殖特性做了相關報告。